8 Tren Pemasaran B2B yang Harus Diperhatikan di 2022

2021 telah mengubah pemasaran B2B secara besar-besaran. Sementara tren dan teknologi baru datang dan pergi setiap saat, pandemi telah mempercepat transformasi digital dengan cara yang tidak dapat kita bayangkan beberapa tahun yang lalu.

Jika Anda terlibat dalam ruang B2B, Anda harus bersemangat. Sedikit takut, ya, tapi itu datang dengan wilayah ketika perubahan besar akan datang.

Sebagai pemasar B2B, Anda akan jatuh di salah satu dari dua kubu: apakah Anda memanfaatkan tren baru untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi pelanggan Anda yang terus berkembang. Atau Anda tetap terjebak dengan cara lama Anda.

Jika Anda ingin upaya pemasaran B2B Anda membuahkan hasil, Anda berusaha untuk yang pertama.

Saat kita memasuki tahun 2022, pemasar B2B seperti Anda dihadapkan pada tugas yang menantang untuk menavigasi pasar yang penuh sesak dan berkembang. Bagaimana Anda mengikuti? Di mana Anda bahkan mulai?

Untuk membantu Anda, berikut adalah tren pemasaran B2B yang dapat Anda manfaatkan untuk memenangkan pelanggan Anda di tahun 2022 dan di tahun-tahun mendatang.

1. Pemasaran Rujukan

Jangan lihat sekarang, tetapi pemasaran rujukan sedang meledak.

Semuanya dimulai selama gelombang pertama penguncian pada tahun 2020. Dengan pertemuan langsung yang tidak mungkin, perusahaan mengandalkan model layanan mandiri digital untuk memperluas basis pelanggan mereka.

Pergeseran digital itu menguntungkan mereka karena rujukan tumbuh sebesar 425%.

Dan sepertinya pemasaran rujukan akan menjadi lebih besar karena laporan mengungkapkan bahwa 91% pembeli B2B “sangat mungkin” untuk tetap menggunakan model swalayan 12+ bulan setelah COVID-19.

Selain itu, tanpa pertemuan langsung, pembuat keputusan B2B akan lebih mengandalkan rujukan untuk menentukan apakah suatu bisnis dapat dipercaya.

Tidak mengherankan, mengingat 92% pembeli lebih mempercayai rekomendasi dan saran dari teman dan keluarga daripada iklan.

[ Sumber ]

Pemasaran rujukan memberi bisnis Anda keuntungan yang signifikan tidak hanya karena menghasilkan konversi yang lebih tinggi dan meningkatkan tingkat retensi, tetapi juga karena sangat hemat biaya. Tidak seperti bentuk pemasaran lainnya, pengeluaran pemasaran rujukan sebagian besar terkait dengan biaya penghargaan, yang jauh lebih mudah untuk diukur dan dikelola.

Yang mengatakan, pemasaran rujukan bukanlah solusi yang secara ajaib akan mengubah bisnis Anda. Anda memerlukan strategi jitu untuk membuatnya berhasil. Untuk menyelam lebih dalam tentang cara menjalankan kampanye pemasaran rujukan B2B yang sukses, lihat panduan Program Rujukan B2B kami.

Mainstreet, salah satu klien kami, mampu mendorong 15% ARR dari rujukan melalui program rujukan B2B. Mereka melakukannya dengan memudahkan klien setia mereka untuk mengirim rujukan melalui dasbor program rujukan yang intuitif dan ramah pengguna.

Lebih baik lagi, mereka menyiapkan pengalaman orientasi yang mulus yang memudahkan prospek rujukan untuk mendaftar, belum lagi memberi mereka tawaran yang tidak dapat mereka tolak.

Nick Abouzeid, Kepala Pemasaran MainStreet, mengatakan ini tentang pengalaman mereka dengan GrowSurf:

Untuk melihat bagaimana Mainstreet mencapai kesuksesan melalui pemasaran rujukan, lihat Studi Kasus Mainstreet kami.

Untuk menjadi inspirasi dalam meluncurkan program rujukan B2B Anda sendiri, lihat posting blog contoh program rujukan B2B kami.

2. Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran dan penjualan B2B bisa menjadi proses yang panjang dan membosankan.

