8 tendencias de marketing B2B a tener en cuenta en 2022

2021 ha cambiado el marketing B2B a lo grande. Si bien las nuevas tendencias y tecnologías van y vienen todo el tiempo, la pandemia ha acelerado la transformación digital de formas que no podríamos haber imaginado hace unos años.

Si está involucrado en el espacio B2B, debería estar emocionado. Un poco de miedo, sí, pero eso viene con el territorio cuando se avecinan grandes cambios.

Como comercializador B2B, caerá en uno de dos campos: o aprovechará las nuevas tendencias para satisfacer las necesidades y preferencias cambiantes de sus clientes. O permaneces atascado en tus viejas costumbres.

Si desea que sus esfuerzos de marketing B2B paguen dividendos, luche por lo primero.

A medida que nos acercamos al 2022, los especialistas en marketing B2B como usted se enfrentan a la desafiante tarea de navegar en un mercado superpoblado y en evolución. ¿Cómo sigues el ritmo? ¿Por dónde empiezas?

Para darle una ventaja, estas son las tendencias de marketing B2B que puede aprovechar para ganarse a sus clientes en 2022 y en los años venideros.

1. Mercadeo de referencia

No mires ahora, pero el marketing de referencia está explotando.

Todo comenzó durante la primera ola de bloqueos en 2020. Con las reuniones en persona fuera de discusión, las empresas confiaron en el modelo de autoservicio digital para expandir su base de clientes.

Ese cambio digital funcionó a su favor ya que las referencias crecieron en un 425%.

Y parece que el marketing de referencia va a crecer a medida que los informes revelan que es "muy probable" que el 91% de los compradores B2B sigan usando el modelo de autoservicio más de 12 meses después de COVID-19.

Además, sin reuniones en persona, los tomadores de decisiones B2B dependerán más de las referencias para determinar si se puede confiar en una empresa.

No sorprende, considerando que el 92% de los compradores confían más en las recomendaciones y sugerencias de amigos y familiares que en la publicidad.

[ Fuente ]

El marketing de referencia le da a su empresa una ventaja significativa no solo porque genera mayores conversiones y aumenta las tasas de retención, sino también porque es muy rentable. A diferencia de otras formas de marketing, el gasto en marketing de referencia está vinculado principalmente a los costos de recompensa, que son mucho más fáciles de cuantificar y administrar.

Dicho esto, el marketing de referencia no es una solución que cambiará mágicamente su negocio. Necesitas una buena estrategia para que funcione. Para una inmersión más profunda sobre cómo ejecutar una campaña de marketing de referencia B2B exitosa, consulte nuestra guía del Programa de referencia B2B.

Mainstreet, uno de nuestros clientes, pudo generar un ARR del 15 % a partir de referencias a través de un programa de referencias B2B. Lo hicieron facilitando a sus clientes leales el envío de referencias a través de un panel intuitivo y fácil de usar del programa de referencias.

Mejor aún, configuran una experiencia de incorporación perfecta que facilita la inscripción de los prospectos referidos, sin mencionar que les brindan una oferta que no pueden rechazar.

Nick Abouzeid, director de marketing de MainStreet, dijo lo siguiente sobre su experiencia con GrowSurf:

Para ver cómo Mainstreet logró el éxito a través del marketing de referencia, consulte nuestro estudio de caso de Mainstreet.

Para que le sirva de inspiración para lanzar su propio programa de referencias B2B, consulte nuestra publicación de blog de ejemplos de programas de referencias B2B.

2. Marketing basado en cuentas

El marketing y las ventas B2B pueden ser un proceso largo y tedioso.

Cuando se trata de procesos de compra complejos, ciclos de ventas prolongados y comités de compra que no siempre están de acuerdo, es probable que desperdicie su tiempo y recursos vendiendo a prospectos que probablemente no comprarán lo que usted está buscando. ofrecimiento.

Afortunadamente, el marketing basado en cuentas (o ABM) es una estrategia de marketing que puede solucionarlo.

Para empezar, el marketing basado en cuentas es una estrategia que garantiza que está vendiendo a clientes potenciales altamente calificados.

El marketing basado en cuentas, tal como lo define HubSpot, es "una estrategia de crecimiento enfocada en la que Marketing y Ventas colaboran para crear experiencias de compra personalizadas para un conjunto de cuentas de alto valor identificadas mutuamente".

