Die Zukunft des B2B-Marketings: 5 Trends für 2022

Vor einigen Monaten habe ich eine Frage zu den kommenden Trends im B2B-Marketing gestellt:

Die über 100 Kommentare wurden mit Meinungen und Vorschlägen von B2B-Marketing-Schwergewichten und Kunden überflutet. Der folgende Beitrag ist ein Versuch, meine Ansicht zusammenzufassen und auf die beliebtesten Antworten einzugehen. Und zum Glück gehen wir tiefer als E-Mail-Marketing, Suchmaschinenoptimierung oder soziale Medien.

Hier sind meine wichtigsten B2B-Marketingtrends, auf die Sie 2022 achten sollten.

1. Umsatz > Vanity-Metriken

Zu oft sind Vertriebs- und Marketingteams nicht auf ihre Ziele ausgerichtet. Es gibt keine Checks and Balances. Der Vertrieb kann sagen, wie viele Leads er mit Umsatzzielen aufnehmen kann, während das Marketing Lead-Ziele hat, die er mit Vanity-Metriken vortäuschen kann.

Es versetzt das Unternehmen in ein Hamsterrad – steigende Mengen an Leads, die dazu führen, dass ein aufgeblähtes Vertriebsteam übrig bleibt, um sich um sie zu kümmern.

Ohne die richtigen Tools erkennen Unternehmen nicht, welche Kampagnen keine Traktion haben und welche Kampagnen die meisten potenziellen Käufer anziehen. Geld wird für Leads verschwendet, die nicht zu Einnahmen führen.

Konzentrieren Sie sich auf Datentools, die für Ihr Unternehmen und Ihren adressierbaren Markt gelten, und nutzen Sie Experimente, um diese Technologien einzusetzen. Überwachen Sie, welche Experimente die Nadel bewegen (Pipeline generieren) und welche nicht (Vanity-Metriken).

Vanity-Metriken sind weniger wichtig. Greifbare Nachfrage und Pipeline sind die Schlüssel.

Sehen Sie sich an, wie Jason Widup zwei Kampagnen aufgeschlüsselt hat, um herauszufinden, wie sich jede davon entwickelt hat, indem er Vanity-Metriken im Vergleich zu Metriken im unteren Trichterbereich wie MQLs, Pipeline und abgeschlossene/gewonnene Geschäfte betrachtet.

Sie möchten lernen, wie Sie Ziele im Einklang mit Nachfrage- und Umsatzzielen setzen, wie Sie das richtige Nachfragemodell nutzen und im Laufe der Zeit optimieren. Schauen Sie sich die neueste Bedarfsvorlage von Jason Widup an, mit der Sie Ihre eigenen Datenpunkte eingeben und regelmäßig aktualisieren können.

2. G2 > Analytiker s

Die Verwendung genauer Erkenntnisse ist von entscheidender Bedeutung. Ich bin der festen Überzeugung, dass Kundenbewertungen, die auf authentischer Benutzerstimme und Echtzeitdaten basieren, Analystenberichten weit überlegen sind.

Ich kann Manny Medina von Outreach nur zustimmen, dessen Meinung zu Analystenfirmen lautet: „ Sie verbringen 59 Minuten damit, Ihnen zu sagen, dass Ihre Software nur ein Feature in der Lösung eines anderen ist, und versuchen dann, Ihnen ihre Beratungsdienste zu verkaufen .“

Sie schließen sich nicht gegenseitig aus.

Einer ist top-down und zentralisiert (dh ein Forrester-Analyst recherchiert und veröffentlicht seine Ergebnisse) vs. bottom-up und demokratisiert (dh Kunden und Interessenten erleben den Verkaufsprozess, die Produktnutzung, den ROI, den Kundensupport aus erster Hand) und basieren auf Ranglisten.

Mundpropaganda ist zum Kanal Nr. 1 im B2B-Marketing geworden. Das Wort eines Kunden hat immer mehr Gewicht als das Wort des Unternehmens. Ich beschreibe G2 gerne als das Yelp für Software – was Godard Abel wahrscheinlich besser beschreiben kann:

Godard Abel, Mitbegründer und CEO, G2

Eden Bidani stimmt zu, dass das Kundenerlebnis alles ist.

