2022年に注目すべき8つのB2Bマーケティングトレンド

2021年はB2Bマーケティングを大きく変えました。 新しいトレンドやテクノロジーが絶えず出入りする一方で、パンデミックは、数年前には想像もできなかった方法でデジタルトランスフォーメーションを加速させてきました。

あなたがB2Bスペースに関わっているなら、あなたは興奮しているはずです。 少し怖いです、はい、しかしそれは大きな変化が来ているときに領土に付属しています。

B2Bマーケターとして、あなたは2つの陣営のうちの1つに分類されます。新しいトレンドを活用して、進化する顧客のニーズと好みに対応します。 または、古い方法で立ち往生したままになります。

あなたがあなたのB2Bマーケティング努力に配当を支払わせたいのなら、あなたは最初に努力します。

2022年に向けて、あなたのようなB2Bマーケターは、過密で進化する市場をナビゲートするという困難な課題に直面しています。 どうやってついていくの？ どこから始めますか？

足を伸ばすために、2022年と今後数年間で顧客を獲得するために活用できるB2Bマーケティングのトレンドを以下に示します。

1.リファラルマーケティング

今は見ないでください、しかしリファラルマーケティングは爆発しています。

それはすべて、2020年の封鎖の最初の波の間に始まりました。対面式の会議が問題外であったため、企業は顧客ベースを拡大するためにデジタルセルフサービスモデルに依存していました。

紹介が425％増加したため、そのデジタルシフトは有利に機能しました。

また、B2B購入者の91％がCOVID-19の12か月以上後にセルフサービスモデルを使い続ける可能性が「非常に高い」と報告されているため、リファラルマーケティングは拡大するようです。

さらに、直接会うことなく、B2Bの意思決定者は、ビジネスが信頼できるかどうかを判断するために、紹介にさらに依存するようになります。

購入者の92％が、広告よりも友人や家族からの推奨や提案を信頼していることを考えると、当然のことです。

[ ソース ]

リファラルマーケティングは、コンバージョン率を高めて既存顧客維持率を高めるだけでなく、費用対効果が非常に高いため、ビジネスに大きなメリットをもたらします。 他の形式のマーケティングとは異なり、リファラルマーケティングの支出は、主に報酬コストに関連付けられており、定量化と管理がはるかに簡単です。

とはいえ、リファラルマーケティングは、魔法のようにビジネスを好転させるソリューションではありません。 それを機能させるには、適切な戦略が必要です。 B2Bリファラルマーケティングキャンペーンを成功させる方法の詳細については、B2Bリファラルプログラムガイドをご覧ください。

クライアントの1つであるMainstreetは、B2B紹介プログラムを介して紹介から15％のARRを促進することができました。 彼らは、忠実なクライアントが直感的でユーザーフレンドリーな紹介プログラムダッシュボードを介して紹介を送信するのを簡単にすることによってそうしました。

さらに良いことに、彼らはシームレスなオンボーディングエクスペリエンスを設定し、紹介の見込み客が簡単にサインアップできるようにします。拒否できないオファーを提供することは言うまでもありません。

MainStreetのマーケティング責任者であるNickAbouzeidは、GrowSurfでの経験について次のように述べています。

メインストリートがリファラルマーケティングを通じてどのように成功を収めたかを確認するには、メインストリートのケーススタディをご覧ください。

独自のB2B紹介プログラムを立ち上げるためのインスピレーションとして役立つには、B2B紹介プログラムの例のブログ投稿を確認してください。

2.アカウントベースのマーケティング

B2Bのマーケティングと販売は、長くて退屈なプロセスになる可能性があります。

複雑な購入プロセス、長い販売サイクル、常に目が離せない購入委員会を扱っている場合、自分が購入する可能性が低い見込み客に販売する時間とリソースを浪費する可能性があります。募集。

ありがたいことに、アカウントベースのマーケティング（またはABM）は、それを修正できるマーケティング戦略です。

手始めに、アカウントベースのマーケティングはあなたが非常に有能なリードに売ることを確実にする戦略です。

HubSpotで定義されているアカウントベースのマーケティングは、「マーケティングとセールスが協力して、相互に識別された一連の高価値アカウントのパーソナライズされた購入体験を作成する、焦点を絞った成長戦略」です。

