O manual de intenção do comprador: como aproveitar ao máximo os dados de intenção

Rápido - anote tudo o que você sabe sobre seus potenciais compradores.

Você provavelmente sabe em qual setor eles trabalham e tem uma ideia do cargo deles. Seu banco de dados de clientes existente pode até ajudar a esclarecer o comportamento do comprador em potencial. Mas além do básico, você sabe o que seus compradores estão procurando especificamente e comparando você?

Se sua resposta for não, você deve incorporar dados de intenção do comprador em seu processo de vendas.

Os dados de intenção do comprador ajudam as empresas a identificar compradores no mercado e coletar informações importantes sobre o processo de compra. Esses dados também ajudam as equipes a estabelecer clientes em potencial qualificados para que possam se envolver rapidamente com possíveis compradores.

Neste manual, você aprenderá como colocar a intenção do comprador na frente de suas equipes de receita, maneiras de entender os dados e dicas práticas para colocar a intenção do comprador em ação em sua organização.

O que é a intenção do comprador?

A intenção do comprador é um conjunto de sinais ou pontos de dados coletados para indicar se alguém está no mercado para comprar de você e onde está no processo. Existem vários tipos de ferramentas que capturam pesquisas sobre jornadas reais do comprador e sinais de sua intenção de compra.

O objetivo é usar essas informações para ajudar a impulsionar a eficiência no processo de vendas e, por fim, obter mais receita, eliminando as suposições de entender a intenção de compra de um comprador específico. A intenção do comprador visa fornecer dados para ajudá-lo a alcançar um cliente em potencial no momento perfeito com a mensagem perfeita.

Este manual se concentrará em como usar a intenção do comprador em duas partes do ciclo de vendas: as fases de prospecção e fechamento.

• Prospecção: O objetivo desta fase é utilizar a intenção do comprador para marcar reuniões com compradores que provavelmente não sabem quem você é e qualificar esses clientes em potencial.
• Fechamento: O objetivo desta fase é utilizar a intenção do comprador para mostrar seu produto a clientes em potencial qualificados, superar possíveis objeções e fechar negócios.

Tipos de intenção do comprador

Como líder de vendas ou marketing, você provavelmente já está usando a intenção do comprador de alguma forma. Os profissionais de marketing costumam usar dados de intenção do comprador para impulsionar campanhas de marketing. As equipes de vendas utilizam dados de intenção em todo o funil de vendas para alcançar potenciais compradores.

Os dados de intenção do comprador podem ser obtidos de várias fontes que se enquadram nas seguintes categorias:

• Primeira parte: dados coletados por você por meio de suas próprias propriedades digitais, incluindo visitas ao site, interações por e-mail, downloads de conteúdo e preenchimento de formulários.

• Segunda parte: dados coletados de dados primários de outra empresa, que são adquiridos para uso por você.
• Terceiros: dados coletados de atividades, eventos e inteligência em várias fontes, além do seu site.

Todos esses pontos de dados, desde dados próprios até dados de terceiros, ajudam a sinalizar uma intenção de compra. A arma secreta para a intenção do comprador é como você incorpora esses dados em seu manual de vendas.

Sinais de intenção do comprador G2

Os compradores do G2 estão fazendo muita pesquisa. Os dados do G2 Buyer Intent ajudam você a entender a jornada deles.

A intenção do comprador da G2 é o dado mais poderoso do mercado. Os dados de intenção do comprador informam as empresas que estão visualizando e comparando seu perfil G2 para que você possa alcançar seu alcance. Saiba quais empresas estão pesquisando seu produto, categoria e concorrentes no G2 - e encontre a pessoa certa nessas empresas para entrar em contato.

