B2B マーケティングの未来: 2022 年の 5 つのトレンド

数か月前、私は B2B マーケティングの今後のトレンドについて質問を投稿しました。

100 件を超えるコメントには、B2B マーケティングの有力者や顧客からの意見や提案が殺到しました。 以下の投稿は、私の見解を要約し、最も人気のある回答に対処する試みです. ありがたいことに、私たちはメール マーケティング、検索エンジンの最適化、ソーシャル メディアよりも深く掘り下げています。

以下は、2022 年に注目すべき B2B マーケティングのトップ トレンドです。

1.収益 > バニティ指標

多くの場合、営業チームとマーケティング チームは目標に沿っていません。 チェック・アンド・バランスはありません。 セールスは収益目標で獲得できるリード数を示すことができますが、マーケティングは虚栄心の指標を使用して偽造できるリード目標を持っています。

それは会社をハムスターホイールに乗せます.リードの量が増え、それらを処理するために肥大化した営業チームが残されます.

適切なツールがなければ、企業は、どのキャンペーンがゼロの牽引力を持ち、どのキャンペーンが最も潜在的なバイヤーを引き付けているかを認識できません. 収益につながらないリードにお金が浪費されます。

ビジネスと対応可能な市場に適用されるデータ ツールに焦点を当て、実験を使用してそれらのテクノロジを運用します。 どの実験が針を動かし (パイプラインを生成)、どれが動かないか (バニティ メトリクス) を監視します。

虚栄心の指標はそれほど重要ではありません。 具体的な需要とパイプラインが鍵です。

Jason Widup が 2 つのキャンペーンをどのように分類したかを確認して、バニティ メトリックと、MQL、パイプライン、成約/成約ビジネスなどの下位ファネル メトリックを比較して、それぞれがどのように展開したかを確認してください。

需要と収益の目標に合わせて目標を設定する方法、適切な需要モデルを活用する方法、および長期的に最適化する方法を学びたい。 Jason Widup の最新の Demand テンプレートをチェックして、独自のデータ ポイントを入力し、定期的に更新するために使用できます。

2. G2 > アナリスト

正確な洞察を使用することが重要です。 私は、本物のユーザーの声とリアルタイムのデータに基づいたカスタマー レビューは、アナリスト レポートよりもはるかに優れていると確信しています。

Outreach の Manny Medina 氏のアナリスト企業に関する意見に、これ以上同意することはできませんでした。

それらは相互に排他的ではありません。

1 つはトップダウンで中央集権型 (つまり、Forrester のアナリストが調査を行い、その結果を公開する) と、ボトムアップ型で民主化 (つまり、顧客と見込み客が販売プロセス、製品の使用、ROI、顧客サポートを直接体験する) であり、以下に基づいています。ランキング。

口コミは、B2B マーケティングの第 1 のチャネルになりました。 お客様の言葉は、常に会社の言葉よりも重みを持ちます。 私は、G2 をソフトウェアの Yelp と表現するのが好きです。これについては、ゴダール アベルの方がおそらくうまく説明できます。

ゴダール アベル、G2 共同創設者兼 CEO

Eden Bidani は、カスタマー エクスペリエンスがすべてであることに同意します。

3.ページ内の価格設定 > 「お問い合わせ」

価格情報を掲載するかどうかは、まだ議論の余地があります。 価格とコストはバイヤー ジャーニーの中で広く検索されますが、ほとんどの人はそれを Web サイトに追加することをためらっています。

製品やサービスの価格は、出発点であっても、常に Web サイトに表示する必要があります。 買い手は、営業担当者と話さなくても ROI を見積もることができる必要があります。

購入決定の一部として価格を検索することは、バイヤーに根付いています。 彼らは欲しいものが見つかるまで探し続けます。 それがあなたのサイトにない場合、あなたは価格交渉の一部ではありません. また、最終目標を見つけられなかったためにリードを競争相手に引き渡したいと思う人はいません。費用はどれくらいかかりますか?

購買サイクルにおける最も重要なデータの 1 つとして、企業はリードを促進するマーケティング戦略として価格を採用する必要があります。  

会話を所有します。

価格を受け入れて、コンバージョンを急上昇させましょう。

4.証拠 > 誇大広告

「ビッグデータ」の誇大宣伝により、企業は大量のデータを収集していますが、実際にはそこから価値を引き出していません。

洞察を得るには、データをマイニングする必要があります。 今日のマーケティング担当者が利用できる予測分析ツールとテクノロジーを使用すると、データの購入パターンと傾向を見つけるのは簡単なプロセスです。

5.オーガニックコンテンツ > ゲート付きコンテンツ

バイヤーは、コンテンツの一部を取得するためだけに個人情報を吐き出すことにうんざりしています。 さらに、コンテンツをダウンロードする人は、必ずしも「見込み客」とは限りません。

ゲートされていないコンテンツからのオーガニック トラフィックは、コンバージョン率が大幅に向上します。 より経済的で、CAC (顧客獲得コスト) が低くなります。 それを実現するには、長期的なイニシアチブに投資する必要があります。 ただし、コンテンツは 1 年後に変換される可能性があることを知っておいてください。

短期的には測定できないかもしれませんが、ターゲットを絞った、ゲーティングされていないコンテンツ配信に予算を投入することは、優れたマーケティング戦略です。

結論 — 目標到達プロセスの最上位のトラフィックを増やすことが最優先事項である場合、または現在のコンバージョン イニシアチブがうまく機能していない場合は、ゲートを開くよう警備員に伝えてください。 多いほどもっと良いでしょう。 ファネルオファーの上部、中間、および下部はアンゲートできます。

たとえば、Metadata では、コンテンツ戦略の重要な部分としてベンチマーク レポートを作成し、誰でも閲覧できるようにデータセットを提供しています。

ウェブサイトの有機的な可視性を改善し、より質の高い新しいリードを生成することで、一石二鳥です。

それでは、要約しましょう

B2B 企業の場合、マーケティング環境 (および B2B バイヤー) はかつてないほど急速に変化しています。 そして、マーケティング活動はペースを維持する必要があります。

虚栄心の指標があなたを盲目にさせないでください。

本物の顧客の声は、常にアナリストのレビューよりも強力です。 マーケティングに合わせて使用​​してください。

顧客が迷子にならないように、自分のページで価格に関する会話を主導しましょう。

適切な分析ツールを使用してデータをフィルタリングし、傾向とパターンを特定します。

ファネルの上部、中部、下部のオファーを解き放ち、より質の高いリードを生成します。

2022 年にページをめくるマーケターに乾杯。