Przyszłość marketingu B2B: 5 trendów na rok 2022

Kilka miesięcy temu wysłałem pytanie o nadchodzące trendy w marketingu B2B:

Ponad 100 komentarzy zostało zalanych opiniami i sugestiami od największych graczy i klientów marketingu B2B. Poniższy post jest próbą podsumowania mojego poglądu i odpowiedzi na najpopularniejsze odpowiedzi. I na szczęście idziemy głębiej niż e-mail marketing, optymalizacja pod kątem wyszukiwarek czy media społecznościowe.

Oto moje najważniejsze trendy w marketingu B2B, na które warto zwrócić uwagę w 2022 roku.

1. Przychody > Wskaźniki marności

Zbyt często zespoły sprzedaży i marketingu nie są dostosowane do swoich celów. Nie ma kontroli i sald. Sprzedaż może powiedzieć, ile potencjalnych klientów może pozyskać z celami przychodów, podczas gdy marketing ma cele, które mogą sfałszować za pomocą wskaźników próżności.

Stawia to firmę na kole chomika – rosnąca liczba potencjalnych klientów, co skutkuje rozdętym zespołem sprzedaży, który musi się nimi zająć.

Bez odpowiednich narzędzi firmy nie zdają sobie sprawy, które kampanie mają zerową trakcję i jakie kampanie przyciągają najwięcej potencjalnych nabywców. Pieniądze są marnowane na potencjalnych klientów, które nie prowadzą do przychodów.

Skoncentruj się na narzędziach danych, które mają zastosowanie do Twojej firmy i rynku adresowalnego, i korzystaj z eksperymentów, aby obsługiwać te technologie. Monitoruj, które eksperymenty przesuwają wskazówkę (generowanie potoku), a które nie (wskaźniki próżności).

Wskaźniki próżności mają mniejsze znaczenie. Kluczowe są namacalne zapotrzebowanie i rurociąg.

Sprawdź, jak Jason Widup podzielił dwie kampanie, aby dowiedzieć się, w jaki sposób każda z nich grała, patrząc na wskaźniki próżności w porównaniu z wskaźnikami z dolnej ścieżki, takimi jak MQL, Pipeline i Zamknięte/wygrane firmy.

Chcesz dowiedzieć się, jak wyznaczać cele zgodne z docelowymi wartościami popytu i przychodów, jak wykorzystywać odpowiedni model popytu i optymalizować go w miarę upływu czasu. Sprawdź najnowszy szablon Popytu Jason Widup, którego możesz użyć do wprowadzania własnych punktów danych i regularnych aktualizacji.

2. G2 > Analityk s

Korzystanie z dokładnych informacji ma kluczowe znaczenie. Jestem głęboko przekonany, że recenzje klientów oparte na autentycznym głosie użytkownika i danych w czasie rzeczywistym są znacznie lepsze niż raporty analityczne.

Nie mógłbym bardziej zgodzić się z Mannym Mediną z Outreach, którego opinia na temat firm analitycznych mówi: „ Spędzają 59 minut na opowiadaniu ci, jak twoje oprogramowanie jest tylko funkcją w czyimś rozwiązaniu, a następnie próbują sprzedać ci swoje usługi konsultingowe ”.

Nie wykluczają się wzajemnie.

Jeden jest odgórny i scentralizowany (tj. analityk firmy Forrester przeprowadzający badania i publikujący swoje wyniki) kontra oddolny i zdemokratyzowany (tj. klienci i potencjalni klienci doświadczający procesu sprzedaży, wykorzystania produktu, zwrotu z inwestycji, obsługi klienta z ręki) i oparte na rankingi.

Marketing szeptany stał się kanałem nr 1 w marketingu B2B. Słowo klienta zawsze będzie miało większą wagę niż słowo firmy. Lubię opisywać G2 jako Yelp dla oprogramowania – coś, co Godard Abel jest prawdopodobnie lepszy w opisaniu tego:

Godard Abel, współzałożyciel i dyrektor generalny, G2

Eden Bidani zgadza się, że doświadczenie klienta jest wszystkim.

