Le manuel d'intention de l'acheteur : comment tirer le meilleur parti des données d'intention

Rapide - notez tout ce que vous savez sur vos acheteurs potentiels.

Vous savez probablement dans quelle industrie ils travaillent et avez une idée de leur titre de poste. Votre base de données clients existante pourrait même aider à faire la lumière sur le comportement des acheteurs potentiels. Mais au-delà des bases, savez-vous ce que vos acheteurs recherchent spécifiquement et vous comparent ?

Si votre réponse est non, vous devriez incorporer les données sur l'intention de l'acheteur dans votre processus de vente.

Les données sur l'intention des acheteurs aident les entreprises à identifier les acheteurs sur le marché et à recueillir des informations importantes sur le processus d'achat. Ces données aident également les équipes à établir des prospects qualifiés afin qu'elles puissent s'engager rapidement avec des acheteurs potentiels.

Dans ce playbook, vous apprendrez comment obtenir l'intention de l'acheteur devant vos équipes de revenus, comment donner un sens aux données et des conseils pratiques pour mettre l'intention de l'acheteur au travail dans votre organisation.

Qu'est-ce que l'intention de l'acheteur ?

L'intention de l'acheteur est un ensemble de signaux ou de points de données collectés pour indiquer si quelqu'un est sur le marché pour acheter chez vous et où il se trouve dans le processus. Il existe différents types d'outils qui capturent les recherches sur les parcours réels des acheteurs et les signaux de leur intention d'achat.

L'objectif est d'utiliser ces informations pour améliorer l'efficacité du processus de vente et, en fin de compte, générer plus de revenus en éliminant les conjectures pour comprendre l'intention d'achat d'un acheteur spécifique. L'intention de l'acheteur vise à vous fournir des données pour vous aider à atteindre un client potentiel au moment idéal avec la messagerie parfaite.

Ce playbook se concentrera sur la façon d'utiliser l'intention de l'acheteur tout au long de deux parties du cycle de vente : les phases de prospection et de clôture.

• Prospection : L'objectif de cette phase est d'utiliser l'intention de l'acheteur pour réserver des rendez-vous avec des acheteurs qui ne savent probablement pas qui vous êtes et qualifier ces prospects.
• Clôture : l'objectif de cette phase est d'utiliser l'intention de l'acheteur pour présenter votre produit à des prospects qualifiés, surmonter les objections potentielles et conclure des affaires.

Types d'intention de l'acheteur

En tant que responsable des ventes ou du marketing, vous utilisez probablement déjà l'intention de l'acheteur dans une certaine mesure. Les spécialistes du marketing utilisent souvent les données sur l'intention des acheteurs pour mener des campagnes marketing. Les équipes de vente utilisent les données d'intention tout au long de l'entonnoir de vente pour atteindre les acheteurs potentiels.

Les données sur l'intention de l'acheteur peuvent provenir de diverses sources appartenant aux catégories suivantes :

• Première partie : données que vous collectez via vos propres propriétés numériques, y compris les visites de sites Web, les interactions par e-mail, les téléchargements de contenu et les remplissages de formulaires.

• Second-party : données collectées à partir des données de première partie d'une autre entreprise, qui sont ensuite achetées pour être utilisées par vous.
• Tierce partie : données collectées à partir d'activités, d'événements et de renseignements sur plusieurs sources, en dehors de votre site Web.

Tous ces points de données, des données de première partie aux données de tiers, aident à signaler une intention d'achat. L'arme secrète de l'intention de l'acheteur est la manière dont vous intégrez ces données dans votre manuel de vente.

Signaux d'intention de l'acheteur G2

Les acheteurs sur G2 font beaucoup de recherches. Les données G2 Buyer Intent vous aident à comprendre leur parcours.

L'intention de l'acheteur de G2 est la donnée la plus puissante du marché. Les données sur l'intention de l'acheteur vous indiquent les entreprises qui consultent et comparent actuellement votre profil G2 afin que vous puissiez cibler votre portée. Découvrez quelles entreprises recherchent votre produit, votre catégorie et vos concurrents sur G2 - puis trouvez la bonne personne dans ces entreprises à contacter.

