2022 年值得关注的 8 种 B2B 营销趋势

2021 年极大地改变了 B2B 营销。 尽管新趋势和技术一直来来去去，但大流行以我们几年前无法想象的方式加速了数字化转型。

如果您涉足 B2B 领域，您应该感到兴奋。 有点害怕，是的，但是当大的变化即将到来时，这会伴随着领土而来。

作为 B2B 营销人员，您将属于两个阵营之一：要么利用新趋势来满足客户不断变化的需求和偏好。 或者你仍然停留在你的旧方式中。

如果您希望您的 B2B 营销努力获得回报，那么您首先要争取。

随着我们进入 2022 年，像您这样的 B2B 营销人员面临着驾驭过度拥挤和不断发展的市场的艰巨任务。 你怎么跟上？ 你甚至从哪里开始？

为了助您一臂之力，您可以利用以下 B2B 营销趋势在 2022 年和未来几年赢得客户。

1.推荐营销

现在不看，但推荐营销正在爆炸。

这一切都始于 2020 年的第一波封锁。由于无法举行面对面的会议，公司依靠数字自助服务模式来扩大客户群。

随着推荐人数增长了 425%，这种数字化转变对他们有利。

而且看起来推荐营销会变得更大，因为报告显示 91% 的 B2B 买家“很可能”在 COVID-19 后 12 个月内继续使用自助服务模式。

此外，如果没有面对面的会议，B2B 决策者将更多地依赖推荐来确定一家企业是否值得信赖。

这并不奇怪，考虑到 92% 的买家更信任朋友和家人的推荐和建议，而不是广告。

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推荐营销为您的企业带来显着优势，不仅因为它产生更高的转化率和提高保留率，还因为它具有成本效益。 与其他形式的营销不同，推荐营销支出主要与奖励成本挂钩，这更容易量化和管理。

也就是说，推荐营销并不是一种可以神奇地扭转您的业务的解决方案。 你需要一个合理的策略来让它发挥作用。 如需深入了解如何开展成功的 B2B 推荐营销活动，请查看我们的 B2B 推荐计划指南。

Mainstreet 是我们的一位客户，通过 B2B 推荐计划从推荐中获得了 15% 的 ARR。 他们通过直观且用户友好的推荐计划仪表板让忠诚的客户轻松发送推荐来做到这一点。

更好的是，他们建立了无缝的入职体验，使推荐潜在客户可以轻松注册，更不用说为他们提供他们无法拒绝的报价。

MainStreet 的营销主管 Nick Abouzeid 谈到了他们使用 GrowSurf 的经历：

要了解 Mainstreet 如何通过推荐营销取得成功，请查看我们的 Mainstreet 案例研究。

要为启动您自己的 B2B 推荐计划提供灵感，请查看我们的 B2B 推荐计划示例博客文章。

2. 基于账户的营销

B2B 营销和销售可能是一个漫长而乏味的过程。

当您处理复杂的购买流程、较长的销售周期以及并不总是意见一致的采购委员会时，您可能会浪费时间和资源向不太可能购买您所购买产品的潜在客户销售提供。

值得庆幸的是，基于帐户的营销（或 ABM）是一种可以解决此问题的营销策略。

对于初学者来说，基于帐户的营销是一种确保您向高素质潜在客户销售的策略。

HubSpot 定义的基于账户的营销是“一种专注的增长战略，其中营销和销售合作为一组相互识别的高价值账户创造个性化的购买体验。”

ABM有效吗？ 你打赌。

一项 Demandbase 研究报告称，在使用 ABM 至少一年的公司中，有 19% 的公司收入增长了 30%。 SiriusDecisions 的一项调查还显示，91% 的使用 ABM 的营销人员认为交易规模更大，其中 25% 的交易规模增长了 50% 以上。

ABM 如此成功的另一个原因是它依赖于上下文数据，这可以让您更全面地了解买家的购买行为。 它迫使企业从多个来源获取数据，从而使他们能够获得有价值的见解，从而更清楚地了解目标受众的购买行为和意图。 这反过来又可以帮助您在购买旅程的每个阶段定制更好、更个性化的客户体验。

上下文数据可以让您更全面地了解潜在客户，从而优化您的潜在客户评分模型。 此外，您可以使用该数据设置有针对性和有效的 B2B 潜在客户磁铁，帮助您更有效、更准确地确定潜在客户资格，使营销和销售之间的交接过程快速、轻松、无缝。 当然，这可以提高转化率、销售额和收入。

