2022년 주목해야 할 8가지 B2B 마케팅 트렌드

2021년은 B2B 마케팅을 크게 변화시켰습니다. 새로운 트렌드와 기술이 끊임없이 등장하고 사라지는 동안 팬데믹은 몇 년 전만 해도 상상할 수 없었던 방식으로 디지털 혁신을 가속화했습니다.

B2B 공간에 참여하고 있다면 흥분해야 합니다. 조금 두렵긴 하지만 큰 변화가 올 때 영역과 함께 옵니다.

B2B 마케터로서 당신은 두 가지 진영 중 하나에 속하게 될 것입니다. 하나는 고객의 진화하는 요구와 선호도를 충족시키기 위해 새로운 트렌드를 활용하는 것입니다. 또는 당신은 당신의 오래된 방식에 갇혀 있습니다.

B2B 마케팅 노력이 배당금을 지불하기를 원한다면 먼저 노력하십시오.

2022년으로 접어들면서 여러분과 같은 B2B 마케터는 과밀하고 진화하는 시장을 헤쳐나가야 하는 어려운 과제에 직면해 있습니다. 어떻게 따라 갑니까? 어디에서 시작합니까?

도움을 주기 위해 2022년 및 향후 몇 년 동안 고객을 확보하기 위해 활용할 수 있는 B2B 마케팅 트렌드가 있습니다.

1. 추천 마케팅

지금 보지마세요, 하지만 추천 마케팅이 폭발하고 있습니다.

이 모든 것은 2020년 첫 번째 봉쇄 물결에서 시작되었습니다. 대면 회의가 더 이상 불가능해진 기업들은 고객 기반을 확장하기 위해 디지털 셀프 서비스 모델에 의존했습니다.

이러한 디지털 전환은 추천이 425% 증가함에 따라 유리하게 작용했습니다.

그리고 보고서에 따르면 B2B 구매자의 91%가 COVID-19 이후 12개월 이상 셀프 서비스 모델을 계속 사용할 가능성이 "매우 높음"으로 밝혀지면서 추천 마케팅이 더 커질 것으로 보입니다.

게다가, 대면 회의가 없으면 B2B 의사 결정권자는 비즈니스를 신뢰할 수 있는지 결정하기 위해 추천에 더 의존하게 될 것입니다.

구매자의 92%가 광고보다 친구 및 가족의 추천과 제안을 더 신뢰한다는 점을 고려하면 놀라운 일이 아닙니다.

[ 원천 ]

추천 마케팅은 전환율을 높이고 유지율을 높일 뿐만 아니라 비용 효율적이기 때문에 비즈니스에 상당한 이점을 제공합니다. 다른 형태의 마케팅과 달리 추천 마케팅 지출은 대부분 보상 비용과 연결되어 있어 수량화 및 관리가 훨씬 쉽습니다.

그렇긴 하지만, 추천 마케팅은 당신의 비즈니스를 마법처럼 뒤집을 솔루션이 아닙니다. 제대로 작동하려면 건전한 전략이 필요합니다. 성공적인 B2B 추천 마케팅 캠페인을 실행하는 방법에 대한 자세한 내용은 B2B 추천 프로그램 가이드를 확인하십시오.

우리 고객 중 하나인 Mainstreet는 B2B 추천 프로그램을 통해 추천에서 15% ARR을 유도할 수 있었습니다. 그들은 충성도가 높은 고객이 직관적이고 사용자 친화적인 추천 프로그램 대시보드를 통해 추천을 쉽게 보낼 수 있도록 함으로써 그렇게 했습니다.

더군다나 그들은 거부할 수 없는 제안을 제공하는 것은 물론 추천 잠재 고객이 쉽게 등록할 수 있도록 원활한 온보딩 경험을 설정합니다.

MainStreet의 마케팅 책임자인 Nick Abouzeid는 GrowSurf에 대한 자신의 경험에 대해 다음과 같이 말했습니다.

Mainstreet가 추천 마케팅을 통해 어떻게 성공했는지 알아보려면 Mainstreet 사례 연구를 확인하십시오.

