8 trendów marketingowych B2B, które warto obserwować w 2022 r.

Rok 2021 bardzo zmienił marketing B2B. Podczas gdy nowe trendy i technologie cały czas pojawiają się i znikają, pandemia przyspieszyła cyfrową transformację w sposób, którego nie mogliśmy sobie wyobrazić kilka lat temu.

Jeśli zajmujesz się przestrzenią B2B, powinieneś być podekscytowany. Trochę przestraszony, tak, ale to przychodzi wraz z terytorium, gdy nadchodzą duże zmiany.

Jako marketer B2B znajdziesz się w jednym z dwóch obozów: albo wykorzystasz nowe trendy, aby sprostać zmieniającym się potrzebom i preferencjom swoich klientów. Albo utknąłeś na swoich starych drogach.

Jeśli chcesz, aby Twoje wysiłki marketingowe B2B przyniosły dywidendę, dążysz do pierwszego.

Gdy zbliżamy się do 2022 roku, marketerzy B2B, tacy jak Ty, stają przed trudnym zadaniem poruszania się po przepełnionym i ewoluującym rynku. Jak nadążasz? Od czego w ogóle zaczynasz?

Aby dać Ci przewagę, oto trendy marketingowe B2B, które możesz wykorzystać, aby pozyskać swoich klientów w 2022 roku i w nadchodzących latach.

1. Marketing polecający

Nie patrz teraz, ale marketing polecający wybucha.

Wszystko zaczęło się podczas pierwszej fali blokad w 2020 r. Ponieważ spotkania osobiste nie wchodziły w rachubę, firmy polegały na cyfrowym modelu samoobsługi, aby poszerzyć swoją bazę klientów.

Ta cyfrowa zmiana działała na ich korzyść, ponieważ liczba skierowań wzrosła o 425%.

Wygląda na to, że marketing polecający będzie się rozwijał, ponieważ raporty ujawniają, że 91% kupujących B2B „bardzo prawdopodobne” będzie nadal korzystać z modelu samoobsługowego ponad 12 miesięcy po COVID-19.

Poza tym, bez spotkań osobistych, decydenci B2B będą bardziej polegać na poleceniach, aby ustalić, czy firmie można ufać.

Nic dziwnego, biorąc pod uwagę, że 92% kupujących bardziej ufa rekomendacjom i sugestiom znajomych i rodziny niż reklamom.

[ Źródło ]

Marketing polecający daje Twojej firmie znaczną przewagę nie tylko dlatego, że generuje wyższe konwersje i zwiększa współczynniki retencji, ale także dlatego, że jest cholernie opłacalny. W przeciwieństwie do innych form marketingu, wydatki na marketing polecający są w większości powiązane z kosztami wynagrodzenia, które są znacznie łatwiejsze do oszacowania i zarządzania.

To powiedziawszy, marketing polecający nie jest rozwiązaniem, które w magiczny sposób zmieni Twój biznes. Aby to zadziałało, potrzebujesz solidnej strategii. Aby uzyskać głębsze informacje na temat prowadzenia udanej kampanii marketingu poleceń B2B, zapoznaj się z naszym przewodnikiem po programie poleceń B2B.

Mainstreet, jeden z naszych klientów, był w stanie uzyskać 15% ARR z poleceń za pośrednictwem programu poleceń B2B. Zrobili to, ułatwiając swoim lojalnym klientom wysyłanie poleceń za pośrednictwem intuicyjnego i przyjaznego dla użytkownika pulpitu programu poleceń.

Co więcej, stworzyli bezproblemową obsługę onboardingową, która ułatwia rejestrację potencjalnych klientów, nie wspominając o tym, że dają im ofertę, której nie mogą odrzucić.

Nick Abouzeid, szef marketingu MainStreet, powiedział o swoich doświadczeniach z GrowSurf:

Aby zobaczyć, jak firma Mainstreet osiągnęła sukces dzięki marketingowi rekomendacji, zapoznaj się z naszym studium przypadku Mainstreet.

Aby służyć jako inspiracja do uruchomienia własnego programu poleceń B2B, zapoznaj się z naszym postem na blogu z przykładami programów poleceń B2B.