¿Es efectivo el ABM? tu apuesta

Un estudio de Demandbase informa que el 19 % de las empresas que utilizan ABM durante al menos un año tuvieron un crecimiento del 30 % en los ingresos. Una encuesta de SiriusDecisions también muestra que el 91 % de los especialistas en marketing que usan ABM ven un tamaño de trato más grande, con un 25 % de esos tamaños de trato creciendo en más del 50 %.

Otra razón por la que ABM tiene tanto éxito es que se basa en datos contextuales, lo que le brinda una imagen más completa del comportamiento de compra de un comprador. Obliga a las empresas a obtener sus datos de múltiples fuentes, lo que les permite desbloquear información valiosa que les brinda una imagen más clara del comportamiento y la intención de compra de su público objetivo. Esto, a su vez, lo ayuda a adaptar una experiencia de cliente mejor y más personalizada en cada etapa del proceso de compra.

Los datos contextuales le brindan una imagen más amplia de sus prospectos, lo que puede optimizar sus modelos de calificación de prospectos. Además, puede usar esos datos para configurar imanes de prospectos B2B específicos y efectivos, lo que lo ayuda a calificar prospectos de manera más eficiente y precisa, hace que el proceso de transferencia entre marketing y ventas sea rápido, fácil y sin problemas. Lo que, por supuesto, mejora las conversiones, las ventas y los ingresos.

3. Monitoreo de intenciones

Cuando se trata de ventas B2B, o cualquier esfuerzo humano, la intención lo es todo.

Si comprende la intención detrás del comportamiento de compra de su audiencia, está en el camino correcto.

Pero para que ese conocimiento cuente, debe crear experiencias de marca que satisfagan esa intención. Necesitas darles a tus prospectos lo que quieren y necesitan. Y necesitas datos para que eso suceda. Y no cualquier dato. Estoy hablando de datos de intención.

Aquí hay una definición de datos de intención B2B cortesía de IBM Estratégico.

"Los datos de intención B2B brindan información sobre la intención de compra de un usuario web, lo que le permite identificar si un cliente potencial está considerando activamente o buscando comprar sus productos o soluciones (o similares)".

Captar o comprender la intención no es tan fácil como parece, especialmente en el mercado digital superpoblado de hoy. Los compradores B2B también son humanos. Pueden desaparecer del radar por una miríada de razones. Pueden tener preocupaciones presupuestarias o sus prioridades pueden haber cambiado. El viaje de compra B2B es cualquier cosa menos lineal.

Para recopilar datos de intención, debe ver la imagen completa. No se limite a recopilar datos de múltiples fuentes digitales. Debe dar sentido a todos esos datos desde el punto de vista del viaje del cliente para poder detectar señales que reflejen los intereses, puntos débiles y objetivos de sus clientes ideales.

Con todos esos datos al alcance de su mano, puede identificar qué organizaciones o pequeñas empresas tienen más probabilidades de comprarle. Además, tiene la información que necesita para involucrar a sus prospectos en el llamado Momento Cero de la Verdad, que también significa ese momento en el proceso de compra en el que es más probable que el cliente actúe.

Debe satisfacer tres criterios para interactuar y resonar con los prospectos y compradores en su Momento Cero de la Verdad, a saber, el momento, el contexto y la relevancia.

[ Fuente ]

Y aquí hay señales de intención del comprador que debe tener en cuenta cuando busca satisfacer los criterios anteriores:

• Datos demográficos (información socioeconómica de los clientes), firmográficos (señales que hacen que una empresa se adapte bien a su negocio) y tecnológicos (la pila de tecnología de sus usuarios compradores potenciales)
• Señales de intención de compra basadas en eventos (nueva ronda de financiamiento, eventos de la industria o conferencias a las que se asistió, etc.)
• Señales de intención basadas en acciones (acciones que los prospectos están tomando que significan interés, como hacer preguntas en el chat en vivo, buscar palabras clave de alta intención y múltiples visitas a su sitio web)

Una vez que tenga todos los datos de intenciones que necesita, ¿qué debe hacer a continuación?

Aqui hay algunas ideas:

• Cree listas de cuentas objetivo calificadas
• Llegar de forma proactiva
• Utilice procesos de ventas personalizados y dirigidos
• Use herramientas de datos de intenciones como ZoomInfo, Leadlander y Cliently.

4. Neuromarketing: psicología del cliente

¿Quieres convertir más clientes B2B? Entiende lo que los motiva. Conozca cómo funcionan sus cerebros.

Usa el neuromarketing a tu favor.