Vous trouverez ci-dessous les types de signaux d'intention de l'acheteur capturés sur G2 :

• Visites de profil G2 : un acheteur visite votre page de profil sur G2
• Visites de contenu sponsorisé : un acheteur visite la page d'un concurrent qui affiche du contenu sponsorisé
• Visites de la page de catégorie : un acheteur visite une page de catégorie sur G2
• Visites de la page des concurrents : un acheteur effectue une comparaison entre vous et d'autres fournisseurs
• Visites de pages alternatives : un acheteur recherche des alternatives à votre solution ou vous êtes une alternative pour un autre fournisseur

Tous ces signaux fournissent des informations critiques à chaque partie de votre organisation. Les spécialistes du marketing utilisent ces données pour personnaliser et cibler les messages. Les équipes de réussite client l'utilisent pour fidéliser les clients susceptibles de rechercher des alternatives. Et pour les ventes, les données sur l'intention des acheteurs contribuent à accroître l'efficacité et les revenus.

Intégrer les données d'intention de l'acheteur dans le cycle de vente

Les données sur l'intention des acheteurs sont inestimables pour les équipes de vente. Lorsqu'elles sont intégrées à votre cycle de vente et à votre playbook, les données d'intention peuvent vous aider à mettre votre produit entre les mains des acheteurs plus rapidement et plus efficacement.

Par conséquent, vous devez rencontrer votre équipe de vente là où elle se trouve et permettre aux commerciaux d'accéder et d'utiliser facilement vos données d'intention d'achat.

Alors, comment obtenez-vous des données précieuses sur l'intention des acheteurs devant vos commerciaux ? Il existe plusieurs façons de rendre le processus transparent :

• Dans les enregistrements de compte : directement dans les outils CRM, tels que Salesforce

• Notifications directes : via des canaux de messagerie, tels que Slack ou par e-mail

• Cadences prédéfinies par scénario : dans les outils d'engagement commercial, tels que SalesLoft ou Outreach
• Rapports hebdomadaires : envoyez des résumés directement aux commerciaux via des fichiers CSV ou à partir d'outils tels que Salesforce

La clé est de s'assurer que les données d'intention sont accessibles partout où vos commerciaux vivent au jour le jour. Plus ces informations sont accessibles, plus vos commerciaux sont susceptibles de les intégrer dans leur playbook.

Interpréter l'intention de l'acheteur tout au long du cycle de vente

Maintenant que vous savez comment obtenir des données d'intention devant votre équipe de vente, vous devez savoir comment les cartographier et les exploiter - de la phase de prospection à la conclusion de la transaction. Pour ce faire, vous devez d'abord comprendre l'état d'esprit de l'acheteur à chaque phase.

Prospection et qualification

Au cours de la phase de prospection, les acheteurs se rendent compte qu'ils ont un problème à résoudre et commencent à explorer et à rechercher des solutions potentielles. Les équipes de vente commettent souvent l'erreur de se concentrer sur la raison pour laquelle leur produit est supérieur aux autres à ce stade, mais gardez à l'esprit que ce n'est peut-être pas là que l'acheteur se trouve dans son parcours. À ce stade, les différenciateurs concurrentiels ne sont probablement même pas dans l'esprit de l'acheteur.

Concentrez-vous sur l'offre de soutien à ce stade. Faites des recherches sur l'entreprise de votre prospect et trouvez des moyens de vous démarquer lors de la prise de contact pour réserver une réunion.

Proposition, négociation et conclusion

L'état d'esprit de l'acheteur a beaucoup changé au moment où vous atteignez la proposition et la négociation. À ce stade, l'acheteur s'engage à dépenser beaucoup d'argent et veut avoir l'assurance qu'il prend la bonne décision.

L'acheteur a probablement présélectionné ses options et examine et compare sérieusement les solutions possibles. Ils se concentrent sur la recherche de la meilleure solution pour leur problème et leur entreprise.

Pour gagner l'acheteur, vous devez approfondir les propositions de valeur, mettre en évidence les différenciateurs et surmonter les objections. N'oubliez pas que vous voulez leur faciliter l'achat, pas plus difficile. Concentrez-vous sur la rentabilité de leur entreprise - n'essayez pas simplement de conclure l'affaire.

Inspirer votre équipe à utiliser l'intention de l'acheteur

Les données sur l'intention de l'acheteur ne sont pas seulement utiles pour trouver les bons prospects. Il peut également être utilisé pour vous aider à élaborer des messages très ciblés destinés aux acheteurs qui influenceront les décisions d'achat.

Vous trouverez ci-dessous diverses idées de campagnes, de contenu et de ressources que vous pouvez produire pour soutenir vos équipes de revenus à toutes les étapes du cycle de vente.

Rédiger des messages pour les acheteurs potentiels

Lors de la prospection et de la qualification, votre messagerie doit refléter votre connaissance de l'entreprise de l'acheteur et du problème à résoudre. Le bon message à ce stade vous aidera à vous positionner en tant que conseiller de confiance.

