8 tendências de marketing B2B a serem observadas em 2022

2021 mudou muito o marketing B2B. Enquanto novas tendências e tecnologias vêm e vão o tempo todo, a pandemia acelerou a transformação digital de maneiras que não poderíamos imaginar alguns anos atrás.

Se você está envolvido no espaço B2B, deve estar animado. Um pouco assustado, sim, mas isso vem com o território quando grandes mudanças estão chegando.

Como profissional de marketing B2B, você cairá em um dos dois campos: ou você aproveita as novas tendências para atender às necessidades e preferências em evolução de seus clientes. Ou você permanece preso em seus velhos hábitos.

Se você deseja que seus esforços de marketing B2B paguem dividendos, você se esforça para o primeiro.

À medida que avançamos para 2022, profissionais de marketing B2B como você enfrentam a tarefa desafiadora de navegar em um mercado superlotado e em evolução. Como você se mantém? Onde você começa mesmo?

Para lhe dar uma vantagem, aqui estão as tendências de marketing B2B que você pode aproveitar para conquistar seus clientes em 2022 e nos próximos anos.

1. Marketing de referência

Não olhe agora, mas o marketing de referência está explodindo.

Tudo começou durante a primeira onda de bloqueios em 2020. Com reuniões presenciais fora de questão, as empresas confiaram no modelo de autoatendimento digital para expandir sua base de clientes.

Essa mudança digital funcionou a seu favor, pois as referências cresceram 425%.

E parece que o marketing de referência vai ficar maior, pois os relatórios revelam que 91% dos compradores B2B são “muito propensos” a continuar usando o modelo de autoatendimento mais de 12 meses após o COVID-19.

Além disso, sem reuniões presenciais, os tomadores de decisão B2B passarão a confiar mais em referências para determinar se um negócio é confiável.

Nenhuma surpresa, considerando que 92% dos compradores confiam mais nas recomendações e sugestões de amigos e familiares do que na publicidade.

[ Fonte ]

O marketing de referência dá à sua empresa uma vantagem significativa não apenas porque gera conversões mais altas e aumenta as taxas de retenção, mas também porque é muito econômico. Ao contrário de outras formas de marketing, os gastos com marketing de referência estão principalmente vinculados aos custos de recompensa, que são muito mais fáceis de quantificar e gerenciar.

Dito isto, o marketing de referência não é uma solução que magicamente mudará seus negócios. Você precisa de uma boa estratégia para fazê-lo funcionar. Para um mergulho mais profundo sobre como executar uma campanha de marketing de referência B2B bem-sucedida, confira nosso guia do Programa de referência B2B.

Mainstreet, um de nossos clientes, conseguiu gerar 15% de ARR de referências por meio de um programa de referência B2B. Eles fizeram isso facilitando para seus clientes fiéis o envio de referências por meio de um painel do programa de referência intuitivo e fácil de usar.

Melhor ainda, eles configuram uma experiência de integração perfeita que facilita a inscrição de prospects de referência, sem mencionar oferecer a eles uma oferta que eles não podem recusar.

Nick Abouzeid, chefe de marketing da MainStreet, disse o seguinte sobre sua experiência com o GrowSurf:

Para ver como a Mainstreet alcançou o sucesso por meio do marketing de referência, confira nosso estudo de caso da Mainstreet.

Para servir de inspiração para o lançamento de seu próprio programa de referência B2B, confira nossa postagem no blog de exemplos de programas de referência B2B.

2. Marketing baseado em contas

O marketing e as vendas B2B podem ser um processo longo e tedioso.

Quando você está lidando com processos de compra complexos, longos ciclos de vendas e comitês de compra que nem sempre concordam, é provável que você desperdice seu tempo e recursos vendendo para clientes em potencial que provavelmente não comprarão o que você está procurando. oferta.

Felizmente, o marketing baseado em contas (ou ABM) é uma estratégia de marketing que pode corrigir isso.

Para começar, o marketing baseado em contas é uma estratégia que garante que você esteja vendendo para leads altamente qualificados.

O marketing baseado em contas, conforme definido pela HubSpot, é “uma estratégia de crescimento focada na qual Marketing e Vendas colaboram para criar experiências de compra personalizadas para um conjunto mutuamente identificado de contas de alto valor”.

O ABM é eficaz? Pode apostar.