Ketika Anda berurusan dengan proses pembelian yang kompleks, siklus penjualan yang panjang, dan komite pembelian yang tidak selalu saling berhadapan, kemungkinan besar Anda mungkin membuang waktu dan sumber daya untuk menjual kepada prospek yang kemungkinan tidak akan membeli apa yang Anda inginkan. menawarkan.

Untungnya, Pemasaran Berbasis Akun (atau ABM) adalah strategi pemasaran yang dapat memperbaikinya.

Sebagai permulaan, pemasaran berbasis akun adalah strategi yang memastikan Anda menjual kepada prospek yang sangat berkualitas.

Pemasaran berbasis akun, seperti yang didefinisikan oleh HubSpot, adalah “strategi pertumbuhan terfokus di mana Pemasaran dan Penjualan berkolaborasi untuk menciptakan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi untuk serangkaian akun bernilai tinggi yang diidentifikasi bersama.”

Apakah ABM efektif? Anda bertaruh.

Sebuah studi Demandbase melaporkan bahwa 19% perusahaan yang menggunakan ABM setidaknya selama satu tahun memiliki pertumbuhan pendapatan sebesar 30%. Survei SiriusDecisions juga menunjukkan bahwa 91% pemasar yang menggunakan ABM melihat ukuran kesepakatan yang lebih besar, dengan 25% dari ukuran kesepakatan tersebut tumbuh lebih dari 50%.

Alasan lain mengapa ABM begitu sukses adalah karena ia bergantung pada data kontekstual, yang memberi Anda gambaran yang lebih komprehensif tentang perilaku pembelian pembeli. Ini memaksa bisnis untuk mendapatkan data mereka dari berbagai sumber, memungkinkan mereka untuk membuka wawasan berharga yang memberi mereka gambaran yang lebih jelas tentang perilaku dan niat membeli audiens target mereka. Ini, pada gilirannya, membantu Anda menyesuaikan pengalaman pelanggan yang lebih baik dan lebih personal di setiap tahap perjalanan pembelian.

Data kontekstual memberi Anda gambaran yang lebih luas tentang prospek Anda, yang dapat mengoptimalkan model penilaian prospek Anda. Selain itu, Anda dapat menggunakan data tersebut untuk menyiapkan magnet prospek B2B yang ditargetkan dan efektif, membantu Anda memenuhi syarat prospek dengan lebih efisien dan lebih akurat, membuat proses penyerahan antara pemasaran dan penjualan menjadi cepat, mudah, dan mulus. Yang, tentu saja, meningkatkan konversi, penjualan, dan pendapatan.

3. Pemantauan Niat

Dalam hal penjualan B2B, atau usaha manusia dalam hal ini, niat adalah segalanya.

Jika Anda memahami maksud di balik perilaku pembelian audiens Anda, Anda berada di jalur yang benar.

Tetapi agar pengetahuan itu diperhitungkan, Anda perlu menciptakan pengalaman merek yang memuaskan niat itu. Anda perlu memberikan prospek Anda apa yang mereka inginkan dan butuhkan. Dan Anda membutuhkan data untuk mewujudkannya. Dan bukan sembarang data. Saya sedang berbicara tentang data niat.

Berikut adalah definisi data maksud B2B milik Strategic IBM.

"Data niat B2B memberikan wawasan tentang niat pembelian pengguna web; memungkinkan Anda mengidentifikasi apakah dan kapan prospek secara aktif mempertimbangkan, atau ingin membeli produk atau solusi Anda (atau serupa)."

Menangkap atau memahami maksud tidak semudah kedengarannya, terutama di pasar digital yang penuh sesak saat ini. Pembeli B2B juga manusia. Mereka mungkin hilang dari radar karena berbagai alasan. Mereka mungkin memiliki masalah anggaran atau prioritas mereka mungkin telah berubah. Perjalanan pembelian B2B sama sekali tidak linier.

Agar Anda dapat mengumpulkan data maksud, Anda perlu melihat keseluruhan gambar. Jangan hanya mengumpulkan data dari berbagai sumber digital. Anda perlu memahami semua data tersebut dari sudut pandang perjalanan pelanggan sehingga Anda dapat mendeteksi sinyal yang mencerminkan minat, poin kesulitan, dan sasaran pelanggan ideal Anda.

