B2B 营销的未来：2022 年的 5 大趋势

几个月前，我发布了一个关于 B2B 营销即将到来的趋势的问题：

100+条评论中充斥着来自B2B营销巨头和客户的意见和建议。 下面的帖子试图总结我的观点并解决最受欢迎的回应。 幸运的是，我们比电子邮件营销、搜索引擎优化或社交媒体更深入。

以下是我在 2022 年需要关注的主要 B2B 营销趋势。

1.收入 > 虚荣指标

销售和营销团队经常与他们的目标不一致。 没有制衡。 销售人员可以说明他们可以通过收入目标获得多少潜在客户，而营销部门则有可以使用虚荣指标伪造的潜在客户目标。

这使公司陷入了仓鼠轮子的境地——增加的潜在客户数量导致了一个臃肿的销售团队来处理它们。

如果没有合适的工具，公司就不会意识到哪些活动的吸引力为零，哪些活动吸引了最有潜力的买家。 金钱被浪费在不会带来收入的潜在客户上。

专注于适用于您的业务和目标市场的数据工具，并使用实验来操作这些技术。 监控哪些实验有效（生成管道），哪些实验无效（虚荣指标）。

虚荣指标不那么重要。 有形的需求和管道是关键。

查看 Jason Widup 如何分解两个广告系列，以了解每个广告系列如何看待虚荣指标与 MQL、管道和已关闭/赢得业务等低漏斗指标。

想了解如何根据需求和收入目标设定目标，如何利用正确的需求模型，并随着时间的推移对其进行优化。 查看 Jason Widup 的最新需求模板，您可以使用它来输入您自己的数据点并定期更新。

2. G2 > 分析师

使用准确的洞察力至关重要。 我坚信，由真实的用户声音和实时数据提供支持的客户评论远远优于分析师报告。

我非常同意 Outreach 的 Manny Medina 的看法，他对分析公司的看法是：“他们会花 59 分钟告诉你你的软件如何只是其他人解决方案中的一个功能，然后试图向你推销他们的咨询服务。”

它们并不相互排斥。

一种是自上而下和集中式（即 Forrester 分析师进行研究并发布他们的发现）与自下而上和民主化（即客户和潜在客户亲身体验销售流程、产品使用、投资回报率、客户支持）并基于排名。

口碑已经成为 B2B 营销的第一渠道。 客户的话永远比公司的话更重要。 我喜欢将 G2 描述为软件的 Yelp——Godard Abel 可能更擅长描述它：

G2 联合创始人兼首席执行官 Godard Abel

Eden Bidani 同意客户体验就是一切。

3.页面定价 > “联系销售”

决定是否发布定价信息仍有待商榷。 在买家旅程中普遍搜索价格和成本，但大多数人不愿将其添加到他们的网站。

您的产品或服务的定价应该始终在网站上，即使它是一个起点。 买家应该能够估算投资回报率，而无需与销售人员交谈。

作为任何购买决定的一部分，买家已经根深蒂固地搜索价格。 他们会不断寻找，直到找到他们想要的。 如果它不在您的网站上，那么您就不会参与价格对话。 没有人愿意因为找不到最终目标而将领先优势拱手让给竞争对手——这要花多少钱？

作为购买周期中最重要的数据之一，公司应该将价格作为推动潜在客户的营销策略。  

拥有对话。

拥抱价格并观看转化率飙升。

4.证明>炒作

随着对“大数据”的大肆宣传，企业正在收集大量数据，但实际上并没有从中获得任何价值。

您必须挖掘数据以获得洞察力。 借助当今可供营销人员使用的预测分析工具和技术，您可以轻松地发现数据中的购买模式和趋势。

5.有机内容>门控内容

购买者已经厌倦了仅仅为了获得内容而咳出他们的个人信息。 另外，下载内容的人不一定是“领导”。

来自未封闭内容的有机流量转换得更好。 它更经济，您的 CAC（客户获取成本）更低。 要做到这一点，您必须投资于长期计划。 但要知道内容可能会在一年后转换。

在短期内可能无法衡量，但将预算资金用于有针对性的、无限制的内容分发是一种很好的营销方式。

底线 - 如果增加漏斗顶部流量是您的首要任务，或者您当前的转换计划表现不佳，请告诉警卫打开大门。 多多益善。 漏斗报价的顶部、中间和底部可以不设门限。

例如，在 Metadata，我们将基准报告作为内容策略的关键部分，并将数据集提供给任何人查看。

通过提高您网站的自然知名度并产生新的、更合格的潜在客户，用一块石头杀死两只鸟。

那么，让我们回顾一下

如果您是一家 B2B 公司，那么营销环境（和 B2B 买家）的变化比以往任何时候都快。 您的营销工作需要跟上步伐。

不要让虚荣指标蒙蔽了你的双眼。

真实的客户声音总是比分析师评论更强大。 使用它与您的营销保持一致。

在您的页面上进行定价对话，这样客户就不会走神。

使用正确的分析工具过滤您的数据，以发现趋势和模式。

取消漏斗报价的顶部、中间和底部，并产生更多合格的潜在客户。

为将这一页翻到 2022 年的营销人员干杯。