2022 年值得關注的 8 種 B2B 營銷趨勢

2021 年極大地改變了 B2B 營銷。 儘管新趨勢和技術一直來來去去，但大流行以我們幾年前無法想像的方式加速了數字化轉型。

如果您涉足 B2B 領域，您應該感到興奮。 有點害怕，是的，但是當大的變化即將到來時，這會伴隨著領土而來。

作為 B2B 營銷人員，您將屬於兩個陣營之一：要么利用新趨勢來滿足客戶不斷變化的需求和偏好。 或者你仍然停留在你的舊方式中。

如果您希望您的 B2B 營銷努力獲得回報，那麼您首先要爭取。

隨著我們進入 2022 年，像您這樣的 B2B 營銷人員面臨著駕馭過度擁擠和不斷發展的市場的艱鉅任務。 你怎麼跟上？ 你甚至從哪裡開始？

為了助您一臂之力，您可以利用以下 B2B 營銷趨勢在 2022 年和未來幾年贏得客戶。

1.推薦營銷

現在不看，但推薦營銷正在爆炸。

這一切都始於 2020 年的第一波封鎖。由於無法舉行面對面的會議，公司依靠數字自助服務模式來擴大客戶群。

隨著推薦人數增長了 425%，這種數字化轉變對他們有利。

而且看起來推薦營銷會變得更大，因為報告顯示 91% 的 B2B 買家“很可能”在 COVID-19 後 12 個月內繼續使用自助服務模式。

此外，如果沒有面對面的會議，B2B 決策者將更多地依賴推薦來確定一家企業是否值得信賴。

這並不奇怪，考慮到 92% 的買家更信任朋友和家人的推薦和建議，而不是廣告。

[ 來源 ]

推薦營銷為您的企業帶來顯著優勢，不僅因為它產生更高的轉化率和提高保留率，還因為它具有成本效益。 與其他形式的營銷不同，推薦營銷支出主要與獎勵成本掛鉤，這更容易量化和管理。

也就是說，推薦營銷並不是一種可以神奇地扭轉您的業務的解決方案。 你需要一個合理的策略來讓它發揮作用。 如需深入了解如何開展成功的 B2B 推薦營銷活動，請查看我們的 B2B 推薦計劃指南。

Mainstreet 是我們的一位客戶，通過 B2B 推薦計劃從推薦中獲得了 15% 的 ARR。 他們通過直觀且用戶友好的推薦計劃儀表板讓忠誠的客戶輕鬆發送推薦來做到這一點。

更好的是，他們建立了無縫的入職體驗，使推薦潛在客戶可以輕鬆註冊，更不用說為他們提供他們無法拒絕的報價。

MainStreet 的營銷主管 Nick Abouzeid 談到了他們使用 GrowSurf 的經歷：

要了解 Mainstreet 如何通過推薦營銷取得成功，請查看我們的 Mainstreet 案例研究。

要為啟動您自己的 B2B 推薦計劃提供靈感，請查看我們的 B2B 推薦計劃示例博客文章。

2. 基於賬戶的營銷

B2B 營銷和銷售可能是一個漫長而乏味的過程。

當您處理複雜的購買流程、較長的銷售週期以及並不總是意見一致的採購委員會時，您可能會浪費時間和資源向不太可能購買您所購買產品的潛在客戶銷售提供。

值得慶幸的是，基於帳戶的營銷（或 ABM）是一種可以解決此問題的營銷策略。

對於初學者來說，基於帳戶的營銷是一種確保您向高素質潛在客戶銷售的策略。

HubSpot 定義的基於賬戶的營銷是“一種專注的增長戰略，營銷和銷售在其中合作為一組相互識別的高價值賬戶創造個性化的購買體驗。”

ABM有效嗎？ 你打賭。

一項 Demandbase 研究報告稱，在使用 ABM 至少一年的公司中，有 19% 的公司收入增長了 30%。 SiriusDecisions 的一項調查還顯示，91% 的使用 ABM 的營銷人員認為交易規模更大，其中 25% 的交易規模增長了 50% 以上。

ABM 如此成功的另一個原因是它依賴於上下文數據，這可以讓您更全面地了解買家的購買行為。 它迫使企業從多個來源獲取數據，從而使他們能夠獲得有價值的見解，從而更清楚地了解目標受眾的購買行為和意圖。 這反過來又可以幫助您在購買旅程的每個階段定制更好、更個性化的客戶體驗。

上下文數據可以讓您更全面地了解潛在客戶，從而優化您的潛在客戶評分模型。 此外，您可以使用該數據設置有針對性和有效的 B2B 潛在客戶磁鐵，幫助您更有效、更準確地確定潛在客戶資格，使營銷和銷售之間的交接過程快速、輕鬆、無縫。 當然，這可以提高轉化率、銷售額和收入。

