Poradnik dotyczący intencji kupującego: jak najlepiej wykorzystać dane intencji

Szybko — zanotuj wszystko, co wiesz o swoich potencjalnych nabywcach.

Zapewne wiesz, w jakiej branży pracują i masz pojęcie o ich zawodzie. Twoja istniejąca baza danych klientów może nawet pomóc rzucić nieco światła na potencjalne zachowania kupujących. Ale poza podstawami, czy wiesz, czego konkretnie szukają Twoi kupujący i z którymi Cię porównują?

Jeśli Twoja odpowiedź brzmi „nie”, powinieneś uwzględnić w procesie sprzedaży dane o zamiarach kupującego.

Dane o zamiarach kupującego pomagają firmom identyfikować nabywców na rynku i gromadzić ważne informacje na temat procesu zakupu. Te dane pomagają również zespołom w ustaleniu wykwalifikowanych potencjalnych klientów, dzięki czemu mogą szybko nawiązać kontakt z potencjalnymi nabywcami.

Z tego poradnika dowiesz się, jak przedstawić intencje kupującego swoim zespołom zajmującym się przychodami, jak nadać sens danym oraz jak wykorzystać intencje kupującego w organizacji.

Jaki jest zamiar kupującego?

Intencja kupującego to zestaw sygnałów lub punktów danych zebranych w celu wskazania, czy ktoś jest na rynku, aby kupić od Ciebie i gdzie znajduje się w tym procesie. Istnieją różne rodzaje narzędzi, które rejestrują badania dotyczące rzeczywistych podróży kupujących i sygnałów ich zamiaru zakupu.

Celem jest wykorzystanie tych informacji do zwiększenia efektywności procesu sprzedaży i ostatecznie uzyskania większych przychodów poprzez wyeliminowanie zgadywania ze zrozumienia intencji zakupowych konkretnego kupującego. Zamiar kupującego ma na celu dostarczenie Ci danych, które pomogą Ci dotrzeć do potencjalnego klienta w idealnym czasie z doskonałym komunikatem.

W tym poradniku skupimy się na tym, jak wykorzystać intencje kupującego w dwóch częściach cyklu sprzedaży: fazie poszukiwania i zamykania.

• Poszukiwanie: Celem tej fazy jest wykorzystanie intencji kupującego do umawiania spotkań z kupującymi, którzy prawdopodobnie nie wiedzą, kim jesteś, i kwalifikują tych potencjalnych klientów.
• Zamykanie: celem tej fazy jest wykorzystanie intencji kupującego do zaprezentowania swojego produktu odpowiednim potencjalnym klientom, przezwyciężenia potencjalnych obiekcji i zawarcia transakcji.

Rodzaje intencji kupującego

Jako lider sprzedaży lub marketingu prawdopodobnie już w jakimś stopniu wykorzystujesz zamiary kupującego. Marketerzy często wykorzystują dane o zamiarach kupującego do prowadzenia kampanii marketingowych. Zespoły sprzedażowe wykorzystują dane dotyczące intencji w całym lejku sprzedażowym, aby dotrzeć do potencjalnych nabywców.

Dane o zamiarach kupującego mogą pochodzić z różnych źródeł należących do następujących kategorii:

• Własne : dane gromadzone przez użytkownika za pośrednictwem własnych zasobów cyfrowych, w tym wizyty w witrynie, interakcje e-mail, pobieranie treści i wypełnianie formularzy.

• Druga strona: dane zebrane z danych pierwszej firmy innej firmy, które są następnie kupowane do użytku przez Ciebie.
• Zewnętrzne: dane zebrane z działań, wydarzeń i informacji z wielu źródeł, oprócz Twojej witryny.

Wszystkie te punkty danych, od danych własnych po dane firm zewnętrznych, pomagają sygnalizować zamiar zakupu. Tajną bronią intencji kupującego jest sposób włączenia tych danych do swojego poradnika sprzedaży.

Sygnały intencji kupującego G2

Kupujący na G2 przeprowadzają wiele badań. Dane G2 Buyer Intents pomogą Ci zrozumieć ich drogę.

Intencją kupującego G2 są najpotężniejsze dane na rynku. Dane o zamiarach kupującego informują o firmach, które aktualnie przeglądają i porównują Twój profil G2, dzięki czemu możesz osiągnąć swój zasięg. Dowiedz się, które firmy badają Twój produkt, kategorię i konkurencję w G2 - a następnie znajdź odpowiednią osobę w tych firmach, z którą możesz się skontaktować.

