8 B2B-Marketing-Trends, die Sie 2022 beobachten sollten

2021 hat das B2B-Marketing stark verändert. Während ständig neue Trends und Technologien kommen und gehen, hat die Pandemie die digitale Transformation auf eine Weise beschleunigt, die wir uns vor ein paar Jahren nicht hätten vorstellen können.

Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, sollten Sie gespannt sein. Ein bisschen Angst, ja, aber das gehört dazu, wenn große Veränderungen bevorstehen.

Als B2B-Vermarkter fallen Sie in eines von zwei Lagern: Entweder Sie nutzen neue Trends, um die sich entwickelnden Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden zu erfüllen. Oder Sie bleiben in Ihren alten Mustern stecken.

Wenn Sie möchten, dass sich Ihre B2B-Marketing-Bemühungen auszahlen, streben Sie nach dem Ersten.

Auf dem Weg ins Jahr 2022 stehen B2B-Vermarkter wie Sie vor der herausfordernden Aufgabe, sich in einem überfüllten und sich entwickelnden Markt zurechtzufinden. Wie bleibst du dran? Wo fängst du überhaupt an?

Um Ihnen einen Vorsprung zu verschaffen, finden Sie hier B2B-Marketingtrends, die Sie nutzen können, um Ihre Kunden im Jahr 2022 und in den kommenden Jahren zu überzeugen.

1. Empfehlungsmarketing

Schauen Sie jetzt nicht hin, aber das Empfehlungsmarketing explodiert.

Alles begann während der ersten Lockdown-Welle im Jahr 2020. Da persönliche Treffen nicht in Frage kamen, verließen sich Unternehmen auf das digitale Self-Service-Modell, um ihren Kundenstamm zu erweitern.

Dieser digitale Wandel wirkte sich zu ihrem Vorteil aus, da die Empfehlungen um 425 % anstiegen.

Und es sieht so aus, als ob das Empfehlungsmarketing größer werden wird, da Berichte zeigen, dass 91 % der B2B-Käufer „sehr wahrscheinlich“ das Self-Service-Modell auch über 12 Monate nach COVID-19 verwenden werden.

Außerdem werden sich B2B-Entscheidungsträger ohne persönliche Treffen mehr auf Empfehlungen verlassen, um festzustellen, ob einem Unternehmen vertraut werden kann.

Kein Wunder, wenn man bedenkt, dass 92 % der Käufer Empfehlungen und Vorschlägen von Freunden und Familie mehr vertrauen als Werbung.

[ Quelle ]

Empfehlungsmarketing verschafft Ihrem Unternehmen einen erheblichen Vorteil, nicht nur weil es höhere Conversions generiert und die Bindungsraten erhöht, sondern auch, weil es verdammt kostengünstig ist. Im Gegensatz zu anderen Formen des Marketings sind die Ausgaben für Empfehlungsmarketing hauptsächlich an Belohnungskosten gebunden, die viel einfacher zu quantifizieren und zu verwalten sind.

Allerdings ist Empfehlungsmarketing keine Lösung, die Ihr Unternehmen auf magische Weise umkrempelt. Sie brauchen eine solide Strategie, damit es funktioniert. Weitere Informationen zur Durchführung einer erfolgreichen B2B-Empfehlungsmarketingkampagne finden Sie in unserem Leitfaden zum B2B-Empfehlungsprogramm.

Mainstreet, einer unserer Kunden, konnte 15 % ARR aus Empfehlungen über ein B2B-Empfehlungsprogramm erzielen. Sie taten dies, indem sie es ihren treuen Kunden leicht machten, Empfehlungen über ein intuitives und benutzerfreundliches Empfehlungsprogramm-Dashboard zu senden.

Besser noch, sie haben ein nahtloses Onboarding-Erlebnis eingerichtet, das es Interessenten erleichtert, sich anzumelden, ganz zu schweigen davon, ihnen ein Angebot zu machen, das sie nicht ablehnen können.

Nick Abouzeid, Head of Marketing bei MainStreet, sagte Folgendes über ihre Erfahrungen mit GrowSurf:

Um zu sehen, wie Mainstreet durch Empfehlungsmarketing erfolgreich war, sehen Sie sich unsere Mainstreet-Fallstudie an.

Um als Inspiration für die Einführung Ihres eigenen B2B-Empfehlungsprogramms zu dienen, lesen Sie unseren Blogbeitrag mit Beispielen für B2B-Empfehlungsprogramm.