ABMは効果的ですか？ あなたは賭けます。

Demandbaseの調査によると、ABMを少なくとも1年間使用している企業の19％で、収益が30％増加しました。 SiriusDecisionsの調査によると、ABMを使用しているマーケターの91％がより大きな取引サイズを見ており、それらの取引サイズの25％が50％以上増加しています。

ABMが非常に成功しているもう1つの理由は、コンテキストデータに依存しているため、購入者の購入行動をより包括的に把握できるからです。 これにより、企業は複数のソースからデータを取得する必要があり、ターゲットオーディエンスの購入行動と意図をより明確に把握できる貴重な洞察を引き出すことができます。 これにより、購入過程のすべての段階で、より優れた、よりパーソナライズされたカスタマーエクスペリエンスを調整できます。

コンテキストデータは、見込み客の全体像を示し、リードスコアリングモデルを最適化できます。 さらに、そのデータを使用して、ターゲットを絞った効果的なB2Bリードマグネットを設定し、リードをより効率的かつ正確に認定するのに役立ちます。これにより、マーケティングと販売の間の受け渡しプロセスが迅速、簡単、シームレスになります。 もちろん、これによりコンバージョン、売上、収益が向上します。

3.インテントモニタリング

B2Bの販売、またはそのことに関する人間の努力に関しては、意図がすべてです。

オーディエンスの購入行動の背後にある意図を理解していれば、正しい方向に進んでいます。

しかし、その知識を数えるには、その意図を満たすブランド体験を作成する必要があります。 あなたは見込み客に彼らが望むものと必要なものを与える必要があります。 そして、それを実現するためのデータが必要です。 そして、データだけではありません。 インテントデータについて話しています。

これは、StrategicIBMの厚意によるB2Bインテントデータの定義です。

「B2Bインテントデータは、Webユーザーの購入意向に関する洞察を提供します。これにより、見込み客が積極的に検討している、または購入を検討している（または同様の）製品やソリューションを特定できます。」

特に今日の過密なデジタル市場では、意図を捉えたり理解したりすることは、思ったほど簡単ではありません。 B2Bバイヤーも人間です。 彼らは無数の理由でレーダーを落とすかもしれません。 彼らは予算の懸念を持っているか、彼らの優先順位が変わっているかもしれません。 B2B購入の旅は、直線的ではありません。

インテントデータを収集するには、全体像を確認する必要があります。 複数のデジタルソースからデータを収集するだけではいけません。 理想的な顧客の関心、問題点、および目標を反映するシグナルを検出できるように、カスタマージャーニーの観点からすべてのデータを理解する必要があります。

これらすべてのデータをすぐに利用できるため、どの組織または中小企業があなたから購入する可能性が高いかを特定できます。 さらに、いわゆるゼロモーメントオブトゥルースで見込み客を引き付けるために必要な情報があります。これは、購入の過程で顧客が行動を起こす可能性が高い瞬間を意味します。

ゼロモーメントオブトゥルースで見込み客や購入者と関わり、共鳴するには、タイミング、コンテキスト、関連性という3つの基準を満たす必要があります。

[ ソース ]

そして、上記の基準を満たそうとしているときに注意すべき購入者の意向のシグナルは次のとおりです。

• 人口統計（顧客の社会経済情報）、企業統計（企業をビジネスに適したものにするシグナル）、）、および技術（潜在的な購入者ユーザーの技術スタック）データ
• イベントベースのバイヤーの意向シグナル（資金調達の新ラウンド、業界イベントまたは参加した会議など）
• アクションベースのインテントシグナル（ライブチャットで質問したり、インテントの高いキーワードを検索したり、Webサイトに何度もアクセスしたりするなど、関心を示すために見込み客が取っているアクション）

必要なすべてのインテントデータを取得したら、次に何をしますか？

ここにいくつかのアイデアがあります：

• 適格なターゲットアカウントリストを作成する
• 積極的に手を差し伸べる
• パーソナライズされたターゲットを絞った販売プロセスを使用する
• ZoomInfo、Leadlander、Clientlyなどのインテントデータツールを使用します。