2. Marketing oparty na koncie

Marketing i sprzedaż B2B może być długim i żmudnym procesem.

Kiedy masz do czynienia ze złożonymi procesami zakupowymi, długimi cyklami sprzedaży i komisjami zakupowymi, które nie zawsze się zgadzają, istnieje szansa, że ​​możesz marnować swój czas i zasoby na sprzedaż potencjalnym klientom, którzy prawdopodobnie nie kupią tego, co Ty. oferując.

Na szczęście marketing oparty na koncie (lub ABM) to strategia marketingowa, która może to naprawić.

Na początek marketing oparty na koncie to strategia, która zapewnia sprzedaż wysoko wykwalifikowanym potencjalnym klientom.

Marketing oparty na koncie, zgodnie z definicją HubSpot, jest „skoncentrowaną strategią wzrostu, w ramach której marketing i sprzedaż współpracują w celu stworzenia spersonalizowanych doświadczeń zakupowych dla wzajemnie identyfikowanego zestawu kont o wysokiej wartości”.

Czy ABM jest skuteczny? Obstawiasz.

Badanie Demandbase pokazuje, że 19% firm korzystających z ABM przez co najmniej rok odnotowało 30% wzrost przychodów. Ankieta SiriusDecisions pokazuje również, że 91% marketerów korzystających z ABM widzi większą wielkość transakcji, przy czym 25% tych wielkości transakcji rośnie o ponad 50%.

Innym powodem, dla którego ABM jest tak skuteczny, jest to, że opiera się na danych kontekstowych, które dają pełniejszy obraz zachowań zakupowych kupującego. Zmusza firmy do pozyskiwania danych z wielu źródeł, umożliwiając im odblokowanie cennych informacji, które dają im jaśniejszy obraz zachowań i zamiarów zakupowych docelowych odbiorców. To z kolei pomaga dostosować lepszą i bardziej spersonalizowaną obsługę klienta na każdym etapie podróży zakupowej.

Dane kontekstowe dają szerszy obraz potencjalnych klientów, co może zoptymalizować modele oceny potencjalnych klientów. Co więcej, możesz wykorzystać te dane do skonfigurowania ukierunkowanych i skutecznych magnesów na leady B2B, pomagając w wydajniejszej i dokładniejszej kwalifikacji potencjalnych klientów, dzięki czemu proces przekazywania między marketingiem a sprzedażą jest szybki, łatwy i bezproblemowy. Co oczywiście poprawia konwersje, sprzedaż i przychody.

3. Monitorowanie intencji

Jeśli chodzi o sprzedaż B2B lub jakiekolwiek ludzkie przedsięwzięcie, intencja jest wszystkim.

Jeśli rozumiesz intencje stojące za zachowaniami zakupowymi odbiorców, jesteś na dobrej drodze.

Ale aby ta wiedza się liczyła, musisz stworzyć doświadczenia marki, które spełnią tę intencję. Musisz dać potencjalnym klientom to, czego chcą i potrzebują. A do tego potrzebne są dane. I to nie byle jakie dane. Mówię o danych intencjonalnych.

Oto definicja danych intencji B2B dzięki uprzejmości firmy Strategic IBM.

„Dane o zamiarach B2B zapewniają wgląd w zamiary zakupowe użytkownika sieci; pozwalają określić, czy i kiedy potencjalny klient aktywnie rozważa lub chce kupić Twoje (lub podobne) produkty lub rozwiązania”.

Uchwycenie lub zrozumienie intencji nie jest tak łatwe, jak się wydaje, zwłaszcza na dzisiejszym przepełnionym rynku cyfrowym. Kupujący B2B to także ludzie. Mogą zniknąć z radaru z wielu powodów. Mogą mieć obawy budżetowe lub ich priorytety mogły się zmienić. Podróż zakupowa B2B nie jest liniowa.

Aby zebrać dane intencji, musisz zobaczyć cały obraz. Nie gromadź tylko danych z wielu źródeł cyfrowych. Musisz zrozumieć wszystkie te dane z punktu widzenia ścieżki klienta, aby móc wykryć sygnały, które odzwierciedlają zainteresowania, problemy i cele Twoich idealnych klientów.

