Viitorul marketingului B2B: 5 tendințe pentru 2022

Acum câteva luni, am postat o întrebare despre tendințele viitoare în marketingul B2B:

Cele peste 100 de comentarii au fost inundate cu opinii și sugestii de la cei grei din marketing B2B și clienți. Postarea de mai jos este o încercare de a rezuma punctul meu de vedere și de a aborda cele mai populare răspunsuri. Și, din fericire, mergem mai departe decât marketingul prin e-mail, optimizarea pentru motoarele de căutare sau rețelele sociale.

Iată principalele mele tendințe de marketing B2B cărora să le acord atenție în 2022.

1. Venituri > Valori Vanity

De prea multe ori echipele de vânzări și marketing nu sunt aliniate cu obiectivele lor. Nu există controale și echilibrări. Vânzările pot spune câte clienți potențiali pot lua cu obiectivele de venituri, în timp ce Marketingul are obiective de clienți potențiali pe care le pot falsifica folosind valori vanitare.

Aceasta pune compania pe o roată a hamsterilor – volumul crescând de clienți potențiali, ceea ce duce la o echipă de vânzări umflată care se va ocupa de ele.

Fără instrumentele potrivite, companiile nu își dau seama ce campanii au tracțiune zero și ce campanii atrag cei mai potențiali cumpărători. Banii se irosesc pe clienți potențiali care nu vor duce la venituri.

Concentrați-vă pe instrumentele de date care se aplică afacerii dvs. și pieței adresabile și utilizați experimentarea pentru a opera aceste tehnologii. Monitorizați ce experimente mișcă acul (generați conducta) și care nu (valori de vanitate).

Valorile de vanitate contează mai puțin. Cererea tangibilă și conducta sunt cheile.

Vedeți cum Jason Widup a defalcat două campanii pentru a afla cum s-a desfășurat fiecare în funcție de valorile de vanitate față de valorile de canal inferior, cum ar fi MQL-uri, Pipeline și afaceri închise/câștigate.

Doriți să învățați cum să setați obiective în conformitate cu țintele de cerere și venituri, cum să utilizați modelul de cerere potrivit și să-l optimizați în timp. Consultați cel mai recent șablon de cerere al lui Jason Widup pe care îl puteți utiliza pentru a introduce propriile puncte de date și pentru a actualiza în mod regulat.

2. G2 > Analist s

Utilizarea unei perspective precise este esențială. Sunt ferm convins că recenziile clienților bazate pe vocea autentică a utilizatorului și datele în timp real sunt cu mult superioare rapoartelor analiștilor.

Nu aș putea fi mai de acord cu Manny Medina de la Outreach, a cărui opinie despre firmele de analiști spune: „ Ei petrec 59 de minute spunându-ți cum software-ul tău este doar o caracteristică a soluției altcuiva și apoi încearcă să-ți vândă serviciile lor de consultanță .”

Ele nu se exclud reciproc.

Una este de sus în jos și centralizată (adică un analist Forrester care face cercetări și își publică constatările) vs. de jos în sus și democratizat (adică clienții și potențialii care experimentează procesul de vânzare, utilizarea produsului, rentabilitatea investiției, asistența clienților din mână) și se bazează pe clasamente.

Vorba în gură a devenit canalul #1 în marketingul B2B. Cuvântul unui client va avea întotdeauna mai multă greutate decât cuvântul companiei. Îmi place să descriu G2 ca Yelp pentru software - ceva Godard Abel este probabil mai bun în a-l descrie:

Godard Abel, co-fondator și CEO, G2

Eden Bidani este de acord că experiența clienților este totul.

3. Prețul pe pagină > „Contactați vânzările”

Decizia dacă se publică sau nu informații despre prețuri este încă în discuție. Prețul și costul sunt căutate în mod universal în călătoria cumpărătorului, dar cei mai mulți se feresc să le adauge pe site-ul lor.

Prețul pentru produsul sau serviciul dvs. ar trebui să fie întotdeauna pe site, chiar dacă este un punct de plecare. Un cumpărător ar trebui să poată estima rentabilitatea investiției fără a fi nevoit să discute cu vânzările.

Este înrădăcinat în cumpărători să caute preț ca parte a oricărei decizii de cumpărare. Vor continua să caute până vor găsi ceea ce își doresc. Dacă nu este pe site-ul tău, nu faci parte din conversația despre preț. Și nimeni nu vrea să predea un avantaj competiției pentru că nu și-a putut găsi obiectivul final – cât costă?

Fiind una dintre cele mai importante date din ciclul de cumpărare, companiile ar trebui să adopte prețul ca strategie de marketing care va genera clienți potențiali.  

Deține conversația.

Îmbrățișați prețul și vizionați conversiile vertiginoase.

4. Dovada > Hype

Cu tot hype-ul legat de „datele mari”, companiile colectează cantități masive de date, dar de fapt nu obțin nicio valoare din acestea.

Trebuie să îți extragi datele pentru a obține informații. Cu instrumentele și tehnologia de analiză predictivă care sunt disponibile pentru specialiști în marketing astăzi, este un proces simplu de a identifica modele și tendințe de cumpărare în datele dvs.

5. Conținut organic > Conținut închis

Cumpărătorii s-au săturat să-și tușească informațiile personale doar pentru a obține o bucată de conținut. În plus, persoanele care descarcă conținut nu sunt neapărat „lead”.

Traficul organic din conținut nelimitat se convertește mult mai bine. Este mai economic și CAC (costul de achiziție al clienților) este mai mic. Pentru a face acest lucru, trebuie să investiți în inițiative pe termen lung. Dar să știți că conținutul s-ar putea converti un an mai târziu.

S-ar putea să nu fie măsurabil pe termen scurt, dar a pune banii bugetați în spatele distribuției de conținut țintite, nelimitate este o joacă de marketing grozavă.

Concluzie – dacă creșterea traficului din partea de sus a pâlniei este cea mai mare prioritate a ta sau inițiativele tale actuale de conversie nu funcționează bine, spune-le gardienilor să deschidă porțile. Cu cat mai multi cu atat mai bine. Ofertele de sus, de mijloc și de jos ale pâlniei pot fi deschise.

De exemplu, la Metadata, avem raportul nostru de referință ca parte cheie a strategiei noastre de conținut și oferim setul de date pentru ca oricine să-l poată privi.

Ucide două păsări dintr-o singură lovitură, îmbunătățind vizibilitatea organică a site-ului tău web și generând clienți potențiali noi, mai calificați.

Deci, să recapitulăm

Dacă sunteți o companie B2B, peisajul de marketing (și cumpărătorii B2B) se schimbă mai repede ca niciodată. Iar eforturile tale de marketing trebuie să țină pasul.

Nu lăsați valorile de vanitate să vă orbească.

Vocea autentică a clientului este întotdeauna mai puternică decât recenzia unui analist. Folosiți-l pentru a vă alinia cu marketingul dvs.

Dețineți conversația privind prețurile de pe pagina dvs., astfel încât clienții să nu se rătăcească.

Filtrați datele dvs. cu instrumentele de analiză potrivite pentru a identifica tendințele și modelele.

Anulați ofertele de sus, de mijloc și de jos ale pâlniei și generați clienți potențiali mai calificați.

Noroc pentru marketerii care întorc pagina în 2022.