B2B 마케팅의 미래: 2022년의 5가지 트렌드

몇 달 전, 나는 B2B 마케팅의 다가오는 트렌드에 대한 질문을 올렸습니다.

100개 이상의 댓글에는 B2B 마케팅 거물과 고객의 의견과 제안이 넘쳐났습니다. 아래 게시물은 내 견해를 요약하고 가장 인기 있는 답변을 다루려는 시도입니다. 그리고 고맙게도 우리는 이메일 마케팅, 검색 엔진 최적화 또는 소셜 미디어보다 더 깊이 가고 있습니다.

2022년에 주목해야 할 최고의 B2B 마케팅 트렌드는 다음과 같습니다.

1. 수익 > 허영 지표

영업 및 마케팅 팀이 목표와 일치하지 않는 경우가 너무 많습니다. 견제와 균형이 없습니다. 영업은 수익 목표로 얼마나 많은 리드를 얻을 수 있는지 말할 수 있지만 마케팅에는 허영 지표를 사용하여 가짜로 만들 수 있는 리드 목표가 있습니다.

그것은 회사를 햄스터 바퀴에 올려 놓았습니다. 리드 볼륨이 증가하여 부풀려진 영업 팀이 그들을 처리해야 합니다.

적절한 도구가 없으면 기업은 어떤 캠페인이 전혀 관심을 끌지 못하고 어떤 캠페인이 가장 잠재적인 구매자를 끌어들이는지 깨닫지 못합니다. 수익으로 이어지지 않는 리드에 돈이 낭비됩니다.

귀하의 비즈니스 및 처리 가능한 시장에 적용되는 데이터 도구에 초점을 맞추고 실험을 사용하여 해당 기술을 운영하십시오. 바늘을 움직이는 실험(파이프라인 생성)과 그렇지 않은 실험(허영 지표)을 모니터링합니다.

허영 지표는 덜 중요합니다. 가시적 수요와 파이프라인이 핵심입니다.

Jason Widup이 두 캠페인을 어떻게 분류했는지 확인하여 각각이 허영 메트릭과 MQL, 파이프라인 및 Closed/Won 비즈니스와 같은 하위 퍼널 메트릭을 살펴보는 방법을 알아내십시오.

수요 및 수익 목표에 따라 목표를 설정하는 방법, 올바른 수요 모델을 활용하는 방법, 시간이 지남에 따라 최적화하는 방법을 배우고 싶습니다. 자신의 데이터 포인트를 입력하고 정기적으로 업데이트하는 데 사용할 수 있는 Jason Widup의 최신 수요 템플릿을 확인하십시오.

2. G2 > 애널리스트

정확한 통찰력을 사용하는 것이 중요합니다. 저는 실제 사용자의 목소리와 실시간 데이터를 기반으로 하는 고객 리뷰가 분석 보고서보다 훨씬 우수하다고 굳게 믿습니다.

Outreach의 Manny Medina는 분석 회사에 대한 다음과 같은 의견에 더 동의할 수 없습니다.

그것들은 상호 배타적이지 않습니다.

하나는 하향식 및 중앙 집중식(예: Forrester 분석가가 조사를 수행하고 결과 발표)과 상향식 및 민주화(예: 판매 프로세스, 제품 사용, ROI, 고객 지원을 직접 경험하는 고객 및 잠재 고객)이며 다음을 기반으로 합니다. 순위.

입소문은 B2B 마케팅의 No.1 채널이 되었습니다. 고객의 말은 항상 회사의 말보다 더 무겁습니다. 저는 G2를 소프트웨어용 Yelp라고 표현하고 싶습니다. Godard Abel이 더 잘 설명할 수 있는 것입니다.

고다르 아벨, G2 공동 창립자 겸 CEO

Eden Bidani는 고객 경험이 전부라는 데 동의합니다.

