B2B 營銷的未來：2022 年的 5 大趨勢

幾個月前，我發布了一個關於 B2B 營銷即將到來的趨勢的問題：

100+條評論中充斥著來自B2B營銷巨頭和客戶的意見和建議。 下面的帖子試圖總結我的觀點並解決最受歡迎的回應。 幸運的是，我們比電子郵件營銷、搜索引擎優化或社交媒體更深入。

以下是我在 2022 年需要關注的主要 B2B 營銷趨勢。

1.收入 > 虛榮指標

銷售和營銷團隊經常與他們的目標不一致。 沒有製衡。 銷售人員可以說明他們可以通過收入目標獲得多少潛在客戶，而營銷部門則有可以使用虛榮指標偽造的潛在客戶目標。

這使公司陷入了倉鼠輪子的境地——增加的潛在客戶數量導致了一個臃腫的銷售團隊來處理它們。

如果沒有合適的工具，公司就不會意識到哪些活動的吸引力為零，哪些活動吸引了最有潛力的買家。 金錢被浪費在不會帶來收入的潛在客戶上。

專注於適用於您的業務和目標市場的數據工具，並使用實驗來操作這些技術。 監控哪些實驗有效（生成管道），哪些實驗無效（虛榮指標）。

虛榮指標不那麼重要。 有形的需求和管道是關鍵。

查看 Jason Widup 如何分解兩個廣告系列，以了解每個廣告系列如何看待虛榮指標與 MQL、管道和已關閉/贏得的業務等低漏斗指標。

想了解如何根據需求和收入目標設定目標，如何利用正確的需求模型，並隨著時間的推移對其進行優化。 查看 Jason Widup 的最新需求模板，您可以使用它來輸入您自己的數據點並定期更新。

2. G2 > 分析師

使用準確的洞察力至關重要。 我堅信，由真實的用戶聲音和實時數據提供支持的客戶評論遠遠優於分析師報告。

我完全同意 Outreach 的 Manny Medina 的看法，他對分析公司的看法是：“他們會花 59 分鐘告訴你你的軟件如何只是其他人解決方案中的一個功能，然後試圖向你推銷他們的諮詢服務。”

它們並不相互排斥。

一種是自上而下和集中式（即 Forrester 分析師進行研究並發布他們的發現）與自下而上和民主化（即客戶和潛在客戶親身體驗銷售流程、產品使用、投資回報率、客戶支持）並基於排名。

口碑已經成為 B2B 營銷的第一渠道。 客戶的話永遠比公司的話更重要。 我喜歡將 G2 描述為軟件的 Yelp——Godard Abel 可能更擅長描述它：

G2 聯合創始人兼首席執行官 Godard Abel

Eden Bidani 同意客戶體驗就是一切。

3.頁面定價 > “聯繫銷售”

決定是否發布定價信息仍有待商榷。 在買家旅程中普遍搜索價格和成本，但大多數人不願將其添加到他們的網站。

您的產品或服務的定價應該始終在網站上，即使它是一個起點。 買家應該能夠估算投資回報率，而無需與銷售人員交談。

作為任何購買決定的一部分，買家已經根深蒂固地搜索價格。 他們會不斷尋找，直到找到他們想要的。 如果它不在您的網站上，那麼您就不會參與價格對話。 沒有人願意因為找不到最終目標而將領先優勢拱手讓給競爭對手——這要花多少錢？

作為購買週期中最重要的數據之一，公司應該將價格作為推動潛在客戶的營銷策略。  

擁有對話。

擁抱價格並觀看轉化率飆升。

4.證明>炒作

隨著對“大數據”的大肆宣傳，企業正在收集大量數據，但實際上並沒有從中獲得任何價值。

您必須挖掘數據以獲得洞察力。 借助當今可供營銷人員使用的預測分析工具和技術，您可以輕鬆地發現數據中的購買模式和趨勢。

5.有機內容>門控內容

購買者已經厭倦了僅僅為了獲得內容而咳出他們的個人信息。 另外，下載內容的人不一定是“領導”。

來自未封閉內容的有機流量轉換得更好。 它更經濟，您的 CAC（客戶獲取成本）更低。 要做到這一點，您必須投資於長期計劃。 但要知道內容可能會在一年後轉換。

在短期內可能無法衡量，但將預算資金用於有針對性的、無限制的內容分發是一種很好的營銷方式。

底線——如果增加漏斗頂部流量是您的首要任務，或者您當前的轉換計劃表現不佳，請告訴警衛打開大門。 多多益善。 漏斗報價的頂部、中間和底部可以不設門限。

例如，在 Metadata，我們將基準報告作為內容策略的關鍵部分，並將數據集提供給任何人查看。

通過提高您網站的自然知名度並產生新的、更合格的潛在客戶，用一塊石頭殺死兩隻鳥。

那麼，讓我們回顧一下

如果您是一家 B2B 公司，那麼營銷環境（和 B2B 買家）的變化比以往任何時候都快。 您的營銷工作需要跟上步伐。

不要讓虛榮指標蒙蔽了你的雙眼。

真實的客戶聲音總是比分析師評論更強大。 使用它與您的營銷保持一致。

在您的頁面上進行定價對話，這樣客戶就不會走神。

使用正確的分析工具過濾您的數據，以發現趨勢和模式。

取消漏斗報價的頂部、中間和底部，並產生更多合格的潛在客戶。

為將這一頁翻到 2022 年的營銷人員乾杯。