8 tendances marketing B2B à surveiller en 2022

2021 a considérablement changé le marketing B2B. Alors que les nouvelles tendances et technologies vont et viennent tout le temps, la pandémie a accéléré la transformation numérique d'une manière que nous n'aurions pas pu imaginer il y a quelques années.

Si vous êtes impliqué dans l'espace B2B, vous devriez être excité. Un peu effrayé, oui, mais cela vient avec le territoire lorsque de grands changements arrivent.

En tant que spécialiste du marketing B2B, vous tomberez dans l'un des deux camps suivants : soit vous exploitez les nouvelles tendances pour répondre aux besoins et aux préférences en constante évolution de vos clients. Ou vous restez coincé dans vos anciennes habitudes.

Si vous voulez que vos efforts de marketing B2B rapportent des dividendes, vous visez le premier.

Alors que nous nous dirigeons vers 2022, les spécialistes du marketing B2B comme vous sont confrontés à la tâche difficile de naviguer dans un marché surpeuplé et en évolution. Comment continuez-vous? Par où commencer ?

Pour vous donner une longueur d'avance, voici les tendances marketing B2B dont vous pouvez tirer parti pour conquérir vos clients en 2022 et dans les années à venir.

1. Marketing de référence

Ne regardez pas maintenant, mais le marketing de référence explose.

Tout a commencé lors de la première vague de confinements en 2020. Les réunions en personne étant hors de question, les entreprises se sont appuyées sur le modèle de libre-service numérique pour élargir leur clientèle.

Ce virage numérique a joué à leur avantage puisque les références ont augmenté de 425 %.

Et il semble que le marketing de référence va prendre de l'ampleur, car les rapports révèlent que 91 % des acheteurs B2B sont "très susceptibles" de continuer à utiliser le modèle libre-service plus de 12 mois après le COVID-19.

De plus, sans réunions en personne, les décideurs B2B en viendront à s'appuyer davantage sur les références pour déterminer si une entreprise est digne de confiance.

Pas de surprise, étant donné que 92 % des acheteurs font davantage confiance aux recommandations et aux suggestions de leurs amis et de leur famille qu'à la publicité.

[ La source ]

Le marketing de référence donne à votre entreprise un avantage significatif non seulement parce qu'il génère des conversions plus élevées et augmente les taux de rétention, mais aussi parce qu'il est sacrément rentable. Contrairement à d'autres formes de marketing, les dépenses de marketing de référence sont principalement liées aux coûts de récompense, qui sont beaucoup plus faciles à quantifier et à gérer.

Cela dit, le marketing de référence n'est pas une solution qui transformera votre entreprise comme par magie. Vous avez besoin d'une stratégie solide pour que cela fonctionne. Pour en savoir plus sur la manière de mener à bien une campagne de marketing de parrainage B2B, consultez notre guide du programme de parrainage B2B.

Mainstreet, l'un de nos clients, a pu générer 15 % d'ARR grâce aux références via un programme de référence B2B. Ils l'ont fait en permettant à leurs clients fidèles d'envoyer facilement des références via un tableau de bord de programme de référence intuitif et convivial.

Mieux encore, ils ont mis en place une expérience d'intégration transparente qui permet aux prospects de s'inscrire facilement, sans parler de leur proposer une offre qu'ils ne peuvent pas refuser.

Nick Abouzeid, responsable du marketing chez MainStreet, a déclaré ceci à propos de son expérience avec GrowSurf :

Pour voir comment Mainstreet a réussi grâce au marketing de référence, consultez notre étude de cas Mainstreet.

Pour vous inspirer pour lancer votre propre programme de parrainage B2B, consultez notre article de blog sur les exemples de programmes de parrainage B2B.

2. Marketing basé sur les comptes

Le marketing et les ventes B2B peuvent être un processus long et fastidieux.

Lorsque vous avez affaire à des processus d'achat complexes, à de longs cycles de vente et à des comités d'achat qui ne sont pas toujours d'accord, il y a de fortes chances que vous perdiez votre temps et vos ressources à vendre à des prospects qui ne sont pas susceptibles d'acheter ce que vous êtes. offre.

Heureusement, le marketing basé sur les comptes (ou ABM) est une stratégie marketing qui peut résoudre ce problème.

Pour commencer, le marketing basé sur les comptes est une stratégie qui garantit que vous vendez à des prospects hautement qualifiés.

Le marketing basé sur les comptes, tel que défini par HubSpot, est "une stratégie de croissance ciblée dans laquelle le marketing et les ventes collaborent pour créer des expériences d'achat personnalisées pour un ensemble de comptes de grande valeur mutuellement identifiés".

L'ABM est-il efficace ? Tu paries.

