2022'de İzlenecek 8 B2B Pazarlama Trendi

2021, B2B pazarlamasını büyük ölçüde değiştirdi. Her zaman yeni trendler ve teknolojiler gelip giderken, pandemi dijital dönüşümü birkaç yıl önce hayal bile edemediğimiz şekillerde hızlandırdı.

B2B alanına dahilseniz, heyecanlanmalısınız. Biraz korkmuş, evet, ama bu, büyük değişiklikler geldiğinde bölgeyle birlikte geliyor.

Bir B2B pazarlamacısı olarak, iki kamptan birine gireceksiniz: ya müşterilerinizin gelişen ihtiyaçlarını ve tercihlerini karşılamak için yeni trendlerden yararlanacaksınız. Ya da eski yöntemlerinize takılıp kalırsınız.

B2B pazarlama çabalarınızın temettü ödemesini istiyorsanız, ilki için çaba gösterirsiniz.

2022'ye girerken, sizin gibi B2B pazarlamacıları, aşırı kalabalık ve gelişen bir pazarda gezinme gibi zorlu bir görevle karşı karşıya. Nasıl devam ediyorsun? Nereden başlıyorsun?

Size destek olması için, 2022'de ve gelecek yıllarda müşterilerinizi kazanmak için kullanabileceğiniz B2B pazarlama trendlerini burada bulabilirsiniz.

1. Yönlendirme Pazarlaması

Hemen bakmayın, ancak tavsiye pazarlaması patlama yapıyor.

Her şey 2020'deki ilk karantina dalgası sırasında başladı. Yüz yüze görüşmelerin söz konusu olmadığı durumlarda şirketler, müşteri tabanlarını genişletmek için dijital self servis modeline güvendiler.

Yönlendirmelerin %425 artmasıyla bu dijital değişim kendi avantajlarına çalıştı.

Raporlar, B2B alıcılarının %91'inin COVID-19'dan 12+ ay sonra self servis modelini kullanmaya devam etme olasılığının "çok yüksek" olduğunu ortaya koyduğundan tavsiye pazarlaması büyüyecek gibi görünüyor.

Ayrıca, yüz yüze toplantılar olmadan, B2B karar vericileri, bir işletmenin güvenilir olup olmadığını belirlemek için tavsiyelere daha fazla güvenmeye başlayacak.

Alıcıların %92'sinin reklamlardan çok arkadaşlarından ve ailelerinden gelen önerilere ve önerilere güvendiği düşünüldüğünde, bu noktada sürpriz yok.

[ Kaynak ]

Yönlendirme pazarlaması, işletmenize yalnızca daha yüksek dönüşümler sağladığı ve elde tutma oranlarını artırdığı için değil, aynı zamanda çok uygun maliyetli olduğu için de önemli bir avantaj sağlar. Diğer pazarlama biçimlerinden farklı olarak, tavsiye edilen pazarlama harcamaları çoğunlukla, ölçülmesi ve yönetilmesi çok daha kolay olan ödül maliyetlerine bağlıdır.

Bununla birlikte, tavsiye pazarlaması işinizi sihirli bir şekilde değiştirecek bir çözüm değildir. Çalışması için sağlam bir stratejiye ihtiyacınız var. Başarılı bir B2B tavsiye pazarlama kampanyasının nasıl yürütüleceği konusunda daha derin bir dalış için B2B Tavsiye Programı kılavuzumuza göz atın.

Müşterilerimizden biri olan Mainstreet, bir B2B tavsiye programı aracılığıyla yönlendirmelerden %15 ARR elde edebildi. Bunu, sadık müşterilerinin sezgisel ve kullanıcı dostu bir tavsiye programı panosu aracılığıyla tavsiye göndermelerini kolaylaştırarak yaptılar.

Daha da iyisi, onlara reddedemeyecekleri bir teklif vermekten bahsetmiyorum bile, referans adaylarının kaydolmasını kolaylaştıran sorunsuz bir işe alım deneyimi oluşturdular.

MainStreet'in Pazarlama Müdürü Nick Abouzeid, GrowSurf ile ilgili deneyimleri hakkında şunları söyledi:

Mainstreet'in tavsiye pazarlama yoluyla nasıl başarıya ulaştığını görmek için Mainstreet Vaka Çalışmamıza göz atın.

Kendi B2B tavsiye programınızı başlatmak için ilham kaynağı olması için B2B tavsiye programı örnekleri blog yazımıza göz atın.

