อนาคตของการตลาดแบบ B2B: 5 เทรนด์สำหรับปี 2022

ไม่กี่เดือนที่ผ่านมา ฉันโพสต์คำถามเกี่ยวกับแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นในตลาด B2B:

ความคิดเห็นมากกว่า 100+ รายการเต็มไปด้วยความคิดเห็นและข้อเสนอแนะจากกลุ่มการตลาดและลูกค้าแบบ B2B โพสต์ด้านล่างเป็นความพยายามที่จะสรุปความคิดเห็นของฉันและจัดการกับคำตอบที่ได้รับความนิยมมากที่สุด และโชคดีที่เรากำลังดำเนินการให้ลึกกว่าการตลาดผ่านอีเมล การปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหา หรือโซเชียลมีเดีย

ต่อไปนี้คือเทรนด์การตลาด B2B ที่ฉันควรให้ความสนใจในปี 2022

1. รายได้ > Vanity Metrics

บ่อยครั้งที่ทีมขายและการตลาดไม่สอดคล้องกับเป้าหมายของพวกเขา ไม่มีการตรวจสอบและยอดคงเหลือ ฝ่ายขายสามารถบอกจำนวนลีดที่สามารถรับได้ด้วยเป้าหมายรายได้ ในขณะที่การตลาดมีเป้าหมายของลีดที่ปลอมแปลงได้โดยใช้เมตริกที่ไร้สาระ

มันทำให้บริษัทอยู่ในวงล้อหนูแฮมสเตอร์ – เพิ่มปริมาณของโอกาสในการขายซึ่งส่งผลให้ทีมขายป่องเหลือที่จะจัดการกับพวกเขา

หากไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม บริษัทต่างๆ จะไม่ทราบว่าแคมเปญใดไม่มีแรงฉุดลาก และแคมเปญใดดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากที่สุด เสียเงินไปกับโอกาสในการขายที่ไม่นำไปสู่รายได้

มุ่งเน้นที่เครื่องมือข้อมูลที่ใช้กับธุรกิจและตลาดที่สามารถระบุได้ และใช้การทดลองเพื่อใช้งานเทคโนโลยีเหล่านั้น ตรวจสอบว่าการทดลองใดขยับเข็ม (สร้างไปป์ไลน์) และสิ่งใดที่ไม่ทำ (ตัวชี้วัดความไร้สาระ)

เมตริกโต๊ะเครื่องแป้งมีความสำคัญน้อยกว่า ความต้องการที่จับต้องได้และไปป์ไลน์คือกุญแจสำคัญ

ดูว่า Jason Widup แยกย่อยสองแคมเปญอย่างไรเพื่อดูว่าแต่ละแคมเปญทำงานอย่างไรเมื่อดูเมตริกแบบสื่อความหมายตรง เทียบกับเมตริกของช่องทางระดับล่าง เช่น MQL, ไปป์ไลน์ และธุรกิจที่ปิดแล้ว/ชนะ

ต้องการเรียนรู้วิธีกำหนดเป้าหมายให้สอดคล้องกับเป้าหมายความต้องการและรายได้ วิธีใช้ประโยชน์จากรูปแบบความต้องการที่เหมาะสม และเพิ่มประสิทธิภาพเมื่อเวลาผ่านไป ลองดูเทมเพลต Demand ล่าสุดของ Jason Widup ที่คุณสามารถใช้เพื่อป้อนจุดข้อมูลของคุณเองและอัปเดตเป็นประจำ

2. G2 > นักวิเคราะห์ s

การใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ ฉันเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่าบทวิจารณ์ของลูกค้าที่ขับเคลื่อนโดยเสียงของผู้ใช้จริงและข้อมูลแบบเรียลไทม์นั้นเหนือกว่ารายงานของนักวิเคราะห์มาก

ฉันไม่สามารถเห็นด้วยกับ Manny Medina จาก Outreach ซึ่งความเห็นเกี่ยวกับบริษัทวิเคราะห์กล่าวว่า: " พวกเขาใช้เวลา 59 นาทีบอกคุณว่าซอฟต์แวร์ของคุณเป็นเพียงคุณลักษณะในโซลูชันของผู้อื่นอย่างไร แล้วจึงพยายามขายบริการให้คำปรึกษาของพวกเขา "

พวกเขาไม่ได้แยกออกจากกัน

หนึ่งคือจากบนลงล่างและรวมศูนย์ (เช่น นักวิเคราะห์ของ Forrester ที่ทำวิจัยและเผยแพร่สิ่งที่ค้นพบ) เทียบกับจากล่างขึ้นบนและทำให้เป็นประชาธิปไตย (เช่น ลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ประสบกับกระบวนการขาย การใช้ผลิตภัณฑ์ ROI การสนับสนุนลูกค้า) และขึ้นอยู่กับ การจัดอันดับ

ปากต่อปากได้กลายเป็นช่องทาง #1 ในตลาด B2B คำพูดของลูกค้ามักจะมีน้ำหนักมากกว่าคำพูดของบริษัท ฉันชอบอธิบาย G2 เป็น Yelp สำหรับซอฟต์แวร์ – สิ่งที่ Godard Abel น่าจะอธิบายได้ดีกว่า:

โกดาร์ด อาเบล ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอ G2

Eden Bidani ยอมรับว่าประสบการณ์ของลูกค้าคือทุกสิ่ง

3. ราคาหน้าเพจ > “ติดต่อฝ่ายขาย”

