El manual de intención del comprador: cómo aprovechar al máximo los datos de intención

Rápido: anote todo lo que sepa sobre sus posibles compradores.

Probablemente sepa en qué industria trabajan y tenga una idea del título de su trabajo. Su base de datos de clientes existente podría incluso ayudar a arrojar algo de luz sobre el comportamiento del comprador potencial. Pero más allá de lo básico, ¿sabe qué buscan específicamente sus compradores y qué lo comparan?

Si su respuesta es no, entonces debería incorporar datos de intención del comprador en su proceso de ventas.

Los datos de intención del comprador ayudan a las empresas a identificar compradores en el mercado y recopilar información importante sobre el proceso de compra. Estos datos también ayudan a los equipos a establecer prospectos calificados para que puedan interactuar rápidamente con posibles compradores.

En este libro de jugadas, aprenderá cómo obtener la intención del comprador frente a sus equipos de ingresos, formas de dar sentido a los datos y consejos prácticos para poner la intención del comprador a trabajar en su organización.

¿Qué es la intención del comprador?

La intención del comprador es un conjunto de señales o puntos de datos recopilados para indicar si alguien está en el mercado para comprarle y dónde se encuentra en el proceso. Hay varios tipos de herramientas que capturan la investigación sobre los viajes reales del comprador y las señales de su intención de compra.

El objetivo es utilizar esta información para ayudar a impulsar la eficiencia en el proceso de ventas y, en última instancia, obtener más ingresos eliminando las conjeturas al comprender la intención de compra de un comprador específico. La intención del comprador tiene como objetivo brindarle datos para ayudarlo a comunicarse con un cliente potencial en el momento perfecto con el mensaje perfecto.

Este libro de jugadas se centrará en cómo utilizar la intención del comprador a lo largo de dos partes del ciclo de ventas: las fases de prospección y cierre.

• Prospección: el objetivo de esta fase es utilizar la intención del comprador para programar reuniones con compradores que probablemente no saben quién es usted y calificar a esos prospectos.
• Cierre: el objetivo de esta fase es utilizar la intención del comprador para mostrar su producto a prospectos calificados, superar posibles objeciones y cerrar tratos.

Tipos de intención del comprador

Como líder de ventas o marketing, es probable que ya esté utilizando la intención del comprador de alguna manera. Los especialistas en marketing a menudo usan datos de intención del comprador para impulsar campañas de marketing. Los equipos de ventas utilizan los datos de intención a lo largo del embudo de ventas para llegar a los posibles compradores.

Los datos de intención del comprador se pueden obtener de varias fuentes que se incluyen en las siguientes categorías:

• De origen: datos recopilados por usted a través de sus propias propiedades digitales, incluidas las visitas al sitio web, las interacciones por correo electrónico, las descargas de contenido y el llenado de formularios.

• De segunda parte: datos recopilados de los datos de primera parte de otra empresa, que luego se compran para que usted los use.
• De terceros: datos recopilados de actividades, eventos e inteligencia a través de múltiples fuentes, además de su sitio web.

Todos estos puntos de datos, desde datos propios hasta datos de terceros, ayudan a señalar una intención de compra. El arma secreta para la intención del comprador es cómo incorpora estos datos en su manual de ventas.

Señales de intención del comprador G2

Los compradores en G2 están investigando mucho. Los datos de G2 Buyer Intent lo ayudan a comprender su viaje.

La intención de compra de G2 es el dato más poderoso del mercado. Los datos de intención del comprador le indican las empresas que actualmente ven y comparan su perfil de G2 para que pueda concretar su alcance. Conozca qué empresas están investigando su producto, categoría y competidores en G2, luego encuentre a la persona adecuada en esas empresas para contactar.

