Il futuro del marketing B2B: 5 tendenze per il 2022

Alcuni mesi fa, ho pubblicato una domanda sulle tendenze imminenti nel marketing B2B:

Gli oltre 100 commenti sono stati inondati di opinioni e suggerimenti da clienti e pesi massimi del marketing B2B. Il post seguente è un tentativo di riassumere il mio punto di vista e affrontare le risposte più popolari. E per fortuna stiamo andando più in profondità dell'email marketing, dell'ottimizzazione dei motori di ricerca o dei social media.

Ecco le mie principali tendenze di marketing B2B a cui prestare attenzione nel 2022.

1. Entrate > Metriche di vanità

Troppo spesso i team di vendita e marketing non sono allineati con i loro obiettivi. Non ci sono controlli e contrappesi. Le vendite possono dire quanti lead possono ottenere con gli obiettivi di guadagno, mentre il marketing ha obiettivi di lead che possono falsificare utilizzando metriche di vanità.

Mette l'azienda su una ruota del criceto, aumentando i volumi di contatti che si traducono in un team di vendita gonfio a gestirli.

Senza gli strumenti giusti, le aziende non si rendono conto di quali campagne hanno una trazione zero e quali campagne stanno attirando il maggior numero di potenziali acquirenti. Il denaro viene sprecato per i lead che non portano a entrate.

Concentrati sugli strumenti di dati che si applicano alla tua attività e al mercato indirizzabile e utilizza la sperimentazione per utilizzare tali tecnologie. Monitora quali esperimenti muovono l'ago (genera pipeline) e quali no (metriche di vanità).

Le metriche di vanità contano meno. La domanda tangibile e la pipeline sono le chiavi.

Scopri come Jason Widup ha suddiviso due campagne per capire come ciascuna ha giocato guardando le metriche di vanità rispetto a metriche di canalizzazione inferiore come MQL, Pipeline e attività Chiuse/Vinte.

Vuoi imparare come impostare obiettivi in ​​linea con la domanda e gli obiettivi di fatturato, come sfruttare il giusto modello di domanda e ottimizzarlo nel tempo. Dai un'occhiata all'ultimo modello di domanda di Jason Widup che puoi utilizzare per inserire i tuoi punti dati e aggiornare regolarmente.

2. G2 > Analista s

L'utilizzo di informazioni accurate è fondamentale. Sono fermamente convinto che le recensioni dei clienti basate sulla voce autentica dell'utente e sui dati in tempo reale siano di gran lunga superiori ai rapporti degli analisti.

Non potrei essere più d'accordo con Manny Medina di Outreach, la cui opinione sulle società di analisi dice: " Passano 59 minuti a dirti come il tuo software è solo una caratteristica nella soluzione di qualcun altro e poi cercano di venderti i loro servizi di consulenza ".

Non si escludono a vicenda.

Uno è dall'alto verso il basso e centralizzato (ovvero un analista Forrester che fa ricerche e pubblica i propri risultati) rispetto al basso verso l'alto e democratizzato (ovvero clienti e potenziali clienti che sperimentano il processo di vendita, l'uso del prodotto, il ROI, l'assistenza clienti in prima persona) e basato su classifiche.

Il passaparola è diventato il canale n. 1 nel marketing B2B. La parola di un cliente avrà sempre più peso della parola dell'azienda. Mi piace descrivere G2 come Yelp per il software, qualcosa che Godard Abel è probabilmente più bravo a descriverlo:

Godard Abel, co-fondatore e CEO, G2

Eden Bidani concorda che l'esperienza del cliente è tutto.

3. Prezzi nella pagina > "Contatta il reparto vendite"

Decidere se pubblicare o meno informazioni sui prezzi è ancora in discussione. Il prezzo e il costo sono universalmente ricercati nel percorso dell'acquirente, ma la maggior parte evita di aggiungerli al proprio sito web.

Il prezzo del tuo prodotto o servizio dovrebbe essere sempre sul sito web, anche se è un punto di partenza. Un acquirente dovrebbe essere in grado di stimare un ROI senza dover parlare con le vendite.

È radicato negli acquirenti cercare il prezzo come parte di qualsiasi decisione di acquisto. Continueranno a cercare finché non troveranno ciò che vogliono. Se non è sul tuo sito, non fai parte della conversazione sui prezzi. E nessuno vuole cedere un vantaggio alla concorrenza perché non è riuscito a trovare il proprio obiettivo finale: quanto costa?

Essendo uno dei dati più importanti nel ciclo di acquisto, le aziende dovrebbero adottare il prezzo come strategia di marketing che guiderà i lead.  

Possiedi la conversazione.

Abbraccia il prezzo e guarda le conversioni alle stelle.

4. Prova > Hype

Con tutto il clamore sui "big data", le aziende raccolgono enormi quantità di dati ma in realtà non ne traggono alcun valore.

Devi estrarre i tuoi dati per approfondimenti. Con gli strumenti e la tecnologia di analisi predittiva oggi disponibili per gli esperti di marketing, è un processo semplice individuare modelli e tendenze di acquisto nei dati.

5. Contenuto organico > Contenuto controllato

Gli acquirenti si sono stancati di estorcere le loro informazioni personali solo per ottenere un contenuto. Inoltre, le persone che scaricano contenuti non sono necessariamente un "lead".

Il traffico organico proveniente da contenuti non controllati converte molto meglio. È più economico e il tuo CAC (Customer Acquisition Cost) è inferiore. Per far sì che ciò accada devi investire in iniziative a lungo termine. Ma sappi che il contenuto potrebbe essere convertito un anno dopo.

Potrebbe non essere misurabile a breve termine, ma mettere dollari di budget dietro una distribuzione di contenuti mirata e non controllata è un ottimo gioco di marketing.

In conclusione: se l'aumento del traffico nella parte superiore della canalizzazione è la tua massima priorità o se le tue attuali iniziative di conversione non stanno andando bene, dì alle guardie di aprire i cancelli. Più siamo, meglio è. Le offerte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione possono essere annullate.

Ad esempio, in Metadata, abbiamo il nostro rapporto di benchmark come una parte fondamentale della nostra strategia per i contenuti e forniamo il set di dati a chiunque lo guardi.

Ammazza due piccioni con una fava migliorando la visibilità organica del tuo sito web e generando nuovi contatti più qualificati.

Quindi, ricapitoliamo

Se sei un'azienda B2B, il panorama del marketing (e gli acquirenti B2B) stanno cambiando più velocemente che mai. E i tuoi sforzi di marketing devono tenere il passo.

Non lasciare che le metriche di vanità ti accechino.

La voce autentica del cliente è sempre più potente di una recensione di un analista. Usalo per allinearti al tuo marketing.

Gestisci la conversazione sui prezzi sulla tua pagina in modo che i clienti non si allontanino.

Filtra i tuoi dati con i giusti strumenti di analisi per individuare tendenze e modelli.

Elimina le tue offerte superiori, intermedie e inferiori della canalizzazione e genera lead più qualificati.

Saluti ai marketer che voltano pagina al 2022.