Dengan semua data di ujung jari Anda, Anda dapat mengidentifikasi organisasi atau usaha kecil mana yang lebih mungkin untuk membeli dari Anda. Selain itu, Anda memiliki informasi yang Anda butuhkan untuk melibatkan prospek Anda pada apa yang disebut Zero Moment of Truth, yang juga berarti momen dalam perjalanan pembelian di mana pelanggan lebih mungkin untuk mengambil tindakan.

Anda harus memenuhi tiga kriteria untuk terlibat dan beresonansi dengan prospek dan pembeli pada Zero Moment of Truth mereka, yaitu waktu , konteks , dan relevansi.

[ Sumber ]

Dan berikut adalah sinyal niat pembeli yang harus diwaspadai saat Anda ingin memenuhi kriteria di atas:

• Demografi (informasi sosial ekonomi pelanggan), firmografi (sinyal yang membuat perusahaan cocok untuk bisnis Anda), ), dan data teknografi (tumpukan teknologi pengguna pembeli potensial Anda)
• Sinyal niat pembeli berbasis acara (pendanaan putaran baru, acara industri atau konferensi yang dihadiri, dll.)
• Sinyal niat berbasis tindakan (tindakan yang diambil prospek yang menunjukkan minat seperti mengajukan pertanyaan dalam obrolan langsung, menelusuri kata kunci dengan maksud tinggi, dan beberapa kunjungan di situs web Anda)

Setelah Anda memiliki semua data maksud yang Anda butuhkan, apa yang Anda lakukan selanjutnya?

Berikut adalah beberapa ide:

• Buat daftar akun target yang memenuhi syarat
• Jangkau secara proaktif
• Gunakan proses penjualan yang dipersonalisasi dan ditargetkan
• Gunakan alat data maksud seperti ZoomInfo, Leadlander, dan Cliently.

4. Neuromarketing: Psikologi Pelanggan

Ingin mengonversi lebih banyak pelanggan B2B? Pahami apa yang membuat mereka tergerak. Kenali cara kerja otak mereka.

Gunakan neuromarketing untuk keuntungan Anda.

Berikut adalah definisi yang baik dari neuromarketing berkat The Future of Commerce:

Neuromarketing, atau dikenal sebagai ilmu saraf konsumen, adalah "studi ilmiah tentang bagaimana otak merespons branding dan periklanan."

Strategi pemasaran ini menggunakan wawasan dari berbagai bidang, termasuk ilmu saraf, ekonomi perilaku, dan psikologi sosial.

Menggunakan neuromarketing adalah strategi penting karena memastikan strategi pemasaran Anda didasarkan pada fakta yang dapat diverifikasi, bukan pada keahlian jualan pedagang asongan dan strategi varietas minyak ular.

Ini juga menggunakan data yang diambil dari metode non-invasif seperti:

• elektroensefalografi (EGC)
• magnetoensefalografi (MEG)
• pencitraan resonansi magnetik fungsional (fMRI)
• pelacakan mata & tindakan respons elektrodermal.

Perlu disebutkan bahwa neuromarketing lebih dari sekadar membuat iklan yang menarik perhatian. Ini adalah strategi yang menggali lebih dalam proses pengambilan keputusan, dan kemudian menerapkan wawasan dalam proses penjualan B2B.

Berikut adalah beberapa contoh tindakan neuromarketing:

• Menggunakan pelacakan mata dan EEG untuk menguji kemanjuran konten web
• Menerapkan wawasan yang dikumpulkan dari EGC, MEG, dan fMR untuk menciptakan jaminan pemasaran yang akan menarik perhatian pelanggan dan mempertahankan minat mereka, seperti menggunakan font yang dapat diproses lebih cepat oleh otak, menyelaraskan gambar dengan ajakan bertindak, dll.
• Menggunakan wawasan dari data demografis, teknografi, dan firmografi untuk membuat profil pelanggan dan menciptakan pengalaman yang disesuaikan dan memberikan konten yang dipersonalisasi
• Menerapkan pemasaran persuasi
• Mengevaluasi kepuasan pelanggan melalui pencitraan EEG.

[ Sumber ]

5. Pemasaran Percakapan

Pemasaran percakapan adalah proses pemasaran yang memanfaatkan teknologi dan tren untuk melibatkan audiens Anda dalam komunikasi dua arah yang bermakna sehingga Anda dapat memindahkan mereka lebih cepat dan lebih efisien melalui saluran penjualan.

