8 اتجاهات تسويق B2B يجب مراقبتها في عام 2022

لقد غير عام 2021 التسويق بين الشركات بطريقة كبيرة. في حين أن الاتجاهات والتقنيات الجديدة تأتي وتذهب طوال الوقت ، فقد أدى الوباء إلى تسريع التحول الرقمي بطرق لم نكن نتخيلها قبل بضع سنوات.

إذا كنت مشتركًا في مساحة B2B ، فيجب أن تكون متحمسًا. خائف قليلاً ، نعم ، لكن هذا يأتي مع المنطقة عندما تأتي تغييرات كبيرة.

بصفتك جهة تسويق B2B ، ستقع في أحد المعسكرين: إما أن تستفيد من الاتجاهات الجديدة لتلبية الاحتياجات والتفضيلات المتطورة لعملائك. أو تظل عالقًا في طرقك القديمة.

إذا كنت تريد أن تدفع جهود التسويق بين الشركات الخاصة بك أرباحًا ، فأنت تسعى جاهدة للأول.

مع اقترابنا من عام 2022 ، يواجه مسوقو B2B مثلك مهمة صعبة تتمثل في التنقل في سوق مزدحم ومتطور. كيف تبقى كما انت؟ من أين تبدأ؟

لمنحك مزيدًا من التقدم ، إليك اتجاهات التسويق بين الشركات التي يمكنك الاستفادة منها لكسب عملائك في عام 2022 وفي السنوات القادمة.

1. تسويق الإحالة

لا تنظر الآن ، لكن التسويق بالإحالة ينفجر.

بدأ كل شيء خلال الموجة الأولى من عمليات الإغلاق في عام 2020. مع عدم وجود اجتماعات شخصية ، اعتمدت الشركات على نموذج الخدمة الذاتية الرقمي لتوسيع قاعدة عملائها.

وقد عمل هذا التحول الرقمي لصالحهم حيث نمت الإحالات بنسبة 425٪.

ويبدو أن التسويق بالإحالة سوف يزداد حجمًا حيث كشفت التقارير أن 91٪ من مشتري B2B "من المرجح جدًا" أن يستمروا في استخدام نموذج الخدمة الذاتية بعد 12 شهرًا أو أكثر من COVID-19.

بالإضافة إلى ذلك ، بدون اجتماعات شخصية ، سوف يعتمد صانعو القرار B2B بشكل أكبر على الإحالات لتحديد ما إذا كان يجب الوثوق بالعمل التجاري.

ليس من المستغرب أن يثق 92 ٪ من المشترين في التوصيات والاقتراحات من الأصدقاء والعائلة أكثر من الإعلانات.

[ مصدر ]

يمنح التسويق الإحالة عملك ميزة كبيرة ليس فقط لأنه يولد تحويلات أعلى ويعزز معدلات الاستبقاء ، ولكن أيضًا لأنه فعال من حيث التكلفة. على عكس أشكال التسويق الأخرى ، يرتبط الإنفاق على التسويق بالإحالة في الغالب بتكاليف المكافأة ، والتي يسهل تحديدها وإدارتها.

ومع ذلك ، فإن التسويق بالإحالة ليس حلاً من شأنه أن يحول عملك بشكل سحري. أنت بحاجة إلى استراتيجية سليمة لجعلها تعمل. للتعمق أكثر في كيفية تشغيل حملة تسويق إحالة B2B ناجحة ، تحقق من دليل برنامج الإحالة B2B.

Mainstreet ، أحد عملائنا ، كان قادرًا على دفع 15٪ ARR من الإحالات عبر برنامج إحالة B2B. لقد فعلوا ذلك من خلال تسهيل قيام عملائهم المخلصين بإرسال إحالات من خلال لوحة معلومات برنامج إحالة سهلة الاستخدام وبديهية.

والأفضل من ذلك ، أنهم أقاموا تجربة إعداد سلسة تجعل من السهل على عملاء الإحالة الاشتراك ، ناهيك عن منحهم عرضًا لا يمكنهم رفضه.

قال نيك أبوزيد ، رئيس التسويق في MainStreet ، عن تجربته مع GrowSurf:

لمعرفة كيف حققت Mainstreet النجاح من خلال التسويق بالإحالة ، تحقق من دراسة الحالة Mainstreet الخاصة بنا.

لتكون بمثابة مصدر إلهام لإطلاق برنامج الإحالة B2B الخاص بك ، تحقق من منشور مدونة أمثلة لبرنامج الإحالة B2B.

2. التسويق القائم على الحساب

يمكن أن يكون التسويق والمبيعات B2B عملية طويلة ومملة.