A continuación se muestran los tipos de señales de intención de compra capturadas en G2:

• Visitas al perfil de G2: un comprador visita su página de perfil en G2
• Visitas de contenido patrocinado: un comprador visita la página de un competidor que muestra contenido patrocinado
• Visitas a la página de categoría: un comprador visita una página de categoría en G2
• Visitas a la página de la competencia: un comprador realiza una comparación entre usted y otros proveedores
• Visitas a la página alternativa: un comprador busca alternativas a su solución o usted es una alternativa para otro proveedor

Todas estas señales brindan información crítica a cada parte de su organización. Los especialistas en marketing utilizan estos datos para personalizar y orientar los mensajes. Los equipos de éxito del cliente lo utilizan para mantener a los clientes que pueden estar buscando alternativas. Y para las ventas, los datos de intención del comprador ayudan a impulsar la eficiencia y los ingresos.

Integración de los datos de intención del comprador en el ciclo de ventas

Los datos de intención del comprador son invaluables para los equipos de ventas. Cuando se incorporan a su ciclo de ventas y libro de jugadas, los datos de intención pueden ayudarlo a que su producto llegue a las manos de los compradores de manera más rápida y efectiva.

Por lo tanto, debe reunirse con su equipo de ventas donde se encuentran y facilitar que los representantes accedan y utilicen sus datos de intención de compra.

Entonces, ¿cómo obtiene datos valiosos sobre la intención del comprador frente a sus representantes? Hay un puñado de maneras en que puede hacer que el proceso sea perfecto:

• En registros de cuenta: directamente dentro de las herramientas de CRM, como Salesforce

• Notificaciones directas: a través de canales de mensajería, como Slack o correo electrónico

• Cadencias preestablecidas por escenario: en herramientas de compromiso de ventas, como SalesLoft o Outreach
• Informes semanales: envíe resúmenes directamente a los representantes a través de archivos CSV o desde herramientas como Salesforce

La clave es asegurarse de que los datos de intención estén accesibles donde sea que sus representantes vivan día a día. Cuanto más accesible sea esta información, más probable será que sus representantes la incorporen en su libro de jugadas.

Interpretación de la intención del comprador a lo largo del ciclo de ventas

Ahora que sabe cómo obtener datos de intención frente a su equipo de ventas, necesita saber cómo mapearlos y aprovecharlos, desde la fase de prospección hasta el cierre del trato. Para hacer esto, primero debe comprender la mentalidad del comprador en cada fase.

Prospección y calificación

Durante la fase de prospección, los compradores se han dado cuenta de que tienen un problema que debe resolverse y comienzan a explorar e investigar posibles soluciones. Los equipos de ventas a menudo cometen el error de centrarse en por qué su producto es superior a los demás en esta etapa, pero tenga en cuenta que es posible que ese no sea el punto en el que se encuentra el comprador en su viaje. En este punto, es probable que los diferenciadores competitivos ni siquiera estén en la mente del comprador.

Concéntrese en ofrecer apoyo en esta etapa. Investigue el negocio de su cliente potencial y encuentre formas de destacarse durante el alcance para programar una reunión.

Propuesta, negociación y cierre

La mentalidad del comprador ha cambiado bastante en el momento de llegar a la propuesta y la negociación. En este punto, el comprador está comprometido a gastar mucho dinero y quiere asegurarse de que está tomando la decisión correcta.

Es probable que el comprador haya preseleccionado sus opciones y esté investigando y comparando seriamente las posibles soluciones. Están enfocados en encontrar la mejor opción para su problema y negocio.

Para ganar al comprador, debe profundizar en las propuestas de valor, resaltar los diferenciadores y superar las objeciones. Recuerde, desea que sea más fácil para ellos comprar, no más difícil. Concéntrese en ganarse su negocio, no solo intente cerrar el trato.

Inspirando a su equipo a usar la intención del comprador

Los datos de intención del comprador no solo son útiles para encontrar los prospectos correctos. También se puede usar para ayudarlo a crear mensajes altamente específicos para aquellos compradores que influirán en las decisiones de compra.

A continuación se presentan varias ideas de campañas, contenido y recursos que puede producir para respaldar a sus equipos de ingresos en todas las etapas del ciclo de ventas.

Elaboración de mensajes para posibles compradores.

Durante la prospección y la calificación, su mensaje debe reflejar su conocimiento del negocio del comprador y el problema en cuestión. El mensaje correcto en esta etapa lo ayudará a posicionarse como un asesor confiable.