Abaixo estão os tipos de sinais de intenção do comprador capturados no G2:

• Visitas ao perfil G2: um comprador visita sua página de perfil no G2
• Visitas de conteúdo patrocinado: um comprador visita uma página de um concorrente que exibe conteúdo patrocinado
• Visitas à página da categoria: um comprador visita a página da categoria no G2
• Visitas à página do concorrente: um comprador faz uma comparação entre você e outros fornecedores
• Visitas de página alternativas: um comprador procura alternativas para sua solução ou você é uma alternativa para outro fornecedor

Todos esses sinais fornecem informações críticas para todas as partes de sua organização. Os profissionais de marketing utilizam esses dados para personalizar e direcionar as mensagens. As equipes de sucesso do cliente o usam para manter os clientes que podem estar pesquisando alternativas. E para vendas, os dados de intenção do comprador ajudam a aumentar a eficiência e a receita.

Integrando dados de intenção do comprador no ciclo de vendas

Os dados de intenção do comprador são inestimáveis ​​para as equipes de vendas. Quando incorporados ao seu ciclo de vendas e ao seu manual, os dados de intenção podem ajudá-lo a colocar seu produto nas mãos dos compradores de forma mais rápida e eficaz.

Portanto, você precisa encontrar sua equipe de vendas onde ela estiver e facilitar o acesso e a utilização dos dados de intenção do comprador pelos representantes.

Então, como você obtém dados valiosos de intenção do comprador na frente de seus representantes? Existem algumas maneiras de tornar o processo perfeito:

• Em registros de conta: diretamente em ferramentas de CRM, como Salesforce

• Notificações diretas: por meio de canais de mensagens, como Slack ou e-mail

• Cadências predefinidas por cenário: em ferramentas de engajamento de vendas, como SalesLoft ou Outreach
• Relatórios semanais: envie resumos diretamente aos representantes por meio de arquivos CSV ou de ferramentas como o Salesforce

A chave é garantir que os dados de intenção estejam acessíveis onde quer que seus representantes vivam no dia-a-dia. Quanto mais acessível for essa informação, maior a probabilidade de seus representantes incorporá-la em seu manual.

Interpretando a intenção do comprador ao longo do ciclo de vendas

Agora que você sabe como obter dados de intenção para sua equipe de vendas, precisa saber como mapeá-los e aproveitá-los - desde a fase de prospecção até o fechamento do negócio. Para fazer isso, você precisa primeiro entender a mentalidade do comprador em cada fase.

Prospecção e qualificação

Durante a fase de prospecção, os compradores perceberam que têm um problema que precisa ser resolvido e começam a explorar e pesquisar possíveis soluções. As equipes de vendas geralmente cometem o erro de se concentrar no motivo pelo qual seu produto é superior a outros neste estágio, mas lembre-se de que pode não ser onde o comprador está em sua jornada. Neste ponto, os diferenciais competitivos provavelmente nem estão na mente do comprador.

Concentre-se em oferecer suporte nesta fase. Pesquise os negócios do seu cliente em potencial e encontre maneiras de se destacar durante a divulgação para marcar uma reunião.

Proposta, negociação e fechamento

A mentalidade do comprador mudou bastante no momento em que você chega à proposta e à negociação. Nesse ponto, o comprador está comprometido em gastar muito dinheiro e quer ter certeza de que está tomando a decisão certa.

O comprador provavelmente selecionou suas opções e está avaliando e comparando seriamente as soluções possíveis. Eles estão focados em encontrar o melhor ajuste para seus problemas e negócios.

Para conquistar o comprador, você deve se aprofundar nas propostas de valor, destacar os diferenciais e superar as objeções. Lembre-se, você quer facilitar a compra, não mais difícil. Concentre-se em ganhar seus negócios - não tente apenas fechar o negócio.

Inspirando sua equipe a usar a intenção do comprador

Os dados de intenção do comprador não são úteis apenas para encontrar os clientes em potencial certos. Também pode ser usado para ajudá-lo a criar mensagens altamente direcionadas para os compradores que influenciarão as decisões de compra.

Abaixo estão várias ideias de campanhas, conteúdo e recursos que você pode produzir para apoiar suas equipes de receita em todos os estágios do ciclo de vendas.

Criando mensagens para potenciais compradores

Durante a prospecção e qualificação, sua mensagem deve refletir seu conhecimento do negócio do comprador e do problema em questão. A mensagem certa nesta fase ajudará a posicioná-lo como um consultor confiável.

