8 tendințe de marketing B2B de urmărit în 2022

2021 a schimbat în mare măsură marketingul B2B. În timp ce noi tendințe și tehnologii vin și pleacă tot timpul, pandemia a accelerat transformarea digitală în moduri pe care nu ne-am fi putut imagina acum câțiva ani.

Dacă ești implicat în spațiul B2B, ar trebui să fii entuziasmat. Puțin speriat, da, dar asta vine odată cu teritoriul când vin schimbări mari.

În calitate de agent de marketing B2B, vă veți încadra într-una dintre cele două tabere: fie folosiți noile tendințe pentru a satisface nevoile și preferințele în evoluție ale clienților dvs. Sau rămâi blocat în vechile tale moduri.

Dacă doriți ca eforturile dvs. de marketing B2B să plătească dividende, vă străduiți pentru primul.

Pe măsură ce ne îndreptăm spre 2022, agenții de marketing B2B ca tine se confruntă cu sarcina dificilă de a naviga pe o piață supraaglomerată și în evoluție. Cum ții pasul? De unde începi?

Pentru a vă oferi un avans, iată tendințele de marketing B2B pe care le puteți folosi pentru a vă câștiga clienții în 2022 și în anii următori.

1. Marketing de recomandare

Nu te uita acum, dar marketingul de recomandare explodează.

Totul a început în timpul primului val de blocări din 2020. Întrucât întâlnirile personale nu au fost discutate, companiile s-au bazat pe modelul digital de autoservire pentru a-și extinde baza de clienți.

Această schimbare digitală a funcționat în avantajul lor, deoarece recomandările au crescut cu 425%.

Și se pare că marketingul de recomandare va crește, deoarece rapoartele arată că 91% dintre cumpărătorii B2B sunt „foarte probabil” să continue să folosească modelul de autoservire peste 12 luni după COVID-19.

În plus, fără întâlniri în persoană, factorii de decizie B2B vor ajunge să se bazeze mai mult pe recomandări pentru a determina dacă o afacere trebuie să fie de încredere.

Nicio surpriză, având în vedere că 92% dintre cumpărători au încredere mai mult în recomandările și sugestiile de la prieteni și familie decât în ​​publicitate.

[ Sursă ]

Marketingul de recomandare oferă afacerii dvs. un avantaj semnificativ nu numai pentru că generează conversii mai mari și crește ratele de retenție, ci și pentru că este al naibii de rentabil. Spre deosebire de alte forme de marketing, cheltuielile de marketing de recomandare sunt în mare parte legate de costurile de recompensă, care sunt mult mai ușor de cuantificat și gestionat.

Acestea fiind spuse, marketingul de recomandare nu este o soluție care îți va schimba în mod magic afacerea. Ai nevoie de o strategie solidă ca să funcționeze. Pentru a afla mai multe despre cum să desfășurați o campanie de marketing de recomandare B2B de succes, consultați ghidul nostru pentru Programul de recomandare B2B.

Mainstreet, unul dintre clienții noștri, a reușit să genereze 15% ARR din recomandări printr-un program de recomandare B2B. Au făcut acest lucru făcându-le mai ușor pentru clienții lor fideli să trimită recomandări printr-un tablou de bord al programului de recomandare intuitiv și ușor de utilizat.

Mai bine, au creat o experiență de integrare perfectă, care facilitează înscrierea clienților potențiali de recomandare, ca să nu mai vorbim că le oferă o ofertă pe care nu o pot refuza.

Nick Abouzeid, șeful de marketing al MainStreet, a spus asta despre experiența lor cu GrowSurf:

Pentru a vedea cum Mainstreet a obținut succesul prin marketing de recomandare, consultați Studiul de caz Mainstreet.

Pentru a servi drept inspirație pentru lansarea propriului program de recomandare B2B, consultați articolul nostru de blog cu exemple de programe de recomandare B2B.