2. Hesap Tabanlı Pazarlama

B2B pazarlama ve satış, uzun ve sıkıcı bir süreç olabilir.

Karmaşık satın alma süreçleri, uzun satış döngüleri ve her zaman göz göze gelmeyen satın alma komiteleri ile uğraşırken, muhtemelen zamanınızı ve kaynaklarınızı, sizinkileri satın almayacak potansiyel müşterilere satarak boşa harcayabilirsiniz. teklif.

Neyse ki Hesap Tabanlı Pazarlama (veya ABM), bunu düzeltebilecek bir pazarlama stratejisidir.

Yeni başlayanlar için, hesap tabanlı pazarlama, yüksek nitelikli potansiyel müşterilere satış yapmanızı sağlayan bir stratejidir.

HubSpot tarafından tanımlandığı şekliyle hesap tabanlı pazarlama, "Karşılıklı olarak tanımlanan bir dizi yüksek değerli hesap için kişiselleştirilmiş satın alma deneyimleri oluşturmak üzere Pazarlama ve Satışın işbirliği yaptığı odaklanmış bir büyüme stratejisidir."

ABM etkili mi? Emin ol.

Bir Demandbase araştırması, ABM'yi en az bir yıldır kullanan şirketlerin %19'unun gelirlerinde %30'luk bir artış olduğunu bildiriyor. Bir SiriusDecisions araştırması ayrıca, ABM kullanan pazarlamacıların %91'inin daha büyük bir anlaşma boyutu gördüğünü ve bu anlaşma boyutlarının %25'inin %50'den fazla büyüdüğünü gösteriyor.

ABM'nin bu kadar başarılı olmasının bir başka nedeni de, size bir alıcının satın alma davranışının daha kapsamlı bir resmini veren bağlamsal verilere dayanmasıdır. İşletmeleri, verilerini birden çok kaynaktan almaya zorlayarak, onlara hedef kitlelerinin satın alma davranışı ve amacının daha net bir resmini veren değerli içgörülerin kilidini açmalarına olanak tanır. Bu da satın alma yolculuğunun her aşamasında daha iyi ve daha kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi oluşturmanıza yardımcı olur.

Bağlamsal veriler, potansiyel müşteri puanlama modellerinizi optimize edebilen potansiyel müşterilerinizin daha geniş bir resmini sunar. Ayrıca, bu verileri hedefli ve etkili B2B müşteri adayı mıknatısları kurmak için kullanabilirsiniz, bu da olası satışları daha verimli ve daha doğru bir şekilde nitelendirmenize yardımcı olur, pazarlama ve satış arasındaki geçiş sürecini hızlı, kolay ve sorunsuz hale getirir. Bu da elbette dönüşümleri, satışları ve geliri artırır.

3. Niyet İzleme

B2B satışları veya bu konudaki herhangi bir insan çabası söz konusu olduğunda, niyet her şeydir.

Kitlenizin satın alma davranışının arkasındaki amacı anlıyorsanız, doğru yoldasınız.

Ancak bu bilginin geçerli olması için, bu amacı karşılayan marka deneyimleri oluşturmanız gerekir. Potansiyel müşterilerinize istediklerini ve ihtiyaç duyduklarını vermelisiniz. Ve bunun gerçekleşmesi için verilere ihtiyacınız var. Ve sadece herhangi bir veri değil. Niyet verilerinden bahsediyorum.

İşte Stratejik IBM'in sağladığı B2B amaç verilerinin bir tanımı.

"B2B amaç verileri, bir web kullanıcısının satın alma amacına ilişkin içgörü sağlar; bir potansiyel müşterinin aktif olarak sizin (veya benzer) ürünlerinizi veya çözümlerinizi satın almayı düşünüp düşünmediğini veya satın almak isteyip istemediğini belirlemenize olanak tanır."

Amacı yakalamak veya anlamak, özellikle günümüzün aşırı kalabalık dijital pazarında göründüğü kadar kolay değildir. B2B alıcıları da insandır. Sayısız nedenden dolayı radardan düşebilirler. Bütçe endişeleri olabilir veya öncelikleri değişmiş olabilir. B2B satın alma yolculuğu doğrusal olmaktan başka bir şey değildir.

Niyet verilerini toplamanız için resmin tamamını görmeniz gerekir. Yalnızca birden fazla dijital kaynaktan veri toplamayın. İdeal müşterilerinizin ilgi alanlarını, sorunlu noktalarını ve hedeflerini yansıtan sinyalleri tespit edebilmeniz için tüm bu verileri müşteri yolculuğu açısından anlamlandırmanız gerekir.