3. 페이지 가격 > "영업팀에 문의하기"

가격 정보를 게시할지 여부를 결정하는 것은 여전히 ​​논쟁의 여지가 있습니다. 가격과 비용은 구매자 여정에서 보편적으로 검색되지만 대부분은 웹사이트에 추가하는 것을 꺼립니다.

제품이나 서비스에 대한 가격은 그것이 출발점이더라도 항상 웹사이트에 있어야 합니다. 구매자는 영업팀과 이야기하지 않고도 ROI를 추정할 수 있어야 합니다.

구매 결정의 일부로 가격을 검색하는 것은 구매자에게 내재되어 있습니다. 그들은 원하는 것을 찾을 때까지 계속 검색할 것입니다. 귀하의 사이트에 없는 경우 가격 대화의 일부가 아닙니다. 그리고 최종 목표를 찾을 수 없기 때문에 경쟁 우위를 선점하고 싶어하는 사람은 아무도 없습니다 . 비용은 얼마나 듭니까?

구매 주기에서 가장 중요한 데이터 중 하나인 기업은 리드를 유도할 마케팅 전략으로 가격을 수용해야 합니다.  

대화를 소유하십시오.

가격을 수용하고 전환율이 급증하는 것을 지켜보십시오.

4. 증거 > 과대 광고

"빅 데이터"에 대한 모든 과대 광고와 함께 기업은 엄청난 양의 데이터를 수집하고 있지만 실제로 그로부터 어떤 가치도 창출하지 못하고 있습니다.

통찰력을 얻으려면 데이터를 마이닝해야 합니다. 오늘날 마케터가 사용할 수 있는 예측 분석 도구와 기술을 사용하면 데이터에서 구매 패턴과 추세를 쉽게 파악할 수 있습니다.

5. 유기농 함량 > 게이트 함량

구매자는 콘텐츠를 얻기 위해 개인 정보를 긁어모으는 데 지쳤습니다. 또한 콘텐츠를 다운로드하는 사람들이 반드시 "리드"인 것은 아닙니다.

비게이트 콘텐츠의 유기적 트래픽이 훨씬 더 잘 전환됩니다. 더 경제적이고 CAC(고객 획득 비용)가 더 낮습니다. 그렇게 하려면 장기적인 계획에 투자해야 합니다. 그러나 콘텐츠는 1년 후에 변환될 수 있습니다.

단기적으로는 측정할 수 없을 수도 있지만, 표적화되고 통제되지 않은 콘텐츠 배포에 예산을 투입하는 것은 훌륭한 마케팅 활동입니다.

결론 — 유입경로 상단 트래픽을 늘리는 것이 최우선 순위이거나 현재 전환 계획이 제대로 수행되지 않는 경우 경비원에게 문을 열도록 지시하십시오. 더 즐겁습니다. 깔때기 제안의 상단, 중간 및 하단을 취소할 수 있습니다.

예를 들어 Metadata에서는 콘텐츠 전략의 핵심 부분으로 벤치마크 보고서를 가지고 있으며 누구나 볼 수 있도록 데이터 세트를 제공합니다.

웹사이트의 유기적 가시성을 개선하고 보다 자격 있는 신규 리드를 생성하여 한 번에 두 마리의 새를 죽이십시오.

요약하자면

B2B 회사라면 마케팅 환경(및 B2B 구매자)이 그 어느 때보다 빠르게 변화하고 있습니다. 그리고 마케팅 노력도 보조를 맞춰야 합니다.

허영 메트릭이 당신을 장님으로 만들지 마십시오.

진정한 고객의 목소리는 항상 분석가 리뷰보다 더 강력합니다. 이를 사용하여 마케팅에 맞추십시오.

고객이 방황하지 않도록 페이지에서 가격 책정 대화를 소유하세요.

트렌드와 패턴을 파악하기 위해 올바른 분석 도구로 데이터를 필터링하십시오.

깔때기 제안의 상단, 중간 및 하단을 해제하고 더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성하십시오.

2022년으로 페이지를 넘기는 마케터들에게 건배.