Assunto: Como encontrar a melhor [solução]

Olá [Nome],

Eu sei que empresas como [Prospect Company] lutam com [ponto de dor]. Eu li um artigo interessante que fala de [ponto de dor]: (link para a peça de liderança de pensamento).

[Nome da empresa] pode ajudá-lo com [ponto de dor], mas não me escute! [Nome], um colega [título] da [empresa], nos deixou uma avaliação sobre sua experiência com nosso produto: [inserir texto da avaliação].

Você está disponível [inserir data] para discutir como [Nome da empresa] pode fazer o mesmo para [Empresa em potencial]?

O exemplo de e-mail acima reconhece o problema do comprador em potencial, destaca um cliente semelhante ao cliente em potencial e abre a porta para uma discussão mais aprofundada. Todos esses fatores estão alinhados com onde o comprador está em sua jornada, tornando a mensagem ainda mais impactante.

Outros recursos úteis durante a fase de prospecção e qualificação incluem:

• Informações do cenário da categoria: relatórios de terceiros, listas de software melhores, blogs, white papers e ativos semelhantes
• Histórias de clientes relevantes: avaliações de usuários, depoimentos, vídeos de clientes e mini-estudos de caso
• Cadências predefinidas por cenário: SalesLoft, Outreach ou outras ferramentas de divulgação de vendas
• Cobertura aérea de marketing: campanhas de LinkedIn Matched Audiences, redirecionamento e campanhas de nutrição simplificadas

Criando mensagens para fechar o negócio

A fase de negociação tem tudo a ver com construir confiança e acelerar o ciclo de vendas para que os compradores possam tomar decisões confiantes. Sua mensagem deve estar estreitamente alinhada com as principais necessidades e valores do comprador. Isso significa que você deve enfrentar tópicos mais desconfortáveis, como reconhecer seus concorrentes de frente.

Assunto: [Nome da Empresa] vs. [Inserir Concorrente] - Como você decide?

Olá [Nome],

Não é surpresa que [Nome da empresa] e [Inserir concorrente] sejam os dois fornecedores mais conhecidos no espaço [Nome da categoria], mas quando se trata de decidir qual é o melhor para [Empresa em potencial], é importante ter a história completa.

Gostaria que você pudesse ouvir de seus clientes? Bem, boas notícias - você pode! Nossos clientes acessam o G2.com para relatar suas opiniões imparciais e honestas sobre o motivo pelo qual escolheram a [Nome da empresa]: {INSERIR PÁGINA DE REFERÊNCIA}.

Este e-mail mostra aos potenciais compradores que você é transparente e confiável. Não tenha medo de falar sobre sua concorrência. Você já sabe que o comprador procurou outras soluções, então não tenha medo de reconhecê-las.

Outros recursos úteis durante a proposta, negociação e fechamento incluem:

• Histórias de clientes relevantes: compartilhe depoimentos, avaliações de usuários, vídeos de clientes e estudos de caso tradicionais
• Informações do cenário competitivo: relatórios de comparação, páginas de destino de comparação e pontos de discussão de diferenciação preparados
• Referências: chamadas de referência tradicionais ou páginas de referência
• Cobertura aérea de marketing: e-mail ou redirecionamento com selos do G2 Best Software, acesso à liderança de pensamento e eventos futuros

Troque os sinais de intenção por vendas

Não é uma questão de por que as equipes de vendas precisam da intenção do comprador, mas sim de como devem utilizá-la.

A intenção do comprador tem o poder de mudar completamente a forma como as equipes de vendas abordam os compradores. Mas se você deseja colher os benefícios dos dados de intenção do comprador, primeiro precisa chegar às mãos de seus representantes de vendas e aprimorar seus processos.

Saber como capitalizar os sinais de intenção em cada estágio do ciclo de vendas tornará o processo mais rápido e eficaz.

Aprenda a usar o Buyer Intent para permitir que seus representantes marquem reuniões mais qualificadas, fechem negócios com mais eficiência e pare a rotatividade de especialistas Megan Miedema (G2) e Maggie Taylor Aherne (KickFire). Não deixe de conferir nosso webinar Rev Up Your Rev Org .