8 tendenze di marketing B2B da tenere d'occhio nel 2022

Il 2021 ha cambiato radicalmente il marketing B2B. Mentre le nuove tendenze e tecnologie vanno e vengono continuamente, la pandemia ha accelerato la trasformazione digitale in modi che non avremmo potuto immaginare alcuni anni fa.

Se sei coinvolto nello spazio B2B, dovresti essere entusiasta. Un po' spaventato, sì, ma arriva con il territorio quando stanno arrivando grandi cambiamenti.

Come marketer B2B, rientrerai in uno dei due campi: o sfrutti le nuove tendenze per soddisfare le esigenze e le preferenze in evoluzione dei tuoi clienti. Oppure rimani bloccato nei tuoi vecchi modi.

Se vuoi che i tuoi sforzi di marketing B2B paghino i dividendi, ti sforzi per il primo.

Mentre ci avviciniamo al 2022, i marketer B2B come te devono affrontare il compito impegnativo di navigare in un mercato sovraffollato e in evoluzione. Come stai al passo? Da dove inizi?

Per darti un vantaggio, ecco le tendenze di marketing B2B che puoi sfruttare per conquistare i tuoi clienti nel 2022 e negli anni a venire.

1. Marketing di riferimento

Non guardare ora, ma il marketing di riferimento sta esplodendo.

Tutto è iniziato durante la prima ondata di blocchi nel 2020. Con gli incontri di persona fuori questione, le aziende si sono affidate al modello self-service digitale per espandere la propria base di clienti.

Quel passaggio al digitale ha funzionato a loro vantaggio poiché i referral sono cresciuti del 425%.

E sembra che il marketing di riferimento aumenterà poiché i rapporti rivelano che il 91% degli acquirenti B2B è "molto probabile" a continuare a utilizzare il modello self-service oltre 12 mesi dopo il COVID-19.

Inoltre, senza incontri di persona, i decisori B2B arriveranno a fare più affidamento sui referral per determinare se un'azienda è affidabile.

Nessuna sorpresa, considerando che il 92% degli acquirenti si fida dei consigli e dei suggerimenti di amici e familiari più della pubblicità.

[ Fonte ]

Il marketing di riferimento offre alla tua azienda un vantaggio significativo non solo perché genera conversioni più elevate e aumenta i tassi di fidelizzazione, ma anche perché è dannatamente conveniente. A differenza di altre forme di marketing, la spesa per il marketing di riferimento è principalmente legata ai costi di ricompensa, che sono molto più facili da quantificare e gestire.

Detto questo, il marketing di riferimento non è una soluzione che trasformerà magicamente la tua attività. Hai bisogno di una solida strategia per farlo funzionare. Per un'analisi più approfondita su come gestire una campagna di marketing referral B2B di successo, consulta la nostra guida al Programma referral B2B.

Mainstreet, uno dei nostri clienti, è stato in grado di ottenere un ARR del 15% dai referral tramite un programma di referral B2B. Lo hanno fatto rendendo facile per i loro clienti fedeli inviare referral attraverso un dashboard del programma referral intuitivo e facile da usare.

Meglio ancora, hanno creato un'esperienza di onboarding senza interruzioni che rende facile iscriversi ai potenziali clienti di riferimento, per non parlare di offrire loro un'offerta che non possono rifiutare.

Nick Abouzeid, Head of Marketing di MainStreet, ha detto questo sulla loro esperienza con GrowSurf:

Per vedere come Mainstreet ha raggiunto il successo attraverso il marketing di riferimento, dai un'occhiata al nostro Case Study di Mainstreet.

Per fungere da ispirazione per il lancio del tuo programma di referral B2B, dai un'occhiata al nostro post sul blog di esempi di programma di referral B2B.

2. Marketing basato sull'account

Il marketing e le vendite B2B possono essere un processo lungo e noioso.

Quando hai a che fare con processi di acquisto complessi, lunghi cicli di vendita e comitati di acquisto che non sempre vedono gli occhi negli occhi, è probabile che tu possa sprecare tempo e risorse vendendo a potenziali clienti che difficilmente compreranno ciò che stai offerta.

Per fortuna, il marketing basato sull'account (o ABM) è una strategia di marketing che può risolverlo.

Per cominciare, il marketing basato sull'account è una strategia che ti assicura di vendere a lead altamente qualificati.

Il marketing basato sugli account, come definito da HubSpot, è "una strategia di crescita mirata in cui Marketing e Vendite collaborano per creare esperienze di acquisto personalizzate per un insieme reciprocamente identificato di account di alto valore".

L'ABM è efficace? Scommetti.