عندما تتعامل مع عمليات شراء معقدة ودورات مبيعات طويلة ولجان شراء لا تتفق دائمًا مع بعضها البعض ، فمن المحتمل أنك قد تضيع وقتك ومواردك في البيع للعملاء المحتملين الذين لا يحتمل أن يشتروا ما تريد. عرض.

لحسن الحظ ، فإن التسويق القائم على الحساب (أو ABM) هو استراتيجية تسويق يمكنها إصلاح ذلك.

بالنسبة للمبتدئين ، يعد التسويق المستند إلى الحساب إستراتيجية تضمن لك البيع لعملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عالياً.

التسويق المستند إلى الحساب ، كما هو محدد بواسطة HubSpot ، هو "استراتيجية نمو مركزة يتعاون فيها التسويق والمبيعات لإنشاء تجارب شراء مخصصة لمجموعة محددة بشكل متبادل من الحسابات عالية القيمة."

هل ABM فعال؟ تتحدى.

تشير دراسة Demandbase إلى أن 19٪ من الشركات التي تستخدم ABM لمدة عام على الأقل حققت نموًا بنسبة 30٪ في الإيرادات. أظهر استطلاع SiriusDecisions أيضًا أن 91٪ من المسوقين الذين يستخدمون ABM يرون حجم صفقة أكبر ، مع نمو 25٪ من أحجام الصفقات هذه بأكثر من 50٪.

سبب آخر وراء نجاح ABM هو أنها تعتمد على البيانات السياقية ، والتي تمنحك صورة أكثر شمولاً عن سلوك الشراء لدى المشتري. إنه يجبر الشركات على الحصول على بياناتها من مصادر متعددة ، مما يسمح لهم بإطلاق رؤى قيمة تمنحهم صورة أوضح لسلوك الشراء لدى الجمهور المستهدف ونية الشراء. وهذا بدوره يساعدك على تخصيص تجربة عملاء أفضل وأكثر تخصيصًا في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء.

تمنحك البيانات السياقية صورة أوسع لآفاقك ، والتي يمكن أن تحسن نماذج تسجيل العملاء المحتملين. علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام هذه البيانات لإعداد مغناطيسات B2B المستهدفة والفعالة ، مما يساعدك على تأهيل العملاء المحتملين بشكل أكثر كفاءة ودقة ، مما يجعل عملية التسليم بين التسويق والمبيعات سريعة وسهلة وسلسة. مما يؤدي بالطبع إلى تحسين التحويلات والمبيعات والإيرادات.

3. مراقبة النية

عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B ، أو أي مسعى بشري لهذا الأمر ، فإن النية هي كل شيء.

إذا فهمت القصد من السلوك الشرائي لجمهورك ، فأنت على المسار الصحيح.

ولكن لكي يتم احتساب هذه المعرفة ، تحتاج إلى إنشاء تجارب علامة تجارية ترضي هذه النية. أنت بحاجة لمنح عملائك المحتملين ما يريدون وما يحتاجون إليه. وأنت بحاجة إلى بيانات لتحقيق ذلك. وليس فقط أي بيانات. أنا أتحدث عن بيانات النية.

فيما يلي تعريف لبيانات الغرض من B2B بإذن من شركة IBM الإستراتيجية.

"توفر بيانات نوايا B2B نظرة ثاقبة على نية شراء مستخدم الويب ؛ مما يسمح لك بتحديد ما إذا كان العميل المحتمل يفكر بنشاط أو يتطلع إلى شراء منتجاتك أو حلولك (أو ما شابه) ومتى."

إن التقاط أو فهم النية ليس سهلاً كما يبدو ، خاصة في السوق الرقمية المزدحمة اليوم. مشتري B2B هم بشر أيضًا. قد ينزلون من الرادار لعدد لا يحصى من الأسباب. قد يكون لديهم مخاوف بشأن الميزانية أو قد تغيرت أولوياتهم. رحلة شراء B2B ليست سوى خطية.

لكي تتمكن من جمع بيانات النية ، تحتاج إلى رؤية الصورة كاملة. لا تقم فقط بجمع البيانات من مصادر رقمية متعددة. تحتاج إلى فهم كل تلك البيانات من وجهة نظر رحلة العميل حتى تتمكن من اكتشاف الإشارات التي تعكس اهتمامات عملائك المثالية ونقاط الضعف والأهداف.