2. Marketing bazat pe cont

Marketingul și vânzările B2B pot fi un proces lung și obositor.

Când aveți de-a face cu procese complexe de cumpărare, cicluri lungi de vânzări și comitete de cumpărare care nu văd întotdeauna ochi în ochi, sunt șanse să vă pierdeți timpul și resursele vânzând clienților potențiali care nu sunt probabil să cumpere ceea ce sunteți. ofranda.

Din fericire, marketingul bazat pe cont (sau ABM) este o strategie de marketing care poate rezolva acest lucru.

Pentru început, marketingul bazat pe cont este o strategie care vă asigură că vindeți clienților potențiali cu înaltă calificare.

Marketingul bazat pe cont, așa cum este definit de HubSpot, este „o strategie de creștere concentrată în care marketingul și vânzările colaborează pentru a crea experiențe de cumpărare personalizate pentru un set de conturi de mare valoare identificate reciproc.”

Este ABM eficient? Pariezi.

Un studiu Demandbase raportează că 19% dintre companiile care folosesc ABM timp de cel puțin un an au avut o creștere de 30% a veniturilor. Un sondaj SiriusDecisions arată, de asemenea, că 91% dintre agenții de marketing care folosesc ABM văd o dimensiune mai mare a tranzacțiilor, cu 25% dintre aceste dimensiuni crescând cu peste 50%.

Un alt motiv pentru care ABM are atât de mult succes este că se bazează pe date contextuale, care vă oferă o imagine mai cuprinzătoare a comportamentului de cumpărare al unui cumpărător. Forțează companiile să-și obțină datele din mai multe surse, permițându-le să deblocheze informații valoroase care le oferă o imagine mai clară asupra comportamentului și intenției de cumpărare a publicului țintă. Acest lucru, la rândul său, vă ajută să personalizați o experiență client mai bună și mai personalizată în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare.

Datele contextuale vă oferă o imagine mai amplă a potențialilor dvs., care vă poate optimiza modelele de punctare a clienților potențiali. Mai mult, puteți folosi acele date pentru a configura magneți de lead-uri B2B țintiți și eficienți, ajutându-vă să calificați clienții potențiali mai eficient și mai precis, face ca procesul de transfer între marketing și vânzări să fie rapid, ușor și fără probleme. Ceea ce, desigur, îmbunătățește conversiile, vânzările și veniturile.

3. Monitorizarea intenției

Când vine vorba de vânzări B2B sau de orice efort uman, intenția este totul.

Dacă înțelegeți intenția din spatele comportamentului de cumpărare al publicului dvs., sunteți pe drumul cel bun.

Dar pentru ca aceste cunoștințe să conteze, trebuie să creați experiențe de brand care să satisfacă această intenție. Trebuie să oferi clienților potențiali ceea ce își doresc și au nevoie. Și aveți nevoie de date pentru a face acest lucru. Și nu orice date. Vorbesc despre datele de intenție.

Iată o definiție a datelor de intenție B2B oferită de Strategic IBM.

„Datele privind intenția B2B oferă o perspectivă asupra intenției de cumpărare a unui utilizator de web; permițându-vă să identificați dacă și când un prospect ia în considerare în mod activ sau caută să achiziționeze produsele sau soluțiile dumneavoastră (sau similare).

Captarea sau înțelegerea intenției nu este atât de ușoară pe cât pare, mai ales pe piața digitală supraaglomerată de astăzi. Cumpărătorii B2B sunt și ei oameni. Ei pot scăpa de radar dintr-o multitudine de motive. Ei pot avea preocupări legate de buget sau prioritățile lor s-ar putea să se fi schimbat. Călătoria de cumpărare B2B nu este liniară.

Pentru a aduna date despre intenție, trebuie să vedeți întreaga imagine. Nu adunați doar date din mai multe surse digitale. Trebuie să înțelegeți toate aceste date din punctul de vedere al călătoriei clienților, astfel încât să puteți detecta semnale care reflectă interesele, punctele dureroase și obiectivele clienților dvs. ideali.

