Playbook Niat Pembeli: Cara Memaksimalkan Data Niat

Cepat - catat semua yang Anda ketahui tentang calon pembeli Anda.

Anda mungkin tahu di industri mana mereka bekerja dan memiliki gagasan tentang jabatan mereka. Basis data pelanggan Anda yang ada bahkan mungkin membantu menjelaskan perilaku pembeli potensial. Tetapi di luar dasar-dasarnya, tahukah Anda apa yang secara khusus dicari dan dibandingkan oleh pembeli Anda?

Jika jawaban Anda tidak, maka Anda harus memasukkan data niat pembeli ke dalam proses penjualan Anda.

Data niat pembeli membantu perusahaan mengidentifikasi pembeli dalam pasar dan mengumpulkan wawasan penting tentang proses pembelian. Data ini juga membantu tim membangun prospek yang berkualitas sehingga mereka dapat dengan cepat terlibat dengan calon pembeli.

Dalam pedoman ini, Anda akan mempelajari cara mendapatkan niat pembeli di depan tim pendapatan Anda, cara memahami data, dan kiat praktis untuk menerapkan niat pembeli di organisasi Anda.

Apa niat pembeli?

Niat pembeli adalah sekumpulan sinyal atau titik data yang dikumpulkan untuk menunjukkan apakah seseorang berada di pasar untuk membeli dari Anda dan di mana mereka berada dalam prosesnya. Ada berbagai jenis alat yang menangkap penelitian seputar perjalanan pembeli yang sebenarnya dan sinyal niat pembelian mereka.

Tujuannya adalah untuk menggunakan informasi ini untuk membantu mendorong efisiensi dalam proses penjualan dan pada akhirnya mendapatkan lebih banyak pendapatan dengan tidak menebak-nebak dalam memahami maksud pembelian pembeli tertentu. Niat pembeli bertujuan untuk memberi Anda data guna membantu Anda menjangkau calon pelanggan di waktu yang tepat dengan pesan yang sempurna.

Buku pedoman ini akan berfokus pada cara menggunakan niat pembeli di seluruh dua bagian siklus penjualan: fase pencarian calon pembeli dan fase penutupan.

• Prospecting: Tujuan dari fase ini adalah untuk memanfaatkan niat pembeli untuk memesan pertemuan dengan pembeli yang mungkin tidak tahu siapa Anda dan memenuhi syarat prospek tersebut.
• Penutupan: Tujuan dari fase ini adalah untuk memanfaatkan niat pembeli untuk memamerkan produk Anda kepada prospek yang memenuhi syarat, mengatasi potensi keberatan, dan menutup transaksi.

Jenis niat pembeli

Sebagai pemimpin penjualan atau pemasaran, Anda mungkin sudah menggunakan niat pembeli dalam kapasitas tertentu. Pemasar sering menggunakan data niat pembeli untuk mendorong kampanye pemasaran. Tim penjualan menggunakan data niat di seluruh saluran penjualan untuk menjangkau calon pembeli.

Data niat pembeli dapat bersumber dari berbagai sumber yang termasuk dalam kategori berikut:

• Pihak pertama: Data yang dikumpulkan oleh Anda melalui properti digital Anda sendiri, termasuk kunjungan situs web, interaksi email, unduhan konten, dan pengisian formulir.

• Pihak kedua: Data yang dikumpulkan dari data pihak pertama perusahaan lain, yang kemudian dibeli untuk digunakan oleh Anda.
• Pihak ketiga: Data yang dikumpulkan dari aktivitas, peristiwa, dan intelijen di berbagai sumber, selain dari situs web Anda.

Semua titik data ini, dari data pihak pertama hingga pihak ketiga, membantu menandakan niat untuk membeli. Senjata rahasia untuk niat pembeli adalah bagaimana Anda memasukkan data ini ke dalam buku pedoman penjualan Anda.

Sinyal Niat Pembeli G2

Pembeli di G2 melakukan banyak penelitian. Data Niat Pembeli G2 membantu Anda memahami perjalanan mereka.

Niat pembeli G2 adalah data paling kuat di pasar. Data niat pembeli memberi tahu Anda perusahaan yang saat ini melihat dan membandingkan profil G2 Anda sehingga Anda dapat mencapai jangkauan Anda. Pelajari perusahaan mana yang meneliti produk, kategori, dan pesaing Anda di G2 - lalu temukan orang yang tepat di perusahaan tersebut untuk dihubungi.