Uno studio Demandbase riporta che il 19% delle aziende che utilizzano ABM per almeno un anno ha avuto una crescita del 30% dei ricavi. Un sondaggio di SiriusDecisions mostra anche che il 91% dei marketer che utilizzano ABM vede una dimensione dell'affare maggiore, con il 25% di quelle dimensioni dell'affare che crescono di oltre il 50%.

Un altro motivo per cui ABM ha così tanto successo è che si basa su dati contestuali, che forniscono un quadro più completo del comportamento di acquisto di un acquirente. Costringe le aziende a ottenere i propri dati da più fonti, consentendo loro di sbloccare preziose informazioni che forniscono loro un quadro più chiaro del comportamento e delle intenzioni di acquisto del pubblico di destinazione. Questo, a sua volta, ti aiuta a personalizzare un'esperienza cliente migliore e più personalizzata in ogni fase del percorso di acquisto.

I dati contestuali ti offrono un quadro più ampio dei tuoi potenziali clienti, che può ottimizzare i tuoi modelli di punteggio dei lead. Inoltre, puoi utilizzare questi dati per impostare lead magnet B2B mirati ed efficaci, aiutandoti a qualificare i lead in modo più efficiente e accurato, rendendo il processo di trasferimento tra marketing e vendite veloce, facile e senza interruzioni. Il che, ovviamente, migliora le conversioni, le vendite e le entrate.

3. Monitoraggio dell'intento

Quando si tratta di vendite B2B, o di qualsiasi impresa umana, l'intento è tutto.

Se comprendi l'intento dietro il comportamento di acquisto del tuo pubblico, sei sulla strada giusta.

Ma affinché questa conoscenza possa contare, è necessario creare esperienze di marca che soddisfino tale intento. Devi dare ai tuoi potenziali clienti ciò che vogliono e di cui hanno bisogno. E hai bisogno di dati per farlo accadere. E non un dato qualunque. Sto parlando di dati di intenti.

Ecco una definizione dei dati sulle intenzioni B2B per gentile concessione di Strategic IBM.

"I dati sull'intento B2B forniscono informazioni dettagliate sull'intento di acquisto di un utente web; consentendoti di identificare se e quando un potenziale cliente sta attivamente considerando o sta cercando di acquistare i tuoi prodotti o soluzioni (o simili)."

Catturare o comprendere l'intento non è così facile come sembra, soprattutto nel sovraffollato mercato digitale di oggi. Anche gli acquirenti B2B sono umani. Potrebbero abbandonare il radar per una miriade di motivi. Potrebbero avere problemi di budget o le loro priorità potrebbero essere cambiate. Il percorso di acquisto B2B è tutt'altro che lineare.

Per raccogliere i dati sulle intenzioni, devi vedere l'intera immagine. Non limitarti a raccogliere dati da più fonti digitali. Devi dare un senso a tutti quei dati dal punto di vista del percorso del cliente in modo da poter rilevare segnali che riflettono gli interessi, i punti deboli e gli obiettivi dei tuoi clienti ideali.

Con tutti questi dati a portata di mano, puoi identificare quali organizzazioni o piccole imprese hanno maggiori probabilità di acquistare da te. Inoltre, hai le informazioni di cui hai bisogno per coinvolgere i tuoi potenziali clienti nel cosiddetto Zero Moment of Truth, il che significa anche quel momento nel percorso di acquisto in cui è più probabile che il cliente agisca.

Devi soddisfare tre criteri per interagire e entrare in risonanza con potenziali clienti e acquirenti nel loro momento zero della verità, vale a dire tempismo, contesto e pertinenza.

[ Fonte ]

Ed ecco i segnali di intenzione dell'acquirente a cui prestare attenzione quando stai cercando di soddisfare i criteri di cui sopra:

• Dati demografici (informazioni socioeconomiche sui clienti), firmografici (segnali che rendono un'azienda adatta alla tua attività) e tecnografici (la tecnologia accumula i tuoi potenziali utenti acquirenti)
• Segnali di intenzione dell'acquirente basati su eventi (nuova tornata di finanziamenti, partecipazione a eventi o conferenze del settore, ecc.)
• Segnali di intenti basati sull'azione (azioni che i potenziali clienti stanno intraprendendo che indicano interesse come porre domande nella chat dal vivo, cercare parole chiave ad alto intento e visite multiple sul tuo sito web)

Una volta che hai tutti i dati sulle intenzioni di cui hai bisogno, cosa fai dopo?

Ecco alcune idee:

• Crea elenchi di account di destinazione qualificati
• Rivolgiti in modo proattivo
• Utilizzare processi di vendita personalizzati e mirati
• Utilizza strumenti di dati sulle intenzioni come ZoomInfo, Leadlander e Cliently.

4. Neuromarketing: psicologia del cliente

Vuoi convertire più clienti B2B? Capisci cosa li fa spuntare. Scopri come funziona il loro cervello.