Aquí hay una buena definición de neuromarketing gracias a The Future of Commerce:

El neuromarketing, también conocido como neurociencia del consumidor, es "el estudio científico de cómo responde el cerebro a la marca y la publicidad".

Esta estrategia de marketing utiliza conocimientos de muchos campos, incluida la neurociencia, la economía del comportamiento y la psicología social.

El uso de neuromarketing es una estrategia fundamental porque garantiza que sus estrategias de marketing se basen en hechos verificables, no en el arte de vender mercachifles y estrategias del tipo aceite de serpiente.

También utiliza datos tomados de métodos no invasivos como:

• electroencefalografía (EGC)
• magnetoencefalografía (MEG)
• resonancia magnética funcional (fMRI)
• seguimiento ocular y medidas de respuesta electrodérmica.

Vale la pena mencionar que el neuromarketing va más allá de crear anuncios que llamen la atención. Es una estrategia que profundiza en el proceso de toma de decisiones y luego aplica los conocimientos en el proceso de ventas B2B.

Estos son algunos ejemplos de neuromarketing en acción:

• Uso de seguimiento ocular y EEG para probar la eficacia del contenido web
• Implementar conocimientos recopilados de EGC, MEG y fMR para crear material de marketing que atraiga la atención de los clientes y mantenga su interés, como el uso de fuentes que el cerebro pueda procesar más rápido, la alineación de imágenes con llamadas a la acción, etc.
• Usar conocimientos de datos demográficos, tecnológicos y firmográficos para perfilar a los clientes y crear experiencias personalizadas y entregar contenido personalizado
• Implementación de marketing de persuasión
• Evaluación de la satisfacción del cliente a través de imágenes de EEG.

[ Fuente ]

5. Marketing conversacional

El marketing conversacional es un proceso de marketing que aprovecha la tecnología y las tendencias para involucrar a su audiencia en una comunicación bidireccional significativa para que pueda moverlos más rápido y de manera más eficiente a través del embudo de ventas.

Es una forma de marketing que se enfoca en brindar experiencias atractivas y únicas a los clientes que los deleite a nivel personal.

El objetivo es facilitar conversaciones significativas mediante el uso de la tecnología para que pueda obtener una comprensión más profunda de las necesidades personales de sus clientes, lo que a su vez le ayudará a ofrecerles la solución adecuada.

Dicho de otra manera, utiliza conversaciones para cerrar la brecha entre los prospectos y su solución.

El marketing conversacional funciona de maravilla. De hecho, el 55% de las empresas que utilizan el marketing conversacional generan clientes potenciales de mejor calidad. Además, el 68% de los clientes prefieren los chatbots de atención al cliente porque brindan respuestas rápidas independientemente del horario habitual de atención.

Las herramientas que pueden ayudarlo a implementar el marketing conversacional incluyen:

• Chat en vivo
• chatbots
• Aplicaciones como Slack o WhatsApp

Para maximizar las herramientas anteriores, intégrelas en su pila tecnológica, incluido su CRM, software de colaboración (como Slack, Zoom y Teams), software de programa de referencia y herramientas de automatización de marketing.

La clave para utilizar estas herramientas para implementar el marketing conversacional es:

- aproveche la participación en tiempo real para que pueda interactuar con los visitantes cuando estén más receptivos

- brindar experiencias personalizadas y, como resultado, ayudarlo a ofrecer contenido relevante

Las conversaciones son más contextuales y relevantes, lo que facilita la transición de prospecto interesado a ventas.

6. Marketing de retención

Adquirir clientes es agradable. Pero retener clientes es mucho, mucho mejor.

De hecho, atraer a un nuevo cliente cuesta cinco veces más que mantener uno existente.

Además, aumentar las tasas de retención de clientes en un 5 % puede aumentar sus ganancias entre un 25 % y un 95 %.

¿Cómo es eso posible? Podría pensar en algunas razones:

• Menores costos de mercadeo. Los clientes existentes ya están familiarizados con su marca, por lo que no tiene que gastar mucho para captar y mantener su atención.
• Repetir compras. Si te compraron una vez, es probable que te vuelvan a comprar.
• Es probable que los clientes que repiten corran la voz sobre su marca a través del boca a boca y las referencias.