مع كل هذه البيانات في متناول يدك ، يمكنك تحديد المؤسسات أو الشركات الصغيرة التي من المرجح أن تشتري منك. علاوة على ذلك ، لديك المعلومات التي تحتاجها لإشراك عملائك المحتملين فيما يسمى Zero Moment of Truth ، وهو ما يعني أيضًا تلك اللحظة في رحلة الشراء حيث من المرجح أن يتخذ العميل إجراءً.

يجب أن تفي بثلاثة معايير للمشاركة والتفاعل مع العملاء المحتملين والمشترين في لحظة الصفر للحقيقة ، وهي التوقيت والسياق والملاءمة.

[ مصدر ]

وإليك إشارات نية المشتري التي يجب البحث عنها عندما تتطلع إلى تلبية المعايير المذكورة أعلاه:

• البيانات الديموغرافية (المعلومات الاجتماعية والاقتصادية للعملاء) ، والرسوم الثابتة (الإشارات التي تجعل الشركة مناسبة لعملك) ، والتكنوغرافية (المكدس التكنولوجي للمستخدمين المحتملين من المشترين)
• إشارات نية المشتري المستندة إلى الأحداث (جولة جديدة من التمويل أو أحداث الصناعة أو المؤتمرات التي حضرت ، وما إلى ذلك)
• إشارات النية المستندة إلى الإجراء (الإجراءات التي يتخذها العملاء المحتملون والتي تدل على الاهتمام ، مثل طرح الأسئلة في الدردشة المباشرة ، والبحث عن كلمات رئيسية عالية النية ، وزيارات متعددة على موقع الويب الخاص بك)

بمجرد حصولك على جميع بيانات النية التي تحتاجها ، ماذا تفعل بعد ذلك؟

إليك بعض الأفكار:

• إنشاء قوائم حسابات مستهدفة مؤهلة
• تواصل بشكل استباقي
• استخدم عمليات البيع الشخصية والمستهدفة
• استخدم أدوات البيانات المستهدفة مثل ZoomInfo و Leadlander و Cliently.

4. التسويق العصبي: علم نفس العميل

هل تريد تحويل المزيد من عملاء B2B؟ افهم ما الذي يجعلها علامة. تعرف على كيفية عمل أدمغتهم.

استخدم التسويق العصبي لصالحك.

إليك تعريف جيد للتسويق العصبي بفضل مستقبل التجارة:

التسويق العصبي ، والمعروف باسم علم أعصاب المستهلك ، هو "الدراسة العلمية لكيفية استجابة الدماغ للعلامات التجارية والإعلان".

تستخدم استراتيجية التسويق هذه رؤى من العديد من المجالات ، بما في ذلك علم الأعصاب واقتصاديات السلوك وعلم النفس الاجتماعي.

يعد استخدام التسويق العصبي إستراتيجية مهمة لأنه يضمن أن استراتيجيات التسويق الخاصة بك تستند إلى حقائق يمكن التحقق منها ، وليس على مهارة البيع المتجول واستراتيجيات تنوع زيت الثعبان.

كما تستخدم البيانات المأخوذة من طرق غير جراحية مثل:

• تخطيط كهربية الدماغ (EGC)
• تخطيط الدماغ المغناطيسي (MEG)
• التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي (fMRI)
• تتبع العين وتدابير الاستجابة الكهربية.

تجدر الإشارة إلى أن التسويق العصبي يتجاوز مجرد إنشاء إعلانات تشد الانتباه. إنها استراتيجية تتعمق أكثر في عملية صنع القرار ، ثم تطبق الأفكار في عملية مبيعات B2B.

فيما يلي بعض الأمثلة على عمل التسويق العصبي:

• استخدام تتبع العين و EEG لاختبار فعالية محتوى الويب
• تنفيذ الرؤى التي تم جمعها من EGC و MEG و fMR لإنشاء ضمانات تسويقية تجذب انتباه العملاء وتجذب اهتمامهم ، مثل استخدام الخطوط التي يمكن معالجتها بشكل أسرع بواسطة الدماغ ، ومواءمة الصور مع دعوة للعمل ، وما إلى ذلك.
• استخدام رؤى من البيانات الديموغرافية والتكنولوجية والديموغرافية لملف تعريف العملاء وإنشاء تجارب مخصصة وتقديم محتوى مخصص
• تنفيذ التسويق الإقناعي
• تقييم رضا العملاء عن طريق التصوير بالموجات فوق الصوتية.

[ مصدر ]

5. التسويق التخاطبي

التسويق التحادثي هو عملية تسويقية تستفيد من التكنولوجيا والاتجاهات لإشراك جمهورك في اتصال ثنائي الاتجاه هادف حتى تتمكن من نقلهم بشكل أسرع وأكثر كفاءة من خلال مسار المبيعات.