Mając wszystkie te dane na wyciągnięcie ręki, możesz określić, które organizacje lub małe firmy chętniej kupują od Ciebie. Co więcej, masz informacje, których potrzebujesz, aby zaangażować potencjalnych klientów w tak zwanym Momencie Prawdy Zero, co oznacza również ten moment w podróży zakupowej, w którym klient z większym prawdopodobieństwem podejmie działania.

Aby zaangażować potencjalnych klientów i kupujących w ich zerowy moment prawdy, musisz spełnić trzy kryteria, a mianowicie czas , kontekst i trafność.

[ Źródło ]

A oto sygnały intencji kupującego, na które należy zwrócić uwagę, gdy chcesz spełnić powyższe kryteria:

• Dane demograficzne (informacje społeczno-ekonomiczne klientów), firmograficzne (sygnały, które sprawiają, że firma jest dobrze dopasowana do Twojej firmy) i technologiczne (stos technologiczny Twoich potencjalnych nabywców)
• Sygnały intencji kupującego oparte na wydarzeniach (nowa runda finansowania, udział w wydarzeniach branżowych lub konferencjach itp.)
• Sygnały intencji oparte na działaniu (działania podejmowane przez potencjalnych klientów, które oznaczają zainteresowanie, takie jak zadawanie pytań na czacie na żywo, wyszukiwanie słów kluczowych o wysokiej intencji i wielokrotne wizyty w Twojej witrynie)

Gdy masz już wszystkie potrzebne dane dotyczące intencji, co robisz dalej?

Oto kilka pomysłów:

• Twórz kwalifikowane listy kont docelowych
• Docieraj proaktywnie
• Korzystaj ze spersonalizowanych i ukierunkowanych procesów sprzedaży
• Korzystaj z narzędzi danych intencji, takich jak ZoomInfo, Leadlander i Cliently.

4. Neuromarketing: psychologia klienta

Chcesz przekonwertować więcej klientów B2B? Zrozum, co je napędza. Dowiedz się, jak działają ich mózgi.

Wykorzystaj neuromarketing na swoją korzyść.

Oto dobra definicja neuromarketingu dzięki The Future of Commerce:

Neuromarketing, inaczej znany jako neuronauka konsumencka, to „naukowe badanie tego, jak mózg reaguje na branding i reklamę”.

Ta strategia marketingowa wykorzystuje spostrzeżenia z wielu dziedzin, w tym neuronauki, ekonomii behawioralnej i psychologii społecznej.

Korzystanie z neuromarketingu jest strategią krytyczną, ponieważ zapewnia, że ​​strategie marketingowe opierają się na weryfikowalnych faktach, a nie na sprzedaży przekupnej i strategiach odmiany oleju wężowego.

Wykorzystuje również dane zaczerpnięte z metod nieinwazyjnych, takich jak:

• elektroencefalografia (EGC)
• magnetoencefalografia (MEG)
• funkcjonalne obrazowanie rezonansem magnetycznym (fMRI)
• Śledzenie oczu i pomiary odpowiedzi elektrodermalnej.

Warto wspomnieć, że neuromarketing wykracza poza tworzenie przyciągających uwagę reklam. Jest to strategia, która zagłębia się w proces podejmowania decyzji, a następnie wykorzystuje spostrzeżenia w procesie sprzedaży B2B.

Oto kilka przykładów działania neuromarketingu:

• Korzystanie z eye-trackingu i EEG do testowania skuteczności treści internetowych
• Wdrażanie spostrzeżeń zebranych z EGC, MEG i fMR w celu tworzenia materiałów marketingowych, które przyciągną uwagę klientów i utrzymają ich zainteresowanie, na przykład używanie czcionek, które mogą być szybciej przetwarzane przez mózg, dopasowywanie obrazów do wezwania do działania itp.
• Wykorzystywanie spostrzeżeń z danych demograficznych, technologicznych i firmograficznych do profilowania klientów i tworzenia dostosowanych doświadczeń oraz dostarczania spersonalizowanych treści
• Wdrażanie marketingu perswazyjnego
• Ocena satysfakcji klienta za pomocą obrazowania EEG.