Berikut adalah jenis sinyal niat pembeli yang ditangkap di G2:

• Kunjungan Profil G2: Seorang pembeli mengunjungi halaman profil Anda di G2
• Kunjungan Konten Bersponsor: Seorang pembeli mengunjungi halaman pesaing yang menampilkan konten bersponsor
• Kunjungan Halaman Kategori: Pembeli mengunjungi halaman kategori di G2
• Kunjungan Halaman Pesaing: Pembeli melakukan perbandingan antara Anda dan vendor lain
• Kunjungan Halaman Alternatif: Pembeli mencari alternatif untuk solusi Anda atau Anda adalah alternatif untuk vendor lain

Semua sinyal ini memberikan informasi penting untuk setiap bagian dari organisasi Anda. Pemasar menggunakan data ini untuk mempersonalisasi dan menargetkan pesan. Tim sukses pelanggan menggunakannya untuk mempertahankan pelanggan yang mungkin sedang meneliti alternatif. Dan untuk penjualan, data niat pembeli membantu mendorong efisiensi dan pendapatan.

Mengintegrasikan data niat pembeli dalam siklus penjualan

Data niat pembeli sangat berharga bagi tim penjualan. Saat dimasukkan ke dalam siklus penjualan dan buku pedoman Anda, data niat dapat membantu Anda membawa produk Anda ke tangan pembeli dengan lebih cepat dan efektif.

Oleh karena itu, Anda perlu bertemu dengan tim penjualan Anda di mana mereka berada dan memudahkan perwakilan untuk mengakses dan memanfaatkan data niat pembeli Anda.

Jadi bagaimana Anda mendapatkan data niat pembeli yang berharga di depan perwakilan Anda? Ada beberapa cara agar prosesnya lancar:

• Pada catatan akun: Langsung dalam alat CRM, seperti Salesforce

• Pemberitahuan langsung: Melalui saluran perpesanan, seperti Slack atau email

• Irama yang telah ditentukan sebelumnya berdasarkan skenario: Dalam alat keterlibatan penjualan, seperti SalesLoft atau Outreach
• Laporan mingguan: Kirim rangkuman langsung ke perwakilan melalui file CSV atau dari alat seperti Salesforce

Kuncinya adalah memastikan data niat dapat diakses di mana pun perwakilan Anda tinggal sehari-hari. Semakin mudah diakses informasi ini, semakin besar kemungkinan perwakilan Anda memasukkannya ke dalam buku pedoman mereka.

Menafsirkan niat pembeli sepanjang siklus penjualan

Sekarang setelah Anda tahu cara mendapatkan data niat di depan tim penjualan Anda, Anda perlu tahu cara memetakan dan memanfaatkannya - dari fase pencarian calon pelanggan hingga penutupan kesepakatan. Untuk melakukan ini, Anda harus terlebih dahulu memahami pola pikir pembeli di setiap fase.

Prospeksi dan kualifikasi

Selama fase pencarian calon pembeli, pembeli telah menyadari bahwa mereka memiliki masalah yang perlu dipecahkan dan mulai mengeksplorasi dan meneliti solusi potensial. Tim penjualan sering membuat kesalahan dengan berfokus pada mengapa produk mereka lebih unggul daripada yang lain pada tahap ini, tetapi perlu diingat bahwa mungkin bukan tempat pembeli dalam perjalanan mereka. Pada titik ini, pembeda kompetitif kemungkinan bahkan tidak ada di benak pembeli.

Fokus pada menawarkan dukungan pada tahap ini. Teliti bisnis prospek Anda dan temukan cara untuk menonjol selama penjangkauan untuk memesan pertemuan.

Proposal, negosiasi, dan penutupan

Pola pikir pembeli telah berubah sedikit pada saat Anda mencapai proposal dan negosiasi. Pada titik ini, pembeli berkomitmen untuk menghabiskan banyak uang dan menginginkan jaminan bahwa mereka membuat keputusan yang tepat.

Pembeli kemungkinan telah memilih opsi mereka dan secara serius memeriksa dan membandingkan solusi yang mungkin. Mereka fokus untuk menemukan yang paling cocok untuk masalah dan bisnis mereka.

Untuk memenangkan pembeli, Anda harus menggali proposisi nilai, menyoroti pembeda, dan mengatasi keberatan. Ingat, Anda ingin mempermudah mereka membeli, bukan mempersulit. Fokus pada penghasilan bisnis mereka - jangan hanya mencoba untuk menutup kesepakatan.

Menginspirasi tim Anda untuk menggunakan niat pembeli

Data niat pembeli tidak hanya berguna untuk menemukan prospek yang tepat. Ini juga dapat digunakan untuk membantu Anda menyusun pesan yang sangat bertarget kepada pembeli yang akan memengaruhi keputusan pembelian.

Di bawah ini adalah berbagai ide kampanye, konten, dan sumber daya yang dapat Anda hasilkan untuk mendukung tim pendapatan Anda di semua tahap siklus penjualan.

Membuat pesan untuk calon pembeli

Selama pencarian calon pelanggan dan kualifikasi, pesan Anda harus mencerminkan pengetahuan Anda tentang bisnis pembeli dan masalah yang dihadapi. Pesan yang tepat pada tahap ini akan membantu memposisikan Anda sebagai penasihat tepercaya.