Um estudo da Demandbase relata que 19% das empresas que usam ABM por pelo menos um ano tiveram um crescimento de 30% na receita. Uma pesquisa da SiriusDecisions também mostra que 91% dos profissionais de marketing que usam o ABM veem um tamanho de negócio maior, com 25% desses tamanhos de negócio crescendo mais de 50%.

Outra razão pela qual o ABM é tão bem-sucedido é que ele se baseia em dados contextuais, que fornecem uma visão mais abrangente do comportamento de compra de um comprador. Ele força as empresas a obter seus dados de várias fontes, permitindo-lhes obter informações valiosas que fornecem uma imagem mais clara do comportamento e intenção de compra de seu público-alvo. Isso, por sua vez, ajuda você a personalizar uma experiência do cliente melhor e mais personalizada em todas as etapas da jornada de compra.

Os dados contextuais fornecem uma visão mais ampla de seus clientes em potencial, o que pode otimizar seus modelos de pontuação de leads. Além disso, você pode usar esses dados para configurar iscas digitais B2B direcionadas e eficazes, ajudando você a qualificar leads com mais eficiência e precisão, tornando o processo de transferência entre marketing e vendas rápido, fácil e contínuo. O que, é claro, melhora as conversões, vendas e receita.

3. Monitoramento de Intenção

Quando se trata de vendas B2B, ou qualquer empreendimento humano, a intenção é tudo.

Se você entende a intenção por trás do comportamento de compra do seu público, está no caminho certo.

Mas para que esse conhecimento conte, você precisa criar experiências de marca que satisfaçam essa intenção. Você precisa dar a seus clientes potenciais o que eles querem e precisam. E você precisa de dados para que isso aconteça. E não qualquer dado. Estou falando de dados de intenção.

Aqui está uma definição de dados de intenção B2B cortesia da Strategic IBM.

"Os dados de intenção B2B fornecem informações sobre a intenção de compra de um usuário da Web; permitindo que você identifique se e quando um cliente em potencial está considerando ativamente ou procurando comprar seus produtos ou soluções (ou similares)".

Capturar ou entender a intenção não é tão fácil quanto parece, especialmente no mercado digital superlotado de hoje. Os compradores B2B também são humanos. Eles podem sair do radar por uma infinidade de razões. Eles podem ter preocupações orçamentárias ou suas prioridades podem ter mudado. A jornada de compra B2B é tudo menos linear.

Para coletar dados de intenção, você precisa ver a imagem completa. Não basta coletar dados de várias fontes digitais. Você precisa entender todos esses dados do ponto de vista da jornada do cliente para que possa detectar sinais que reflitam os interesses, pontos problemáticos e objetivos de seus clientes ideais.

Com todos esses dados ao seu alcance, você pode identificar quais organizações ou pequenas empresas têm mais probabilidade de comprar de você. Além disso, você tem as informações necessárias para engajar seus prospects no chamado Momento Zero da Verdade, que também significa aquele momento da jornada de compra em que o cliente tem mais chances de agir.

Você deve atender a três critérios para engajar e ressoar com clientes em potencial e compradores em seu Momento Zero da Verdade, ou seja, tempo , contexto e relevância.

[ Fonte ]

E aqui estão os sinais de intenção do comprador a serem observados quando você deseja satisfazer os critérios acima:

• Dados demográficos (informações socioeconômicas dos clientes), firmográficos (sinais que tornam uma empresa adequada para o seu negócio) e tecnológicos (a tecnologia empilha seus usuários potenciais compradores)
• Sinais de intenção do comprador baseados em eventos (nova rodada de financiamento, eventos do setor ou conferências participadas etc.)
• Sinais de intenção baseados em ação (ações que os clientes em potencial estão realizando e que significam interesse, como fazer perguntas no bate-papo ao vivo, pesquisar palavras-chave de alta intenção e várias visitas ao seu site)

Depois de ter todos os dados de intenção necessários, o que você faz a seguir?

Aqui estão algumas ideias:

• Crie listas de contas de destino qualificadas
• Entre em contato de forma proativa
• Use processos de vendas personalizados e direcionados
• Use ferramentas de dados de intenção como ZoomInfo, Leadlander e Cliently.

4. Neuromarketing: Psicologia do Cliente

Quer converter mais clientes B2B? Entenda o que os motiva. Conheça como seus cérebros funcionam.

Use o neuromarketing a seu favor.

Aqui está uma boa definição de neuromarketing graças ao The Future of Commerce:

O neuromarketing, também conhecido como neurociência do consumidor, é "o estudo científico de como o cérebro responde à marca e à publicidade".