4.ニューロマーケティング：顧客心理学

より多くのB2B顧客を変換したいですか？ 何が彼らを動かしているのかを理解してください。 彼らの脳がどのように機能するかを知ってください。

あなたの利点にニューロマーケティングを使用してください。

The FutureofCommerceのおかげでニューロマーケティングの良い定義は次のとおりです。

ニューロマーケティングは、消費者神経科学としても知られ、「脳がブランディングと広告にどのように反応するかについての科学的研究」です。

このマーケティング戦略は、神経科学、行動経済学、社会心理学など、多くの分野からの洞察を使用しています。

ニューロマーケティングを使用することは、マーケティング戦略が宣伝屋のセールスマンシップやスネークオイルの種類の戦略ではなく、検証可能な事実に基づいていることを保証するため、重要な戦略です。

また、次のような非侵襲的方法から取得したデータも使用します。

• 脳波記録（EGC）
• 脳磁図（MEG）
• 機能的磁気共鳴画像法（fMRI）
• アイトラッキングと皮膚電気反応の測定。

ニューロマーケティングは、注目を集める広告を作成するだけではありません。 これは、意思決定プロセスをより深く掘り下げ、その洞察をB2B販売プロセスに適用する戦略です。

ニューロマーケティングの実際の例を次に示します。

• アイトラッキングとEEGを使用してWebコンテンツの有効性をテストする
• EGC、MEG、およびfMRから収集した洞察を実装して、顧客の注意を引き、関心を維持するマーケティング資料を作成します。たとえば、脳でより高速に処理できるフォントを使用したり、画像を行動を促すフレーズに合わせたりします。
• 人口統計、技術、および企業統計データからの洞察を使用して、顧客のプロファイルを作成し、カスタマイズされたエクスペリエンスを作成し、パーソナライズされたコンテンツを配信します
• 説得マーケティングの実施
• EEGイメージングによる顧客満足度の評価。

[ ソース ]

5.会話型マーケティング

会話型マーケティングは、テクノロジーとトレンドを活用して、意味のある双方向のコミュニケーションに視聴者を引き込むマーケティングプロセスであり、販売ファネルを通じて視聴者をより速く、より効率的に移動させることができます。

これは、個人レベルで顧客を喜ばせる魅力的でユニークな顧客体験を提供することに焦点を当てたマーケティングの一形態です。

目標は、テクノロジーを使用して有意義な会話を促進し、顧客の個人的なニーズをより深く理解できるようにすることです。これにより、顧客に適切なソリューションを提供できるようになります。

言い換えれば、会話を使用して、見込み客とソリューションの間のギャップを埋めます。

会話型マーケティングは魅力のように機能します。 実際、会話型マーケティングを使用する企業の55％は、より質の高いリードを生み出しています。 さらに、顧客の68％は、通常の営業時間に関係なく迅速な回答を提供するため、カスタマーサービスのチャットボットを好みます。

会話型マーケティングの実装に役立つツールは次のとおりです。

• ライブチャット
• チャットボット
• SlackやWhatsAppなどのアプリ

上記のツールを最大限に活用するには、CRM、コラボレーションソフトウェア（Slack、Zoom、Teamsなど）、紹介プログラムソフトウェア、マーケティング自動化ツールなどの技術スタックに統合します。

これらのツールを使用して会話型マーケティングを実装するための鍵は、次のとおりです。

-リアルタイムのエンゲージメントを活用して、訪問者が最も受け入れやすいときにエンゲージメントできるようにします

-パーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、その結果、関連するコンテンツを提供するのに役立ちます

会話はより文脈的で関連性があり、関心のある見込み客から販売への移行を容易にします。

6.リテンションマーケティング

顧客を獲得するのはいいことです。 しかし、顧客を維持することは、はるかに優れています。

実際、新しい顧客を引き付けるには、既存の顧客を維持する場合の5倍の費用がかかります。

さらに、顧客維持率を5％上げると、利益を25％から95％増やすことができます。

そんなことがあるものか？ 私はいくつかの理由を考えることができました：

• マーケティングコストの削減。 既存の顧客はすでにあなたのブランドに精通しているので、あなたは彼らの注意を引き付けて保持するために多くを費やす必要はありません。
• 繰り返し購入します。 彼らがあなたから一度購入した場合、彼らはあなたから再び購入する可能性があります。
• 繰り返し顧客は口コミや紹介を通じてあなたのブランドについての情報を広める可能性があります

リテンションマーケティングを実装する方法に関するいくつかのヒント：

• パーソナライズされた取引を提供して、価値を感じてもらう
• 限定オファーを提供する
• Eメールマーケティングを活用する（Eメールは顧客との関係を育み、顧客との関係を再構築するための優れた方法です）
• 優れたカスタマーサービスを提供する
• インセンティブを提供することにより、紹介に報酬を与えます。

