买方意图手册：如何充分利用意图数据

快速 - 记下您对潜在买家的了解。

你可能知道他们在哪个行业工作，并且知道他们的职位。 您现有的客户数据库甚至可能有助于了解潜在买家的行为。 但除了基础知识之外，您是否知道您的买家专门搜索和比较您的内容？

如果您的回答是否定的，那么您应该将买家意向数据纳入您的销售流程。

买家意向数据可帮助公司识别市场内买家并收集有关购买过程的重要见解。 这些数据还可以帮助团队建立合格的潜在客户，以便他们可以快速与潜在买家互动。

在本手册中，您将了解如何在您的收入团队面前了解买家意图、理解数据的方法以及让买家意图在您的组织中发挥作用的实用技巧。

什么是买家意图？

买家意向是收集的一组信号或数据点，用于指示是否有人在市场上向您购买以及他们在此过程中的位置。 有各种类型的工具可以捕获围绕实际买家旅程和购买意图信号的研究。

目标是使用这些信息来帮助提高销售流程的效率，并通过消除对特定买家购买意图的猜测，最终获得更多收入。 买家意图旨在为您提供数据，以帮助您在最佳时间通过完美的消息传递联系潜在客户。

本手册将重点介绍如何在销售周期的两个部分中使用买家意图：勘探和收尾阶段。

• 潜在客户：此阶段的目标是利用买家意向与可能不知道您是谁的买家预约会面，并确定这些潜在客户的资格。
• 结束：此阶段的目标是利用买家意图向合格的潜在客户展示您的产品，克服潜在的反对意见并完成交易。

买家意向的类型

作为销售或营销领导者，您可能已经在某种程度上使用了买方意图。 营销人员经常使用买家意图数据来推动营销活动。 销售团队在整个销售漏斗中利用意向数据来接触潜在买家。

买家意向数据可以来自以下类别的各种来源：

• 第一方：您通过自己的数字资产收集的数据，包括网站访问、电子邮件交互、内容下载和表单填写。

• 第二方：从另一家公司的第一方数据中收集的数据，然后购买这些数据供您使用。
• 第三方：从您的网站以外的多个来源的活动、事件和情报收集的数据。

所有这些数据点，从第一方数据到第三方数据，都有助于表明购买意向。 买家意图的秘密武器是如何将这些数据整合到您的销售手册中。

G2 买家意向信号

G2 的买家正在进行大量研究。 G2 买家意向数据可帮助您了解他们的旅程。

G2 的买家意向是市场上最有力的数据。 买家意向数据会告诉您当前查看和比较您的 G2 个人资料的公司，以便您确定您的外展活动。 了解哪些公司正在 G2 上研究您的产品、类别和竞争对手 - 然后在这些公司中找到合适的人进行联系。

以下是在 G2 上捕获的买家意向信号类型：

• G2 个人资料访问：买家访问您在 G2 上的个人资料页面
• 赞助内容访问：买家访问显示赞助内容的竞争对手页面
• 类别页面访问：买家访问 G2 上的类别页面
• 竞争对手页面访问：买家在您和其他供应商之间进行比较
• 替代页面访问：买家寻找您的解决方案的替代品，或者您是其他供应商的替代品

所有这些信号都为组织的每个部分提供了关键信息。 营销人员利用这些数据来个性化和定位消息传递。 客户成功团队使用它来留住可能正在研究替代品的客户。 对于销售，买家意向数据有助于提高效率和收入。

在销售周期中整合买家意向数据

买家意向数据对销售团队来说非常宝贵。 当整合到您的销售周期和手册中时，意向数据可以帮助您更快、更有效地将产品交到买家手中。

因此，您需要与您的销售团队会面，并让销售代表轻松访问和利用您的买家意向数据。

那么，您如何在您的代表面前获得有价值的买家意向数据呢？ 有几种方法可以使流程无缝：

• 关于客户记录：直接在 CRM 工具中，例如 Salesforce

• 直接通知：通过消息传递渠道，例如 Slack 或电子邮件

• 按场景预设节奏：在销售参与工具中，例如 SalesLoft 或 Outreach
• 每周报告：通过 CSV 文件或 Salesforce 等工具直接向代表发送综述

关键是要确保无论您的代表每天在哪里都可以访问意图数据。 这些信息越容易获得，您的代表就越有可能将其纳入他们的剧本。

在整个销售周期中解读买家意图

既然您知道如何在您的销售团队面前获取意向数据，您就需要知道如何映射和利用它——从勘探阶段到完成交易。 为此，您需要首先了解每个阶段的买家心态。

勘探和资格

在勘探阶段，买家已经意识到他们有一个需要解决的问题，并开始探索和研究潜在的解决方案。 销售团队经常犯错误，即在这个阶段专注于为什么他们的产品优于其他产品，但请记住，这可能不是买家在他们的旅程中所处的位置。 在这一点上，竞争优势甚至可能不在买方的脑海中。