2. Kontobasiertes Marketing

B2B-Marketing und -Vertrieb können ein langer und langwieriger Prozess sein.

Wenn Sie es mit komplexen Einkaufsprozessen, langen Verkaufszyklen und Einkaufskomitees zu tun haben, die nicht immer einer Meinung sind, verschwenden Sie möglicherweise Ihre Zeit und Ressourcen damit, an potenzielle Kunden zu verkaufen, die wahrscheinlich nicht kaufen werden, was Sie sind Angebot.

Glücklicherweise ist Account-based Marketing (oder ABM) eine Marketingstrategie, die das beheben kann.

Für den Anfang ist Account-based Marketing eine Strategie, die sicherstellt, dass Sie an hochqualifizierte Leads verkaufen.

Account-basiertes Marketing, wie von HubSpot definiert, ist „eine fokussierte Wachstumsstrategie, bei der Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um personalisierte Kauferlebnisse für eine Gruppe hochwertiger Accounts zu schaffen, die sich gegenseitig identifizieren“.

Ist ABM wirksam? Sie wetten.

Eine Studie von Demandbase berichtet, dass 19 % der Unternehmen, die ABM seit mindestens einem Jahr einsetzen, ein Umsatzwachstum von 30 % verzeichneten. Eine SiriusDecisions-Umfrage zeigt auch, dass 91 % der Vermarkter, die ABM verwenden, ein größeres Geschäftsvolumen sehen, wobei 25 % dieser Geschäftsvolumen um mehr als 50 % wachsen.

Ein weiterer Grund, warum ABM so erfolgreich ist, liegt darin, dass es sich auf Kontextdaten stützt, die Ihnen ein umfassenderes Bild vom Kaufverhalten eines Käufers vermitteln. Es zwingt Unternehmen dazu, ihre Daten aus mehreren Quellen zu beziehen, wodurch sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen können, die ihnen ein klareres Bild des Kaufverhaltens und der Kaufabsicht ihrer Zielgruppe vermitteln. Dies wiederum hilft Ihnen, in jeder Phase der Kaufreise ein besseres und personalisierteres Kundenerlebnis zu gestalten.

Kontextdaten geben Ihnen ein breiteres Bild Ihrer Interessenten, was Ihre Lead-Scoring-Modelle optimieren kann. Darüber hinaus können Sie diese Daten verwenden, um zielgerichtete und effektive B2B-Leadmagnete einzurichten, die Ihnen dabei helfen, Leads effizienter und genauer zu qualifizieren, und den Übergabeprozess zwischen Marketing und Vertrieb schnell, einfach und nahtlos zu gestalten. Was natürlich Conversions, Verkäufe und Einnahmen verbessert.

3. Absichtsüberwachung

Wenn es um B2B-Verkäufe oder andere menschliche Unternehmungen geht, ist Absicht alles.

Wenn Sie die Absicht hinter dem Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe verstehen, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Aber damit dieses Wissen zählt, müssen Sie Markenerlebnisse schaffen, die diese Absicht erfüllen. Sie müssen Ihren Interessenten das geben, was sie wollen und brauchen. Und dafür brauchen Sie Daten. Und nicht irgendwelche Daten. Ich spreche von Absichtsdaten.

Hier ist eine Definition von B2B-Absichtsdaten mit freundlicher Genehmigung von Strategic IBM.

"B2B-Absichtsdaten bieten Einblick in die Kaufabsicht eines Webbenutzers; so können Sie feststellen, ob und wann ein potenzieller Kunde aktiv erwägt oder versucht, Ihre (oder ähnliche) Produkte oder Lösungen zu kaufen."

Das Erfassen oder Verstehen von Absichten ist nicht so einfach, wie es sich anhört, insbesondere auf dem überfüllten digitalen Markt von heute. Auch B2B-Käufer sind Menschen. Sie können aus unzähligen Gründen vom Radar verschwinden. Möglicherweise haben sie Budgetprobleme oder ihre Prioritäten haben sich geändert. Die B2B-Kaufreise ist alles andere als linear.

Um Absichtsdaten zu sammeln, müssen Sie das Gesamtbild sehen. Sammeln Sie nicht einfach Daten aus mehreren digitalen Quellen. Sie müssen all diese Daten vom Standpunkt der Customer Journey aus verstehen, damit Sie Signale erkennen können, die die Interessen, Schmerzpunkte und Ziele Ihrer idealen Kunden widerspiegeln.