7.ユーザー生成コンテンツツール

それに直面しよう。 マーケティングは悪いラップを持っています。 消費者だけでなく、中小企業とも。

人々は売られるのが好きではありません。

その理由の一部は、あなたが製品やサービスを販売しているとき、それはあなた自身の利益にもなることを彼らが知っているからです。 あるいは、彼らが信頼していたブランドが約束を超えて期待を下回ったために、信頼の問題を抱えているのかもしれません。

あなたは彼らの時間とお金の価値がある製品やサービスを持っているかもしれません。 問題は彼らがまだそれを知らないということです。 あなたは最初に彼らの信頼を獲得しなければなりません。 そして、ユーザー生成コンテンツ（またはUGC）を活用するよりも、その信頼を獲得するためのより良い方法はありますか？

ユーザー生成コンテンツとは、あなたのビジネスに雇用されていない、または提携していないユーザーによって作成および公開されたブランドに関するコンテンツです。 ソーシャルメディアの投稿、ブログの投稿、ビデオ、ポッドキャスト、レビュー、または他の多くの可能性があります。

これが問題です：あなたの見込み客はあなたから話を聞きたくないのです。 彼らは仲間の顧客から話を聞きたいと思っています。 2020 Shopper Experience Indexによると、買い物客の78％がオンライン商品レビューを信頼しています。 ComScoreの調査によると、マーケティングキャンペーンがユーザー生成コンテンツによって促進されると、ブランドエンゲージメントが28％増加します。

UGCが効果的である他の理由は次のとおりです。

• 彼らは社会的証明を提供します（より多くの人々があなたの製品やサービスを愛していることを示しているほど、あなたは他の人々の目に信頼性があります）
• 彼らはより本物に見えます
• 彼らはエンゲージメントを高めます

専用の紹介文ページを作成することは、ユーザーが作成したコンテンツを活用するための強力な方法です。 これがBizzaboの例です。

詳細については、UGCサンプルのブログ投稿をご覧ください。

8.モバイルファーストマーケティング

モバイルファーストのマーケティングは、しばらくの間不可欠でした。 一つには、最近携帯電話やタブレットを持っていないのは誰ですか？ 私たちがこれらのデバイスと結婚していることは誇張ではありません。 したがって、B2Bの意思決定者の約70％が、B2B製品およびソリューションを検討する際に、リモートまたはデジタルの対話を好むようになったのは当然のことです。

B2Bの購入者とGoogleがモバイル対応サイトを好むだけでなく、広告主がモバイル広告の支出に注力しているため、モバイルファーストマーケティングが必須である理由は次のとおりです。

実際、eMarketerによる最近の米国のB2B広告レポートでは、モバイルの支出は2023年までに2倍の74.3億ドルになると予測しています。

マーケティング活動をモバイルフレンドリーにする方法はたくさんありますが、交渉の余地はありません。

• Webサイトとオンラインコンテンツをモバイルフレンドリーにします（モバイルデバイスでうまくレンダリングされますか？）
• ウェブサイトの読み込み時間を短縮します（Googleのモバイル速度テストツールを使用して現在のパフォーマンスを測定できます）。
• CTAを表示します。

重要なポイント

新しいテクノロジーを使用することは、今後B2Bビジネスで成功するために重要であることは事実ですが、マーケティングを行っていること、いや、ビジネスエンティティではなく人間との関係を構築していることを忘れないでください。 また、マーケティング活動を彼らの共感を得たい場合は、マーケティングツールがどれほど洗練されていても、マーケティングへのアプローチは人間的であることを忘れないでください。

要約すると、2022年に注目する必要のあるB2Bマーケティングのトレンドは次のとおりです。

• リファラルマーケティングを使用して、顧客の信頼を活用します。
• アカウントベースのマーケティングを使用して、適格なアカウントをターゲットにします。
• インテントデータを照合して、購入者の旅をより深く理解します。
• 神経科学を使用して、事実と証拠に基づくマーケティング戦略を実装します。
• 会話型マーケティングを使用して、リードをセールスファネルにすばやく移動します。
• 顧客を最大限に活用するために、顧客を維持することに重点を置きます。
• ユーザー生成コンテンツで信頼と信頼性を構築します。
• コンテンツをモバイルフレンドリーにします。