Tüm bu veriler parmaklarınızın ucundayken, hangi kuruluşların veya küçük işletmelerin sizden satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu belirleyebilirsiniz. Ayrıca, satın alma yolculuğunda müşterinin harekete geçme olasılığının daha yüksek olduğu o an anlamına gelen Gerçeğin Sıfır Anı olarak adlandırılan zamanda potansiyel müşterilerinizi meşgul etmek için ihtiyaç duyduğunuz bilgilere sahipsiniz.

Potansiyel müşteriler ve alıcılar ile Gerçeğin Sıfır Anı'nda etkileşimde bulunmak ve onlarla rezonansa girmek için zamanlama, bağlam ve alaka düzeyi olmak üzere üç kriteri karşılamanız gerekir.

[ Kaynak ]

Yukarıdaki kriterleri yerine getirmek istediğinizde dikkat etmeniz gereken alıcı niyet sinyalleri şunlardır:

• Demografik (müşterilerin sosyoekonomik bilgileri), firmaografik (bir şirketi işiniz için uygun hale getiren sinyaller) ve teknolojik (potansiyel alıcı kullanıcılarınızın teknoloji yığını) verileri
• Etkinliğe dayalı alıcı niyet sinyalleri (yeni finansman turu, sektör etkinlikleri veya katıldığı konferanslar vb.)
• Eyleme dayalı niyet sinyalleri (canlı sohbette soru sormak, yüksek amaçlı anahtar kelimeler aramak ve web sitenizi birden fazla ziyaret etmek gibi ilgiyi gösteren eylemler gerçekleştirilir)

İhtiyacınız olan tüm niyet verilerine sahip olduğunuzda, sonra ne yapacaksınız?

İşte birkaç fikir:

• Nitelikli hedef hesap listeleri oluşturun
• Proaktif olarak ulaşın
• Kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş satış süreçlerini kullanın
• ZoomInfo, Leadlander ve Cliently gibi amaç veri araçlarını kullanın.

4. Nöropazarlama: Müşteri Psikolojisi

Daha fazla B2B müşterisini dönüştürmek mi istiyorsunuz? Onları neyin işaretlediğini anlayın. Beyinlerinin nasıl çalıştığını öğrenin.

Nöropazarlamayı kendi avantajınıza kullanın.

İşte Ticaretin Geleceği sayesinde nöropazarlamanın iyi bir tanımı:

Tüketici sinirbilimi olarak da bilinen nöropazarlama, "beynin markalaşmaya ve reklama nasıl tepki verdiğinin bilimsel çalışmasıdır".

Bu pazarlama stratejisi, sinirbilim, davranış ekonomisi ve sosyal psikoloji dahil olmak üzere birçok alandan içgörüler kullanır.

Nöropazarlamayı kullanmak kritik bir stratejidir çünkü pazarlama stratejilerinizin sahtekar satıcılık ve yılan yağı çeşidi stratejilerine değil, doğrulanabilir gerçeklere dayanmasını sağlar.

Ayrıca, aşağıdakiler gibi invaziv olmayan yöntemlerden alınan verileri kullanır:

• elektroensefalografi (EGC)
• manyetoensefalografi (MEG)
• fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme (fMRI)
• göz izleme ve elektrodermal yanıt ölçümleri.

Nöropazarlamanın sadece dikkat çekici reklamlar yaratmanın ötesine geçtiğini belirtmekte fayda var. Bu, karar verme sürecinin daha derinlerine inen ve ardından içgörüleri B2B satış sürecinde uygulayan bir stratejidir.

İşte eylem halindeki bazı nöropazarlama örnekleri:

• Web içeriğinin etkinliğini test etmek için göz izleme ve EEG kullanma
• Beyin tarafından daha hızlı işlenebilen yazı tiplerini kullanmak, görüntüleri harekete geçirici mesajla hizalamak vb. gibi müşterilerin dikkatini çekecek ve ilgilerini çekecek pazarlama malzemeleri oluşturmak için EGC, MEG ve fMR'den toplanan içgörüleri uygulamak.
• Müşterilerin profilini çıkarmak ve özel deneyimler oluşturmak ve kişiselleştirilmiş içerik sunmak için demografik, teknolojik ve firmaografik verilerden elde edilen bilgileri kullanmak
• İkna pazarlamasını uygulamak
• EEG görüntüleme ile müşteri memnuniyetinin değerlendirilmesi.