Subjek: Bagaimana menemukan [solusi] terbaik

Hai [Nama Depan],

Saya tahu perusahaan seperti [Prospect Company] berjuang dengan [pain point]. Saya membaca artikel menarik yang berbicara tentang [titik sakit]: (tautan ke bagian kepemimpinan pemikiran).

[Nama Perusahaan] dapat membantu Anda dengan [titik sakit] tetapi jangan dengarkan saya! [Name], sesama [title] di [company], memberi kami ulasan tentang pengalaman mereka dengan produk kami: [insert review text].

Apakah Anda bersedia [masukkan tanggal] untuk mendiskusikan bagaimana [Nama Perusahaan] dapat melakukan hal yang sama untuk [Prospek Perusahaan]?

Contoh email di atas mengakui masalah calon pembeli, menyoroti pelanggan yang mirip dengan calon pembeli, dan membuka pintu untuk diskusi lebih lanjut. Semua faktor ini sejalan dengan di mana pembeli berada dalam perjalanan mereka, membuat pesan menjadi lebih berdampak.

Sumber daya lain yang membantu selama tahap pencarian calon pelanggan dan kualifikasi meliputi:

• Informasi lanskap kategori: Laporan pihak ketiga, terbaik dalam daftar perangkat lunak, blog, buku putih, dan aset serupa
• Kisah pelanggan yang relevan: Ulasan pengguna, testimonial, video pelanggan, dan studi kasus mini
• Irama yang telah ditentukan sebelumnya berdasarkan skenario: SalesLoft, Outreach, atau alat penjangkauan penjualan lainnya
• Sampul udara pemasaran: kampanye Audiens yang Cocok LinkedIn, penargetan ulang, dan kampanye pengasuhan yang disederhanakan

Membuat pesan untuk menutup kesepakatan

Tahap negosiasi adalah tentang membangun kepercayaan dan mempercepat siklus penjualan sehingga pembeli dapat membuat keputusan dengan percaya diri. Pesan Anda harus selaras dengan kebutuhan dan nilai inti pembeli. Ini berarti Anda harus menghadapi topik yang lebih tidak nyaman, seperti mengakui pesaing Anda secara langsung.

Perihal: [Nama Perusahaan] vs. [Masukkan Pesaing] - Bagaimana Anda memutuskan?

Hai [Nama Depan],

Tidak mengherankan bahwa [Nama Perusahaan] dan [Masukkan Pesaing] adalah dua vendor yang paling umum dikenal di ruang [Nama Kategori], tetapi ketika harus membuat keputusan tentang mana yang terbaik untuk [Perusahaan Prospek], itu penting untuk memiliki cerita lengkap.

Berharap Anda bisa mendengar dari pelanggan mereka? Nah, kabar baik - Anda bisa! Pelanggan kami datang ke G2.com untuk melaporkan pendapat mereka yang tidak bias dan jujur ​​tentang alasan mereka memilih [Nama Perusahaan]: {INSERT REFERENCE PAGE}.

Email ini menunjukkan kepada calon pembeli bahwa Anda transparan dan dapat dipercaya. Jangan takut untuk berbicara tentang pesaing Anda. Anda sudah tahu pembeli telah mencari solusi lain, jadi jangan takut untuk mengakuinya.

Sumber daya lain yang membantu selama proposal, negosiasi, dan penutupan meliputi:

• Kisah pelanggan yang relevan: Bagikan testimonial, ulasan pengguna, video pelanggan, dan studi kasus tradisional
• Info lanskap kompetitif: Laporan perbandingan, halaman arahan perbandingan, dan poin pembicaraan diferensiasi yang disiapkan
• Referensi: Panggilan referensi tradisional atau halaman referensi
• Sampul udara pemasaran: Email atau penargetan ulang dengan lencana Perangkat Lunak Terbaik G2, akses kepemimpinan pemikiran, dan acara mendatang

Tukar sinyal niat untuk penjualan

Ini bukan pertanyaan mengapa tim penjualan membutuhkan niat pembeli, melainkan pertanyaan tentang bagaimana mereka harus memanfaatkannya.

Niat pembeli memiliki kekuatan untuk sepenuhnya mengubah cara tim penjualan mendekati pembeli. Tetapi jika Anda ingin mendapatkan manfaat dari data niat pembeli, Anda harus terlebih dahulu menghubungi perwakilan penjualan Anda dan meningkatkan proses mereka.

Mengetahui cara memanfaatkan sinyal niat di setiap tahap siklus penjualan akan membuat prosesnya lebih cepat dan lebih efektif.

Pelajari cara menggunakan Maksud Pembeli untuk memungkinkan perwakilan Anda memesan rapat yang lebih berkualitas, menyelesaikan transaksi dengan lebih efisien, dan menghentikan churn dari pakar Megan Miedema (G2) dan Maggie Taylor Aherne (KickFire). Pastikan untuk melihat webinar kami Rev Up Your Rev Org .