Книга о намерениях покупателя: как максимально эффективно использовать данные о намерениях

Быстро — запишите все, что вы знаете о своих потенциальных покупателях.

Вы, наверное, знаете, в какой отрасли они работают, и имеете представление об их должности. Ваша существующая база данных клиентов может даже помочь пролить свет на поведение потенциальных покупателей. Но помимо основ, знаете ли вы, что конкретно ищут ваши покупатели и с чем сравнивают вас?

Если ваш ответ отрицательный, то вам следует включить данные о намерениях покупателей в процесс продаж.

Данные о намерениях покупателей помогают компаниям выявлять покупателей на рынке и собирать важную информацию о процессе покупки. Эти данные также помогают командам определить подходящих потенциальных клиентов, чтобы они могли быстро взаимодействовать с потенциальными покупателями.

В этом пособии вы узнаете, как донести намерение покупателя до сведения отделов по работе с доходами, способы осмысления данных и практические советы по тому, как заставить покупательское намерение работать в вашей организации.

Каково намерение покупателя?

Намерение покупателя — это набор сигналов или точек данных, собранных для того, чтобы указать, находится ли кто-то на рынке, чтобы купить у вас, и где они находятся в процессе. Существуют различные типы инструментов, которые собирают информацию о фактических поездках покупателей и сигналах их покупательского намерения.

Цель состоит в том, чтобы использовать эту информацию для повышения эффективности процесса продаж и, в конечном счете, для получения большего дохода за счет исключения догадок из понимания покупательского намерения конкретного покупателя. Намерение покупателя направлено на то, чтобы предоставить вам данные, которые помогут вам связаться с потенциальным клиентом в идеальное время с идеальным обменом сообщениями.

В этом учебном пособии основное внимание будет уделено тому, как использовать намерение покупателя на двух этапах цикла продаж: на этапах поиска и закрытия.

• Поиск потенциальных клиентов . Целью этого этапа является использование намерений покупателя для организации встреч с покупателями, которые, вероятно, не знают, кто вы такой, и квалификации этих потенциальных клиентов.
• Закрытие: цель этого этапа — использовать намерение покупателя, чтобы продемонстрировать ваш продукт квалифицированным потенциальным клиентам, преодолеть потенциальные возражения и заключить сделку.

Типы покупательского намерения.

Как руководитель отдела продаж или маркетинга, вы, вероятно, уже в той или иной степени используете намерение покупателя. Маркетологи часто используют данные о намерениях покупателей для проведения маркетинговых кампаний. Команды по продажам используют данные о намерениях по всей воронке продаж, чтобы связаться с потенциальными покупателями.

Данные о намерениях покупателей могут быть получены из различных источников, которые подпадают под следующие категории:

• Собственные : данные, собранные вами через ваши собственные цифровые свойства, включая посещения веб-сайтов, взаимодействие по электронной почте, загрузку контента и заполнение форм.

• Сторонние: данные, собранные из собственных данных другой компании, которые затем приобретаются для использования вами.
• Сторонние: данные, собранные из действий, событий и аналитики из нескольких источников, помимо вашего веб-сайта.

Все эти точки данных, от первых до сторонних данных, помогают сигнализировать о намерении совершить покупку. Секретное оружие намерения покупателя заключается в том, как вы включаете эти данные в свою книгу продаж.

Сигналы намерения покупателя G2

Покупатели на G2 проводят много исследований. Данные G2 Buyer Intent помогут вам понять их путь.

Намерения покупателей G2 — самые важные данные на рынке. Данные о намерениях покупателей сообщают вам, какие компании в настоящее время просматривают и сравнивают ваш профиль G2, чтобы вы могли улучшить охват. Узнайте, какие компании изучают ваш продукт, категорию и конкурентов на G2, а затем найдите нужного человека в этих компаниях, чтобы связаться с ним.

Ниже приведены типы сигналов о намерениях покупателя, зафиксированные в G2:

• Посещения профиля G2: покупатель посещает страницу вашего профиля на G2.
• Посещения спонсируемого контента: покупатель посещает страницу конкурента, на которой отображается спонсируемый контент.
• Посещения страницы категории: покупатель посещает страницу категории на G2.
• Посещение страницы конкурента: покупатель сравнивает вас с другими поставщиками.
• Альтернативные посещения страниц: покупатель ищет альтернативы вашему решению или вы являетесь альтернативой для другого поставщика.