Mit all diesen Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen, können Sie feststellen, welche Organisationen oder kleinen Unternehmen eher bei Ihnen einkaufen werden. Darüber hinaus verfügen Sie über die Informationen, die Sie benötigen, um Ihre Interessenten im sogenannten Zero Moment of Truth zu engagieren, was auch den Moment in der Kaufreise bedeutet, in dem der Kunde mit größerer Wahrscheinlichkeit aktiv wird.

Sie müssen drei Kriterien erfüllen, um mit Interessenten und Käufern in ihrem Zero Moment of Truth in Kontakt zu treten und Resonanz zu finden, nämlich Timing , Kontext und Relevanz.

[ Quelle ]

Und hier sind Kaufabsichtssignale, auf die Sie achten sollten, wenn Sie die oben genannten Kriterien erfüllen möchten:

• Demografische (sozioökonomische Informationen der Kunden), firmografische (Signale, die ein Unternehmen für Ihr Unternehmen geeignet machen) und technografische (der Tech-Stack Ihrer potenziellen Käufernutzer) Daten
• Ereignisbasierte Kaufabsichtssignale (neue Finanzierungsrunde, besuchte Branchenveranstaltungen oder Konferenzen usw.)
• Aktionsbasierte Absichtssignale (Aktionen, die Interessenten ergreifen, die Interesse signalisieren, wie z. B. das Stellen von Fragen im Live-Chat, die Suche nach Schlüsselwörtern mit hoher Absicht und mehrere Besuche auf Ihrer Website)

Was tun Sie als Nächstes, wenn Sie alle benötigten Intent-Daten haben?

Hier sind ein paar Ideen:

• Erstellen Sie qualifizierte Zielkontenlisten
• Melden Sie sich proaktiv
• Nutzen Sie personalisierte und zielgerichtete Verkaufsprozesse
• Verwenden Sie Intent-Daten-Tools wie ZoomInfo, Leadlander und Cliently.

4. Neuromarketing: Kundenpsychologie

Möchten Sie mehr B2B-Kunden konvertieren? Verstehe, was sie antreibt. Erfahren Sie, wie ihr Gehirn funktioniert.

Nutzen Sie Neuromarketing zu Ihrem Vorteil.

Hier ist eine gute Definition von Neuromarketing dank The Future of Commerce:

Neuromarketing, auch bekannt als Consumer Neuroscience, ist „die wissenschaftliche Studie darüber, wie das Gehirn auf Branding und Werbung reagiert“.

Diese Marketingstrategie nutzt Erkenntnisse aus vielen Bereichen, darunter Neurowissenschaften, Verhaltensökonomie und Sozialpsychologie.

Die Verwendung von Neuromarketing ist eine entscheidende Strategie, da sie sicherstellt, dass Ihre Marketingstrategien auf überprüfbaren Fakten basieren und nicht auf Verkaufsgeschick und Strategien wie Schlangenöl.

Es verwendet auch Daten aus nicht-invasiven Methoden wie:

• Elektroenzephalographie (EGC)
• Magnetenzephalographie (MEG)
• funktionelle Magnetresonanztomographie (fMRT)
• Augenverfolgung und elektrodermale Reaktionsmessungen.

Es muss erwähnt werden, dass Neuromarketing über das Erstellen aufmerksamkeitsstarker Anzeigen hinausgeht. Es ist eine Strategie, die tiefer in den Entscheidungsprozess eindringt und die Erkenntnisse dann im B2B-Verkaufsprozess anwendet.

Hier sind einige Beispiele für Neuromarketing in Aktion:

• Verwendung von Eye-Tracking und EEG, um die Wirksamkeit von Webinhalten zu testen
• Umsetzung von Erkenntnissen aus EGC, MEG und fMR zur Erstellung von Marketingmaterialien, die die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen und ihr Interesse wecken, z.
• Nutzung von Erkenntnissen aus demografischen, technografischen und firmografischen Daten, um Kundenprofile zu erstellen, maßgeschneiderte Erfahrungen zu erstellen und personalisierte Inhalte bereitzustellen
• Umsetzung von Überzeugungsmarketing
• Bewertung der Kundenzufriedenheit mittels EEG-Bildgebung.

