B2B Pazarlamanın Geleceği: 2022 İçin 5 Trend

Birkaç ay önce, B2B pazarlamada yaklaşan trendler hakkında bir soru yayınladım:

100'den fazla yorum, B2B pazarlama ağırlıkları ve müşterilerinden gelen görüş ve önerilerle doldu. Aşağıdaki gönderi, görüşümü özetleme ve en popüler yanıtları ele alma girişimidir. Neyse ki e-posta pazarlamasından, arama motoru optimizasyonundan veya sosyal medyadan daha derine iniyoruz.

İşte 2022'de dikkat etmeniz gereken en önemli B2B pazarlama trendlerim.

1. Gelir > Özel Metrikler

Satış ve Pazarlama ekipleri çoğu zaman hedefleri ile uyumlu değildir. Kontroller ve dengeler yoktur. Satışlar, gelir hedefleriyle kaç potansiyel müşteri elde edebileceklerini söylerken, Pazarlama, gösteriş metriklerini kullanarak taklit edebilecekleri lider hedeflere sahiptir.

Şirketi bir hamster çarkına yerleştirir - artan satış hacmi, bunlarla başa çıkmak için şişirilmiş bir satış ekibine neden olur.

Doğru araçlar olmadan şirketler, hangi kampanyaların sıfır çekişe sahip olduğunu ve hangi kampanyaların en potansiyel alıcıları çektiğini anlayamaz. Gelir getirmeyecek potansiyel müşteriler için para harcanır.

İşiniz ve adreslenebilir pazarınız için geçerli olan veri araçlarına odaklanın ve bu teknolojileri işletmek için deneyleri kullanın. Hangi deneylerin iğneyi hareket ettirdiğini (boru hattı oluşturduğunu) ve hangilerinin yapmadığını (özel ölçüler) izleyin.

Gösteriş metrikleri daha az önemlidir. Somut talep ve boru hattı anahtarlardır.

MQL'ler, Ardışık Düzen ve Kapanan/Kazanılan işletme gibi boş metriklere karşı dönüşüm hunisinin alt kısmındaki metriklere bakıldığında her birinin nasıl sonuçlandığını anlamak için Jason Widup'ın iki kampanyayı nasıl ayrıştırdığına bakın.

Talep ve gelir hedefleri doğrultusunda hedeflerin nasıl belirleneceğini, doğru talep modelinden nasıl yararlanılacağını ve zaman içinde nasıl optimize edileceğini öğrenmek istiyorsunuz. Kendi veri noktalarınızı girmek ve düzenli olarak güncellemek için kullanabileceğiniz Jason Widup'ın en son Talep şablonuna göz atın.

2. G2 > Analist ler

Doğru içgörü kullanmak çok önemlidir. Gerçek kullanıcı sesi ve gerçek zamanlı verilerle desteklenen müşteri incelemelerinin analist raporlarından çok daha üstün olduğuna kesinlikle inanıyorum.

Analist firmalarla ilgili görüşleri şöyle diyen Outreach'ten Manny Medina ile daha fazla aynı fikirde olamazdım: “ Sana yazılımınızın nasıl başka birinin çözümündeki bir özellik olduğunu anlatmak için 59 dakika harcıyorlar ve ardından size danışmanlık hizmetlerini satmaya çalışıyorlar .”

Birbirinden bağımsız değiller.

Biri yukarıdan aşağıya ve merkezileştirilmiş (yani araştırma yapan ve bulgularını yayınlayan bir Forrester analisti) ve aşağıdan yukarıya ve demokratikleştirilmiş (yani satış sürecini, ürün kullanımını, yatırım getirisini, müşteri desteğini ilk elden deneyimleyen müşteriler ve potansiyel müşteriler) ve temeldir. sıralamalar.