การตัดสินใจว่าจะโพสต์ข้อมูลการกำหนดราคาหรือไม่นั้นยังคงมีการถกเถียงกันอยู่ ราคาและต้นทุนถูกค้นหาอย่างทั่วถึงในเส้นทางของผู้ซื้อ แต่ส่วนใหญ่อายที่จะเพิ่มราคาลงในเว็บไซต์ของตน

ราคาสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณควรอยู่ที่เว็บไซต์เสมอ แม้ว่าจะเป็นจุดเริ่มต้นก็ตาม ผู้ซื้อควรจะสามารถประมาณ ROI ได้โดยไม่ต้องพูดคุยกับฝ่ายขาย

มันฝังแน่นในผู้ซื้อเพื่อค้นหาราคาซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการตัดสินใจซื้อใดๆ พวกเขาจะค้นหาต่อไปจนกว่าจะพบสิ่งที่ต้องการ หากไม่ได้อยู่ในไซต์ของคุณ แสดงว่าคุณไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของการสนทนาเรื่องราคา และไม่มีใครอยากส่งโอกาสในการแข่งขันเพราะพวกเขาหาเป้าหมายสุดท้ายไม่เจอ – ราคาเท่าไหร่?

ในฐานะที่เป็นข้อมูลที่สำคัญที่สุดชิ้นหนึ่งในวงจรการซื้อ บริษัทต่างๆ ควรใช้ราคาเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่จะขับเคลื่อนโอกาสในการขาย  

เป็นเจ้าของการสนทนา

โอบกอดราคาและดูการแปลงพุ่งสูงขึ้น

4. หลักฐาน > Hype

ด้วยความคลั่งไคล้ "ข้อมูลขนาดใหญ่" ธุรกิจต่างๆ กำลังรวบรวมข้อมูลจำนวนมหาศาล แต่จริงๆ แล้วไม่ได้รับคุณค่าใด ๆ จากข้อมูลดังกล่าว

คุณต้องขุดข้อมูลของคุณเพื่อข้อมูลเชิงลึก ด้วยเครื่องมือวิเคราะห์เชิงคาดการณ์และเทคโนโลยีที่มีให้สำหรับนักการตลาดในปัจจุบัน จึงเป็นกระบวนการที่ตรงไปตรงมาในการระบุรูปแบบการซื้อและแนวโน้มในข้อมูลของคุณ

5. เนื้อหาอินทรีย์ > เนื้อหารั้วรอบขอบชิด

ผู้ซื้อเริ่มเบื่อหน่ายกับการกระอักข้อมูลส่วนบุคคลของพวกเขาเพียงเพื่อให้ได้เนื้อหาบางส่วน นอกจากนี้ ผู้ที่ดาวน์โหลดเนื้อหาไม่จำเป็นต้องเป็น "ลูกค้าเป้าหมาย"

การรับส่งข้อมูลแบบออร์แกนิกจากเนื้อหาที่ไม่มีการจัดประเภทแปลงได้ดีกว่ามาก ประหยัดกว่าและ CAC (Customer Acquisition Cost) ของคุณต่ำกว่า ในการทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น คุณต้องลงทุนในการริเริ่มระยะยาว แต่รู้ว่าเนื้อหาอาจแปลงในอีกหนึ่งปีต่อมา

มันอาจจะวัดผลไม่ได้ในระยะสั้น แต่การวางงบประมาณไว้เบื้องหลังการกระจายเนื้อหาที่ไม่ได้ระบุเป้าหมายเป็นการเล่นทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม

บรรทัดล่าง — หากการเพิ่มปริมาณการใช้ข้อมูลช่องทางบนสุดคือความสำคัญสูงสุดของคุณ หรือความคิดริเริ่มการแปลงในปัจจุบันของคุณทำงานได้ไม่ดี บอกเจ้าหน้าที่ให้เปิดประตู ยิ่งเริงรื่น. ข้อเสนอช่องทางด้านบน ตรงกลาง และด้านล่างไม่สามารถแยกออกได้

ตัวอย่างเช่น ที่ Metadata เรามีรายงานการเปรียบเทียบเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์เนื้อหาของเรา และมอบชุดข้อมูลให้ทุกคนได้ดู

ฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียวโดยการปรับปรุงการมองเห็นแบบออร์แกนิกของเว็บไซต์ของคุณและสร้างโอกาสในการขายใหม่ที่มีคุณสมบัติมากขึ้น

สรุปว่า

หากคุณเป็นบริษัท B2B แนวการตลาด (และผู้ซื้อ B2B) จะเปลี่ยนไปเร็วกว่าที่เคย และความพยายามทางการตลาดของคุณก็ต้องก้าวให้ทัน

อย่าปล่อยให้ตัวชี้วัดความไร้สาระทำให้คุณตาบอด

เสียงของลูกค้าที่แท้จริงนั้นมีพลังมากกว่าบทวิจารณ์ของนักวิเคราะห์เสมอ ใช้เพื่อให้สอดคล้องกับการตลาดของคุณ

เป็นเจ้าของการสนทนาการกำหนดราคาบนเพจของคุณ เพื่อไม่ให้ลูกค้าหลงทาง

กรองข้อมูลของคุณด้วยเครื่องมือวิเคราะห์ที่เหมาะสมเพื่อระบุแนวโน้มและรูปแบบ

ปลดล็อกข้อเสนอช่องทางด้านบน ตรงกลาง และด้านล่าง และสร้างโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์มากขึ้น

ขอแสดงความยินดีกับนักการตลาดที่เปลี่ยนหน้าเป็นปี 2022