Essa estratégia de marketing usa insights de muitos campos, incluindo neurociência, economia do comportamento e psicologia social.

Usar o neuromarketing é uma estratégia crítica porque garante que suas estratégias de marketing sejam baseadas em fatos verificáveis, não em habilidades de vendas e estratégias do tipo óleo de cobra.

Ele também usa dados obtidos de métodos não invasivos como:

• Eletroencefalografia (EGC)
• magnetoencefalografia (MEG)
• ressonância magnética funcional (fMRI)
• rastreamento ocular e medidas de resposta eletrodérmica.

Vale a pena mencionar que o neuromarketing vai além de apenas criar anúncios que chamam a atenção. É uma estratégia que se aprofunda no processo de tomada de decisão e, em seguida, aplica os insights no processo de vendas B2B.

Aqui estão alguns exemplos de neuromarketing em ação:

• Usando rastreamento ocular e EEG para testar a eficácia do conteúdo da web
• Implementar insights coletados de EGC, MEG e fMR para criar materiais de marketing que chamarão a atenção dos clientes e manterão seu interesse, como usar fontes que podem ser processadas mais rapidamente pelo cérebro, alinhar imagens com call to action etc.
• Usando insights de dados demográficos, tecnológicos e firmográficos para criar perfis de clientes e criar experiências personalizadas e fornecer conteúdo personalizado
• Implementando o marketing de persuasão
• Avaliação da satisfação do cliente por meio de imagens de EEG.

[ Fonte ]

5. Marketing de conversação

O marketing de conversação é um processo de marketing que aproveita a tecnologia e as tendências para envolver seu público em uma comunicação bidirecional significativa, para que você possa movê-los com mais rapidez e eficiência pelo funil de vendas.

É uma forma de marketing que se concentra em fornecer experiências envolventes e únicas aos clientes que os encantam em um nível pessoal.

O objetivo é facilitar conversas significativas por meio do uso da tecnologia para que você possa obter uma compreensão mais profunda das necessidades pessoais de seus clientes, o que, por sua vez, ajuda a oferecer a solução certa.

Dito de outra forma, ele usa conversas para preencher a lacuna entre os clientes em potencial e sua solução.

O marketing de conversação funciona como um encanto. De fato, 55% das empresas que usam o marketing de conversação geram leads de melhor qualidade. Além disso, 68% dos clientes preferem chatbots de atendimento ao cliente porque fornecem respostas rápidas, independentemente do horário normal de funcionamento,

As ferramentas que podem ajudá-lo a implementar o marketing de conversação incluem:

• Bate-papo ao vivo
• Chatbots
• Aplicativos como Slack ou WhatsApp

Para maximizar as ferramentas acima, integre-as à sua pilha de tecnologia, incluindo seu CRM, software de colaboração (como Slack, Zoom e Teams), software de programa de referência e ferramentas de automação de marketing.

A chave para usar essas ferramentas para implementar o marketing de conversação é:

- aproveite o envolvimento em tempo real para que você possa interagir com os visitantes quando eles estiverem mais receptivos

- fornecer experiências personalizadas e, como resultado, ajudá-lo a oferecer conteúdos relevantes

As conversas são mais contextuais e relevantes, facilitando a transição do prospect interessado para as vendas.

6. Marketing de retenção

Adquirir clientes é bom. Mas reter clientes é muito, muito melhor.

Na verdade, atrair um novo cliente custa cinco vezes mais do que manter um existente.

Além disso, aumentar suas taxas de retenção de clientes em 5% pode aumentar seus lucros em 25% a 95%.

Como isso é possível? Eu poderia pensar em alguns motivos:

• Menores custos de marketing. Os clientes existentes já estão familiarizados com sua marca, então você não precisa gastar muito para atrair e prender a atenção deles.
• Repita as compras. Se eles compraram de você uma vez, é provável que eles comprem de você novamente.
• Os clientes recorrentes provavelmente espalharão a palavra sobre sua marca por meio do boca a boca e de referências

Algumas dicas sobre como implementar o marketing de retenção:

• Ofereça ofertas personalizadas para que eles se sintam valorizados
• Ofereça ofertas exclusivas
• Aproveite o marketing por e-mail (os e-mails são uma ótima maneira de nutrir os relacionamentos com os clientes e engajá-los novamente)
• Fornecer um excelente atendimento ao cliente
• Recompense as referências oferecendo incentivos.