자신의 B2B 추천 프로그램을 시작하기 위한 영감을 얻으려면 B2B 추천 프로그램 예제 블로그 게시물을 확인하십시오.

2. 계정 기반 마케팅

B2B 마케팅 및 영업은 길고 지루한 과정일 수 있습니다.

복잡한 구매 프로세스, 긴 판매 주기, 항상 눈을 마주치지 않는 구매 위원회를 처리할 때 원하는 제품을 구매할 가능성이 없는 잠재 고객에게 판매하는 데 시간과 자원을 낭비할 가능성이 있습니다. 헌금.

고맙게도 계정 기반 마케팅(또는 ABM)은 이를 해결할 수 있는 마케팅 전략입니다.

우선 계정 기반 마케팅은 자격을 갖춘 리드에게 판매할 수 있는 전략입니다.

HubSpot에서 정의한 계정 기반 마케팅은 "마케팅과 영업이 협력하여 상호 식별된 일련의 고가치 계정을 위한 개인화된 구매 경험을 생성하는 집중적인 성장 전략"입니다.

ABM이 효과적인가? 물론이지.

Demandbase 연구에 따르면 최소 1년 동안 ABM을 사용하는 회사의 19%가 30%의 매출 성장을 보였습니다. SiriusDecisions 설문조사에 따르면 ABM을 사용하는 마케터의 91%가 더 큰 규모의 거래를 보고 있으며 그 중 25%는 50% 이상 성장했습니다.

ABM이 성공적인 또 다른 이유는 컨텍스트 데이터에 의존하기 때문에 구매자의 구매 행동에 대한 보다 포괄적인 그림을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 기업은 여러 소스에서 데이터를 가져와 대상 고객의 구매 행동과 의도에 대한 명확한 그림을 제공하는 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이는 결과적으로 구매 여정의 모든 단계에서 더 우수하고 개인화된 고객 경험을 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.

컨텍스트 데이터는 잠재 고객에 대한 더 넓은 그림을 제공하여 리드 스코어링 모델을 최적화할 수 있습니다. 또한 해당 데이터를 사용하여 타겟팅되고 효과적인 B2B 리드 마그넷을 설정할 수 있으므로 리드를 보다 효율적이고 정확하게 검증할 수 있으며 마케팅과 영업 간의 핸드오프 프로세스가 빠르고 쉽고 원활해집니다. 물론 전환, 판매 및 수익이 향상됩니다.

3. 인텐트 모니터링

B2B 판매 또는 그 문제에 대한 인간의 노력에 관해서는 의도가 전부입니다.

청중의 구매 행동 이면의 의도를 이해하고 있다면 올바른 길을 가고 있는 것입니다.

하지만 그 지식이 중요하려면 그 의도를 만족시키는 브랜드 경험을 만들어야 합니다. 잠재 고객이 원하고 필요로 하는 것을 제공해야 합니다. 그리고 그렇게 하려면 데이터가 필요합니다. 그리고 단순한 데이터가 아닙니다. 인텐트 데이터에 대해 이야기하고 있습니다.

다음은 Strategic IBM에서 제공한 B2B 의도 데이터의 정의입니다.

"B2B 의도 데이터는 웹 사용자의 구매 의도에 대한 통찰력을 제공하므로 잠재 고객이 귀하의(또는 유사한) 제품 또는 솔루션을 적극적으로 고려하거나 구매할지 여부와 시기를 식별할 수 있습니다."

특히 오늘날의 과밀한 디지털 시장에서는 의도를 포착하거나 이해하는 것이 말처럼 쉽지 않습니다. B2B 구매자도 사람입니다. 그들은 수많은 이유로 레이더에서 떨어질 수 있습니다. 예산 문제가 있거나 우선 순위가 변경되었을 수 있습니다. B2B 구매 여정은 선형적이지 않습니다.

의도 데이터를 수집하려면 전체 그림을 봐야 합니다. 여러 디지털 소스에서 데이터를 수집하지 마십시오. 이상적인 고객의 관심사, 문제점 및 목표를 반영하는 신호를 감지할 수 있도록 고객 여정의 관점에서 모든 데이터를 이해해야 합니다.