Cu toate aceste date la îndemână, puteți identifica ce organizații sau întreprinderi mici sunt mai probabil să cumpere de la dvs. Mai mult, ai informațiile de care ai nevoie pentru a-ți angaja clienții potențiali în așa-numitul Moment Zero al Adevărului, ceea ce înseamnă și acel moment din călătoria de cumpărare în care clientul este mai probabil să ia măsuri.

Trebuie să îndepliniți trei criterii pentru a interacționa și a rezona cu potențialii potențiali și cumpărătorii în Momentul Zero al Adevărului, și anume momentul, contextul și relevanța.

[ Sursă ]

Și iată semnalele de intenție ale cumpărătorului la care trebuie să fiți atenți atunci când doriți să îndepliniți criteriile de mai sus:

• Date demografice (informații socioeconomice ale clienților), firmografice (semnale care fac ca o companie să fie potrivită pentru afacerea dvs.) și tehnografice (stiva tehnologică de utilizatori potențiali cumpărători)
• Semnale de intenție a cumpărătorului bazate pe evenimente (nouă rundă de finanțare, evenimente din industrie sau conferințe la care a participat etc.)
• Semnale de intenție bazate pe acțiuni (acțiuni pe care perspectivele le întreprind care semnifică interes, cum ar fi adresarea de întrebări în chatul live, căutarea de cuvinte cheie cu intenție mare și vizite multiple pe site-ul dvs. web)

Odată ce aveți toate datele despre intenție de care aveți nevoie, ce faceți în continuare?

Iată câteva idei:

• Creați liste de conturi țintă calificate
• Atingeți-vă în mod proactiv
• Utilizați procese de vânzare personalizate și direcționate
• Folosiți instrumente de date despre intenții precum ZoomInfo, Leadlander și Cliently.

4. Neuromarketing: Psihologia Clientului

Doriți să convertiți mai mulți clienți B2B? Înțelegeți ce le face să bifeze. Aflați cum funcționează creierul lor.

Folosește neuromarketingul în avantajul tău.

Iată o definiție bună a neuromarketing-ului datorită Viitorului Comerțului:

Neuromarketing, altfel cunoscut sub numele de neuroștiința consumatorului, este „studiul științific al modului în care creierul răspunde la branding și publicitate”.

Această strategie de marketing utilizează informații din multe domenii, inclusiv neuroștiință, economia comportamentului și psihologia socială.

Utilizarea neuromarketing-ului este o strategie critică, deoarece asigură că strategiile dvs. de marketing se bazează pe fapte verificabile, nu pe vânzări și strategii ale soiului de ulei de șarpe.

De asemenea, utilizează date preluate din metode non-invazive precum:

• electroencefalografie (EGC)
• magnetoencefalografie (MEG)
• imagistica prin rezonanță magnetică funcțională (fMRI)
• urmărirea ochilor și măsurile de răspuns electrodermic.

Trebuie menționat că neuromarketingul depășește doar crearea de reclame care atrage atenția. Este o strategie care sapă mai adânc în procesul de luare a deciziilor și apoi aplică informațiile în procesul de vânzări B2B.

Iată câteva exemple de neuromarketing în acțiune:

• Utilizarea urmăririi ochilor și EEG pentru a testa eficacitatea conținutului web
• Implementarea informațiilor adunate de la EGC, MEG și fMR pentru a crea colateral de marketing care va atrage atenția clienților și le va menține interesul, cum ar fi utilizarea fonturilor care pot fi procesate mai rapid de creier, alinierea imaginilor cu chemarea la acțiune etc.
• Folosind informații din date demografice, tehnografice și firmografice pentru a profila clienții și pentru a crea experiențe personalizate și pentru a oferi conținut personalizat
• Implementarea marketingului de persuasiune
• Evaluarea satisfacției clienților prin imagistica EEG.

