مستقبل التسويق بين الشركات: 5 اتجاهات لعام 2022

قبل بضعة أشهر ، قمت بنشر سؤال حول الاتجاهات القادمة في التسويق بين الشركات:

تم إغراق أكثر من 100 تعليق بالآراء والاقتراحات من العملاء ذوي الوزن الثقيل للتسويق B2B. المنشور أدناه هو محاولة لتلخيص وجهة نظري ومعالجة الردود الأكثر شيوعًا. ولحسن الحظ ، نحن نتعمق أكثر من التسويق عبر البريد الإلكتروني أو تحسين محركات البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي.

فيما يلي أهم اتجاهات التسويق بين الشركات التي يجب الانتباه إليها في عام 2022.

1. الإيرادات> مقاييس الغرور

في كثير من الأحيان لا تتوافق فرق المبيعات والتسويق مع أهدافهم. لا توجد ضوابط وتوازنات. يمكن للمبيعات تحديد عدد العملاء المتوقعين الذين يمكنهم الحصول عليها مع أهداف الإيرادات ، بينما يمتلك التسويق أهدافًا رائدة يمكنهم التزييف بها باستخدام مقاييس الغرور.

إنه يضع الشركة على عجلة الهامستر - زيادة حجم العملاء المتوقعين مما يؤدي إلى بقاء فريق مبيعات متضخم للتعامل معهم.

بدون الأدوات المناسبة ، لا تدرك الشركات الحملات التي ليس لها أي تأثير وما هي الحملات التي تجذب أكثر المشترين المحتملين. يُهدر المال على العملاء المحتملين والذي لن يؤدي إلى تحقيق أرباح.

ركز على أدوات البيانات التي تنطبق على عملك والسوق القابل للتوجيه ، واستخدم التجريب لتشغيل تلك التقنيات. راقب التجارب التي تحرك الإبرة (تولد خط أنابيب) وأيها لا تحركها (مقاييس الغرور).

مقاييس الغرور أقل أهمية. الطلب الملموس وخطوط الأنابيب هي المفاتيح.

اكتشف كيف قام Jason Widup بتقسيم حملتين لمعرفة كيفية لعب كل منهما بالنظر إلى مقاييس الغرور مقابل مقاييس مسار التحويل السفلي مثل MQLs و Pipeline و Closed / Won Business.

تريد معرفة كيفية تحديد الأهداف بما يتماشى مع أهداف الطلب والإيرادات ، وكيفية الاستفادة من نموذج الطلب الصحيح ، وتحسينه بمرور الوقت. تحقق من أحدث نموذج طلب من Jason Widup يمكنك استخدامه لإدخال نقاط البيانات الخاصة بك وتحديثها بانتظام.

2. G2> محلل ق

استخدام البصيرة الدقيقة أمر بالغ الأهمية. أنا من أشد المؤمنين بأن تقييمات العملاء التي يتم دعمها من خلال صوت المستخدم الأصلي وبيانات الوقت الفعلي أفضل بكثير من تقارير المحللين.

لا يمكنني أن أتفق أكثر مع Manny Medina من Outreach الذي يقول رأيه في شركات المحللين: " إنهم يقضون 59 دقيقة لإخبارك كيف أن برنامجك هو مجرد ميزة في حل شخص آخر ثم يحاولون بيع خدماتهم الاستشارية لك ."

لا يستبعد أحدهما الآخر.

الأول هو من أعلى إلى أسفل ومركزية (أي محلل Forrester يقوم بالبحث ونشر النتائج التي توصلوا إليها) مقابل القواعد الدنيا والديمقراطية (أي العملاء والآفاق الذين يواجهون عملية المبيعات ، واستخدام المنتج ، والعائد على الاستثمار ، ودعم العملاء بقبضة اليد) ويستند إلى التصنيفات.

أصبح الكلام الشفهي القناة رقم 1 في تسويق B2B. دائمًا ما يكون لكلمة العميل وزن أكبر من كلمة الشركة. أحب أن أصف G2 بأنه Yelp للبرامج - وهو شيء ربما يكون Godard Abel أفضل في وصفه:

جودارد أبيل ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي ، G2

يوافق إيدن بيداني على أن تجربة العملاء هي كل شيء.