Ini adalah bentuk pemasaran yang berfokus pada memberikan pengalaman pelanggan yang menarik dan unik yang menyenangkan mereka pada tingkat pribadi.

Tujuannya adalah untuk memfasilitasi percakapan yang bermakna melalui penggunaan teknologi sehingga Anda dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang kebutuhan pribadi pelanggan Anda, yang pada gilirannya, membantu Anda menawarkan solusi yang tepat kepada mereka.

Dengan kata lain, ini menggunakan percakapan untuk menjembatani kesenjangan antara prospek dan solusi Anda.

Pemasaran percakapan bekerja seperti pesona. Faktanya, 55% bisnis yang menggunakan pemasaran percakapan menghasilkan prospek berkualitas lebih baik. Selain itu, 68% pelanggan lebih memilih chatbot layanan pelanggan karena mereka memberikan jawaban cepat terlepas dari jam operasional biasanya,

Alat yang dapat membantu Anda menerapkan pemasaran percakapan meliputi:

• Obrolan langsung
• Chatbots
• Aplikasi seperti Slack atau WhatsApp

Untuk memaksimalkan alat di atas, integrasikan ke dalam tumpukan teknologi Anda, termasuk CRM Anda, perangkat lunak kolaborasi (seperti Slack, Zoom, dan Teams), perangkat lunak program rujukan, dan alat otomatisasi pemasaran.

Kunci untuk menggunakan alat ini untuk menerapkan pemasaran percakapan adalah:

- manfaatkan keterlibatan waktu nyata sehingga Anda dapat terlibat dengan pengunjung saat mereka paling mudah menerima

- memberikan pengalaman yang dipersonalisasi dan sebagai hasilnya membantu Anda menawarkan konten yang relevan

Percakapan lebih kontekstual dan relevan, memudahkan transisi dari prospek yang tertarik ke penjualan.

6. Pemasaran Retensi

Mendapatkan pelanggan itu menyenangkan. Tetapi mempertahankan pelanggan jauh, jauh lebih baik.

Faktanya, menarik pelanggan baru membutuhkan biaya lima kali lipat daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Selain itu, meningkatkan tingkat retensi pelanggan Anda sebesar 5% dapat meningkatkan keuntungan Anda sebesar 25% hingga 95%.

Bagaimana mungkin? Saya bisa memikirkan beberapa alasan:

• Biaya pemasaran yang lebih rendah. Pelanggan yang sudah ada sudah akrab dengan merek Anda sehingga Anda tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk menarik dan mempertahankan perhatian mereka.
• Ulangi pembelian. Jika mereka membeli dari Anda sekali, kemungkinan mereka akan membeli dari Anda lagi.
• Pelanggan yang berulang cenderung menyebarkan berita tentang merek Anda melalui mulut ke mulut dan rujukan

Beberapa tips tentang cara menerapkan pemasaran retensi:

• Tawarkan penawaran yang dipersonalisasi untuk membuat mereka merasa dihargai
• Tawarkan penawaran eksklusif
• Manfaatkan pemasaran email (email adalah cara yang bagus untuk memelihara hubungan pelanggan dan untuk melibatkan kembali mereka)
• Memberikan layanan pelanggan yang sangat baik
• Hadiahi referensi dengan menawarkan insentif.

7. Alat Konten Buatan Pengguna

Mari kita hadapi itu. Pemasaran memiliki reputasi yang buruk. Tidak hanya dengan konsumen tetapi juga dengan usaha kecil.

Orang tidak suka dijual.

Sebagian alasannya adalah karena mereka tahu bahwa ketika Anda menjual produk atau jasa, itu juga untuk keuntungan Anda sendiri. Atau mungkin mereka memiliki masalah kepercayaan karena merek yang dulu mereka percayai terlalu menjanjikan dan tidak memenuhi harapan mereka.

Anda mungkin memiliki produk atau layanan yang sepadan dengan waktu dan uang mereka. Masalahnya mereka belum mengetahuinya. Anda harus mendapatkan kepercayaan mereka terlebih dahulu. Dan cara apa yang lebih baik untuk mendapatkan kepercayaan itu selain dengan memanfaatkan konten buatan pengguna (atau UGC)?