Une étude de Demandbase rapporte que 19 % des entreprises utilisant ABM pendant au moins un an ont enregistré une croissance de 30 % de leurs revenus. Une enquête de SiriusDecisions montre également que 91 % des spécialistes du marketing utilisant ABM voient une taille de transaction plus importante, 25 % de ces tailles de transaction augmentant de plus de 50 %.

Une autre raison du succès de l'ABM est qu'il s'appuie sur des données contextuelles, ce qui vous donne une image plus complète du comportement d'achat d'un acheteur. Cela oblige les entreprises à obtenir leurs données à partir de plusieurs sources, ce qui leur permet de débloquer des informations précieuses qui leur donnent une image plus claire du comportement et de l'intention d'achat de leur public cible. Ceci, à son tour, vous aide à personnaliser une expérience client meilleure et plus personnalisée à chaque étape du parcours d'achat.

Les données contextuelles vous donnent une image plus large de vos prospects, ce qui peut optimiser vos modèles de notation des prospects. De plus, vous pouvez utiliser ces données pour configurer des aimants de prospects B2B ciblés et efficaces, vous aidant à qualifier les prospects plus efficacement et plus précisément, cela rend le processus de transfert entre le marketing et les ventes rapide, facile et transparent. Ce qui, bien sûr, améliore les conversions, les ventes et les revenus.

3. Surveillance de l'intention

Lorsqu'il s'agit de ventes B2B, ou de toute entreprise humaine d'ailleurs, l'intention est primordiale.

Si vous comprenez l'intention derrière le comportement d'achat de votre public, vous êtes sur la bonne voie.

Mais pour que ces connaissances comptent, vous devez créer des expériences de marque qui répondent à cette intention. Vous devez donner à vos prospects ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin. Et vous avez besoin de données pour y arriver. Et pas n'importe quelles données. Je parle des données d'intention.

Voici une définition des données d'intention B2B avec l'aimable autorisation d'IBM stratégique.

"Les données d'intention B2B fournissent un aperçu de l'intention d'achat d'un internaute ; vous permettant d'identifier si et quand un prospect envisage activement ou cherche à acheter vos produits ou solutions (ou similaires)."

Capturer ou comprendre l'intention n'est pas aussi simple qu'il y paraît, en particulier sur le marché numérique surpeuplé d'aujourd'hui. Les acheteurs B2B sont aussi humains. Ils peuvent disparaître du radar pour une myriade de raisons. Ils peuvent avoir des soucis de budget ou leurs priorités peuvent avoir changé. Le parcours d'achat B2B est tout sauf linéaire.

Pour que vous puissiez collecter des données d'intention, vous devez avoir une vue d'ensemble. Ne vous contentez pas de collecter des données à partir de plusieurs sources numériques. Vous devez donner un sens à toutes ces données du point de vue du parcours client afin de pouvoir détecter les signaux qui reflètent les intérêts, les points faibles et les objectifs de vos clients idéaux.

Avec toutes ces données à portée de main, vous pouvez identifier les organisations ou les petites entreprises les plus susceptibles d'acheter chez vous. De plus, vous disposez des informations dont vous avez besoin pour engager vos prospects au soi-disant Zero Moment of Truth, ce qui signifie également ce moment du parcours d'achat où le client est plus susceptible d'agir.

Vous devez satisfaire trois critères pour interagir avec les prospects et les acheteurs à leur moment zéro de vérité, à savoir le timing, le contexte et la pertinence.

[ La source ]

Et voici les signaux d'intention de l'acheteur à surveiller lorsque vous cherchez à satisfaire les critères ci-dessus :

• Données démographiques (informations socio-économiques des clients), firmographiques (signaux qui font d'une entreprise un bon choix pour votre entreprise), et technographiques (la pile technologique de vos utilisateurs acheteurs potentiels)
• Signaux d'intention des acheteurs basés sur les événements (nouveau cycle de financement, événements ou conférences de l'industrie auxquels ils ont participé, etc.)
• Signaux d'intention basés sur l'action (actions entreprises par les prospects qui témoignent de leur intérêt, telles que poser des questions dans le chat en direct, rechercher des mots clés à forte intention et plusieurs visites sur votre site Web)

Une fois que vous avez toutes les données d'intention dont vous avez besoin, que faites-vous ensuite ?

Voici quelques idées:

• Construire des listes de comptes cibles qualifiés
• Communiquez de manière proactive
• Utiliser des processus de vente personnalisés et ciblés
• Utilisez des outils de données d'intention comme ZoomInfo, Leadlander et Cliently.

4. Neuromarketing : psychologie du client

Vous voulez convertir plus de clients B2B ? Comprenez ce qui les motive. Apprenez à connaître le fonctionnement de leur cerveau.

Utilisez le neuromarketing à votre avantage.