[ Kaynak ]

5. Konuşma Pazarlaması

Konuşmalı pazarlama, kitlenizi anlamlı iki yönlü iletişimle meşgul etmek için teknolojiden ve trendlerden yararlanan bir pazarlama sürecidir, böylece onları satış hunisinde daha hızlı ve daha verimli bir şekilde hareket ettirebilirsiniz.

Onları kişisel düzeyde memnun eden ilgi çekici ve benzersiz müşteri deneyimleri sunmaya odaklanan bir pazarlama biçimidir.

Amaç, teknolojiyi kullanarak anlamlı konuşmaları kolaylaştırmaktır, böylece müşterilerinizin kişisel ihtiyaçlarını daha derinden anlayabilirsiniz, bu da onlara doğru çözümü sunmanıza yardımcı olur.

Başka bir deyişle, potansiyel müşteriler ve çözümünüz arasındaki boşluğu kapatmak için konuşmaları kullanır.

Konuşmalı pazarlama bir cazibe gibi çalışır. Aslında, konuşma pazarlamasını kullanan işletmelerin %55'i daha kaliteli müşteri adayları üretir. Ayrıca, müşterilerin %68'i, normal çalışma saatlerinden bağımsız olarak hızlı yanıtlar verdikleri için müşteri hizmetleri sohbet robotlarını tercih ediyor.

Konuşma pazarlamasını uygulamanıza yardımcı olabilecek araçlar şunları içerir:

• Canlı sohbet
• sohbet robotları
• Slack veya WhatsApp gibi uygulamalar

Yukarıdaki araçları en üst düzeye çıkarmak için, bunları CRM, işbirliği yazılımı (Slack, Zoom ve Teams gibi), tavsiye programı yazılımı ve pazarlama otomasyon araçları dahil olmak üzere teknoloji yığınınıza entegre edin.

Konuşma pazarlamasını uygulamak için bu araçları kullanmanın anahtarı şudur:

- ziyaretçilerle en açık oldukları anda etkileşim kurabilmeniz için gerçek zamanlı etkileşimden yararlanın

- kişiselleştirilmiş deneyimler sunun ve bunun sonucunda alakalı içerik parçaları sunmanıza yardımcı olun

Konuşmalar daha bağlamsal ve alakalıdır ve ilgili potansiyel müşteriden satışa geçişi kolaylaştırır.

6. Elde Tutma Pazarlaması

Müşteri kazanmak güzeldir. Ama müşterileri elde tutmak çok daha güzel.

Aslında, yeni bir müşteriyi cezbetmek, mevcut müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetlidir.

Ayrıca, müşteri tutma oranlarınızı %5 artırmak, kârınızı %25 ila %95 arasında artırabilir.

Bu nasıl mümkün olabilir? Birkaç neden düşünebilirim:

• Daha düşük pazarlama maliyetleri. Mevcut müşteriler markanıza zaten aşinadır, bu nedenle dikkatlerini çekmek ve tutmak için çok fazla harcamanıza gerek yoktur.
• Satın alma işlemlerini tekrarlayın. Sizden bir kez satın aldılarsa, muhtemelen sizden tekrar satın alacaklardır.
• Tekrar eden müşterilerin, kulaktan kulağa ve tavsiyeler yoluyla markanız hakkındaki kelimeyi yayması muhtemeldir.

Elde tutma pazarlamasının nasıl uygulanacağına dair birkaç ipucu:

• Değerli olduklarını hissettirmek için kişiselleştirilmiş fırsatlar sunun
• Özel teklifler sunun
• E-posta pazarlamasından yararlanın (e-postalar, müşteri ilişkilerini geliştirmenin ve onlarla yeniden etkileşim kurmanın harika bir yoludur)
• Mükemmel müşteri hizmeti sağlayın
• Teşvikler sunarak yönlendirmeleri ödüllendirin.

7. Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik Araçları

Kabul edelim. Pazarlamanın kötü bir rap'i var. Sadece tüketicilerle değil, aynı zamanda küçük işletmelerle de.

İnsanlar kendilerine satılmaktan hoşlanmazlar.

Bunun bir nedeni, ürün veya hizmet satarken bunun aynı zamanda kendi yararınıza olduğunu bilmeleridir. Ya da belki de güven sorunları yaşıyorlar çünkü güvendikleri bir marka gereğinden fazla söz verdi ve beklentilerini karşılayamadı.

Zamanına ve parasına değecek bir ürününüz veya hizmetiniz olabilir. Sorun şu ki henüz bunu bilmiyorlar. Önce onların güvenini kazanmalısın. Ve bu güveni kazanmanın, kullanıcı tarafından oluşturulan içerikten (veya UGC'den) yararlanmaktan daha iyi bir yolu var mı?