[ Sursă ]

5. Marketing conversațional

Marketingul conversațional este un proces de marketing care valorifică tehnologia și tendințele pentru a-ți implica publicul într-o comunicare semnificativă în două sensuri, astfel încât să-l poți muta mai rapid și mai eficient prin canalul de vânzări.

Este o formă de marketing care se concentrează pe oferirea de experiențe captivante și unice pentru clienți, care îi încântă la nivel personal.

Scopul este de a facilita conversații semnificative prin utilizarea tehnologiei, astfel încât să puteți obține o înțelegere mai profundă a nevoilor personale ale clienților dvs., care, la rândul lor, vă ajută să le oferiți soluția potrivită.

Cu alte cuvinte, folosește conversațiile pentru a reduce decalajul dintre potențiali și soluția ta.

Marketingul conversațional funcționează ca un farmec. De fapt, 55% dintre companiile care folosesc marketingul conversațional generează clienți potențiali de mai bună calitate. Mai mult, 68% dintre clienți preferă chatbot-urile de serviciu pentru clienți, deoarece oferă răspunsuri rapide, indiferent de orele obișnuite de funcționare,

Instrumentele care vă pot ajuta să implementați marketingul conversațional includ:

• Chat live
• Chatbots
• Aplicații precum Slack sau WhatsApp

Pentru a maximiza instrumentele de mai sus, integrați-le în stiva dvs. de tehnologie, inclusiv CRM, software-ul de colaborare (cum ar fi Slack, Zoom și Teams), software-ul programului de recomandare și instrumentele de automatizare a marketingului.

Cheia utilizării acestor instrumente pentru a implementa marketingul conversațional este:

- valorificați implicarea în timp real, astfel încât să puteți interacționa cu vizitatorii atunci când sunt cei mai receptivi

- oferiți experiențe personalizate și, prin urmare, vă ajută să oferiți conținut relevant

Conversațiile sunt mai contextuale și mai relevante, ușurând tranziția de la prospect interesat la vânzări.

6. Marketing de retenție

A dobândi clienți este plăcut. Dar păstrarea clienților este mult, mult mai plăcută.

De fapt, atragerea unui nou client costă de cinci ori mai mult decât păstrarea unuia existent.

În plus, creșterea ratelor de retenție a clienților cu 5% poate crește profiturile cu 25% până la 95%.

Cum este posibil? M-as putea gandi la cateva motive:

• Costuri de marketing mai mici. Clienții existenți sunt deja familiarizați cu marca dvs., așa că nu trebuie să cheltuiți mult pentru a le atrage și a le reține atenția.
• Repetă achizițiile. Dacă au cumpărat de la tine o dată, sunt șanse să cumpere din nou de la tine.
• Este posibil ca clienții repetați să răspândească vestea despre marca dvs. prin gură în gură și recomandări

Câteva sfaturi despre cum să implementați marketingul de retenție:

• Oferă oferte personalizate pentru a-i face să se simtă apreciați
• Oferă oferte exclusive
• Valorificați marketingul prin e-mail (e-mailurile sunt o modalitate excelentă de a cultiva relațiile cu clienții și de a le reangaja)
• Oferiți un serviciu excelent pentru clienți
• Recompensați recomandările oferind stimulente.

7. Instrumente de conținut generate de utilizatori

Hai sa recunoastem. Marketingul are o reputație proastă. Nu doar cu consumatorii, ci și cu întreprinderile mici.

Oamenilor nu le place să fie vânduți.

O parte din motiv este că ei știu că atunci când vindeți produse sau servicii, este și în beneficiul dvs. Sau poate că au probleme de încredere, deoarece o marcă în care aveau încredere a promis prea mult și nu a îndeplinit așteptările lor.

Este posibil să aveți un produs sau un serviciu care își merită timpul și banii. Problema este că ei încă nu știu asta. Mai întâi trebuie să le câștigi încrederea. Și ce modalitate mai bună de a câștiga această încredere decât valorificând conținutul generat de utilizatori (sau UGC)?