Voici une bonne définition du neuromarketing grâce à The Future of Commerce :

Le neuromarketing, autrement connu sous le nom de neurosciences grand public, est "l'étude scientifique de la façon dont le cerveau réagit à l'image de marque et à la publicité".

Cette stratégie marketing utilise des informations issues de nombreux domaines, notamment les neurosciences, l'économie du comportement et la psychologie sociale.

L'utilisation du neuromarketing est une stratégie essentielle car elle garantit que vos stratégies de marketing sont basées sur des faits vérifiables, et non sur l'art de la vente et les stratégies de la variété de l'huile de serpent.

Il utilise également des données issues de méthodes non invasives telles que :

• électroencéphalographie (EGC)
• magnétoencéphalographie (MEG)
• imagerie par résonance magnétique fonctionnelle (IRMf)
• suivi oculaire et mesures de réponse électrodermique.

Il convient de mentionner que le neuromarketing va au-delà de la simple création de publicités accrocheuses. C'est une stratégie qui approfondit le processus de prise de décision, puis applique les informations dans le processus de vente B2B.

Voici quelques exemples de neuromarketing en action :

• Utilisation de l'oculométrie et de l'EEG pour tester l'efficacité du contenu Web
• Mettre en œuvre les informations recueillies à partir d'EGC, de MEG et de fMR pour créer des supports marketing qui attireront l'attention des clients et retiendront leur intérêt, comme l'utilisation de polices qui peuvent être traitées plus rapidement par le cerveau, l'alignement des images avec l'appel à l'action, etc.
• Utiliser des informations issues de données démographiques, technographiques et firmographiques pour profiler les clients, créer des expériences sur mesure et fournir un contenu personnalisé
• Mise en place du marketing de persuasion
• Évaluation de la satisfaction des clients via l'imagerie EEG.

[ La source ]

5. Marketing conversationnel

Le marketing conversationnel est un processus marketing qui tire parti de la technologie et des tendances pour engager votre public dans une communication bidirectionnelle significative afin que vous puissiez le déplacer plus rapidement et plus efficacement dans l'entonnoir de vente.

C'est une forme de marketing qui se concentre sur la fourniture d'expériences client engageantes et uniques qui les ravissent à un niveau personnel.

L'objectif est de faciliter des conversations significatives grâce à l'utilisation de la technologie afin que vous puissiez mieux comprendre les besoins personnels de vos clients, ce qui, à son tour, vous aide à leur offrir la bonne solution.

En d'autres termes, il utilise des conversations pour combler le fossé entre les prospects et votre solution.

Le marketing conversationnel fonctionne comme un charme. En fait, 55 % des entreprises qui utilisent le marketing conversationnel génèrent des prospects de meilleure qualité. De plus, 68% des clients préfèrent les chatbots du service client car ils apportent des réponses rapides quels que soient les horaires habituels d'ouverture,

Les outils qui peuvent vous aider à mettre en œuvre le marketing conversationnel incluent :

• Chat en direct
• Chatbots
• Des applications comme Slack ou WhatsApp

Pour maximiser les outils ci-dessus, intégrez-les dans votre pile technologique, y compris votre CRM, les logiciels de collaboration (comme Slack, Zoom et Teams), les logiciels de programme de parrainage et les outils d'automatisation du marketing.

La clé de l'utilisation de ces outils pour mettre en œuvre le marketing conversationnel est de :

- tirez parti de l'engagement en temps réel afin que vous puissiez interagir avec les visiteurs lorsqu'ils sont les plus réceptifs

- proposer des expériences personnalisées et ainsi vous aider à proposer des contenus pertinents

Les conversations sont plus contextuelles et pertinentes, ce qui facilite la transition du prospect intéressé aux ventes.

6. Marketing de rétention

Acquérir des clients, c'est bien. Mais fidéliser les clients est beaucoup, beaucoup plus agréable.

En fait, attirer un nouveau client coûte cinq fois plus cher que de garder un client existant.

De plus, augmenter vos taux de fidélisation de 5 % peut augmenter vos profits de 25 % à 95 %.

Comment est-ce possible? Je pourrais penser à plusieurs raisons :

• Réduction des coûts de commercialisation. Les clients existants connaissent déjà votre marque, vous n'avez donc pas à dépenser beaucoup pour attirer et retenir leur attention.
• Répétez les achats. S'ils ont acheté chez vous une fois, il y a de fortes chances qu'ils achètent chez vous à nouveau.
• Les clients réguliers sont susceptibles de faire connaître votre marque par le bouche à oreille et les références

Quelques conseils sur la façon de mettre en œuvre le marketing de rétention :

• Offrez des offres personnalisées pour qu'ils se sentent valorisés
• Offrir des offres exclusives
• Tirez parti du marketing par e-mail (les e-mails sont un excellent moyen d'entretenir les relations avec les clients et de les réengager)
• Fournir un excellent service client
• Récompensez les références en offrant des incitations.