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, işletmenizle bağlantılı veya istihdam edilmeyen kullanıcılar tarafından oluşturulan ve yayınlanan markanız hakkında içeriktir. Bir sosyal medya gönderisi, bir blog gönderisi, bir video, bir podcast, bir inceleme veya diğerleri olabilir.

Sorun şu: potansiyel müşterileriniz sizden haber almak istemiyor. Diğer müşterilerden haber almak istiyorlar. 2020 Müşteri Deneyimi Endeksi'ne göre, alışveriş yapanların %78'i çevrimiçi ürün incelemelerine güveniyor. Bir ComScore araştırması ayrıca, pazarlama kampanyaları kullanıcı tarafından oluşturulan içerikle desteklendiğinde marka etkileşimlerinin %28 arttığını bildiriyor.

UGC'nin etkili olmasının diğer nedenleri şunlardır:

• Sosyal kanıt sağlarlar (ürününüzü veya hizmetlerinizi ne kadar çok insan gösterirse, diğer insanların gözünde o kadar güvenilir görünürsünüz)
• Daha otantik görünüyorlar
• Etkileşimi artırırlar

Özel bir referans sayfası oluşturmak, kullanıcı tarafından oluşturulan içerikten yararlanmanın güçlü bir yoludur. İşte Bizzabo'dan bir örnek.

Daha fazlasını görmek için UGC Örnekleri blog yazımıza göz atın.

8. Mobil Öncelikli Pazarlama

Mobil öncelikli pazarlama bir süredir çok önemli. Birincisi, bugünlerde kimin cep telefonu veya tableti yok? Bu cihazlarla evli olmamız abartı değil. Bu nedenle, B2B karar vericilerinin yaklaşık %70'inin B2B ürünleri ve çözümleri ararken artık uzaktan veya dijital etkileşimleri tercih etmesi şaşırtıcı değil.

İşte, mobil öncelikli pazarlamanın yalnızca B2B alıcıları ve Google'ın mobil uyumlu siteleri tercih etmesi değil, aynı zamanda reklamverenlerin mobil reklam harcamalarına daha fazla para harcaması nedeniyle zorunlu olmasının nedenleri.

Aslında, eMarketer'ın yakın tarihli bir ABD B2B Reklam Raporu, mobil harcamanın 2023 yılına kadar ikiye katlanarak 7,43 milyar dolara ulaşacağını tahmin ediyor.

Pazarlama çabalarınızı mobil uyumlu hale getirmenin birçok yolu vardır, ancak burada pazarlık konusu olmayanlar şunlardır:

• Web sitenizi ve çevrimiçi içeriğinizi mobil uyumlu hale getirin (mobil cihazlarda iyi işleniyor mu?)
• Web sitenizin yüklenme süresini hızlandırın (mevcut performansı ölçmek için Google'ın Mobil Hız Testi aracını kullanabilirsiniz.)
• CTA'larınızı görünür yapın.

Önemli Çıkarımlar

Önümüzdeki yıllarda B2B işinizde başarılı olmak için yeni teknoloji kullanmanın kritik olduğu doğru olsa da, pazarlama yaptığınızı, hayır, ticari kuruluşlarla değil insanlarla ilişkiler kurduğunuzu unutmayın. Ve pazarlama çabalarınızın onlarla yankılanmasını istiyorsanız, pazarlama araçlarınız ne kadar karmaşık olursa olsun, pazarlama yaklaşımınızda insan olmayı unutmayın.

Özetlemek gerekirse, 2022'de izlemeniz gereken B2B pazarlama trendleri:

• Müşterilerinizin güveninden yararlanmak için tavsiye pazarlamasını kullanın.
• Hesap tabanlı pazarlamayı kullanarak nitelikli hesapları hedefleyin.
• Alıcı yolculuğunu daha iyi anlamak için amaç verilerini harmanlayın.
• Gerçeklere ve kanıtlara dayalı pazarlama stratejilerini uygulamak için sinirbilimi kullanın.
• Müşteri adaylarını satış hunisinden daha hızlı aşağı taşımak için konuşma pazarlamasını kullanın.
• Müşterilerinizden en fazla değeri elde etmek için onları elde tutmaya odaklanın.
• Kullanıcı tarafından oluşturulan içerikle güven ve özgünlük oluşturun.
• İçeriğinizi mobil uyumlu hale getirin.