إنه شكل من أشكال التسويق يركز على تقديم تجارب عملاء جذابة وفريدة من نوعها تسعدهم على المستوى الشخصي.

الهدف هو تسهيل المحادثات الهادفة من خلال استخدام التكنولوجيا حتى تتمكن من اكتساب فهم أعمق للاحتياجات الشخصية لعملائك ، وهذا بدوره يساعدك على تقديم الحل المناسب لهم.

بعبارة أخرى ، تستخدم المحادثات لسد الفجوة بين التوقعات والحل الخاص بك.

يعمل التسويق التحادثي مثل السحر. في الواقع ، 55٪ من الشركات التي تستخدم التسويق التحادثي تولد عملاء محتملين أفضل جودة. علاوة على ذلك ، يفضل 68٪ من العملاء روبوتات المحادثة لخدمة العملاء لأنها تقدم إجابات سريعة بغض النظر عن ساعات العمل المعتادة ،

تشمل الأدوات التي يمكن أن تساعدك في تنفيذ التسويق التحادثي ما يلي:

• دردشة مباشرة
• روبوتات الدردشة
• تطبيقات مثل Slack أو WhatsApp

لتعظيم الأدوات المذكورة أعلاه ، قم بدمجها في مكدس التكنولوجيا الخاص بك ، بما في ذلك CRM الخاص بك ، وبرامج التعاون (مثل Slack ، و Zoom ، و Teams) ، وبرامج برنامج الإحالة ، وأدوات أتمتة التسويق.

مفتاح استخدام هذه الأدوات لتنفيذ التسويق التحادثي هو:

- استفد من المشاركة في الوقت الفعلي بحيث يمكنك التفاعل مع الزوار عندما يكونون أكثر تقبلاً

- تقديم تجارب مخصصة ونتيجة لذلك تساعدك على تقديم أجزاء ذات صلة من المحتوى

المحادثات أكثر سياقية وذات صلة ، مما يسهل الانتقال من العميل المحتمل إلى المبيعات.

6. التسويق الاحتفاظ

اكتساب العملاء شيء جميل. لكن الاحتفاظ بالعملاء أجمل بكثير.

في الواقع ، فإن جذب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعميل الحالي.

علاوة على ذلك ، يمكن أن تؤدي زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ إلى زيادة أرباحك بنسبة 25٪ إلى 95٪.

كيف يعقل ذلك؟ يمكنني التفكير في بعض الأسباب:

• انخفاض تكاليف التسويق. إن العملاء الحاليين على دراية بعلامتك التجارية بالفعل ، لذا لن تضطر إلى إنفاق الكثير لجذب انتباههم وجذب انتباههم.
• كرر عمليات الشراء. إذا اشتروا منك مرة واحدة ، فمن المحتمل أن يشتروا منك مرة أخرى.
• من المرجح أن ينشر العملاء المتكررون الكلمة عن علامتك التجارية عبر الكلام الشفهي والإحالات

بعض النصائح حول كيفية تنفيذ تسويق الاحتفاظ:

• قدم صفقات شخصية لتجعلهم يشعرون بالتقدير
• تقديم عروض حصرية
• الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني (تعد رسائل البريد الإلكتروني طريقة رائعة لتعزيز علاقات العملاء وإعادة إشراكهم)
• تقديم خدمة عملاء ممتازة
• كافئ الإحالات من خلال تقديم الحوافز.

7. أدوات المحتوى التي ينشئها المستخدم

لنواجه الأمر. التسويق له سمعة سيئة. ليس فقط مع المستهلكين ولكن أيضًا مع الشركات الصغيرة.

الناس لا يحبون أن يتم بيعهم.

جزء من السبب هو أنهم يعرفون أنه عندما تبيع منتجات أو خدمات ، فهذا أيضًا لمصلحتك الخاصة. أو ربما كانت لديهم مشكلات تتعلق بالثقة لأن العلامة التجارية التي اعتادوا الوثوق بها قد وعدت بها بشكل مبالغ فيه ولم ترق إلى مستوى توقعاتهم.

قد يكون لديك منتج أو خدمة تستحق وقتهم ومالهم. المشكلة أنهم لا يعرفون ذلك بعد. عليك أن تكسب ثقتهم أولاً. وما هي أفضل طريقة لكسب هذه الثقة من خلال الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدم (أو UGC)؟

المحتوى الذي ينشئه المستخدمون هو محتوى حول علامتك التجارية تم إنشاؤه ونشره بواسطة مستخدمين ليسوا موظفين أو منتسبين إلى عملك. يمكن أن يكون منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو منشور مدونة ، أو مقطع فيديو ، أو بودكاست ، أو مراجعة ، أو غير ذلك الكثير.