7. Outils de contenu généré par l'utilisateur

Avouons-le. Le marketing a mauvaise réputation. Non seulement avec les consommateurs, mais aussi avec les petites entreprises.

Les gens n'aiment pas être vendus.

Une partie de la raison est qu'ils savent que lorsque vous vendez des produits ou des services, c'est aussi pour votre propre bénéfice. Ou peut-être ont-ils des problèmes de confiance parce qu'une marque à laquelle ils faisaient confiance a fait trop de promesses et n'a pas répondu à leurs attentes.

Vous pouvez avoir un produit ou un service qui vaut leur temps et leur argent. Le problème c'est qu'ils ne le savent pas encore. Vous devez d'abord gagner leur confiance. Et quel meilleur moyen de gagner cette confiance qu'en tirant parti du contenu généré par l'utilisateur (ou UGC) ?

Le contenu généré par les utilisateurs est un contenu sur votre marque créé et publié par des utilisateurs qui ne sont pas employés ou affiliés à votre entreprise. Il peut s'agir d'un article sur les réseaux sociaux, d'un article de blog, d'une vidéo, d'un podcast, d'une critique ou de bien d'autres.

Voici la chose : vos prospects ne veulent pas entendre parler de vous. Ils veulent entendre les autres clients. Selon le Shopper Experience Index 2020, 78 % des acheteurs font confiance aux avis produits en ligne. Une étude de ComScore rapporte également que les engagements de marque augmentent de 28 % lorsque les campagnes marketing sont alimentées par du contenu généré par les utilisateurs.

Voici d'autres raisons pour lesquelles l'UGC est efficace :

• Ils fournissent une preuve sociale (plus les gens montrent qu'ils aiment votre produit ou vos services, plus vous êtes crédible aux yeux des autres)
• Ils ont l'air plus authentiques
• Ils augmentent l'engagement

La création d'une page de témoignages dédiée est un moyen puissant de tirer parti du contenu généré par les utilisateurs. Voici un exemple de Bizzabo.

Consultez notre article de blog sur les exemples UGC pour en savoir plus.

8. Marketing mobile d'abord

Le marketing axé sur le mobile est essentiel depuis un certain temps déjà. D'une part, qui ne possède pas de téléphone portable ou de tablette ces jours-ci ? Il n'est pas exagéré que nous soyons mariés à ces appareils. Il n'est donc pas surprenant qu'environ 70% des décideurs B2B privilégient désormais les interactions à distance ou digitales lors de la prospection de produits et solutions B2B.

Voici les raisons pour lesquelles le marketing axé sur les mobiles est indispensable, non seulement parce que les acheteurs B2B et Google privilégient les sites adaptés aux mobiles, mais aussi parce que les annonceurs investissent davantage dans les dépenses publicitaires mobiles.

En fait, un récent rapport américain sur la publicité B2B d'eMarketer prédit que les dépenses mobiles doubleront pour atteindre 7,43 milliards de dollars d'ici 2023.

Il existe de nombreuses façons de rendre vos efforts de marketing adaptés aux mobiles, mais voici les points non négociables :

• Rendez votre site Web et votre contenu en ligne adaptés aux mobiles (est-ce que le rendu est bon sur les appareils mobiles ?)
• Accélérez le temps de chargement de votre site Web (vous pouvez utiliser l'outil de test de vitesse mobile de Google pour mesurer les performances actuelles.)
• Rendez vos CTA visibles.

Points clés à retenir

S'il est vrai que l'utilisation de nouvelles technologies est essentielle pour réussir dans votre entreprise B2B dans les années à venir, gardez à l'esprit que vous faites du marketing, non, que vous établissez des relations avec des humains, et non avec des entités commerciales. Et si vous voulez que vos efforts de marketing résonnent avec eux, n'oubliez pas d'être humain dans votre approche du marketing, quelle que soit la sophistication de vos outils de marketing.

Pour résumer, voici les tendances marketing B2B à surveiller en 2022 :

• Utilisez le marketing de référence pour tirer parti de la confiance de vos clients.
• Ciblez les comptes qualifiés à l'aide du marketing basé sur les comptes.
• Rassemblez les données d'intention pour mieux comprendre le parcours de l'acheteur.
• Utilisez les neurosciences pour mettre en œuvre des stratégies de marketing basées sur des faits et des preuves.
• Utilisez le marketing conversationnel pour faire descendre plus rapidement les prospects dans l'entonnoir de vente.
• Concentrez-vous sur la fidélisation de vos clients pour en tirer le meilleur parti.
• Renforcez la confiance et l'authenticité avec du contenu généré par les utilisateurs.
• Rendez votre contenu adapté aux mobiles.