구매자 의도 플레이북: 의도 데이터를 최대한 활용하는 방법

빨리 - 잠재 구매자에 대해 알고 있는 모든 것을 기록하십시오.

당신은 아마도 그들이 일하는 산업을 알고 있고 그들의 직책에 대해 알고 있을 것입니다. 기존 고객 데이터베이스는 잠재적인 구매자 행동을 파악하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 그러나 기본적인 것 외에도 구매자가 구체적으로 무엇을 검색하고 비교하는지 알고 있습니까?

대답이 아니오인 경우 구매자 의도 데이터를 판매 프로세스에 통합해야 합니다.

구매자 의도 데이터는 기업이 시장 내 구매자를 식별하고 구매 프로세스에 대한 중요한 통찰력을 수집하는 데 도움이 됩니다. 이 데이터는 또한 팀이 적격한 잠재 고객을 설정하여 잠재 구매자와 신속하게 교류할 수 있도록 도와줍니다.

이 플레이북에서는 수익 팀 앞에서 구매자 의도를 파악하는 방법, 데이터를 이해하는 방법, 조직에서 구매자 의도를 적용하기 위한 실용적인 팁을 배웁니다.

구매자 의도는 무엇입니까?

구매자 의도는 누군가가 당신에게서 구매하기 위해 시장에 있는지 그리고 그들이 어디에 있는지를 나타내기 위해 수집된 신호 또는 데이터 포인트의 집합입니다. 실제 구매자 여정과 구매 의도 신호에 대한 연구를 캡처하는 다양한 유형의 도구가 있습니다.

목표는 이 정보를 사용하여 특정 구매자의 구매 의도를 추측하지 않고 판매 프로세스의 효율성을 높이고 궁극적으로 더 많은 수익을 얻는 것입니다. 구매자 의도는 완벽한 메시지를 통해 최적의 시간에 잠재 고객에게 도달하는 데 도움이 되는 데이터를 제공하는 것을 목표로 합니다.

이 플레이북은 판매 주기의 두 부분인 잠재 고객 발굴 및 마감 단계 전반에 걸쳐 구매자 의도를 사용하는 방법에 중점을 둘 것입니다.

• 잠재 고객: 이 단계의 목표는 구매자 의도를 활용하여 귀하가 누구인지 모르는 구매자와 회의를 예약하고 해당 잠재 고객에게 자격을 부여하는 것입니다.
• 마무리: 이 단계의 목표는 구매자 의도를 활용하여 자격을 갖춘 잠재 고객에게 제품을 선보이고 잠재적인 반대를 극복하고 거래를 성사시키는 것입니다.

구매자 의도 유형

영업 또는 마케팅 리더는 이미 어느 정도 구매자 의도를 사용하고 있을 것입니다. 마케터는 종종 구매자 의도 데이터를 사용하여 마케팅 캠페인을 추진합니다. 영업 팀은 판매 유입경로 전반에 걸쳐 의도 데이터를 활용하여 잠재 구매자에게 다가갑니다.

구매자 의도 데이터는 다음 범주에 속하는 다양한 소스에서 얻을 수 있습니다.

• 자사: 웹사이트 방문, 이메일 상호작용, 콘텐츠 다운로드, 양식 작성을 포함하여 귀하의 디지털 자산을 통해 귀하가 수집한 데이터입니다.

• 제2자: 다른 회사의 제1자 데이터에서 수집한 데이터로, 귀하가 사용하기 위해 구매합니다.
• 제3자: 웹사이트를 제외한 여러 소스의 활동, 이벤트 및 인텔리전스에서 수집된 데이터입니다.

자사 데이터에서 타사 데이터에 이르기까지 이러한 모든 데이터 포인트는 구매 의도를 나타내는 데 도움이 됩니다. 구매자 의도의 비밀 무기는 이 데이터를 판매 전략에 통합 하는 방법 입니다.

G2 구매자 의도 신호

G2의 구매자는 많은 조사를 하고 있습니다. G2 구매자 의도 데이터는 구매 경로를 이해하는 데 도움이 됩니다.

G2의 구매자 의도는 시장에서 가장 강력한 데이터입니다. 구매자 의도 데이터는 현재 귀하의 G2 프로필을 보고 비교하는 회사를 알려줌으로써 귀하의 홍보 활동을 더욱 확실하게 할 수 있습니다. 어떤 회사가 G2에서 귀하의 제품, 카테고리 및 경쟁업체를 조사하고 있는지 알아보십시오. 그런 다음 해당 회사에서 연락할 적합한 사람을 찾으십시오.

다음은 G2에서 캡처된 구매자 의도 신호의 유형입니다.