[ Quelle ]

5. Gesprächsmarketing

Conversational Marketing ist ein Marketingprozess, der Technologien und Trends nutzt, um Ihr Publikum in eine sinnvolle Zwei-Wege-Kommunikation einzubinden, damit Sie es schneller und effizienter durch den Verkaufstrichter führen können.

Es ist eine Form des Marketings, die sich darauf konzentriert, ansprechende und einzigartige Kundenerlebnisse zu bieten, die sie auf persönlicher Ebene begeistern.

Ziel ist es, sinnvolle Gespräche durch den Einsatz von Technologie zu ermöglichen, damit Sie die persönlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden besser verstehen können, was Ihnen wiederum dabei hilft, ihnen die richtige Lösung anzubieten.

Anders ausgedrückt, es nutzt Gespräche, um die Lücke zwischen potenziellen Kunden und Ihrer Lösung zu schließen.

Conversational Marketing funktioniert wie ein Zauber. Tatsächlich generieren 55 % der Unternehmen, die Conversational Marketing einsetzen, qualitativ hochwertigere Leads. Darüber hinaus bevorzugen 68 % der Kunden Kundendienst-Chatbots, weil sie unabhängig von den üblichen Geschäftszeiten schnelle Antworten liefern.

Zu den Tools, die Ihnen bei der Implementierung von Conversational Marketing helfen können, gehören:

• Live-Chat
• Chatbots
• Apps wie Slack oder WhatsApp

Um die oben genannten Tools zu maximieren, integrieren Sie sie in Ihren Tech-Stack, einschließlich CRM, Collaboration-Software (wie Slack, Zoom und Teams), Empfehlungsprogramm-Software und Marketing-Automatisierungstools.

Der Schlüssel zur Verwendung dieser Tools zur Implementierung von Conversational Marketing ist:

- Nutzen Sie Echtzeit-Engagement, damit Sie mit Besuchern interagieren können, wenn sie am empfänglichsten sind

- Bieten Sie personalisierte Erlebnisse und helfen Sie dadurch, relevante Inhalte anzubieten

Gespräche sind kontextbezogener und relevanter, was den Übergang vom interessierten Interessenten zum Verkauf erleichtert.

6. Bindungsmarketing

Kundengewinnung ist schön. Aber Kundenbindung ist viel, viel schöner.

Tatsächlich kostet es fünfmal so viel, einen neuen Kunden zu gewinnen, wie einen bestehenden zu halten.

Darüber hinaus kann eine Erhöhung Ihrer Kundenbindungsraten um 5 % Ihre Gewinne um 25 % bis 95 % steigern.

Wie ist das möglich? Mir fallen da ein paar Gründe ein:

• Niedrigere Marketingkosten. Bestehende Kunden sind bereits mit Ihrer Marke vertraut, sodass Sie nicht viel Geld ausgeben müssen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und zu halten.
• Wiederholen Sie Einkäufe. Wenn sie einmal bei Ihnen gekauft haben, werden sie wahrscheinlich wieder bei Ihnen kaufen.
• Wiederkehrende Kunden werden Ihre Marke wahrscheinlich über Mundpropaganda und Empfehlungen verbreiten

Ein paar Tipps zur Implementierung von Retention Marketing:

• Bieten Sie personalisierte Angebote an, damit sie sich wertgeschätzt fühlen
• Bieten Sie exklusive Angebote an
• Nutzen Sie E-Mail-Marketing (E-Mails sind eine großartige Möglichkeit, Kundenbeziehungen zu pflegen und sie erneut zu binden)
• Bieten Sie exzellenten Kundenservice
• Belohnen Sie Empfehlungen, indem Sie Anreize anbieten.

7. Tools für nutzergenerierte Inhalte

Seien wir ehrlich. Marketing hat einen schlechten Ruf. Nicht nur bei Verbrauchern, sondern auch bei kleinen Unternehmen.

Die Leute mögen es nicht, an sie verkauft zu werden.

Das liegt zum Teil daran, dass sie wissen, dass es auch zu Ihrem eigenen Vorteil ist, wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Oder vielleicht haben sie Vertrauensprobleme, weil eine Marke, der sie früher vertraut haben, zu viel versprochen und ihre Erwartungen nicht erfüllt hat.

Möglicherweise haben Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung, die ihre Zeit und ihr Geld wert ist. Das Problem ist, dass sie das noch nicht wissen. Ihr Vertrauen muss man sich erst verdienen. Und wie könnte man sich dieses Vertrauen besser verdienen, als durch die Nutzung von nutzergenerierten Inhalten (oder UGC)?