이러한 모든 데이터를 손쉽게 사용할 수 있으므로 어떤 조직이나 소규모 기업이 귀하에게서 구매할 가능성이 더 높은지 식별할 수 있습니다. 또한, 소위 Zero Moment of Truth라고 하는 시점에 잠재 고객을 참여시키는 데 필요한 정보가 있습니다. 이는 고객이 행동을 취할 가능성이 더 높은 구매 여정의 순간을 의미하기도 합니다.

잠재 고객과 구매자가 제로의 순간에 참여하고 공감할 수 있는 세 가지 기준, 즉 타이밍, 컨텍스트 및 관련성을 충족해야 합니다.

[ 원천 ]

위의 기준을 충족할 때 주의해야 할 구매자 의도 신호는 다음과 같습니다.

• Demographic(고객의 사회경제적 정보), firmographic(회사를 귀하의 비즈니스에 적합하게 만드는 신호), ) 및 technographic(잠재적 구매자 사용자의 기술 스택) 데이터
• 이벤트 기반 구매자 의도 신호(새로운 자금 조달, 업계 이벤트 또는 컨퍼런스 참석 등)
• 행동 기반 의도 신호(실시간 채팅에서 질문하기, 의도가 높은 키워드 검색, 웹사이트 여러 번 방문 등 관심을 나타내는 잠재고객의 행동)

필요한 모든 인텐트 데이터가 있으면 다음으로 무엇을 합니까?

다음은 몇 가지 아이디어입니다.

• 적격 대상 계정 목록 작성
• 적극적으로 다가가라
• 개인화되고 표적화된 판매 프로세스 사용
• ZoomInfo, Leadlander 및 Cliently와 같은 의도 데이터 도구를 사용합니다.

4. 신경 마케팅: 고객 심리

더 많은 B2B 고객을 전환하고 싶으십니까? 무엇이 그들을 똑딱거리게 만드는지 이해하십시오. 그들의 두뇌가 어떻게 작동하는지 알아보십시오.

신경 마케팅을 활용하십시오.

커머스의 미래 덕분에 신경 마케팅에 대한 좋은 정의는 다음과 같습니다.

소비자 신경 과학으로도 알려진 신경 마케팅은 "뇌가 브랜딩 및 광고에 어떻게 반응하는지에 대한 과학적 연구"입니다.

이 마케팅 전략은 신경 과학, 행동 경제학 및 사회 심리학을 포함한 많은 분야의 통찰력을 사용합니다.

신경 마케팅을 사용하는 것은 마케팅 전략이 스네이크 오일 품종의 세일즈맨 정신과 전략이 아니라 검증 가능한 사실을 기반으로 하도록 보장하기 때문에 중요한 전략입니다.

또한 다음과 같은 비침습적 방법에서 가져온 데이터를 사용합니다.

• 뇌파검사(EGC)
• 자기뇌조영술(MEG)
• 기능적 자기공명영상(fMRI)
• 눈 추적 및 전기 피부 반응 측정.

신경 마케팅은 관심을 끄는 광고를 만드는 것 이상이라는 점을 언급해야 합니다. 의사결정 과정을 더 깊이 파고들어 B2B 영업 과정에 통찰을 적용하는 전략입니다.

다음은 작동 중인 신경 마케팅의 몇 가지 예입니다.

• 웹 콘텐츠의 효율성을 테스트하기 위해 시선 추적 및 EEG 사용
• EGC, MEG 및 fMR에서 수집한 통찰력을 구현하여 두뇌에서 더 빨리 처리할 수 있는 글꼴 사용, 클릭 유도문안과 이미지 정렬 등과 ​​같이 고객의 관심을 끌고 관심을 유지할 수 있는 마케팅 자료를 만듭니다.
• 인구 통계, 기술 및 기업 통계 데이터의 통찰력을 사용하여 고객을 프로파일링하고 맞춤형 경험을 생성하고 개인화된 콘텐츠를 제공합니다.
• 설득 마케팅 구현
• EEG 영상을 통한 고객 만족도 평가.