Usa il neuromarketing a tuo vantaggio.

Ecco una buona definizione di neuromarketing grazie a The Future of Commerce:

Il neuromarketing, altrimenti noto come neuroscienza del consumatore, è "lo studio scientifico di come il cervello risponde al marchio e alla pubblicità".

Questa strategia di marketing utilizza approfondimenti provenienti da molti campi, tra cui neuroscienze, economia comportamentale e psicologia sociale.

L'uso del neuromarketing è una strategia fondamentale perché garantisce che le tue strategie di marketing siano basate su fatti verificabili, non su vendite di venditori ambulanti e strategie della varietà di olio di serpente.

Utilizza anche dati presi da metodi non invasivi come:

• elettroencefalografia (EGC)
• magnetoencefalografia (MEG)
• risonanza magnetica funzionale (fMRI)
• misure di tracciamento oculare e risposta elettrodermica.

Vale la pena ricordare che il neuromarketing va oltre la semplice creazione di annunci che catturano l'attenzione. È una strategia che scava più a fondo nel processo decisionale e quindi applica le intuizioni nel processo di vendita B2B.

Ecco alcuni esempi di neuromarketing in azione:

• Utilizzo di eye-tracking ed EEG per testare l'efficacia dei contenuti web
• Implementazione delle informazioni raccolte da EGC, MEG e fMR per creare materiale di marketing che attiri l'attenzione dei clienti e manterrà il loro interesse, come l'utilizzo di caratteri che possono essere elaborati più rapidamente dal cervello, l'allineamento delle immagini con l'invito all'azione, ecc.
• Utilizzo di approfondimenti da dati demografici, tecnologici e firmografici per profilare i clienti, creare esperienze su misura e fornire contenuti personalizzati
• Implementazione del marketing di persuasione
• Valutazione della soddisfazione del cliente tramite imaging EEG.

[ Fonte ]

5. Marketing conversazionale

Il marketing conversazionale è un processo di marketing che sfrutta la tecnologia e le tendenze per coinvolgere il tuo pubblico in una comunicazione bidirezionale significativa in modo da poterlo spostare più velocemente ed efficientemente attraverso il funnel di vendita.

È una forma di marketing che si concentra sulla fornitura di esperienze clienti coinvolgenti e uniche che li deliziano a livello personale.

L'obiettivo è facilitare conversazioni significative attraverso l'uso della tecnologia in modo da poter acquisire una comprensione più profonda delle esigenze personali dei clienti, che a loro volta, aiutano a offrire loro la giusta soluzione.

In altre parole, utilizza le conversazioni per colmare il divario tra i potenziali clienti e la tua soluzione.

Il marketing conversazionale funziona come un incantesimo. In effetti, il 55% delle aziende che utilizzano il marketing conversazionale genera lead di qualità migliore. Inoltre, il 68% dei clienti preferisce i chatbot del servizio clienti perché forniscono risposte rapide indipendentemente dai normali orari di apertura,

Gli strumenti che possono aiutarti a implementare il marketing conversazionale includono:

• Chat dal vivo
• Chatbot
• App come Slack o WhatsApp

Per massimizzare gli strumenti di cui sopra, integrali nel tuo stack tecnologico, incluso il tuo CRM, il software di collaborazione (come Slack, Zoom e Teams), il software del programma di riferimento e gli strumenti di automazione del marketing.

La chiave per utilizzare questi strumenti per implementare il marketing conversazionale è:

- sfruttare il coinvolgimento in tempo reale in modo da poter interagire con i visitatori quando sono più ricettivi

- offrire esperienze personalizzate e, di conseguenza, aiutarti a offrire contenuti pertinenti

Le conversazioni sono più contestuali e pertinenti, facilitando il passaggio dal potenziale cliente interessato alle vendite.

6. Marketing di conservazione

Acquisire clienti è bello. Ma fidelizzare i clienti è molto, molto più bello.

In effetti, attirare un nuovo cliente costa cinque volte tanto quanto mantenerne uno esistente.

Inoltre, aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti del 5% può aumentare i profitti dal 25% al ​​95%.

Come è possibile? Mi vengono in mente alcuni motivi:

• Minori costi di marketing. I clienti esistenti hanno già familiarità con il tuo marchio, quindi non devi spendere molto per catturare e mantenere la loro attenzione.
• Ripetere gli acquisti. Se hanno acquistato da te una volta, è probabile che comprino di nuovo da te.
• È probabile che i clienti abituali diffondano la voce sul tuo marchio attraverso il passaparola e i referral

Alcuni suggerimenti su come implementare il marketing di fidelizzazione:

• Offri offerte personalizzate per farli sentire apprezzati
• Proponi offerte esclusive
• Sfrutta l'email marketing (le email sono un ottimo modo per coltivare le relazioni con i clienti e per coinvolgerli nuovamente)
• Fornire un eccellente servizio clienti
• Premiare i referral offrendo incentivi.