3. Cennik na stronie > „Skontaktuj się z działem sprzedaży”

Decyzja, czy opublikować informacje o cenach, jest nadal przedmiotem dyskusji. Cena i koszt są powszechnie wyszukiwane na ścieżce kupującego, ale większość stroni od dodania ich do swojej witryny.

Ceny Twojego produktu lub usługi powinny zawsze znajdować się na stronie internetowej, nawet jeśli jest to punkt wyjścia. Kupujący powinien być w stanie oszacować zwrot z inwestycji bez konieczności rozmowy z działem sprzedaży.

Kupującym jest zakorzenione poszukiwanie ceny w ramach każdej decyzji o zakupie. Będą szukać, aż znajdą to, czego chcą. Jeśli nie ma go w Twojej witrynie, nie bierzesz udziału w rozmowie o cenie. I nikt nie chce przekazywać leadów konkurencji, ponieważ nie mógł znaleźć ostatecznego celu – ile to kosztuje?

Jako jedną z najważniejszych danych w cyklu zakupowym, firmy powinny przyjąć cenę jako strategię marketingową, która będzie przyciągać potencjalnych klientów.  

Własna rozmowa.

Obejmij cenę i obejrzyj gwałtownie konwersje.

4. Dowód > Szum

Przy całym szumie wokół „dużych danych” firmy gromadzą ogromne ilości danych, ale w rzeczywistości nie czerpią z nich żadnej wartości.

Musisz wydobyć swoje dane, aby uzyskać wgląd. Dzięki narzędziom i technologii do analizy predykcyjnej, które są obecnie dostępne dla marketerów, łatwiej jest wykryć wzorce zakupowe i trendy w danych.

5. Treści organiczne > Treści bramkowane

Kupujący zmęczyli się wykasłowaniem swoich danych osobowych tylko po to, by zdobyć jakąś treść. Ponadto ludzie, którzy pobierają treści, niekoniecznie są „leadami”.

Ruch organiczny pochodzący z treści niezabezpieczonych konwertuje znacznie lepiej. Jest bardziej ekonomiczny, a CAC (koszt pozyskania klienta) jest niższy. Aby tak się stało, musisz inwestować w długoterminowe inicjatywy. Pamiętaj jednak, że treść może zostać przekonwertowana rok później.

Może nie być to mierzalne w krótkim okresie, ale przełożenie pieniędzy z budżetu na ukierunkowaną dystrybucję treści bez zabezpieczenia to świetna gra marketingowa.

Konkluzja — jeśli rosnący ruch na szczycie ścieżki jest Twoim najwyższym priorytetem lub Twoje obecne inicjatywy konwersji nie są skuteczne, powiedz strażnikom, aby otworzyli bramy. Im wiecej tym lepiej. Oferty na górze, na środku i na dole lejka mogą być bez bramkowania.

Na przykład w Metadata raport porównawczy stanowi kluczową część naszej strategii dotyczącej treści i udostępniamy zestaw danych każdemu, kto może go obejrzeć.

Zabij dwie pieczenie na jednym ogniu, poprawiając widoczność organiczną swojej witryny i generując nowe, bardziej kwalifikowane leady.

Więc podsumujmy

Jeśli jesteś firmą B2B, krajobraz marketingowy (i kupujący B2B) zmienia się szybciej niż kiedykolwiek. A Twoje działania marketingowe muszą dotrzymać kroku.

Nie daj się oślepić metrykom próżności.

Autentyczny głos klienta jest zawsze silniejszy niż opinia analityka. Użyj go, aby dopasować się do swojego marketingu.

Prowadź rozmowę o cenach na swojej stronie, aby klienci nie odchodzili.

Filtruj dane za pomocą odpowiednich narzędzi analitycznych, aby wykrywać trendy i wzorce.

Odłącz swoje oferty z górnej, środkowej i dolnej części ścieżki i generuj więcej kwalifikujących się potencjalnych klientów.

Pozdrowienia dla marketerów przenoszących stronę do 2022 roku.