Все эти сигналы предоставляют критически важную информацию каждой части вашей организации. Маркетологи используют эти данные для персонализации и таргетинга сообщений. Команды по работе с клиентами используют его, чтобы удержать клиентов, которые могут искать альтернативы. А для продаж данные о намерениях покупателей помогают повысить эффективность и доход.

Интеграция данных о намерениях покупателей в цикл продаж

Данные о намерениях покупателей бесценны для отделов продаж. Когда данные о намерениях включены в ваш цикл продаж и сценарий, они могут помочь вам быстрее и эффективнее передать свой продукт покупателям.

Поэтому вам необходимо встретиться со своей командой по продажам там, где они есть, и упростить представителям доступ и использование данных о ваших покупательских намерениях.

Так как же донести ценные данные о намерениях покупателей до ваших представителей? Есть несколько способов сделать этот процесс беспроблемным:

• В записях учетной записи: непосредственно в инструментах CRM, таких как Salesforce.

• Прямые уведомления: через каналы обмена сообщениями, такие как Slack или электронная почта.

• Предварительно установленные частоты по сценарию: в инструментах вовлечения в продажи, таких как SalesLoft или Outreach.
• Еженедельные отчеты: отправляйте сводки непосредственно представителям через файлы CSV или с помощью таких инструментов, как Salesforce.

Ключ в том, чтобы убедиться, что данные о намерениях доступны везде, где ваши представители живут изо дня в день. Чем более доступной будет эта информация, тем больше вероятность того, что ваши представители включат ее в свои сценарии.

Интерпретация намерений покупателя на протяжении всего цикла продаж

Теперь, когда вы знаете, как представить данные о намерениях своему отделу продаж, вам нужно знать, как их отображать и использовать — от этапа поиска до закрытия сделки. Для этого вам нужно сначала понять мышление покупателя на каждом этапе.

Поиск и квалификация

На этапе поиска покупатели осознают, что у них есть проблема, которую необходимо решить, и начинают изучать и исследовать возможные решения. Команды по продажам часто совершают ошибку, сосредотачиваясь на том, почему их продукт лучше других на этом этапе, но имейте в виду, что это может быть не то, где покупатель находится на своем пути. В этот момент покупатель, скорее всего, даже не думает о конкурентных преимуществах.

Сосредоточьтесь на предложении поддержки на этом этапе. Изучите бизнес вашего потенциального клиента и найдите способы выделиться во время информационно-разъяснительной работы, чтобы договориться о встрече.

Предложение, переговоры и закрытие

К тому времени, когда вы дойдете до предложения и переговоров, мышление покупателя сильно изменится. В этот момент покупатель готов потратить много денег и хочет быть уверенным, что принимает правильное решение.

Покупатель, вероятно, составил короткий список своих вариантов и серьезно проверяет и сравнивает возможные решения. Они сосредоточены на поиске наиболее подходящего для их проблемы и бизнеса.

Чтобы завоевать покупателя, вы должны углубиться в ценностные предложения, выделить отличительные черты и преодолеть возражения. Помните, вы хотите, чтобы им было проще покупать, а не усложнять. Сосредоточьтесь на том, чтобы зарабатывать на их бизнесе, а не просто пытаться заключить сделку.

Вдохновляйте вашу команду на использование покупательского намерения

Данные о намерениях покупателей полезны не только для поиска нужных потенциальных клиентов. Его также можно использовать для создания целенаправленных сообщений тем покупателям, которые будут влиять на решения о покупке.

Ниже приведены различные идеи кампаний, контента и ресурсов, которые вы можете создать для поддержки своих отделов доходов на всех этапах цикла продаж.

Создание сообщений для потенциальных покупателей

Во время поиска и квалификации ваши сообщения должны отражать ваше знание бизнеса покупателя и решаемой проблемы. Правильный обмен сообщениями на этом этапе поможет позиционировать вас как надежного советника.