3. 意图监控

当涉及到 B2B 销售或任何人类的努力时，意图就是一切。

如果您了解受众购买行为背后的意图，那么您就走在了正确的轨道上。

但是要使这些知识发挥作用，您需要创建满足该意图的品牌体验。 您需要为潜在客户提供他们想要和需要的东西。 您需要数据来实现这一目标。 而不仅仅是任何数据。 我说的是意图数据。

这是 IBM 战略提供的 B2B 意图数据的定义。

“B2B 意图数据提供了对网络用户购买意图的洞察；让您能够确定潜在客户是否以及何时正在积极考虑或寻求购买您的（或类似的）产品或解决方案。”

捕捉或理解意图并不像听起来那么容易，尤其是在当今人满为患的数字市场中。 B2B 买家也是人。 由于种种原因，他们可能会忽视雷达。 他们可能有预算问题，或者他们的优先事项可能已经改变。 B2B 购买过程绝不是线性的。

为了收集意图数据，您需要查看全局。 不要只从多个数字来源收集数据。 您需要从客户旅程的角度理解所有这些数据，以便您可以检测到反映理想客户兴趣、痛点和目标的信号。

借助触手可及的所有数据，您可以确定哪些组织或小型企业更有可能向您购买。 此外，您拥有在所谓的零关键时刻吸引潜在客户所需的信息，这也意味着在购买过程中客户更有可能采取行动的时刻。

您必须满足三个标准才能在潜在客户和买家的零关键时刻与他们互动并产生共鸣，即时机、背景和相关性。

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当您希望满足上述标准时，请注意以下买家意图信号：

• 人口统计（客户的社会经济信息）、公司统计（使公司适合您的业务的信号）和技术（潜在买家用户的技术堆栈）数据
• 基于事件的买家意向信号（新一轮融资、参加的行业活动或会议等）
• 基于行动的意图信号（潜在客户正在采取的表示感兴趣的行动，例如在实时聊天中提问、搜索高意图关键字以及多次访问您的网站）

获得所需的所有意图数据后，接下来要做什么？

这里有一些想法：

• 建立合格的目标账户列表
• 主动出击
• 使用个性化和有针对性的销售流程
• 使用 ZoomInfo、Leadlander 和 Cliently 等意图数据工具。

4. 神经营销：顾客心理学

想要转化更多 B2B 客户？ 了解是什么让他们打勾。 了解他们的大脑是如何工作的。

使用神经营销对您有利。

多亏了商业的未来，这是对神经营销的一个很好的定义：

神经营销学，也称为消费者神经科学，是“关于大脑如何对品牌和广告做出反应的科学研究”。

这种营销策略利用了许多领域的见解，包括神经科学、行为经济学和社会心理学。

使用神经营销是一项关键策略，因为它可以确保您的营销策略基于可验证的事实，而不是基于小贩的推销技巧和蛇油品种的策略。

它还使用从非侵入性方法获取的数据，例如：

• 脑电图 (EGC)
• 脑磁图 (MEG)
• 功能磁共振成像 (fMRI)
• 眼动追踪和皮肤电反应措施。

值得一提的是，神经营销不仅仅是制作引人注目的广告。 这是一种深入挖掘决策过程的策略，然后将洞察力应用到 B2B 销售过程中。

以下是一些实际的神经营销示例：

• 使用眼动追踪和脑电图测试网页内容的功效
• 实施从 EGC、MEG 和 fMR 收集的见解，以创建能够吸引客户注意力并保持他们兴趣的营销宣传材料，例如使用大脑可以更快处理的字体、将图像与行动号召对齐等。
• 使用来自人口统计、技术和企业数据的洞察力来分析客户并创建量身定制的体验并提供个性化的内容
• 实施说服营销
• 通过 EEG 成像评估客户满意度。

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5. 对话式营销

对话式营销是一种营销过程，它利用技术和趋势让您的受众参与有意义的双向沟通​​，这样您就可以通过销售渠道更快、更有效地推动他们。

这是一种营销形式，专注于提供引人入胜且独特的客户体验，让他们在个人层面感到高兴。

目标是通过使用技术促进有意义的对话，以便您可以更深入地了解客户的个人需求，从而帮助您为他们提供正确的解决方案。

换句话说，它使用对话来弥合潜在客户与您的解决方案之间的差距。

对话式营销就像一种魅力。 事实上，使用对话式营销的企业中有 55% 会产生更高质量的潜在客户。 此外，68% 的客户更喜欢客服聊天机器人，因为无论通常的营业时间如何，它们都能提供快速的答复，