Poniżej znajdują się typy sygnałów intencji kupującego zarejestrowanych w G2:

• Wizyty w profilu G2: kupujący odwiedza stronę Twojego profilu w G2
• Odwiedziny sponsorowanej treści: kupujący odwiedza stronę konkurencji wyświetlającą sponsorowane treści
• Odwiedziny na stronie kategorii: kupujący odwiedza stronę kategorii na G2
• Odwiedziny strony konkurencji: kupujący przeprowadza porównanie między Tobą a innymi dostawcami
• Alternatywne wizyty na stronie: kupujący szuka alternatyw dla Twojego rozwiązania lub jesteś alternatywą dla innego dostawcy

Wszystkie te sygnały dostarczają krytycznych informacji do każdej części Twojej organizacji. Marketerzy wykorzystują te dane do personalizacji i kierowania wiadomości. Zespoły ds. sukcesu klienta używają go, aby zatrzymać klientów, którzy mogą szukać alternatyw. A w przypadku sprzedaży dane o zamiarach kupującego pomagają zwiększyć wydajność i przychody.

Integracja danych o zamiarach kupującego w cyklu sprzedaży

Dane o zamiarach kupującego są nieocenione dla zespołów sprzedażowych. Po włączeniu do cyklu sprzedaży i poradnika dane intencji mogą pomóc w szybszym i skuteczniejszym dostarczeniu produktu do rąk kupujących.

Dlatego musisz spotkać się ze swoim zespołem sprzedaży tam, gdzie się znajdują i ułatwić przedstawicielom dostęp do danych o zamiarach kupującego i ich wykorzystanie.

Jak więc zdobyć cenne dane o zamiarach kupującego przed swoimi przedstawicielami? Istnieje kilka sposobów na usprawnienie procesu:

• W ewidencji konta: bezpośrednio w narzędziach CRM, takich jak Salesforce

• Powiadomienia bezpośrednie: za pośrednictwem kanałów wiadomości, takich jak Slack lub e-mail

• Wstępnie ustawione kadencje według scenariusza: W narzędziach do zaangażowania w sprzedaż, takich jak SalesLoft lub Outreach
• Raporty tygodniowe: wysyłaj podsumowania bezpośrednio do przedstawicieli za pośrednictwem plików CSV lub narzędzi takich jak Salesforce

Kluczem jest upewnienie się, że dane intencji są dostępne wszędzie tam, gdzie Twoi przedstawiciele żyją na co dzień. Im bardziej dostępne są te informacje, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoi przedstawiciele uwzględnią je w swoim podręczniku.

Interpretowanie intencji kupującego w całym cyklu sprzedaży

Teraz, gdy już wiesz, jak uzyskać informacje o zamierzonych zamiarach przed zespołem sprzedaży, musisz wiedzieć, jak je odwzorować i wykorzystać – od etapu poszukiwania do zamknięcia transakcji. Aby to zrobić, musisz najpierw zrozumieć nastawienie kupującego na każdym etapie.

Poszukiwanie i kwalifikacja

W fazie poszukiwań kupujący zdali sobie sprawę, że mają problem, który należy rozwiązać, i zaczynają poszukiwać i badać potencjalne rozwiązania. Zespoły sprzedaży często popełniają błąd, koncentrując się na tym, dlaczego ich produkt jest lepszy od innych na tym etapie, ale pamiętaj, że może to nie być miejsce, w którym kupujący jest na swojej drodze. W tym momencie kupujący prawdopodobnie nawet nie myślą o konkurencyjnych wyróżnikach.

Skoncentruj się na oferowaniu wsparcia na tym etapie. Zbadaj biznes potencjalnego klienta i znajdź sposoby na wyróżnienie się podczas kontaktu, aby zarezerwować spotkanie.

Propozycja, negocjacje i zamknięcie

Nastawienie kupującego zmieniło się nieco do czasu, gdy dotrzesz do oferty i negocjacji. W tym momencie kupujący zobowiązuje się wydać dużo pieniędzy i chce mieć pewność, że podejmuje właściwą decyzję.

Kupujący prawdopodobnie skrócił listę swoich opcji i poważnie sprawdza i porównuje możliwe rozwiązania. Skupiają się na znalezieniu najlepszego rozwiązania dla ich problemu i biznesu.

Aby zdobyć kupującego, musisz zagłębić się w propozycje wartości, wyróżnić wyróżniki i przezwyciężyć obiekcje. Pamiętaj, że chcesz ułatwić im zakup, a nie utrudniać. Skoncentruj się na zarabianiu na biznesie - nie próbuj po prostu zamykać transakcji.

Inspirowanie zespołu do wykorzystywania intencji kupującego

Dane o zamiarach kupującego są przydatne nie tylko do znajdowania odpowiednich potencjalnych klientów. Może być również używany do tworzenia wysoce ukierunkowanych wiadomości do tych kupujących, które będą miały wpływ na decyzje zakupowe.

Poniżej znajdują się różne pomysły dotyczące kampanii, treści i zasobów, które możesz opracować, aby wesprzeć zespoły ds. przychodów na wszystkich etapach cyklu sprzedaży.

Tworzenie wiadomości dla potencjalnych nabywców

Podczas poszukiwania i kwalifikacji komunikaty powinny odzwierciedlać Twoją wiedzę na temat firmy kupującego i istniejącego problemu. Właściwy przekaz na tym etapie pomoże Ci pozycjonować Cię jako zaufanego doradcy.