Objet : Comment trouver la meilleure [solution]

Bonjour [Prénom],

Je connais des entreprises comme [Prospect Company] aux prises avec [point douloureux]. J'ai lu un article intéressant qui parle de [point douloureux] : (lien vers un article sur le leadership éclairé).

[Nom de l'entreprise] peut vous aider avec [point douloureux], mais ne m'écoutez pas ! [Nom], un collègue [titre] de [entreprise], nous a laissé un avis sur son expérience avec notre produit : [insérer le texte de l'avis].

Êtes-vous disponible le [insérer la date] pour discuter de la façon dont [Nom de l'entreprise] pourrait faire de même pour [Entreprise potentielle] ?

L'exemple d'e-mail ci-dessus reconnaît le problème de l'acheteur potentiel, met en évidence un client similaire au prospect et ouvre la porte à une discussion plus approfondie. Tous ces facteurs correspondent à l'endroit où se trouve l'acheteur dans son parcours, ce qui rend le message encore plus percutant.

Parmi les autres ressources utiles lors de la phase de prospection et de qualification, citons :

• Informations sur le paysage des catégories : rapports tiers, meilleures listes de logiciels, blogs, livres blancs et ressources similaires
• Témoignages clients pertinents : avis d'utilisateurs, témoignages, vidéos de clients et mini-études de cas
• Cadences prédéfinies par scénario : SalesLoft, Outreach ou d'autres outils de promotion des ventes
• Couverture aérienne marketing : campagnes LinkedIn Matched Audiences, reciblage et campagnes de nurture simplifiées

Créer des messages pour conclure l'affaire

L'étape de négociation consiste à instaurer la confiance et à accélérer le cycle de vente afin que les acheteurs puissent prendre des décisions en toute confiance. Votre message doit être étroitement aligné sur les besoins et les valeurs fondamentaux de l'acheteur. Cela signifie que vous devez affronter des sujets plus inconfortables, comme reconnaître vos concurrents de front.

Objet : [Nom de l'entreprise] contre [Insérer un concurrent] - Comment décidez-vous ?

Bonjour [Prénom],

Il n'est pas surprenant que [Company Name] et [Insert Competitor] soient les deux fournisseurs les plus connus dans l'espace [Category Name], mais lorsqu'il s'agit de décider lequel est le meilleur pour [Prospect Company], c'est important d'avoir l'histoire complète.

Souhaitez-vous avoir des nouvelles de leurs clients? Eh bien, bonne nouvelle - vous pouvez ! Nos clients viennent sur G2.com pour faire part de leurs opinions impartiales et honnêtes sur les raisons pour lesquelles ils ont choisi [Nom de l'entreprise] : {INSÉRER LA PAGE DE RÉFÉRENCE}.

Cet e-mail montre aux acheteurs potentiels que vous êtes transparent et digne de confiance. N'ayez pas peur de parler de vos concurrents. Vous savez déjà que l'acheteur a examiné d'autres solutions, alors n'ayez pas peur de les reconnaître.

Parmi les autres ressources utiles lors de la proposition, de la négociation et de la clôture, citons :

• Témoignages de clients pertinents : partagez des témoignages, des avis d'utilisateurs, des vidéos de clients et des études de cas traditionnelles
• Informations sur le paysage concurrentiel : rapports de comparaison, pages de destination de comparaison et points de discussion sur la différenciation préparés
• Références : Appels de référence traditionnels ou pages de référence
• Couverture aérienne marketing : e-mail ou reciblage avec les badges G2 Best Software, accès au leadership éclairé et événements à venir

Échangez les signaux d'intention pour les ventes

Il ne s'agit pas de savoir pourquoi les équipes de vente ont besoin de l'intention de l'acheteur, mais plutôt de savoir comment elles doivent l'utiliser.

L'intention de l'acheteur a le pouvoir de changer complètement la façon dont les équipes commerciales abordent les acheteurs. Mais si vous souhaitez tirer parti des données sur l'intention des acheteurs, vous devez d'abord vous mettre entre les mains de vos commerciaux et améliorer leurs processus.

Savoir tirer parti des signaux d'intention à chaque étape du cycle de vente rendra le processus plus rapide et plus efficace.

Apprenez à utiliser Buyer Intent pour permettre à vos représentants de réserver des réunions plus qualifiées, de conclure des affaires plus efficacement et d'arrêter le désabonnement des experts Megan Miedema (G2) et Maggie Taylor Aherne (KickFire). Assurez-vous de consulter notre webinaire Rev Up Your Rev Org .