在这个阶段专注于提供支持。 研究您的潜在客户的业务，并找到在外展期间脱颖而出的方法来预订会议。

提案、谈判和结束

当您提出建议和谈判时，买方的心态已经发生了很大变化。 在这一点上，买家承诺会花很多钱，并希望确保他们做出正确的决定。

买家可能已将他们的选择列入候选名单，并正在认真审查和比较可能的解决方案。 他们专注于寻找最适合他们的问题和业务的方案。

要赢得买家，您必须深入挖掘价值主张、突出差异化因素并克服反对意见。 请记住，您想让他们更容易购买，而不是更难。 专注于赢得他们的业务 - 不要只是试图完成交易。

激励您的团队使用买家意图

买家意向数据不仅对寻找合适的潜在客户有用。 它还可用于帮助您向那些会影响购买决策的买家制作具有高度针对性的信息。

以下是您可以制作的各种活动、内容和资源创意，以在销售周期的各个阶段为您的收入团队提供支持。

为潜在买家制作信息

在勘探和资格审查期间，您的信息应该反映您对买方业务和手头问题的了解。 在这个阶段正确的信息将有助于将您定位为值得信赖的顾问。

主题：如何找到最好的[解决方案]

嗨[名字]，

我知道像 [Prospect Company] 这样的公司在 [痛点] 上苦苦挣扎。 我读了一篇有趣的文章，谈到了[痛点]：（链接到思想领导力文章）。

【公司名称】可以帮你解决【痛点】但不要听我的！ [姓名]，[公司] 的同事 [职位]，给我们留下了关于他们对我们产品的体验的评论：[插入评论文本]。

您是否有空 [插入日期] 讨论 [公司名称] 如何能够为 [潜在公司] 做同样的事情？

上面的电子邮件示例承认了潜在买家的问题，突出了与潜在客户相似的客户，并为进一步讨论打开了大门。 所有这些因素都与买家在他们的旅程中所处的位置一致，从而使信息更具影响力。

在勘探和资格阶段有帮助的其他资源包括：

• 类别景观信息：第三方报告、最佳软件列表、博客、白皮书和类似资产
• 相关客户故事：用户评论、推荐、客户视频和迷你案例研究
• 按场景预设节奏： SalesLoft、Outreach 或其他销售推广工具
• 营销宣传： LinkedIn Matched Audiences 活动、重新定位和简化的培养活动

创建消息以完成交易

谈判阶段就是建立信任和加快销售周期，以便买家可以做出自信的决定。 您的消息传递必须与买方的核心需求和价值观紧密结合。 这意味着您必须面对更令人不舒服的话题，例如正面承认您的竞争对手。

主题：[公司名称] vs. [插入竞争对手] - 你如何决定？

嗨[名字]，

[Company Name] 和 [Insert Competitor] 是 [Category Name] 领域中最知名的两个供应商，这并不奇怪，但是当要决定哪一个最适合 [Prospect Company] 时，它是了解完整的故事很重要。

希望您能听到他们客户的声音吗？ 好吧，好消息——你可以！ 我们的客户来到 G2.com 报告他们选择 [Company Name] 的公正和诚实的意见：{INSERT REFERENCE PAGE}。

这封电子邮件向潜在买家表明您是透明且值得信赖的。 不要害怕谈论你的竞争对手。 您已经知道买家已经研究过其他解决方案，所以不要害怕承认它们。

在提案、谈判和结束期间有帮助的其他资源包括：

• 相关客户案例：分享推荐、用户评论、客户视频和传统案例研究
• 竞争格局信息：比较报告、比较登陆页面和准备好的差异化谈话要点
• 参考：传统的参考调用或参考页面
• 营销宣传：使用 G2 Best Software 徽章发送电子邮件或重新定位、访问思想领导力和即将举行的活动

交换销售意向信号

这不是销售团队为什么需要买家意图的问题，而是他们应该如何利用它的问题。

买家意向有能力彻底改变销售团队接近买家的方式。 但是，如果您想从买家意向数据中获益，您需要首先掌握您的销售代表并改进他们的流程。

了解如何在销售周期的每个阶段利用意图信号将使流程更快、更有效。

从专家 Megan Miedema (G2) 和 Maggie Taylor Aherne (KickFire) 那里了解如何使用买家意向来帮助您的代表预订更多合格的会议、更有效地完成交易并阻止客户流失。 请务必查看我们的网络研讨会Rev Up Your Rev Org 。