3. Preise auf der Seite > „Vertrieb kontaktieren“

Die Entscheidung, ob Preisinformationen veröffentlicht werden oder nicht, steht noch zur Debatte. Preis und Kosten werden allgemein in der Käuferreise gesucht, aber die meisten scheuen sich davor, sie auf ihrer Website hinzuzufügen.

Die Preise für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sollten immer auf der Website stehen, auch wenn es sich um einen Ausgangspunkt handelt. Ein Käufer sollte in der Lage sein, einen ROI abzuschätzen, ohne mit dem Vertrieb sprechen zu müssen.

Es ist bei Käufern tief verwurzelt, bei jeder Kaufentscheidung nach dem Preis zu suchen. Sie werden weitersuchen, bis sie finden, was sie suchen. Wenn es nicht auf Ihrer Website ist, sind Sie nicht Teil des Preisgesprächs. Und niemand möchte einen Vorsprung an die Konkurrenz abgeben, weil er sein Endziel nicht finden konnte – wie viel kostet das?

Als eine der wichtigsten Daten im Kaufzyklus sollten Unternehmen den Preis als Marketingstrategie betrachten, die Leads fördert.  

Besitze das Gespräch.

Akzeptieren Sie den Preis und beobachten Sie, wie die Conversions in die Höhe schnellen.

4. Beweis > Hype

Bei all dem Hype um „Big Data“ sammeln Unternehmen riesige Datenmengen, schöpfen daraus aber keinen wirklichen Mehrwert.

Sie müssen Ihre Daten nach Erkenntnissen durchsuchen. Mit den Predictive-Analytics-Tools und -Technologien, die Vermarktern heute zur Verfügung stehen, ist es ein einfacher Prozess, Kaufmuster und Trends in Ihren Daten zu erkennen.

5. Organischer Inhalt > Gated Content

Käufer haben es satt, ihre persönlichen Daten herauszugeben, nur um einen Inhalt zu erhalten. Außerdem sind Personen, die Inhalte herunterladen, nicht unbedingt ein „Lead“.

Organischer Traffic von nicht gegateten Inhalten konvertiert so viel besser. Es ist wirtschaftlicher und Ihre CAC (Customer Acquisition Cost) sind niedriger. Um dies zu erreichen, müssen Sie in langfristige Initiativen investieren. Beachten Sie jedoch, dass der Inhalt möglicherweise ein Jahr später konvertiert wird.

Kurzfristig ist dies vielleicht nicht messbar, aber das Budget für die gezielte, ungeschützte Verbreitung von Inhalten einzusetzen, ist ein großartiges Marketing-Spiel.

Fazit: Wenn wachsender Top-of-Funnel-Traffic Ihre höchste Priorität ist oder Ihre aktuellen Conversion-Initiativen nicht gut funktionieren, sagen Sie den Wächtern, dass sie die Tore öffnen sollen. Je mehr, desto besser. Angebote oben, in der Mitte und unten im Trichter können ungegatet sein.

Zum Beispiel haben wir bei Metadata unseren Benchmark-Bericht als Schlüsselelement unserer Inhaltsstrategie und geben den Datensatz für jedermann zur Einsicht frei.

Schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe, indem Sie die organische Sichtbarkeit Ihrer Website verbessern und neue, qualifiziertere Leads generieren.

Fassen wir also zusammen

Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, verändert sich die Marketinglandschaft (und B2B-Käufer) schneller denn je. Und Ihre Marketingbemühungen müssen Schritt halten.

Lassen Sie sich nicht von Vanity-Metriken blenden.

Die authentische Kundenstimme ist immer stärker als eine Analystenbewertung. Verwenden Sie es, um sich an Ihrem Marketing auszurichten.

Beherrschen Sie die Preisgespräche auf Ihrer Seite, damit Kunden nicht abwandern.

Filtern Sie Ihre Daten mit den richtigen Analysetools, um Trends und Muster zu erkennen.

Heben Sie Ihre Top-, Middle- und Bottom-of-the-Funnel-Angebote auf und generieren Sie qualifiziertere Leads.

Ein Hoch auf die Vermarkter, die die Seite bis 2022 umblättern.