3. 意圖監控

當涉及到 B2B 銷售或任何人類的努力時，意圖就是一切。

如果您了解受眾購買行為背後的意圖，那麼您就走在了正確的軌道上。

但是要使這些知識發揮作用，您需要創建滿足該意圖的品牌體驗。 您需要為潛在客戶提供他們想要和需要的東西。 您需要數據來實現這一目標。 而不僅僅是任何數據。 我說的是意圖數據。

這是 IBM 戰略提供的 B2B 意圖數據的定義。

“B2B 意圖數據提供了對網絡用戶購買意圖的洞察；讓您能夠確定潛在客戶是否以及何時正在積極考慮或尋求購買您的（或類似的）產品或解決方案。”

捕捉或理解意圖並不像聽起來那麼容易，尤其是在當今人滿為患的數字市場中。 B2B 買家也是人。 由於種種原因，他們可能會忽視雷達。 他們可能有預算問題，或者他們的優先事項可能已經改變。 B2B 購買過程絕不是線性的。

為了收集意圖數據，您需要查看全局。 不要只從多個數字來源收集數據。 您需要從客戶旅程的角度理解所有這些數據，以便您可以檢測到反映理想客戶興趣、痛點和目標的信號。

借助觸手可及的所有數據，您可以確定哪些組織或小型企業更有可能向您購買。 此外，您擁有在所謂的零關鍵時刻吸引潛在客戶所需的信息，這也意味著在購買過程中客戶更有可能採取行動的時刻。

您必須滿足三個標準才能在潛在客戶和買家的零關鍵時刻與他們互動並產生共鳴，即時機、背景和相關性。

[ 來源 ]

當您希望滿足上述標準時，請注意以下買家意圖信號：

• 人口統計（客戶的社會經濟信息）、公司統計（使公司適合您的業務的信號）和技術（潛在買家用戶的技術堆棧）數據
• 基於事件的買家意向信號（新一輪融資、參加的行業活動或會議等）
• 基於行動的意圖信號（潛在客戶正在採取的表示感興趣的行動，例如在實時聊天中提問、搜索高意圖關鍵字以及多次訪問您的網站）

獲得所需的所有意圖數據後，接下來要做什麼？

這裡有一些想法：

• 建立合格的目標賬戶列表
• 主動出擊
• 使用個性化和有針對性的銷售流程
• 使用 ZoomInfo、Leadlander 和 Cliently 等意圖數據工具。

4. 神經營銷：顧客心理學

想要轉化更多 B2B 客戶？ 了解是什麼讓他們打勾。 了解他們的大腦是如何工作的。

使用神經營銷對您有利。

多虧了商業的未來，這是對神經營銷的一個很好的定義：

神經營銷學，也稱為消費者神經科學，是“關於大腦如何對品牌和廣告做出反應的科學研究”。

這種營銷策略利用了許多領域的見解，包括神經科學、行為經濟學和社會心理學。

使用神經營銷是一項關鍵策略，因為它可以確保您的營銷策略基於可驗證的事實，而不是基於小販的推銷技巧和蛇油品種的策略。

它還使用從非侵入性方法獲取的數據，例如：

• 腦電圖 (EGC)
• 腦磁圖 (MEG)
• 功能磁共振成像 (fMRI)
• 眼動追踪和皮膚電反應措施。

值得一提的是，神經營銷不僅僅是製作引人注目的廣告。 這是一種深入挖掘決策過程的策略，然後將洞察力應用到 B2B 銷售過程中。

以下是一些實際的神經營銷示例：

• 使用眼動追踪和腦電圖測試網頁內容的功效
• 實施從 EGC、MEG 和 fMR 收集的見解，以創建能夠吸引客戶注意力並保持他們興趣的營銷宣傳材料，例如使用大腦可以更快處理的字體、將圖像與行動號召對齊等。
• 使用來自人口統計、技術和企業數據的洞察力來分析客戶並創建量身定制的體驗並提供個性化的內容
• 實施說服營銷
• 通過 EEG 成像評估客戶滿意度。

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5. 對話式營銷

對話式營銷是一種營銷過程，它利用技術和趨勢讓您的受眾參與有意義的雙向溝通，這樣您就可以通過銷售渠道更快、更有效地推動他們。

這是一種營銷形式，專注於提供引人入勝且獨特的客戶體驗，讓他們在個人層面感到高興。

目標是通過使用技術促進有意義的對話，以便您可以更深入地了解客戶的個人需求，從而幫助您為他們提供正確的解決方案。

換句話說，它使用對話來彌合潛在客戶與您的解決方案之間的差距。

對話式營銷就像一種魅力。 事實上，使用對話式營銷的企業中有 55% 會產生更高質量的潛在客戶。 此外，68% 的客戶更喜歡客服聊天機器人，因為無論通常的營業時間如何，它們都能提供快速的答复，