Conținutul generat de utilizatori este conținut despre marca dvs. creat și publicat de utilizatori care nu sunt angajați sau afiliați cu afacerea dvs. Ar putea fi o postare pe rețelele sociale, o postare pe blog, un videoclip, un podcast, o recenzie sau multe altele.

Iată chestia: potențialii tăi nu vor să audă de tine. Vor să audă de la colegii clienți. Conform Indexului Experienței Cumpărătorilor din 2020, 78% dintre cumpărători au încredere în recenziile de produse online. Un studiu ComScore raportează, de asemenea, că angajamentele de brand cresc cu 28% atunci când campaniile de marketing sunt alimentate de conținut generat de utilizatori.

Iată și alte motive pentru care UGC este eficient:

• Ele oferă dovezi sociale (cu cât mai mulți oameni arată că vă iubesc produsul sau serviciile, cu atât vă uitați mai credibil în ochii altora)
• Par mai autentice
• Ele cresc implicarea

Crearea unei pagini de mărturii dedicate este o modalitate puternică de a valorifica conținutul generat de utilizatori. Iată un exemplu de Bizzabo.

Consultați articolul nostru de blog Exemple UGC pentru a vedea mai multe.

8. Mobile-First Marketing

Marketingul pe mobil este esențial de ceva timp. În primul rând, cine nu deține un telefon mobil sau o tabletă în prezent? Nu este o exagerare că suntem căsătoriți cu aceste dispozitive. Prin urmare, nu este o surpriză că aproximativ 70% dintre factorii de decizie B2B preferă acum interacțiunile de la distanță sau digitale atunci când prospectează produse și soluții B2B.

Iată motivele pentru care marketingul pe mobil este o necesitate nu numai pentru că cumpărătorii B2B și Google preferă site-urile adaptabile la dispozitive mobile, ci și pentru că agenții de publicitate investesc mai mult în cheltuielile publicitare mobile.

De fapt, un raport recent de publicitate B2B din SUA de la eMarketer prezice că cheltuielile mobile se vor dubla până la 7,43 miliarde USD până în 2023.

Există multe modalități de a face eforturile de marketing prietenoase cu dispozitivele mobile, dar iată cele care nu sunt negociabile:

• Faceți site-ul și conținutul online prietenos cu dispozitivele mobile (se redă bine pe dispozitivele mobile?)
• Accelerați timpul de încărcare a site-ului dvs. (puteți folosi instrumentul Google Mobile Speed ​​Test pentru a măsura performanța actuală.)
• Faceți-vă CTA-urile vizibile.

Recomandări cheie

Deși este adevărat că folosirea noii tehnologii este esențială pentru a avea succes în afacerea dvs. B2B în anii următori, rețineți că sunteți de marketing, nu, construiți relații cu oameni, nu cu entități de afaceri. Și dacă doriți ca eforturile dvs. de marketing să rezoneze cu ele, nu uitați să fiți uman în abordarea dvs. de marketing, indiferent cât de sofisticate sunt instrumentele dvs. de marketing.

Pentru a rezuma, iată tendințele de marketing B2B pe care trebuie să le urmăriți în 2022:

• Utilizați marketingul de recomandare pentru a profita de încrederea clienților dvs.
• Vizați conturi calificate utilizând marketingul bazat pe cont.
• Colectați datele privind intențiile pentru a obține o înțelegere mai profundă a călătoriei cumpărătorului.
• Utilizați neuroștiința pentru a implementa strategii de marketing care se bazează pe fapte și dovezi.
• Utilizați marketingul conversațional pentru a muta mai repede clienții potențiali în pâlnia de vânzări.
• Concentrați-vă pe reținerea clienților pentru a obține cea mai mare valoare din ei.
• Creați încredere și autenticitate cu conținutul generat de utilizatori.
• Faceți-vă conținutul prietenos pentru dispozitive mobile.