Konten buatan pengguna adalah konten tentang merek Anda yang dibuat dan diterbitkan oleh pengguna yang tidak bekerja atau berafiliasi dengan bisnis Anda. Itu bisa berupa posting media sosial, posting blog, video, podcast, ulasan, atau banyak lainnya.

Begini masalahnya: prospek Anda tidak ingin mendengar kabar dari Anda. Mereka ingin mendengar dari sesama pelanggan. Menurut Indeks Pengalaman Pembeli 2020, 78% pembeli mempercayai ulasan produk online. Sebuah studi ComScore juga melaporkan bahwa keterlibatan merek meningkat sebesar 28% ketika kampanye pemasaran didorong oleh konten yang dibuat pengguna.

Berikut adalah alasan lain mengapa UGC efektif:

• Mereka memberikan bukti sosial (semakin banyak orang menunjukkan bahwa mereka menyukai produk atau layanan Anda, semakin kredibel Anda terlihat di mata orang lain)
• Mereka terlihat lebih otentik
• Mereka meningkatkan keterlibatan

Membuat halaman testimonial khusus adalah cara ampuh untuk memanfaatkan konten yang dibuat pengguna. Berikut adalah contoh oleh Bizzabo.

Lihat posting blog Contoh UGC kami untuk melihat lebih banyak.

8. Pemasaran Mobile-First

Pemasaran yang mengutamakan seluler telah menjadi hal yang penting untuk beberapa waktu sekarang. Untuk satu hal, siapa yang tidak memiliki ponsel atau tablet saat ini? Tidak berlebihan jika kita menikah dengan perangkat ini. Jadi tidak mengherankan bahwa sekitar 70% pengambil keputusan B2B sekarang lebih memilih interaksi jarak jauh atau digital ketika mencari produk dan solusi B2B.

Berikut adalah alasan mengapa pemasaran yang mengutamakan seluler adalah suatu keharusan bukan hanya karena pembeli B2B dan Google menyukai situs yang responsif seluler, tetapi juga karena pengiklan mengeluarkan lebih banyak uang untuk belanja iklan seluler.

Faktanya, Laporan Periklanan B2B AS baru-baru ini dari eMarketer memperkirakan bahwa pengeluaran seluler akan berlipat ganda menjadi $7,43 miliar pada tahun 2023.

Ada banyak cara untuk membuat upaya pemasaran Anda ramah seluler, tetapi berikut adalah hal-hal yang tidak dapat dinegosiasikan:

• Jadikan situs web dan konten online Anda mobile-friendly (apakah itu ditampilkan dengan baik di perangkat seluler?)
• Percepat waktu pemuatan situs web Anda (Anda dapat menggunakan alat Uji Kecepatan Seluler Google untuk mengukur kinerja saat ini.)
• Buat CTA Anda terlihat.

Takeaways Kunci

Meskipun benar bahwa menggunakan teknologi baru sangat penting untuk menjadi sukses dalam bisnis B2B Anda di tahun-tahun mendatang, ingatlah bahwa Anda memasarkan, bukan, membangun hubungan dengan manusia, bukan entitas bisnis. Dan jika Anda ingin upaya pemasaran Anda selaras dengan mereka, ingatlah untuk menjadi manusia dalam pendekatan Anda terhadap pemasaran, tidak peduli seberapa canggih alat pemasaran Anda.

Singkatnya, berikut adalah tren pemasaran B2B yang perlu Anda perhatikan di tahun 2022:

• Gunakan pemasaran rujukan untuk meningkatkan kepercayaan pelanggan Anda.
• Targetkan akun yang memenuhi syarat menggunakan pemasaran berbasis akun.
• Kumpulkan data niat untuk mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang perjalanan pembeli.
• Gunakan ilmu saraf untuk menerapkan strategi pemasaran yang didasarkan pada fakta dan bukti.
• Gunakan pemasaran percakapan untuk memindahkan prospek ke saluran penjualan lebih cepat.
• Fokus pada mempertahankan pelanggan Anda untuk mendapatkan nilai maksimal dari mereka.
• Bangun kepercayaan dan keaslian dengan konten buatan pengguna.
• Jadikan konten Anda mobile-friendly.