Тема: Как найти лучшее [решение]

Привет [Имя],

Я знаю, что такие компании, как [Prospect Company], борются с [болевой точкой]. Я прочитал интересную статью, в которой говорится о [болевой точке]: (ссылка на статью, посвященную интеллектуальному лидерству).

[Название компании] может помочь вам с [болевой точкой], но не слушайте меня! [Имя], сотрудник [название] в [компании], оставил нам отзыв о своем опыте работы с нашим продуктом: [вставьте текст отзыва].

Готовы ли вы [указать дату], чтобы обсудить, как [название компании] может сделать то же самое для [потенциальной компании]?

В приведенном выше примере электронного письма признается проблема потенциального покупателя, выделяется клиент, похожий на потенциального покупателя, и открывается дверь для дальнейшего обсуждения. Все эти факторы соответствуют тому, на каком этапе пути находится покупатель, что делает сообщение еще более действенным.

Другие ресурсы, полезные на этапе поиска и квалификации, включают:

• Информация о ландшафте категорий: сторонние отчеты, лучшие списки программного обеспечения, блоги, официальные документы и аналогичные ресурсы.
• Соответствующие истории клиентов: обзоры пользователей, отзывы, видео клиентов и мини-кейсы.
• Предварительно установленные частоты по сценарию: SalesLoft, Outreach или другие инструменты расширения продаж
• Маркетинговое освещение в эфире: кампании LinkedIn Matched Audiences, ретаргетинг и упрощенные кампании по развитию

Создание сообщений для закрытия сделки

Этап переговоров направлен на укрепление доверия и ускорение цикла продаж, чтобы покупатели могли принимать уверенные решения. Ваше сообщение должно быть тесно связано с основными потребностями и ценностями покупателя. Это означает, что вы должны столкнуться с более неудобными темами, такими как прямое признание своих конкурентов.

Тема: [Название компании] против [Укажите конкурента] — Как вы решаете?

Привет [Имя],

Неудивительно, что [Название компании] и [Указать конкурента] являются двумя наиболее известными поставщиками в пространстве [Название категории], но когда дело доходит до принятия решения о том, какой из них лучше всего подходит для [Потенциальной компании], важно иметь полную историю.

Хотели бы вы услышать от своих клиентов? Что ж, хорошая новость - вы можете! Наши клиенты приходят на G2.com, чтобы поделиться своим беспристрастным и честным мнением о том, почему они выбрали [Название компании]: {ВСТАВЬТЕ ССЫЛОЧНУЮ СТРАНИЦУ}.

Это электронное письмо показывает потенциальным покупателям, что вы прозрачны и заслуживаете доверия. Не бойтесь говорить о своих конкурентах. Вы уже знаете, что покупатель рассматривал другие решения, поэтому не бойтесь признавать их.

Другие ресурсы, полезные во время предложения, переговоров и закрытия, включают:

• Релевантные истории клиентов: делитесь отзывами, отзывами пользователей, видеороликами клиентов и традиционными примерами из практики.
• Информация о конкурентной среде: сравнительные отчеты, сравнительные целевые страницы и подготовленные темы для обсуждения дифференциации.
• Ссылки: традиционные справочные вызовы или справочные страницы.
• Маркетинговое освещение в эфире: электронная почта или ретаргетинг с помощью значков G2 Best Software, доступ к интеллектуальным лидерам и предстоящие события

Замените сигналы намерения на продажи

Вопрос не в том, зачем отделам продаж нужно намерение покупателя, а в том, как им следует его использовать.

Намерение покупателя может полностью изменить подход отдела продаж к покупателям. Но если вы хотите воспользоваться преимуществами данных о намерениях покупателей, вам нужно сначала получить доступ к своим торговым представителям и улучшить их процессы.

Знание того, как извлечь выгоду из сигналов о намерениях на каждом этапе цикла продаж, сделает процесс более быстрым и эффективным.

Узнайте, как использовать Намерение покупателя, чтобы ваши представители могли назначать более квалифицированные встречи, более эффективно заключать сделки и предотвращать отток клиентов от экспертов Меган Мидема (G2) и Мэгги Тейлор Ахерн (KickFire). Обязательно посетите наш вебинар Rev Up Your Rev Org .