Algunos consejos sobre cómo implementar el marketing de retención:

• Ofrezca ofertas personalizadas para que se sientan valorados
• Ofrecer ofertas exclusivas
• Aproveche el marketing por correo electrónico (los correos electrónicos son una excelente manera de fomentar las relaciones con los clientes y volver a comprometerlos)
• Brindar un excelente servicio al cliente
• Recompense las referencias ofreciendo incentivos.

7. Herramientas de contenido generado por el usuario

Seamos sinceros. El marketing tiene mala reputación. No solo con los consumidores sino también con las pequeñas empresas.

A la gente no le gusta que le vendan.

Parte de la razón es porque saben que cuando estás vendiendo productos o servicios, también es para tu propio beneficio. O tal vez tienen problemas de confianza porque una marca en la que solían confiar prometió demasiado y no cumplió con sus expectativas.

Es posible que tenga un producto o servicio que valga su tiempo y dinero. El problema es que aún no lo saben. Primero tienes que ganarte su confianza. ¿Y qué mejor manera de ganarse esa confianza que aprovechando el contenido generado por el usuario (o CGU)?

El contenido generado por el usuario es contenido sobre su marca creado y publicado por usuarios que no están empleados ni afiliados a su empresa. Puede ser una publicación en redes sociales, una publicación de blog, un video, un podcast, una reseña o muchos otros.

Aquí está la cosa: sus prospectos no quieren saber de usted. Quieren saber de otros clientes. Según el Shopper Experience Index de 2020, el 78 % de los compradores confían en las reseñas de productos en línea. Un estudio de ComScore también informa que las interacciones con la marca aumentan en un 28 % cuando las campañas de marketing están impulsadas por contenido generado por el usuario.

Aquí hay otras razones por las que UGC es efectivo:

• Brindan prueba social (cuantas más personas demuestren que aman su producto o servicio, más creíble se verá a los ojos de otras personas)
• Se ven más auténticos.
• Aumentan el compromiso

Crear una página de testimonios dedicada es una forma poderosa de aprovechar el contenido generado por el usuario. Aquí hay un ejemplo de Bizzabo.

Consulte nuestra publicación de blog Ejemplos de UGC para ver más.

8. Marketing móvil primero

El marketing móvil primero ha sido esencial desde hace algún tiempo. Por un lado, ¿quién no tiene un teléfono móvil o una tableta en estos días? No es exagerado que estemos casados ​​con estos dispositivos. Por lo tanto, no sorprende que alrededor del 70 % de los tomadores de decisiones B2B ahora prefieran interacciones remotas o digitales cuando buscan productos y soluciones B2B.

Estas son las razones por las que el marketing móvil primero es imprescindible, no solo porque los compradores B2B y Google favorecen los sitios que responden a dispositivos móviles, sino también porque los anunciantes están invirtiendo más en anuncios móviles.

De hecho, un informe reciente de publicidad B2B de EE. UU. de eMarketer predice que el gasto móvil se duplicará a $ 7.43 mil millones para 2023.

Hay muchas maneras de hacer que sus esfuerzos de marketing sean compatibles con dispositivos móviles, pero aquí están los no negociables:

• Haga que su sitio web y su contenido en línea sean aptos para dispositivos móviles (¿se visualiza bien en dispositivos móviles?)
• Acelere el tiempo de carga de su sitio web (puede usar la herramienta de prueba de velocidad móvil de Google para medir el rendimiento actual).
• Haz visibles tus llamadas a la acción.

Conclusiones clave

Si bien es cierto que el uso de nueva tecnología es fundamental para tener éxito en su negocio B2B en los próximos años, tenga en cuenta que está comercializando, no, construyendo relaciones con humanos, no con entidades comerciales. Y si desea que sus esfuerzos de marketing resuenen con ellos, recuerde ser humano en su enfoque de marketing, sin importar cuán sofisticadas sean sus herramientas de marketing.

En resumen, estas son las tendencias de marketing B2B que debe tener en cuenta en 2022:

• Utilice el marketing de referencia para aprovechar la confianza de sus clientes.
• Diríjase a cuentas cualificadas mediante el marketing basado en cuentas.
• Coteje los datos de intención para obtener una comprensión más profunda del viaje del comprador.
• Utilice la neurociencia para implementar estrategias de marketing basadas en hechos y pruebas.
• Use el marketing conversacional para mover clientes potenciales por el embudo de ventas más rápido.
• Concéntrese en retener a sus clientes para obtener el máximo valor de ellos.
• Genere confianza y autenticidad con contenido generado por el usuario.
• Haz que tu contenido sea compatible con dispositivos móviles.