Benutzergenerierte Inhalte sind Inhalte über Ihre Marke, die von Benutzern erstellt und veröffentlicht werden, die nicht bei Ihrem Unternehmen angestellt oder mit ihm verbunden sind. Das kann ein Social-Media-Beitrag, ein Blog-Beitrag, ein Video, ein Podcast, eine Rezension oder vieles mehr sein.

Hier ist die Sache: Ihre Interessenten wollen nichts von Ihnen hören. Sie wollen von anderen Kunden hören. Laut dem Shopper Experience Index 2020 vertrauen 78 % der Käufer Online-Produktbewertungen. Eine ComScore-Studie berichtet auch, dass das Markenengagement um 28 % steigt, wenn Marketingkampagnen durch nutzergenerierte Inhalte angetrieben werden.

Hier sind weitere Gründe, warum UGC effektiv ist:

• Sie liefern soziale Beweise (je mehr Leute zeigen, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen lieben, desto glaubwürdiger wirken Sie in den Augen anderer Leute)
• Sie wirken authentischer
• Sie steigern das Engagement

Das Erstellen einer dedizierten Testimonial-Seite ist eine leistungsstarke Möglichkeit, nutzergenerierte Inhalte zu nutzen. Hier ist ein Beispiel von Bizzabo.

Weitere Informationen finden Sie in unserem Blogbeitrag zu UGC-Beispielen.

8. Mobile-First-Marketing

Mobile-First-Marketing ist schon seit einiger Zeit unverzichtbar. Wer besitzt heutzutage kein Handy oder Tablet? Es ist keine Übertreibung, dass wir mit diesen Geräten verheiratet sind. Daher überrascht es nicht, dass rund 70 % der B2B-Entscheidungsträger bei der Suche nach B2B-Produkten und -Lösungen mittlerweile Remote- oder digitale Interaktionen bevorzugen.

Hier sind Gründe, warum Mobile-First-Marketing nicht nur deshalb ein Muss ist, weil B2B-Käufer und Google auf Mobilgeräte ansprechende Websites bevorzugen, sondern auch, weil Werbetreibende mehr in mobile Werbeausgaben stecken.

Tatsächlich prognostiziert ein aktueller US-B2B-Werbebericht von eMarketer, dass sich die mobilen Ausgaben bis 2023 auf 7,43 Milliarden US-Dollar verdoppeln werden.

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Marketingbemühungen mobilfreundlich zu gestalten, aber hier sind die nicht verhandelbaren:

• Gestalten Sie Ihre Website und Online-Inhalte mobilfreundlich (werden sie auf Mobilgeräten gut gerendert?)
• Beschleunigen Sie die Ladezeit Ihrer Website (Sie können das mobile Geschwindigkeitstest-Tool von Google verwenden, um die aktuelle Leistung zu messen.)
• Machen Sie Ihre CTAs sichtbar.

Die zentralen Thesen

Es stimmt zwar, dass der Einsatz neuer Technologien entscheidend für den Erfolg Ihres B2B-Geschäfts in den kommenden Jahren ist, aber denken Sie daran, dass Sie Marketing betreiben, nein, Beziehungen zu Menschen und nicht zu Unternehmen aufbauen. Und wenn Sie möchten, dass Ihre Marketingbemühungen bei ihnen Anklang finden, denken Sie daran, in Ihrem Marketingansatz menschlich zu sein, egal wie ausgefeilt Ihre Marketinginstrumente sind.

Zusammenfassend sind hier die B2B-Marketingtrends, auf die Sie 2022 achten müssen:

• Nutzen Sie Empfehlungsmarketing, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu stärken.
• Zielen Sie mit kontobasiertem Marketing auf qualifizierte Konten.
• Sammeln Sie Absichtsdaten, um ein tieferes Verständnis der Käuferreise zu erhalten.
• Verwenden Sie die Neurowissenschaften, um Marketingstrategien zu implementieren, die auf Fakten und Beweisen basieren.
• Verwenden Sie Konversationsmarketing, um Leads schneller durch den Verkaufstrichter zu bewegen.
• Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Kunden zu halten, um den größtmöglichen Nutzen aus ihnen zu ziehen.
• Schaffen Sie Vertrauen und Authentizität mit nutzergenerierten Inhalten.
• Gestalten Sie Ihre Inhalte mobilfreundlich.