Temat: Jak znaleźć najlepsze [rozwiązanie]

Cześć [Imię],

Wiem, że firmy takie jak [Prospect Company] zmagają się z [bolesnym punktem]. Przeczytałem interesujący artykuł, który przemawia do [punktu bólu]: (link do artykułu o przywództwie myślowym).

[Nazwa firmy] może ci pomóc z [punktem bólu], ale nie słuchaj mnie! [Name], pracownik [title] w [company], zostawił nam opinię na temat swoich doświadczeń z naszym produktem: [wstaw tekst recenzji].

Czy możesz [wstawić datę], aby omówić, w jaki sposób [Nazwa firmy] może zrobić to samo dla [Spółka prospektywna]?

Powyższy przykład wiadomości e-mail potwierdza problem potencjalnego kupującego, podkreśla klienta podobnego do potencjalnego klienta i otwiera drzwi do dalszej dyskusji. Wszystkie te czynniki są zgodne z kierunkiem podróży kupującego, dzięki czemu przekaz jest jeszcze bardziej skuteczny.

Inne zasoby pomocne na etapie poszukiwania i kwalifikacji obejmują:

• Informacje o krajobrazie kategorii: raporty innych firm, listy najlepszych programów, blogi, białe księgi i podobne zasoby
• Istotne historie klientów: recenzje użytkowników, referencje, filmy klientów i mini-studia przypadków
• Wstępnie ustawione kadencje według scenariusza: SalesLoft, Outreach lub inne narzędzia wspomagające sprzedaż
• Marketingowa osłona powietrzna: kampanie LinkedIn Matched Audiences, retargeting i uproszczone kampanie pielęgnacyjne

Tworzenie wiadomości, aby zamknąć transakcję

Etap negocjacji polega na budowaniu zaufania i przyspieszeniu cyklu sprzedaży, aby kupujący mogli podejmować pewne decyzje. Twój przekaz musi być ściśle powiązany z podstawowymi potrzebami i wartościami kupującego. Oznacza to, że musisz zmierzyć się z bardziej niewygodnymi tematami, takimi jak bezpośrednie uznanie konkurencji.

Temat: [Nazwa firmy] kontra [Wstaw konkurenta] – Jak podejmujesz decyzję?

Cześć [Imię],

Nic dziwnego, że [Nazwa firmy] i [Wstaw konkurenta] są dwoma najbardziej znanymi dostawcami w obszarze [Nazwa kategorii], ale kiedy sprowadza się do podjęcia decyzji, który z nich jest najlepszy dla [Potencjalna firma], ważne, aby mieć pełną historię.

Chcesz usłyszeć od swoich klientów? Dobra wiadomość - możesz! Nasi klienci przychodzą do G2.com, aby zgłosić swoje bezstronne i uczciwe opinie na temat tego, dlaczego wybrali [Nazwa firmy]: {INSERT REFERENCE PAGE}.

Ten e-mail pokazuje potencjalnym kupującym, że jesteś przejrzysty i godny zaufania. Nie bój się rozmawiać o swojej konkurencji. Wiesz już, że kupujący przyjrzał się innym rozwiązaniom, więc nie bój się ich przyznać.

Inne zasoby pomocne podczas składania propozycji, negocjacji i zamykania to:

• Odpowiednie historie klientów: udostępniaj referencje, recenzje użytkowników, filmy wideo klientów i tradycyjne studia przypadków
• Informacje o krajobrazie konkurencji: raporty porównawcze, strony docelowe porównania i przygotowane punkty do dyskusji na temat różnicowania
• Referencje: Tradycyjne referencje lub strony referencyjne
• Marketingowa osłona lotnicza: e-mail lub retargetowanie z odznakami G2 Best Software, dostępem do myśli przewodniej i nadchodzącymi wydarzeniami

Zamień sygnały intencji na sprzedaż

Nie chodzi o to, dlaczego zespoły sprzedażowe potrzebują intencji kupującego, ale raczej o to, jak powinny je wykorzystać.

Zamiar kupującego może całkowicie zmienić sposób, w jaki zespoły sprzedażowe podchodzą do kupujących. Ale jeśli chcesz czerpać korzyści z danych o zamiarach kupującego, musisz najpierw dostać się w ręce przedstawicieli handlowych i usprawnić ich procesy.

Umiejętność wykorzystania sygnałów intencji na każdym etapie cyklu sprzedaży sprawi, że proces będzie szybszy i bardziej efektywny.

Dowiedz się, jak korzystać z intencji kupującego, aby umożliwić swoim przedstawicielom rezerwowanie bardziej kwalifikowanych spotkań, efektywniejsze zawieranie transakcji i zatrzymanie churnu, od ekspertów Megan Miedema (G2) i Maggie Taylor Aherne (KickFire). Koniecznie sprawdź nasze webinarium Rev Up Your Rev Org .