• G2 프로필 방문: 구매자가 G2의 프로필 페이지를 방문합니다.
• 스폰서 콘텐츠 방문: 구매자가 스폰서 콘텐츠를 표시하는 경쟁업체 페이지를 방문합니다.
• 카테고리 페이지 방문: 구매자가 G2의 카테고리 페이지를 방문합니다.
• 경쟁업체 페이지 방문: 구매자가 귀하와 다른 공급업체를 비교합니다.
• 대체 페이지 방문: 구매자가 귀하의 솔루션에 대한 대안을 찾거나 귀하가 다른 공급업체의 대안입니다.

이러한 모든 신호는 조직의 모든 부분에 중요한 정보를 제공합니다. 마케터는 이 데이터를 활용하여 메시지를 개인화하고 타겟팅합니다. 고객 성공 팀은 이를 사용하여 대안을 찾고 있는 고객을 유지합니다. 그리고 판매의 경우 구매자 의도 데이터는 효율성과 수익을 높이는 데 도움이 됩니다.

판매 주기에 구매자 의도 데이터 통합

구매자 의도 데이터는 영업 팀에게 매우 중요합니다. 판매 주기 및 플레이북에 통합할 때 의도 데이터는 구매자에게 제품을 보다 빠르고 효과적으로 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

따라서 영업 팀이 있는 곳에서 만나고 담당자가 구매자 의도 데이터에 쉽게 액세스하고 활용할 수 있도록 해야 합니다.

그렇다면 어떻게 담당자 앞에서 귀중한 구매자 의도 데이터를 얻을 수 있습니까? 프로세스를 원활하게 만들 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

• 계정 기록: Salesforce와 같은 CRM 도구 내에서 직접

• 직접 알림: Slack 또는 이메일과 같은 메시징 채널을 통해

• 시나리오별 사전 설정 케이던스: SalesLoft 또는 Outreach와 같은 영업 참여 도구에서
• 주간 보고서: CSV 파일 또는 Salesforce와 같은 도구를 통해 담당자에게 직접 요약 보내기

핵심은 담당자가 일상적으로 생활하는 모든 곳에서 의도 데이터에 액세스할 수 있도록 하는 것입니다. 이 정보에 더 쉽게 접근할 수 있을수록 담당자가 해당 정보를 플레이북에 통합할 가능성이 높아집니다.

판매 주기 전반에 걸친 구매자 의도 해석

이제 영업 팀 앞에서 의도 데이터를 얻는 방법을 알았으므로 잠재 고객 발굴 단계에서 거래 성사에 이르기까지 이를 매핑하고 활용하는 방법을 알아야 합니다. 이를 위해서는 먼저 각 단계에서 구매자의 마음가짐을 이해해야 합니다.

전망 및 적격성 평가

탐사 단계에서 구매자는 해결해야 할 문제가 있음을 깨닫고 잠재적 솔루션을 탐색하고 연구하기 시작합니다. 영업 팀은 종종 이 단계에서 자신의 제품이 다른 제품보다 우수한 이유에 초점을 맞추는 실수를 저지르지만 구매자가 여정에 있는 위치가 아닐 수 있음을 명심하십시오. 이 시점에서 경쟁 차별화 요소는 구매자의 마음에 들지 않을 수 있습니다.

이 단계에서 지원을 제공하는 데 중점을 둡니다. 잠재 고객의 비즈니스를 조사하고 회의를 예약하기 위해 봉사 활동 중에 눈에 띄는 방법을 찾으십시오.

제안, 협상 및 마무리

구매자의 사고 방식은 제안 및 협상에 도달할 때까지 상당히 바뀌었습니다. 이 시점에서 구매자는 많은 돈을 지출하고 올바른 결정을 내리고 있다는 확신을 원합니다.

구매자는 옵션을 선택했을 가능성이 높으며 가능한 솔루션을 심각하게 조사하고 비교하고 있습니다. 그들은 문제와 비즈니스에 가장 적합한 것을 찾는 데 집중하고 있습니다.

구매자를 확보하려면 가치 제안을 파고들고 차별화 요소를 강조하며 반대를 극복해야 합니다. 고객이 구매하기가 더 쉬워지기를 원하는 것이 아니라 더 쉽게 구매하기를 원한다는 것을 기억하십시오. 비즈니스 수익에 집중하십시오. 거래를 성사시키려 하지 마십시오.

팀이 구매자 의도를 사용하도록 고무

구매자 의도 데이터는 적합한 잠재 고객을 찾는 데에만 유용하지 않습니다. 또한 구매 결정에 영향을 미칠 구매자에게 고도로 타겟팅된 메시지를 작성하는 데 사용할 수 있습니다.

다음은 판매 주기의 모든 단계에서 수익 팀을 지원하기 위해 생성할 수 있는 다양한 캠페인, 콘텐츠 및 리소스 아이디어입니다.

잠재 구매자를 위한 제작 메시지

잠재 고객을 찾고 검증하는 동안 메시지에는 구매자의 비즈니스와 당면한 문제에 대한 지식이 반영되어야 합니다. 이 단계에서 올바른 메시지를 전달하면 귀하를 신뢰할 수 있는 조언자로 포지셔닝하는 데 도움이 됩니다.