[ Źródło ]

5. Marketing konwersacyjny

Marketing konwersacyjny to proces marketingowy, który wykorzystuje technologię i trendy, aby zaangażować odbiorców w sensowną dwustronną komunikację, dzięki czemu możesz szybciej i wydajniej przenosić ich przez lejek sprzedaży.

Jest to forma marketingu, która koncentruje się na dostarczaniu angażujących i unikalnych doświadczeń klientów, które zachwycają ich na poziomie osobistym.

Celem jest ułatwienie konstruktywnych rozmów poprzez wykorzystanie technologii, dzięki czemu możesz lepiej zrozumieć osobiste potrzeby swoich klientów, co z kolei pomoże Ci zaoferować im właściwe rozwiązanie.

Innymi słowy, wykorzystuje rozmowy do wypełnienia luki między potencjalnymi klientami a Twoim rozwiązaniem.

Marketing konwersacyjny działa jak urok. W rzeczywistości 55% firm korzystających z marketingu konwersacyjnego generuje lepszej jakości leady. Ponadto 68% klientów preferuje chatboty do obsługi klienta, ponieważ zapewniają szybkie odpowiedzi niezależnie od zwykłych godzin pracy,

Narzędzia, które mogą pomóc we wdrożeniu marketingu konwersacyjnego obejmują:

• Czat na żywo
• Chatboty
• Aplikacje takie jak Slack lub WhatsApp

Aby zmaksymalizować powyższe narzędzia, zintegruj je ze swoim stosem technologicznym, w tym CRM, oprogramowaniem do współpracy (takim jak Slack, Zoom i Teams), oprogramowaniem do programów polecających i narzędziami do automatyzacji marketingu.

Kluczem do wykorzystania tych narzędzi do wdrożenia marketingu konwersacyjnego jest:

- wykorzystaj zaangażowanie w czasie rzeczywistym, aby kontaktować się z odwiedzającymi, gdy są najbardziej otwarci

- dostarczaj spersonalizowane doświadczenia, a w rezultacie pomagaj oferować odpowiednie treści

Rozmowy są bardziej kontekstowe i trafne, co ułatwia przejście od zainteresowanego potencjalnego klienta do sprzedaży.

6. Marketing retencyjny

Pozyskiwanie klientów jest miłe. Ale utrzymanie klientów jest dużo, dużo przyjemniejsze.

W rzeczywistości przyciągnięcie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego.

Co więcej, zwiększenie wskaźników retencji klientów o 5% może zwiększyć Twoje zyski o 25% do 95%.

Jak to możliwe? Przychodziło mi do głowy kilka powodów:

• Niższe koszty marketingu. Obecni klienci są już zaznajomieni z Twoją marką, więc nie musisz dużo wydawać, aby przyciągnąć i zatrzymać ich uwagę.
• Powtarzaj zakupy. Jeśli kupili od ciebie raz, są szanse, że kupią od ciebie ponownie.
• Powtarzający się klienci prawdopodobnie będą rozpowszechniać informacje o Twojej marce za pośrednictwem przekazów ustnych i poleceń

Kilka wskazówek, jak wdrożyć marketing retencyjny:

• Oferuj spersonalizowane oferty, aby poczuli się docenieni
• Oferuj ekskluzywne oferty
• Wykorzystaj marketing e-mailowy (e-maile to świetny sposób na pielęgnowanie relacji z klientami i ponowne ich angażowanie)
• Zapewnij doskonałą obsługę klienta
• Nagradzaj poleconych, oferując zachęty.

7. Narzędzia treści generowane przez użytkowników

Spojrzmy prawdzie w oczy. Marketing ma zły rap. Nie tylko z konsumentami, ale także z małymi firmami.

Ludzie nie lubią być sprzedawani.

Częściowo dlatego, że wiedzą, że kiedy sprzedajesz produkty lub usługi, robisz to również dla własnej korzyści. A może mają problemy z zaufaniem, ponieważ marka, której kiedyś ufali, obiecała za dużo i nie spełniła ich oczekiwań.

Możesz mieć produkt lub usługę wartą ich czasu i pieniędzy. Problem w tym, że jeszcze tego nie wiedzą. Najpierw musisz zdobyć ich zaufanie. A czy jest lepszy sposób na zdobycie tego zaufania niż wykorzystanie treści generowanych przez użytkowników (lub treści UGC)?