Asunto: Cómo encontrar la mejor [solución]

Hola [Nombre],

Sé que empresas como [Prospect Company] luchan con [punto de dolor]. Leí un artículo interesante que habla de [punto de dolor]: (enlace al artículo de liderazgo intelectual).

[Nombre de la empresa] puede ayudarlo con [punto de dolor], ¡pero no me escuche! [Nombre], un compañero de [título] en [empresa], nos dejó una reseña sobre su experiencia con nuestro producto: [insertar texto de reseña].

¿Está disponible [insertar fecha] para analizar cómo [Nombre de la empresa] podría hacer lo mismo para [Empresa potencial]?

El ejemplo de correo electrónico anterior reconoce el problema del posible comprador, destaca a un cliente similar al cliente potencial y abre la puerta para una mayor discusión. Todos estos factores están en línea con el lugar en el que se encuentra el comprador en su viaje, lo que hace que el mensaje sea aún más impactante.

Otros recursos útiles durante la etapa de prospección y calificación incluyen:

• Información del panorama de categorías: informes de terceros, mejores listas de software, blogs, libros blancos y activos similares
• Historias de clientes relevantes: reseñas de usuarios, testimonios, videos de clientes y miniestudios de casos
• Cadencias preestablecidas por escenario: SalesLoft, Outreach u otras herramientas de alcance de ventas
• Cobertura aérea de marketing: campañas de audiencias coincidentes de LinkedIn, reorientación y campañas de nutrición simplificadas

Creación de mensajes para cerrar el trato

La etapa de negociación se trata de generar confianza y acelerar el ciclo de ventas para que los compradores puedan tomar decisiones seguras. Su mensaje debe estar estrechamente alineado con las necesidades y valores fundamentales del comprador. Esto significa que debe enfrentar temas más incómodos, como reconocer a sus competidores de frente.

Asunto: [Nombre de la empresa] frente a [Insertar competidor] - ¿Cómo se decide?

Hola [Nombre],

No sorprende que [Nombre de la empresa] e [Insertar competidor] sean los dos proveedores más conocidos en el espacio [Nombre de la categoría], pero cuando se trata de tomar una decisión sobre cuál es mejor para [Empresa potencial], es importante tener la historia completa.

¿Le gustaría saber de sus clientes? Bueno, buenas noticias: ¡tú puedes! Nuestros clientes vienen a G2.com para informar sus opiniones imparciales y honestas sobre por qué eligieron [Nombre de la empresa]: {INSERTAR PÁGINA DE REFERENCIA}.

Este correo electrónico les muestra a los posibles compradores que usted es transparente y confiable. No tengas miedo de hablar de tu competencia. Ya sabe que el comprador ha buscado otras soluciones, así que no tema reconocerlas.

Otros recursos útiles durante la propuesta, la negociación y el cierre incluyen:

• Historias de clientes relevantes: Comparta testimonios, reseñas de usuarios, videos de clientes y estudios de casos tradicionales
• Información del panorama competitivo: informes de comparación, páginas de destino de comparación y puntos de conversación de diferenciación preparados
• Referencias: llamadas de referencia tradicionales o páginas de referencia
• Cobertura aérea de marketing: correo electrónico o retargeting con insignias de G2 Best Software, acceso a líderes intelectuales y próximos eventos

Intercambiar señales de intención por ventas

No se trata de por qué los equipos de ventas necesitan la intención del comprador, sino de cómo deben utilizarla.

La intención del comprador tiene el poder de cambiar por completo la forma en que los equipos de ventas se acercan a los compradores. Pero si desea obtener los beneficios de los datos de intención del comprador, primero debe comunicarse con sus representantes de ventas y mejorar sus procesos.

Saber cómo capitalizar las señales de intención en cada etapa del ciclo de ventas hará que el proceso sea más rápido y efectivo.

Aprenda a usar la intención del comprador para permitir que sus representantes programen reuniones más calificadas, cierren tratos de manera más eficiente y detengan la rotación con los expertos Megan Miedema (G2) y Maggie Taylor Aherne (KickFire). Asegúrese de consultar nuestro seminario web Rev Up Your Rev Org .