3. التسعير في الصفحة> "الاتصال بالمبيعات"

لا يزال تحديد ما إذا كنت تريد نشر معلومات التسعير قيد المناقشة. يتم البحث عن السعر والتكلفة عالميًا في رحلة المشتري ، ولكن معظمهم يخجلون من إضافته إلى موقع الويب الخاص بهم.

يجب أن يكون تسعير منتجك أو خدمتك دائمًا على موقع الويب ، حتى لو كانت نقطة انطلاق. يجب أن يكون المشتري قادرًا على تقدير عائد الاستثمار دون الحاجة إلى التحدث إلى المبيعات.

من المتأصل في المشترين البحث عن السعر كجزء من أي قرار شراء. سيستمرون في البحث حتى يجدون ما يريدون. إذا لم يكن موجودًا على موقعك ، فأنت لست جزءًا من محادثة الأسعار. ولا أحد يريد أن يسلم زمام المبادرة إلى المنافسة لأنهم لم يتمكنوا من إيجاد هدفهم النهائي - ما هي تكلفة ذلك؟

باعتبارها واحدة من أهم أجزاء البيانات في دورة الشراء ، يجب على الشركات تبني السعر كاستراتيجية تسويقية ستقود العملاء المتوقعين.  

امتلك المحادثة.

احتضان السعر ومشاهدة التحويلات ترتفع.

4. إثبات> الضجيج

مع كل الضجيج حول "البيانات الضخمة" ، تجمع الشركات كميات هائلة من البيانات ولكنها في الواقع لا تستمد أي قيمة منها.

عليك أن تنقب عن بياناتك للحصول على رؤى. باستخدام أدوات وتقنيات التحليلات التنبؤية المتاحة للمسوقين اليوم ، تعد عملية مباشرة لتحديد أنماط واتجاهات الشراء في بياناتك.

5. المحتوى العضوي> محتوى مسور

لقد سئم المشترون من الإفصاح عن معلوماتهم الشخصية لمجرد الحصول على جزء من المحتوى. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الأشخاص الذين يقومون بتنزيل المحتوى ليسوا بالضرورة "زمام المبادرة".

يتم تحويل الزيارات العضوية من المحتوى غير المُحدد إلى تحويل أفضل بكثير. إنه أكثر اقتصادا و CAC (تكلفة اكتساب العميل) أقل. لتحقيق ذلك ، عليك الاستثمار في مبادرات طويلة الأجل. لكن اعلم أن المحتوى قد يتم تحويله بعد عام.

قد لا يكون قابلاً للقياس على المدى القصير ، ولكن وضع دولارات الميزانية وراء توزيع المحتوى المستهدف غير المحدود يعد لعبة تسويقية رائعة.

خلاصة القول - إذا كانت زيادة حركة المرور في أعلى مسار هي أولويتك القصوى أو أن مبادرات التحويل الحالية لا تعمل بشكل جيد ، فأخبر الحراس بفتح البوابات. الأكثر والاكثر مرحا. يمكن إلغاء تحديد العروض العلوية والمتوسطة والسفلية من مسار التحويل.

على سبيل المثال ، في Metadata ، لدينا تقريرنا المعياري كجزء أساسي من إستراتيجية المحتوى الخاصة بنا ونمنح مجموعة البيانات بعيدًا عن أي شخص ليطلع عليها.

اقتل عصفورين بحجر واحد عن طريق تحسين الرؤية العضوية لموقعك على الويب وتوليد عملاء محتملين جدد وأكثر تأهيلاً.

لذا ، دعونا نلخص

إذا كنت شركة B2B ، فإن المشهد التسويقي (والمشترين B2B) يتغيرون بشكل أسرع من أي وقت مضى. ويجب أن تواكب جهودك التسويقية.

لا تدع مقاييس الغرور تعميك.

دائمًا ما يكون صوت العميل الأصلي أقوى من مراجعة المحلل. استخدمها لتتماشى مع التسويق الخاص بك.

امتلك محادثة التسعير على صفحتك حتى لا يضيع العملاء.

قم بالتصفية من خلال بياناتك باستخدام أدوات التحليل المناسبة لتحديد الاتجاهات والأنماط.

قم بإلغاء تحديد العروض العلوية والمتوسطة والسفلية من مسار التحويل وإنشاء المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين.

تحياتي للمسوقين الذين يطيلون الصفحة إلى عام 2022.