7. Ferramentas de conteúdo geradas pelo usuário

Vamos encarar. O marketing tem uma má reputação. Não apenas com os consumidores, mas também com as pequenas empresas.

As pessoas não gostam de ser vendidas.

Parte do motivo é porque eles sabem que, quando você está vendendo produtos ou serviços, também é para seu próprio benefício. Ou talvez eles tenham problemas de confiança porque uma marca em que costumavam confiar prometeu demais e ficou aquém de suas expectativas.

Você pode ter um produto ou serviço que vale seu tempo e dinheiro. O problema é que eles ainda não sabem disso. Você tem que ganhar a confiança deles primeiro. E que melhor maneira de ganhar essa confiança do que aproveitando o conteúdo gerado pelo usuário (ou UGC)?

O conteúdo gerado pelo usuário é o conteúdo sobre sua marca criado e publicado por usuários que não são empregados ou afiliados à sua empresa. Pode ser um post de mídia social, um post de blog, um vídeo, um podcast, uma resenha ou muitos outros.

Aqui está a coisa: seus clientes potenciais não querem ouvir de você. Eles querem ouvir outros clientes. De acordo com o Shopper Experience Index 2020, 78% dos compradores confiam em avaliações de produtos online. Um estudo da ComScore também relata que o engajamento da marca aumenta em 28% quando as campanhas de marketing são alimentadas por conteúdo gerado pelo usuário.

Aqui estão outras razões pelas quais o UGC é eficaz:

• Eles fornecem prova social (quanto mais pessoas estão mostrando que amam seu produto ou serviço, mais credível você parece aos olhos de outras pessoas)
• Eles parecem mais autênticos
• Eles aumentam o engajamento

Criar uma página de depoimento dedicada é uma maneira poderosa de aproveitar o conteúdo gerado pelo usuário. Aqui está um exemplo de Bizzabo.

Confira nossa postagem no blog Exemplos de UGC para ver mais.

8. Marketing para dispositivos móveis

O marketing mobile-first tem sido essencial há algum tempo. Por um lado, quem não possui um telefone celular ou tablet hoje em dia? Não é exagero que estejamos casados ​​com esses dispositivos. Portanto, não é surpresa que cerca de 70% dos tomadores de decisão B2B agora prefiram interações remotas ou digitais na prospecção de produtos e soluções B2B.

Aqui estão as razões pelas quais o marketing mobile-first é uma obrigação não apenas porque os compradores B2B e o Google preferem sites responsivos para celular, mas também porque os anunciantes estão investindo mais em gastos com anúncios para celular.

De fato, um recente relatório de publicidade B2B dos EUA da eMarketer prevê que os gastos com dispositivos móveis dobrarão para US$ 7,43 bilhões até 2023.

Há muitas maneiras de tornar seus esforços de marketing compatíveis com dispositivos móveis, mas aqui estão os inegociáveis:

• Torne seu site e conteúdo on-line compatíveis com dispositivos móveis (ele é renderizado bem em dispositivos móveis?)
• Acelere o tempo de carregamento do seu site (você pode usar a ferramenta Mobile Speed ​​Test do Google para medir o desempenho atual).
• Torne seus CTAs visíveis.

Principais conclusões

Embora seja verdade que o uso de novas tecnologias seja fundamental para obter sucesso em seus negócios B2B nos próximos anos, lembre-se de que você está fazendo marketing, ou melhor, construindo relacionamentos com humanos, não entidades comerciais. E se você quiser que seus esforços de marketing ressoem com eles, lembre-se de ser humano em sua abordagem de marketing, não importa o quão sofisticadas sejam suas ferramentas de marketing.

Para resumir, aqui estão as tendências de marketing B2B que você precisa observar em 2022:

• Use o marketing de referência para alavancar a confiança de seus clientes.
• Segmente contas qualificadas usando o marketing baseado em contas.
• Reúna dados de intenção para obter uma compreensão mais profunda da jornada do comprador.
• Use a neurociência para implementar estratégias de marketing baseadas em fatos e evidências.
• Use o marketing de conversação para mover os leads pelo funil de vendas mais rapidamente.
• Concentre-se em reter seus clientes para obter o máximo valor deles.
• Crie confiança e autenticidade com conteúdo gerado pelo usuário.
• Torne seu conteúdo compatível com dispositivos móveis.