إليك الأمر: لا يرغب عملاؤك المحتملون في السماع منك. يريدون أن يسمعوا من زملائهم العملاء. وفقًا لمؤشر تجربة المتسوقين لعام 2020 ، يثق 78٪ من المتسوقين في تقييمات المنتجات عبر الإنترنت. تشير دراسة ComScore أيضًا إلى أن تفاعلات العلامة التجارية تزداد بنسبة 28٪ عندما تغذي الحملات التسويقية المحتوى الذي ينشئه المستخدمون.

فيما يلي أسباب أخرى لفعالية المحتوى الذي ينشئه المستخدمون:

• يقدمون دليلًا اجتماعيًا (كلما زاد عدد الأشخاص الذين يظهرون حبهم لمنتجك أو خدماتك ، كلما نظرت في عيون الآخرين)
• تبدو أكثر أصالة
• يزيدون من المشاركة

يعد إنشاء صفحة شهادة مخصصة طريقة فعالة للاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون. هذا مثال من Bizzabo.

تحقق من منشور المدونة الخاص بأمثلة UGC لمعرفة المزيد.

8. Mobile-First Marketing

لقد كان التسويق الذي يعتمد على الجوال أمرًا ضروريًا لبعض الوقت الآن. لسبب واحد ، من الذي لا يمتلك هاتفًا محمولًا أو جهازًا لوحيًا هذه الأيام؟ ليس من قبيل المبالغة أننا متزوجون من هذه الأجهزة. لذلك ليس من المستغرب أن حوالي 70 ٪ من صانعي القرار في B2B يفضلون الآن التفاعلات البعيدة أو الرقمية عند البحث عن منتجات وحلول B2B.

في ما يلي الأسباب التي تجعل التسويق عبر الجوال أمرًا ضروريًا ليس فقط لأن مشتري B2B و Google يفضلون المواقع المستجيبة للجوال ، ولكن أيضًا لأن المعلنين ينفقون المزيد في الإنفاق على إعلانات الجوال.

في الواقع ، يتوقع تقرير حديث عن إعلانات B2B في الولايات المتحدة من eMarketer أن يتضاعف الإنفاق على الأجهزة المحمولة إلى 7.43 مليار دولار بحلول عام 2023.

هناك العديد من الطرق لجعل جهودك التسويقية متوافقة مع الجوّال ، ولكن إليك الطرق غير القابلة للتفاوض:

• اجعل موقعك على الويب ومحتواك عبر الإنترنت مناسبين للجوّال (هل يتم عرضه جيدًا على الأجهزة المحمولة؟)
• قم بتسريع وقت تحميل موقع الويب الخاص بك (يمكنك استخدام أداة اختبار سرعة الهاتف المحمول من Google لقياس الأداء الحالي.)
• اجعل عبارات الحث على اتخاذ إجراء مرئية.

الماخذ الرئيسية

في حين أنه من الصحيح أن استخدام التكنولوجيا الجديدة أمر بالغ الأهمية للنجاح في أعمالك التجارية بين الشركات في السنوات القادمة ، ضع في اعتبارك أنك تقوم بالتسويق ، بل ، وبناء العلاقات مع البشر ، وليس الكيانات التجارية. وإذا كنت تريد أن يكون لجهودك التسويقية صدى معهم ، فتذكر أن تكون إنسانًا في نهجك للتسويق ، بغض النظر عن مدى تعقيد أدوات التسويق الخاصة بك.

باختصار ، إليك اتجاهات التسويق بين الشركات التي تحتاج إلى مراقبتها في عام 2022:

• استخدم التسويق بالإحالة لزيادة ثقة عملائك.
• استهدف الحسابات المؤهلة باستخدام التسويق القائم على الحساب.
• جمع بيانات النية للحصول على فهم أعمق لرحلة المشتري.
• استخدم علم الأعصاب لتنفيذ استراتيجيات التسويق القائمة على الحقائق والأدلة.
• استخدم التسويق التحادثي لنقل العملاء المتوقعين إلى أسفل مسار المبيعات بشكل أسرع.
• ركز على الاحتفاظ بعملائك لتحقيق أقصى استفادة منهم.
• بناء الثقة والمصداقية مع المحتوى من إنشاء المستخدمين.
• اجعل المحتوى الخاص بك مناسبًا للجوّال.