可以幫助您實施對話營銷的工具包括：

• 在線聊天
• 聊天機器人
• Slack 或 WhatsApp 等應用

為了最大限度地利用上述工具，請將它們集成到您的技術堆棧中，包括您的 CRM、協作軟件（如 Slack、Zoom 和 Teams）、推薦程序軟件和營銷自動化工具。

使用這些工具實施對話式營銷的關鍵是：

- 利用實時參與，以便您可以在訪客最容易接受的時候與他們互動

- 提供個性化體驗，從而幫助您提供相關的內容

對話更具情境性和相關性，從而簡化了從感興趣的潛在客戶到銷售的過渡。

6. 留存營銷

獲得客戶很好。 但是留住客戶要好得多。

事實上，吸引新客戶的成本是保留現有客戶的五倍。

此外，將您的客戶保留率提高 5% 可以將您的利潤提高 25% 到 95%。

這怎麼可能？ 我能想到幾個原因：

• 降低營銷成本。 現有客戶已經熟悉您的品牌，因此您無需花費太多時間來吸引和吸引他們的注意力。
• 重複購買。 如果他們向您購買過一次，他們很可能會再次向您購買。
• 回頭客可能會通過口耳相傳和推薦來傳播有關您品牌的信息

關於如何實施留存營銷的一些技巧：

• 提供個性化的交易，讓他們感到被重視
• 提供獨家優惠
• 利用電子郵件營銷（電子郵件是培養客戶關係並重新吸引他們的好方法）
• 提供卓越的客戶服務
• 通過提供獎勵來獎勵推薦。

7. 用戶生成的內容工具

面對現實吧。 營銷的名聲不好。 不僅是消費者，小企業也是如此。

人們不喜歡被賣給。

部分原因是因為他們知道，當您銷售產品或服務時，這也是為了您自己的利益。 或者他們有信任問題，因為他們過去信任的品牌過度承諾並且沒有達到他們的期望。

您可能擁有值得他們花費時間和金錢的產品或服務。 問題是他們還不知道。 你必須首先贏得他們的信任。 還有什麼比利用用戶生成的內容（或 UGC）更能贏得這種信任的方法呢？

用戶生成的內容是關於您的品牌的內容，由未受僱或不隸屬於您的企業的用戶創建和發布。 它可以是社交媒體帖子、博客帖子、視頻、播客、評論或許多其他內容。

事情是這樣的：你的潛在客戶不想听到你的消息。 他們想听聽其他客戶的意見。 根據 2020 年購物者體驗指數，78% 的購物者信任在線產品評論。 ComScore 的一項研究還報告說，當營銷活動由用戶生成的內容推動時，品牌參與度增加了 28%。

以下是 UGC 有效的其他原因：

• 他們提供社會證明（越多的人表明他們喜歡您的產品或服務，您在別人眼中的可信度就越高）
• 他們看起來更真實
• 他們增加了參與度

創建一個專門的推薦頁面是利用用戶生成內容的有效方式。 這是Bizzabo的一個例子。

查看我們的 UGC 示例博客文章以了解更多信息。

8. 移動優先營銷

移動優先營銷已經有一段時間了。 一方面，如今誰沒有手機或平板電腦？ 毫不誇張地說，我們已經嫁給了這些設備。 因此，在尋找 B2B 產品和解決方案時，大約 70% 的 B2B 決策者現在更喜歡遠程或數字交互也就不足為奇了。

以下是必須進行移動優先營銷的原因，不僅是因為 B2B 買家和 Google 偏愛移動響應網站，還因為廣告商正在加大對移動廣告支出的投入。

事實上，eMarketer 最近的一份美國 B2B 廣告報告預測，到 2023 年，移動支出將翻一番，達到 74.3 億美元。

有很多方法可以使您的營銷工作適合移動設備，但以下是不可協商的：

• 使您的網站和在線內容適合移動設備（它在移動設備上呈現良好嗎？）
• 加快您網站的加載時間（您可以使用 Google 的移動速度測試工具來衡量當前的性能。）
• 讓您的 CTA 可見。

關鍵要點

確實，使用新技術對於在未來幾年在 B2B 業務中取得成功至關重要，但請記住，您是在營銷，不，是在與人類而非商業實體建立關係。 如果您希望您的營銷努力與他們產生共鳴，請記住在您的營銷方法中以人為本，無論您的營銷工具多麼複雜。

總而言之，以下是您需要在 2022 年關注的 B2B 營銷趨勢：

• 使用推薦營銷來利用客戶的信任。
• 使用基於帳戶的營銷來定位合格的帳戶。
• 整理意圖數據以更深入地了解買家旅程。
• 使用神經科學實施基於事實和證據的營銷策略。
• 使用對話式營銷將潛在客戶更快地轉移到銷售漏斗中。
• 專注於留住客戶，以從他們身上獲得最大價值。
• 使用用戶生成的內容建立信任和真實性。
• 使您的內容適合移動設備。