可以帮助您实施对话营销的工具包括：

• 在线聊天
• 聊天机器人
• Slack 或 WhatsApp 等应用

为了最大限度地利用上述工具，请将它们集成到您的技术堆栈中，包括您的 CRM、协作软件（如 Slack、Zoom 和 Teams）、推荐程序软件和营销自动化工具。

使用这些工具实施对话式营销的关键是：

- 利用实时参与，以便您可以在访客最容易接受的时候与他们互动

- 提供个性化体验，从而帮助您提供相关的内容

对话更具情境性和相关性，从而简化了从感兴趣的潜在客户到销售的过渡。

6. 留存营销

获得客户很好。 但是留住客户要好得多。

事实上，吸引新客户的成本是保留现有客户的五倍。

此外，将您的客户保留率提高 5% 可以将您的利润提高 25% 到 95%。

这怎么可能？ 我能想到几个原因：

• 降低营销成本。 现有客户已经熟悉您的品牌，因此您无需花费太多时间来吸引和吸引他们的注意力。
• 重复购买。 如果他们向您购买过一次，他们很可能会再次向您购买。
• 回头客可能会通过口耳相传和推荐来传播有关您品牌的信息

关于如何实施留存营销的一些技巧：

• 提供个性化的交易，让他们感到被重视
• 提供独家优惠
• 利用电子邮件营销（电子邮件是培养客户关系并重新吸引他们的好方法）
• 提供卓越的客户服务
• 通过提供奖励来奖励推荐。

7. 用户生成的内容工具

面对现实吧。 营销的名声不好。 不仅是消费者，小企业也是如此。

人们不喜欢被卖给。

部分原因是因为他们知道，当您销售产品或服务时，这也是为了您自己的利益。 或者他们有信任问题，因为他们过去信任的品牌过度承诺并且没有达到他们的期望。

您可能拥有值得他们花费时间和金钱的产品或服务。 问题是他们还不知道。 你必须首先赢得他们的信任。 还有什么比利用用户生成的内容（或 UGC）更能赢得这种信任的方法呢？

用户生成的内容是关于您的品牌的内容，由未受雇或不隶属于您的企业的用户创建和发布。 它可以是社交媒体帖子、博客帖子、视频、播客、评论或许多其他内容。

事情是这样的：你的潜在客户不想听到你的消息。 他们想听听其他客户的意见。 根据 2020 年购物者体验指数，78% 的购物者信任在线产品评论。 ComScore 的一项研究还报告说，当营销活动由用户生成的内容推动时，品牌参与度增加了 28%。

以下是 UGC 有效的其他原因：

• 他们提供社会证明（越多的人表明他们喜欢您的产品或服务，您在别人眼中的可信度就越高）
• 他们看起来更真实
• 他们增加了参与度

创建一个专门的推荐页面是利用用户生成内容的有效方式。 这是Bizzabo的一个例子。

查看我们的 UGC 示例博客文章以了解更多信息。

8. 移动优先营销

移动优先营销已经有一段时间了。 一方面，如今谁没有手机或平板电脑？ 毫不夸张地说，我们已经嫁给了这些设备。 因此，在寻找 B2B 产品和解决方案时，大约 70% 的 B2B 决策者现在更喜欢远程或数字交互也就不足为奇了。

以下是必须进行移动优先营销的原因，不仅是因为 B2B 买家和 Google 偏爱移动响应网站，还因为广告商正在加大对移动广告支出的投入。

事实上，eMarketer 最近的一份美国 B2B 广告报告预测，到 2023 年，移动支出将翻一番，达到 74.3 亿美元。

有很多方法可以使您的营销工作适合移动设备，但以下是不可协商的：

• 使您的网站和在线内容适合移动设备（它在移动设备上呈现良好吗？）
• 加快您网站的加载时间（您可以使用 Google 的移动速度测试工具来衡量当前的性能。）
• 让您的 CTA 可见。

关键要点

虽然确实使用新技术对于在未来几年在 B2B 业务中取得成功至关重要，但请记住，您是在营销，不，是在与人类而非商业实体建立关系。 如果您希望您的营销努力与他们产生共鸣，请记住在您的营销方法中以人为本，无论您的营销工具多么复杂。

总而言之，以下是您需要在 2022 年关注的 B2B 营销趋势：

• 使用推荐营销来利用客户的信任。
• 使用基于帐户的营销来定位合格的帐户。
• 整理意图数据以更深入地了解买家旅程。
• 使用神经科学实施基于事实和证据的营销策略。
• 使用对话式营销将潜在客户更快地转移到销售漏斗中。
• 专注于留住客户，以从他们身上获得最大价值。
• 使用用户生成的内容建立信任和真实性。
• 使您的内容适合移动设备。