[ 원천 ]

5. 대화형 마케팅

대화형 마케팅은 기술과 트렌드를 활용하여 의미 있는 양방향 커뮤니케이션에 청중을 참여시켜 판매 유입경로를 통해 더 빠르고 효율적으로 고객을 이동시키는 마케팅 프로세스입니다.

개인 수준에서 고객을 기쁘게 하는 매력적이고 독특한 고객 경험을 제공하는 데 중점을 둔 마케팅의 한 형태입니다.

목표는 기술을 사용하여 의미 있는 대화를 촉진하여 고객의 개인적인 요구를 더 깊이 이해하고 올바른 솔루션을 제공하는 데 도움이 되는 것입니다.

즉, 대화를 사용하여 잠재 고객과 솔루션 간의 격차를 해소합니다.

대화형 마케팅은 매력처럼 작동합니다. 실제로 대화형 마케팅을 사용하는 비즈니스의 55%는 더 나은 품질의 리드를 생성합니다. 또한 고객의 68%는 영업시간에 관계없이 빠른 답변을 제공하는 고객상담 챗봇을 선호하며,

대화형 마케팅을 구현하는 데 도움이 되는 도구는 다음과 같습니다.

• 라이브 채팅
• 챗봇
• Slack 또는 WhatsApp과 같은 앱

위의 도구를 최대화하려면 CRM, 협업 소프트웨어(예: Slack, Zoom 및 Teams), 추천 프로그램 소프트웨어 및 마케팅 자동화 도구를 포함한 기술 스택에 통합하십시오.

이러한 도구를 사용하여 대화형 마케팅을 구현하는 핵심은 다음과 같습니다.

- 방문자가 가장 수용적일 때 방문자와 소통할 수 있도록 실시간 참여 활용

- 개인화된 경험을 제공하고 결과적으로 관련 콘텐츠를 제공하는 데 도움

대화는 보다 맥락적이고 관련성이 높기 때문에 관심 있는 잠재 고객에서 판매로의 전환이 용이합니다.

6. 리텐션 마케팅

고객 확보가 좋습니다. 그러나 고객을 유지하는 것이 훨씬 더 좋습니다.

실제로 새로운 고객을 유치하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 5배의 비용이 듭니다.

또한 고객 유지율을 5% 높이면 수익이 25%에서 95%까지 증가할 수 있습니다.

어떻게 그게 가능합니까? 몇 가지 이유를 생각해 볼 수 있습니다.

• 마케팅 비용 절감. 기존 고객은 이미 귀하의 브랜드에 익숙하므로 관심을 끌고 유지하기 위해 많은 비용을 들일 필요가 없습니다.
• 반복 구매. 그들이 당신에게서 한 번 구매했다면, 기회는 그들이 당신에게서 다시 구매할 것입니다.
• 반복 고객은 입소문과 추천을 통해 브랜드에 대한 소문을 퍼뜨릴 가능성이 높습니다.

유지 마케팅을 구현하는 방법에 대한 몇 가지 팁:

• 가치를 느낄 수 있도록 개인화된 거래 제공
• 독점 제공
• 이메일 마케팅 활용(이메일은 고객 관계를 육성하고 다시 참여시키는 데 좋은 방법입니다.)
• 우수한 고객 서비스 제공
• 인센티브를 제공하여 추천인에게 보상합니다.

7. 사용자 생성 콘텐츠 도구

현실을 직시하자. 마케팅은 나쁜 랩을 가지고 있습니다. 소비자뿐만 아니라 중소기업도 마찬가지입니다.

사람들은 팔리는 것을 좋아하지 않습니다.

그 이유 중 일부는 귀하가 제품이나 서비스를 판매하는 것이 귀하에게도 이익이 된다는 것을 알고 있기 때문입니다. 또는 그들이 신뢰하던 브랜드가 지나치게 약속하고 기대에 미치지 못하기 때문에 신뢰 문제가 있을 수 있습니다.

당신은 그들의 시간과 돈을 가치가 있는 제품이나 서비스를 가질 수 있습니다. 문제는 그들이 그것을 아직 모른다는 것입니다. 먼저 그들의 신뢰를 얻어야 합니다. 그리고 사용자 제작 콘텐츠(또는 UGC)를 활용하는 것보다 신뢰를 얻는 더 좋은 방법은 무엇입니까?

