L'avenir du marketing B2B : 5 tendances pour 2022

Il y a quelques mois, j'ai posté une question sur les tendances à venir du marketing B2B :

Les plus de 100 commentaires ont été inondés d'opinions et de suggestions de poids lourds et de clients du marketing B2B. Le message ci-dessous est une tentative de résumer mon point de vue et de répondre aux réponses les plus populaires. Et heureusement, nous allons plus loin que le marketing par e-mail, l'optimisation des moteurs de recherche ou les médias sociaux.

Voici mes principales tendances marketing B2B auxquelles prêter attention en 2022.

1. Revenus > Indicateurs de vanité

Trop souvent, les équipes commerciales et marketing ne sont pas alignées sur leurs objectifs. Il n'y a pas de freins et contrepoids. Les ventes peuvent indiquer le nombre de prospects qu'elles peuvent prendre avec des objectifs de revenus, tandis que le marketing a des objectifs de prospects qu'ils peuvent simuler à l'aide de mesures de vanité.

Cela met l'entreprise sur une roue de hamster - augmentant les volumes de prospects qui se traduisent par une équipe de vente pléthorique pour les gérer.

Sans les bons outils, les entreprises ne réalisent pas quelles campagnes n'ont aucune traction et quelles campagnes attirent le plus d'acheteurs potentiels. L'argent est gaspillé sur des pistes qui ne généreront pas de revenus.

Concentrez-vous sur les outils de données qui s'appliquent à votre entreprise et à votre marché potentiel, et utilisez l'expérimentation pour exploiter ces technologies. Surveillez quelles expériences déplacent l'aiguille (générer un pipeline) et lesquelles ne le font pas (métriques de vanité).

Les mesures de vanité importent moins. La demande tangible et le pipeline sont les clés.

Découvrez comment Jason Widup a décomposé deux campagnes pour comprendre comment chacune s'est déroulée en examinant les métriques de vanité par rapport aux métriques d'entonnoir inférieur comme les MQL, le pipeline et les affaires fermées/gagnées.

Vous souhaitez apprendre à définir des objectifs en fonction des objectifs de demande et de revenus, à tirer parti du bon modèle de demande et à l'optimiser au fil du temps. Découvrez le dernier modèle de demande de Jason Widup que vous pouvez utiliser pour saisir vos propres points de données et les mettre à jour régulièrement.

2. G2 > Analystes

L'utilisation d'informations précises est essentielle. Je suis fermement convaincu que les avis des clients alimentés par la voix authentique de l'utilisateur et des données en temps réel sont de loin supérieurs aux rapports d'analystes.

Je ne pourrais pas être plus d'accord avec Manny Medina de Outreach dont l'opinion sur les cabinets d'analystes dit : " Ils passent 59 minutes à vous dire que votre logiciel n'est qu'une fonctionnalité de la solution de quelqu'un d'autre, puis essaient de vous vendre leurs services de conseil ."

Ils ne sont pas mutuellement exclusifs.

L'un est top-down et centralisé (c'est-à-dire un analyste Forrester effectuant des recherches et publiant ses conclusions) par rapport à bottom-up et démocratisé (c'est-à-dire que les clients et les prospects connaissent le processus de vente, l'utilisation du produit, le retour sur investissement, le support client de première main) et basé sur classements.

Le bouche à oreille est devenu le canal n°1 du marketing B2B. La parole d'un client aura toujours plus de poids que la parole de l'entreprise. J'aime décrire G2 comme le Yelp pour les logiciels - quelque chose que Godard Abel est probablement meilleur pour décrire :

Godard Abel, co-fondateur et PDG, G2

Eden Bidani convient que l'expérience client est primordiale.

3. Tarification sur la page > "Contacter le service commercial"

La décision de publier ou non des informations sur les prix fait toujours l'objet d'un débat. Le prix et le coût sont universellement recherchés dans le parcours de l'acheteur, mais la plupart hésitent à l'ajouter à leur site Web.

Le prix de votre produit ou service doit toujours figurer sur le site Web, même s'il s'agit d'un point de départ. Un acheteur doit être en mesure d'estimer un retour sur investissement sans avoir à parler aux ventes.

Il est ancré chez les acheteurs de rechercher le prix dans le cadre de toute décision d'achat. Ils continueront à chercher jusqu'à ce qu'ils trouvent ce qu'ils veulent. Si ce n'est pas sur votre site, vous ne faites pas partie de la conversation sur les prix. Et personne ne veut donner une avance à la concurrence parce qu'il n'a pas trouvé son objectif final - combien cela coûte-t-il ?

En tant que l'une des données les plus importantes du cycle d'achat, les entreprises devraient adopter le prix comme une stratégie marketing qui générera des prospects.  

Maîtrisez la conversation.

Adoptez les prix et regardez les conversions monter en flèche.

4. Preuve > Hype

Avec tout le battage médiatique autour du « big data », les entreprises collectent des quantités massives de données mais n'en tirent aucune valeur.

Vous devez extraire vos données pour obtenir des informations. Avec les outils et la technologie d'analyse prédictive dont disposent aujourd'hui les spécialistes du marketing, il est facile de repérer les habitudes et les tendances d'achat dans vos données.

5. Contenu organique > Contenu sécurisé

Les acheteurs en ont assez de cracher leurs informations personnelles juste pour obtenir un contenu. De plus, les personnes qui téléchargent du contenu ne sont pas nécessairement des « prospects ».

Le trafic organique provenant du contenu non protégé se convertit tellement mieux. C'est plus économique et votre CAC (Coût d'Acquisition Client) est moindre. Pour y parvenir, vous devez investir dans des initiatives à long terme. Mais sachez que le contenu pourrait se convertir un an plus tard.

Ce n'est peut-être pas mesurable à court terme, mais mettre des dollars budgétaires derrière une distribution de contenu ciblée et non contrôlée est un excellent jeu de marketing.

En bout de ligne - si la croissance du trafic en haut de l'entonnoir est votre priorité absolue ou si vos initiatives de conversion actuelles ne fonctionnent pas bien, dites aux gardes d'ouvrir les portes. Plus on est de fous, plus on rit. Les offres du haut, du milieu et du bas de l'entonnoir peuvent être non clôturées.

Par exemple, chez Metadata, nous avons notre rapport de référence comme élément clé de notre stratégie de contenu et donnons l'ensemble de données à tous.

Faites d'une pierre deux coups en améliorant la visibilité organique de votre site Web et en générant de nouveaux prospects plus qualifiés.

Alors, récapitulons

Si vous êtes une entreprise B2B, le paysage marketing (et les acheteurs B2B) évolue plus rapidement que jamais. Et vos efforts de marketing doivent suivre le rythme.

Ne laissez pas les mesures de vanité vous aveugler.

La voix authentique du client est toujours plus puissante qu'un avis d'analyste. Utilisez-le pour vous aligner sur votre marketing.

Maîtrisez la conversation sur les prix sur votre page afin que les clients ne s'égarent pas.

Filtrez vos données avec les bons outils d'analyse pour repérer les tendances et les modèles.

Dégagez vos offres du haut, du milieu et du bas de l'entonnoir et générez plus de prospects qualifiés.

Bravo aux spécialistes du marketing qui tournent la page vers 2022.