Treści generowane przez użytkowników to treści dotyczące Twojej marki tworzone i publikowane przez użytkowników, którzy nie są zatrudnieni ani związani z Twoją firmą. Może to być post w mediach społecznościowych, post na blogu, wideo, podcast, recenzja lub wiele innych.

Oto rzecz: Twoi potencjalni klienci nie chcą o Tobie słyszeć. Chcą usłyszeć od innych klientów. Według Indeksu Doświadczeń Shopperów 2020, 78% kupujących ufa recenzjom produktów online. Badanie ComScore donosi również, że zaangażowanie marki wzrasta o 28%, gdy kampanie marketingowe są napędzane treściami generowanymi przez użytkowników.

Oto inne powody, dla których UGC jest skuteczny:

• Dostarczają dowodów społecznych (im więcej osób pokazuje, że kochają Twój produkt lub usługi, tym bardziej wiarygodnie patrzysz w oczy innych)
• Wyglądają bardziej autentycznie
• Zwiększają zaangażowanie

Stworzenie dedykowanej strony z referencjami to potężny sposób na wykorzystanie treści generowanych przez użytkowników. Oto przykład autorstwa Bizzabo.

Sprawdź nasz wpis na blogu Przykłady UGC, aby dowiedzieć się więcej.

8. Marketing zorientowany na urządzenia mobilne

Marketing mobilny od jakiegoś czasu jest niezbędny. Po pierwsze, kto w dzisiejszych czasach nie posiada telefonu komórkowego lub tabletu? Nie jest przesadą, że poślubiliśmy te urządzenia. Nic więc dziwnego, że około 70% decydentów B2B preferuje obecnie interakcje zdalne lub cyfrowe podczas poszukiwania produktów i rozwiązań B2B.

Oto powody, dla których marketing zorientowany na urządzenia mobilne jest koniecznością nie tylko dlatego, że kupujący B2B i Google preferują witryny responsywne na urządzenia mobilne, ale także dlatego, że reklamodawcy inwestują więcej w wydatki na reklamy mobilne.

W rzeczywistości niedawny amerykański raport B2B Advertising Report firmy eMarketer przewiduje, że do 2023 r. wydatki na telefony komórkowe podwoją się do 7,43 miliarda dolarów.

Istnieje wiele sposobów na dostosowanie działań marketingowych do urządzeń mobilnych, ale oto kwestie niepodlegające negocjacjom:

• Spraw, aby Twoja witryna i treści online były przyjazne dla urządzeń mobilnych (czy dobrze wyświetlają się na urządzeniach mobilnych?)
• Przyspiesz czas ładowania swojej witryny (możesz użyć narzędzia Google Mobile Speed ​​Test do pomiaru bieżącej wydajności).
• Spraw, aby Twoje wezwania do działania były widoczne.

Kluczowe dania na wynos

Chociaż prawdą jest, że korzystanie z nowych technologii ma kluczowe znaczenie dla odniesienia sukcesu w biznesie B2B w nadchodzących latach, pamiętaj, że zajmujesz się marketingiem, nie, budujesz relacje z ludźmi, a nie podmiotami biznesowymi. A jeśli chcesz, aby Twoje działania marketingowe rezonowały z nimi, pamiętaj o ludzkim podejściu do marketingu, bez względu na to, jak zaawansowane są Twoje narzędzia marketingowe.

Podsumowując, oto trendy w marketingu B2B, na które trzeba uważać w 2022 roku:

• Skorzystaj z marketingu polecającego, aby wykorzystać zaufanie swoich klientów.
• Kieruj reklamy na kwalifikowane konta, korzystając z marketingu opartego na koncie.
• Zbierz dane o zamiarach, aby lepiej zrozumieć podróż kupującego.
• Wykorzystaj neuronaukę do wdrażania strategii marketingowych opartych na faktach i dowodach.
• Wykorzystaj marketing konwersacyjny, aby szybciej przesuwać potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży.
• Skoncentruj się na zatrzymaniu klientów, aby uzyskać z nich jak najwięcej korzyści.
• Buduj zaufanie i autentyczność dzięki treściom tworzonym przez użytkowników.
• Dostosuj swoje treści do urządzeń mobilnych.