사용자 생성 콘텐츠는 귀하의 비즈니스와 관련이 없거나 고용되지 않은 사용자가 만들고 게시한 브랜드에 대한 콘텐츠입니다. 소셜 미디어 게시물, 블로그 게시물, 비디오, 팟캐스트, 리뷰 또는 기타 여러 가지가 될 수 있습니다.

당신의 잠재 고객은 당신의 소식을 듣고 싶어하지 않습니다. 그들은 동료 고객의 의견을 듣고 싶어합니다. 2020년 쇼핑 경험 지수(Shopper Experience Index)에 따르면 쇼핑객의 78%가 온라인 제품 리뷰를 신뢰합니다. ComScore 연구에 따르면 마케팅 캠페인이 사용자 생성 콘텐츠로 활성화될 때 브랜드 참여도가 28% 증가한다고 합니다.

UGC가 효과적인 다른 이유는 다음과 같습니다.

• 사회적 증거 제공
• 그들은 더 정통 보인다
• 그들은 참여를 증가

전용 평가 페이지를 만드는 것은 사용자 생성 콘텐츠를 활용하는 강력한 방법입니다. 다음은 Bizzabo의 예입니다.

자세한 내용은 UGC 예제 블로그 게시물을 확인하세요.

8. 모바일 퍼스트 마케팅

모바일 퍼스트 마케팅은 이제 한동안 필수였습니다. 우선, 요즘 누가 휴대전화나 태블릿을 소유하지 않습니까? 우리가 이러한 장치와 결혼했다고 해도 과언이 아닙니다. 따라서 B2B 의사 결정자의 약 70%가 이제 B2B 제품 및 솔루션을 찾을 때 원격 또는 디지털 상호 작용을 선호한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

B2B 구매자와 Google이 모바일 반응형 사이트를 선호할 뿐만 아니라 광고주가 모바일 광고 지출에 더 많은 돈을 쏟아붓고 있기 때문에 모바일 우선 마케팅이 필수인 이유는 다음과 같습니다.

실제로 eMarketer의 최근 미국 B2B 광고 보고서에 따르면 모바일 지출은 2023년까지 두 배인 74억 3,000만 달러입니다.

마케팅 활동을 모바일 친화적으로 만드는 방법에는 여러 가지가 있지만 다음은 타협할 수 없는 사항입니다.

• 웹사이트와 온라인 콘텐츠를 모바일 친화적으로 만드십시오(모바일 장치에서 잘 렌더링됩니까?)
• 웹사이트의 로딩 시간을 단축하십시오(Google의 모바일 속도 테스트 도구를 사용하여 현재 성능을 측정할 수 있습니다.)
• CTA를 가시적으로 만드십시오.

주요 내용

새로운 기술을 사용하는 것이 앞으로 몇 년 동안 B2B 비즈니스에서 성공하는 데 중요하지만, 마케팅, 아니 비즈니스 엔터티가 아닌 인간과의 관계 구축을 염두에 두십시오. 그리고 마케팅 노력이 그들과 공감하기를 원한다면 마케팅 도구가 아무리 정교하더라도 마케팅에 대한 접근 방식에 있어 인간적인 태도를 유지해야 합니다.

요약하자면 2022년에 주목해야 할 B2B 마케팅 트렌드는 다음과 같습니다.

• 추천 마케팅을 사용하여 고객의 신뢰를 활용하십시오.
• 계정 기반 마케팅을 사용하여 적격 계정을 타겟팅합니다.
• 구매자 여정을 더 깊이 이해하기 위해 의도 데이터를 수집합니다.
• 사실과 증거에 기반한 마케팅 전략을 구현하기 위해 신경과학을 사용합니다.
• 대화형 마케팅을 사용하여 리드를 판매 깔때기 아래로 더 빠르게 이동하십시오.
• 고객을 유지하는 데 집중하여 고객으로부터 최대한의 가치를 얻으십시오.
• 사용자 생성 콘텐츠로 신뢰와 진정성을 구축하십시오.
• 콘텐츠를 모바일 친화적으로 만드십시오.