7. Strumenti per i contenuti generati dagli utenti

Affrontiamolo. Il marketing ha un brutto colpo. Non solo con i consumatori, ma anche con le piccole imprese.

Alla gente non piace essere venduta.

In parte il motivo è perché sanno che quando vendi prodotti o servizi, è anche a tuo vantaggio. O forse hanno problemi di fiducia perché un marchio di cui si fidavano era troppo promettente e non ha soddisfatto le loro aspettative.

Potresti avere un prodotto o un servizio che vale il loro tempo e denaro. Il problema è che non lo sanno ancora. Devi prima guadagnarti la loro fiducia. E quale modo migliore per guadagnare tale fiducia se non sfruttando i contenuti generati dagli utenti (o UGC)?

I contenuti generati dagli utenti sono contenuti sul tuo marchio creati e pubblicati da utenti che non sono dipendenti o affiliati alla tua attività. Potrebbe essere un post sui social media, un post sul blog, un video, un podcast, una recensione o molti altri.

Ecco il punto: i tuoi potenziali clienti non vogliono sentirti. Vogliono sentire gli altri clienti. Secondo lo Shopper Experience Index 2020, il 78% degli acquirenti si fida delle recensioni dei prodotti online. Uno studio di ComScore riporta inoltre che il coinvolgimento del marchio aumenta del 28% quando le campagne di marketing sono alimentate da contenuti generati dagli utenti.

Ecco altri motivi per cui UGC è efficace:

• Forniscono prove sociali (più le persone dimostrano di amare il tuo prodotto o servizio, più sembri credibile agli occhi degli altri)
• Sembrano più autentici
• Aumentano il coinvolgimento

La creazione di una pagina di testimonianze dedicata è un modo efficace per sfruttare i contenuti generati dagli utenti. Ecco un esempio di Bizzabo.

Dai un'occhiata al nostro post sul blog Esempi di UGC per vedere di più.

8. Marketing Mobile First

Il marketing mobile-first è essenziale ormai da tempo. Per prima cosa, chi non possiede un telefono cellulare o un tablet al giorno d'oggi? Non è un'esagerazione che siamo sposati con questi dispositivi. Quindi non sorprende che circa il 70% dei decisori B2B ora preferisca interazioni remote o digitali quando cerca prodotti e soluzioni B2B.

Ecco i motivi per cui il marketing mobile-first è un must non solo perché gli acquirenti B2B e Google preferiscono i siti adattabili ai dispositivi mobili, ma anche perché gli inserzionisti stanno investendo di più nella spesa pubblicitaria per dispositivi mobili.

In effetti, un recente rapporto sulla pubblicità B2B negli Stati Uniti di eMarketer prevede che la spesa mobile raddoppierà a 7,43 miliardi di dollari entro il 2023.

Esistono molti modi per rendere i tuoi sforzi di marketing ottimizzati per i dispositivi mobili, ma qui ci sono gli aspetti non negoziabili:

• Rendi il tuo sito Web e i tuoi contenuti online ottimizzati per i dispositivi mobili (viene visualizzato bene sui dispositivi mobili?)
• Accelera il tempo di caricamento del tuo sito web (puoi utilizzare lo strumento Mobile Speed ​​Test di Google per misurare le prestazioni attuali).
• Rendi visibili le tue CTA.

Da asporto chiave

Sebbene sia vero che l'utilizzo di nuove tecnologie è fondamentale per avere successo nella tua attività B2B negli anni a venire, tieni presente che stai facendo marketing, anzi, costruendo relazioni con gli esseri umani, non con entità aziendali. E se vuoi che i tuoi sforzi di marketing risuonino con loro, ricorda di essere umano nel tuo approccio al marketing, non importa quanto siano sofisticati i tuoi strumenti di marketing.

Per riassumere, ecco le tendenze del marketing B2B che devi tenere d'occhio nel 2022:

• Usa il marketing di riferimento per sfruttare la fiducia dei tuoi clienti.
• Scegli come target account qualificati utilizzando il marketing basato sugli account.
• Raccogli i dati sulle intenzioni per ottenere una comprensione più profonda del percorso dell'acquirente.
• Usa la neuroscienza per implementare strategie di marketing basate su fatti e prove.
• Usa il marketing conversazionale per spostare più rapidamente i lead lungo la canalizzazione di vendita.
• Concentrati sulla fidelizzazione dei tuoi clienti per ottenere il massimo da loro.
• Crea fiducia e autenticità con i contenuti generati dagli utenti.
• Rendi i tuoi contenuti ottimizzati per i dispositivi mobili.