Masa Depan Pemasaran B2B: 5 Tren untuk 2022

Beberapa bulan yang lalu, saya memposting pertanyaan tentang tren pemasaran B2B yang akan datang:

100+ komentar dibanjiri dengan pendapat dan saran dari kelas berat pemasaran B2B dan pelanggan. Posting di bawah ini adalah upaya untuk meringkas pandangan saya dan menanggapi tanggapan paling populer. Dan untungnya kami lebih dalam dari pemasaran email, pengoptimalan mesin telusur, atau media sosial.

Berikut adalah tren pemasaran B2B teratas saya yang harus diperhatikan pada tahun 2022.

1. Pendapatan > Metrik Kesombongan

Terlalu sering tim Penjualan dan Pemasaran tidak selaras dengan tujuan mereka. Tidak ada check and balances. Penjualan dapat mengatakan berapa banyak prospek yang dapat mereka ambil dengan sasaran pendapatan, sementara Pemasaran memiliki sasaran prospek yang dapat mereka palsukan menggunakan metrik rias.

Ini menempatkan perusahaan pada roda hamster – meningkatkan volume prospek yang mengakibatkan tim penjualan membengkak untuk menanganinya.

Tanpa alat yang tepat, perusahaan tidak menyadari kampanye apa yang tidak memiliki daya tarik dan kampanye apa yang paling menarik pembeli potensial. Uang terbuang sia-sia untuk prospek yang tidak menghasilkan pendapatan.

Fokus pada alat data yang berlaku untuk bisnis Anda dan pasar yang dapat dialamatkan, dan gunakan eksperimen untuk mengoperasikan teknologi tersebut. Pantau eksperimen mana yang menggerakkan jarum (menghasilkan pipa) dan mana yang tidak (metrik rias).

Metrik kesombongan kurang penting. Permintaan nyata dan saluran pipa adalah kuncinya.

Lihat bagaimana Jason Widup mengelompokkan dua kampanye untuk mengetahui bagaimana masing-masing kampanye dimainkan dengan melihat metrik rias vs. metrik corong bawah seperti MQL, Pipeline, dan bisnis Tertutup/Menang.

Ingin mempelajari cara menetapkan sasaran sesuai dengan target permintaan dan pendapatan, cara memanfaatkan model permintaan yang tepat, dan mengoptimalkannya dari waktu ke waktu. Lihat templat Permintaan terbaru Jason Widup yang dapat Anda gunakan untuk memasukkan poin data Anda sendiri dan perbarui secara teratur.

2. G2 > Analis s

Menggunakan wawasan yang akurat sangat penting. Saya sangat percaya bahwa ulasan pelanggan yang didukung oleh suara pengguna yang otentik dan data waktu nyata jauh lebih unggul daripada laporan analis.

Saya sangat setuju dengan Manny Medina dari Outreach yang pendapatnya tentang firma analis mengatakan: “ Mereka menghabiskan 59 menit untuk memberi tahu Anda bagaimana perangkat lunak Anda hanyalah fitur dalam solusi orang lain dan kemudian mencoba menjual layanan konsultasi mereka kepada Anda .”

Mereka tidak saling eksklusif.

Salah satunya adalah top-down dan terpusat (yaitu Analis Forrester yang melakukan penelitian dan mempublikasikan temuan mereka) vs. bottom-up dan demokratis (yaitu pelanggan dan prospek yang mengalami proses penjualan, penggunaan produk, ROI, dukungan pelanggan langsung) dan berdasarkan peringkat.

Dari mulut ke mulut telah menjadi saluran #1 dalam pemasaran B2B. Kata-kata pelanggan akan selalu membawa bobot lebih dari kata-kata perusahaan. Saya suka menggambarkan G2 sebagai Yelp untuk perangkat lunak – sesuatu yang Godard Abel mungkin lebih baik dalam menggambarkannya:

Godard Abel, Co-founder & CEO, G2

Eden Bidani setuju bahwa pengalaman pelanggan adalah segalanya.