제목: 최상의 [해결책]을 찾는 방법

안녕하세요 [이름]님,

[Prospect Company]와 같은 회사가 [고통점]과 씨름한다는 것을 알고 있습니다. 나는 [고통점]에 대해 이야기하는 흥미로운 기사를 읽었습니다. (생각 리더십 부분에 대한 링크).

[회사명]이(가) [고통점]을 도와줄 수 있지만 내 말을 듣지 마세요! [회사]의 동료 [제목]인 [이름]이(가) [리뷰 텍스트 삽입] 제품 사용 경험에 대한 리뷰를 남겼습니다.

[Company Name]이(가) [Prospect Company]에 대해 동일한 작업을 수행할 수 있는 방법에 대해 논의할 [날짜 삽입] 시간이 있습니까?

위의 이메일 예는 잠재 구매자의 문제를 확인하고 잠재 고객과 유사한 고객을 강조 표시하며 추가 토론을 위한 문을 엽니다. 이러한 모든 요소는 구매자가 여정에 있는 위치와 일치하므로 메시지가 훨씬 더 효과적입니다.

잠재고객 발굴 및 검증 단계에서 도움이 되는 기타 리소스는 다음과 같습니다.

• 범주 환경 정보: 타사 보고서, 최고의 소프트웨어 목록, 블로그, 백서 및 유사 자산
• 관련 고객 사례: 사용자 리뷰, 평가, 고객 동영상 및 미니 사례 연구
• 시나리오별 사전 설정 케이던스: SalesLoft, Outreach 또는 기타 영업 지원 도구
• 마케팅 에어 커버: LinkedIn Matched Audiences 캠페인, 리타게팅 및 간소화된 육성 캠페인

거래를 성사시키기 위한 메시지 작성

협상 단계는 신뢰를 구축 하고 판매 주기를 가속화하여 구매자가 자신 있는 결정을 내릴 수 있도록 하는 것입니다. 귀하의 메시지는 구매자의 핵심 요구 사항 및 가치와 밀접하게 일치해야 합니다. 즉, 경쟁자를 정면으로 인정하는 것과 같이 더 불편한 주제에 직면해야 합니다.

제목: [회사 이름] 대 [경쟁사 삽입] - 어떻게 결정합니까?

안녕하세요 [이름]님,

[Company Name]과 [Insert Competitor]가 [Category Name] 영역에서 가장 일반적으로 알려진 두 공급업체라는 것은 놀라운 일이 아니지만 [Prospect Company]에 가장 적합한 공급업체를 결정할 때는 전체 이야기를 갖는 것이 중요합니다.

고객의 의견을 듣고 싶습니까? 좋은 소식입니다. 할 수 있습니다! 고객은 [Company Name]: {INSERT REFERENCE PAGE}를 선택한 이유에 대한 편견 없고 정직한 의견을 보고하기 위해 G2.com을 방문합니다.

이 이메일은 귀하가 투명하고 신뢰할 수 있음을 잠재 구매자에게 보여줍니다. 경쟁에 대해 이야기하는 것을 두려워하지 마십시오. 구매자가 다른 솔루션을 검토했다는 것을 이미 알고 있으므로 이를 인정하는 것을 두려워하지 마십시오.

제안, 협상 및 마감 중에 도움이 되는 기타 리소스는 다음과 같습니다.

• 관련 고객 사례: 사용 후기, 사용자 리뷰, 고객 동영상 및 기존 사례 연구 공유
• 경쟁 환경 정보: 비교 보고서, 비교 랜딩 페이지 및 준비된 차별화 요점
• 참조: 기존 참조 호출 또는 참조 페이지
• 마케팅 에어 커버: 이메일 또는 G2 Best Software 배지를 통한 리타겟팅, 사고 리더십 액세스 및 예정된 이벤트

판매를 위한 교환 의도 신호

영업 팀에 구매자 의도가 필요한 이유가 아니라 이를 어떻게 활용해야 하는지에 대한 질문입니다.

구매자 의도는 영업 팀이 구매자에게 접근하는 방식을 완전히 바꿀 수 있는 힘이 있습니다. 그러나 구매자 의도 데이터의 이점을 얻으려면 먼저 영업 담당자에게 연락하여 프로세스를 개선해야 합니다.

판매 주기의 모든 단계에서 의도 신호를 활용하는 방법을 알면 프로세스가 더 빠르고 효과적입니다.

전문가인 Megan Miedema(G2)와 Maggie Taylor Aherne(KickFire)이 제공하는 Buyer Intent를 사용하여 담당자가 더 많은 자격을 갖춘 회의를 예약하고, 거래를 보다 효율적으로 성사하고, 이탈을 막을 수 있도록 하는 방법을 알아보십시오. 웹 세미나 Rev Up Your Rev 조직 을 확인하십시오 .