3. Harga di halaman > “Hubungi Sales”

Memutuskan apakah akan memposting informasi harga atau tidak masih diperdebatkan. Harga dan biaya dicari secara universal dalam perjalanan pembeli, namun sebagian besar enggan menambahkannya ke situs web mereka.

Harga untuk produk atau layanan Anda harus selalu ada di situs web, bahkan jika itu adalah titik awal. Pembeli harus dapat memperkirakan ROI tanpa harus berbicara dengan penjualan.

Sudah mendarah daging di pembeli untuk mencari harga sebagai bagian dari setiap keputusan pembelian. Mereka akan terus mencari sampai mereka menemukan apa yang mereka inginkan. Jika tidak ada di situs Anda, Anda bukan bagian dari percakapan harga. Dan tidak ada yang mau menyerahkan keunggulan ke kompetisi karena mereka tidak dapat menemukan tujuan akhir mereka – berapa biayanya?

Sebagai salah satu bagian terpenting dari data dalam siklus pembelian, perusahaan harus merangkul harga sebagai strategi pemasaran yang akan mendorong prospek.  

Miliki percakapan.

Rangkullah harga dan saksikan konversi meroket.

4. Bukti > Hype

Dengan semua hype atas "data besar", bisnis mengumpulkan sejumlah besar data tetapi tidak benar-benar mendapatkan nilai apa pun darinya.

Anda harus menambang data Anda untuk wawasan. Dengan alat dan teknologi analitik prediktif yang tersedia bagi pemasar saat ini, ini adalah proses yang mudah untuk menemukan pola dan tren pembelian dalam data Anda.

5. Konten organik > Konten terjaga keamanannya

Pembeli sudah bosan batuk informasi pribadi mereka hanya untuk mendapatkan sepotong konten. Plus, orang yang mengunduh konten belum tentu merupakan "pemimpin".

Lalu lintas organik dari konten yang tidak terikat mengkonversi jauh lebih baik. Lebih hemat dan CAC (Customer Acquisition Cost) Anda lebih rendah. Untuk mewujudkannya, Anda harus berinvestasi dalam inisiatif jangka panjang. Tetapi ketahuilah bahwa konten tersebut mungkin akan dikonversi setahun kemudian.

Ini mungkin tidak dapat diukur dalam jangka pendek, tetapi menempatkan dolar anggaran di belakang distribusi konten yang ditargetkan dan tidak terikat adalah permainan pemasaran yang hebat.

Intinya — jika pertumbuhan lalu lintas top-of-corong adalah prioritas tertinggi Anda atau inisiatif konversi Anda saat ini tidak berkinerja baik, beri tahu penjaga untuk membuka gerbang. Semakin banyak semakin meriah. Penawaran corong atas, tengah, dan bawah dapat dibatalkan.

Misalnya, di Metadata, kami memiliki laporan benchmark sebagai bagian penting dari strategi konten kami dan memberikan kumpulan data untuk dilihat siapa saja.

Bunuh dua burung dengan satu batu dengan meningkatkan visibilitas organik situs web Anda dan menghasilkan prospek baru yang lebih berkualitas.

Jadi, mari kita rekap

Jika Anda adalah perusahaan B2B, lanskap pemasaran (dan pembeli B2B) berubah lebih cepat dari sebelumnya. Dan upaya pemasaran Anda perlu mengimbangi.

Jangan biarkan metrik kesombongan membutakan Anda.

Suara pelanggan yang otentik selalu lebih kuat daripada ulasan analis. Gunakan untuk menyelaraskan dengan pemasaran Anda.

Miliki percakapan harga di halaman Anda sehingga pelanggan tidak tersesat.

Filter data Anda dengan alat analisis yang tepat untuk melihat tren dan pola.

Buka kunci penawaran corong atas, tengah, dan bawah Anda dan hasilkan lebih banyak prospek yang berkualitas.

Salam untuk pemasar yang mengubah halaman ke 2022.