Ağızdan ağıza iletişim, B2B pazarlamada 1 numaralı kanal haline geldi. Bir müşterinin sözü her zaman şirketin sözünden daha fazla ağırlık taşıyacaktır. G2'yi yazılımın Yelp'i olarak tanımlamayı seviyorum - Godard Abel'in muhtemelen onu daha iyi tarif ettiği bir şey:

Godard Abel, G2 Kurucu Ortağı ve CEO'su

Eden Bidani, müşteri deneyiminin her şey olduğunu kabul ediyor.

3. Sayfadaki fiyatlandırma > "Satış ile İletişime Geçin"

Fiyatlandırma bilgilerinin gönderilip gönderilmeyeceğine karar vermek hala tartışmaya açıktır. Fiyat ve maliyet, alıcı yolculuğunda evrensel olarak aranır, ancak çoğu bunu web sitelerine eklemekten çekinir.

Ürününüz veya hizmetiniz için fiyatlandırma, bir başlangıç ​​noktası olsa bile her zaman web sitesinde olmalıdır. Bir alıcı, satışlarla konuşmak zorunda kalmadan bir yatırım getirisi tahmin edebilmelidir.

Herhangi bir satın alma kararının bir parçası olarak fiyat aramak alıcılarda kökleşmiştir. İstediklerini bulana kadar aramaya devam edecekler. Sitenizde yoksa, fiyat tartışmasının bir parçası değilsiniz. Ve hiç kimse nihai hedeflerini bulamadıkları için rekabete bir ipucu vermek istemez – bunun maliyeti nedir?

Şirketler, satın alma döngüsündeki en önemli veri parçalarından biri olarak fiyatı, olası satışları yönlendirecek bir pazarlama stratejisi olarak benimsemelidir.  

Sohbete sahip çıkın.

Fiyatı benimseyin ve dönüşümlerin hızla arttığını izleyin.

4. Kanıt > Heyecan

“Büyük veri” üzerine yapılan tüm yutturmaca ile, işletmeler çok büyük miktarda veri topluyorlar, ancak aslında bundan herhangi bir değer elde etmiyorlar.

İçgörüler için verilerinizi araştırmanız gerekir. Bugün pazarlamacıların kullanımına sunulan tahmine dayalı analitik araçları ve teknolojisiyle, verilerinizdeki satın alma kalıplarını ve eğilimlerini tespit etmek basit bir süreçtir.

5. Organik içerik > Kapılı içerik

Alıcılar, sadece bir parça içerik elde etmek için kişisel bilgilerini vermekten bıktı. Ayrıca, içerik indiren kişilerin mutlaka bir "öncü" olması gerekmez.

Düzenlenmemiş içerikten gelen organik trafik çok daha iyi dönüşüm sağlar. Daha ekonomiktir ve CAC'niz (Müşteri Edinme Maliyeti) daha düşüktür. Bunu gerçekleştirmek için uzun vadeli girişimlere yatırım yapmalısınız. Ancak içeriğin bir yıl sonra dönüştürülebileceğini bilin.

Kısa vadede ölçülebilir olmayabilir, ancak hedeflenen, denetimsiz içerik dağıtımının arkasına bütçe doları koymak harika bir pazarlama oyunudur.

Alt satırda — en yüksek önceliğiniz huninin üst kısmındaki trafikse veya mevcut dönüşüm girişimleriniz iyi performans göstermiyorsa, korumalara kapıları açmalarını söyleyin. Ne kadar çok o kadar neşeli. Huni tekliflerinin üstü, ortası ve altı kapatılabilir.

Örneğin, Metadata'da, içerik stratejimizin önemli bir parçası olarak karşılaştırma raporumuz var ve veri kümesini herkesin bakması için veriyoruz.

Web sitenizin organik görünürlüğünü artırarak ve yeni, daha nitelikli potansiyel müşteriler oluşturarak bir taşla iki kuş vurun.

Yani, özetleyelim

Bir B2B şirketiyseniz, pazarlama ortamı (ve B2B alıcıları) her zamankinden daha hızlı değişiyor. Ve pazarlama çabalarınızın buna ayak uydurması gerekiyor.

Gösteriş ölçümlerinin sizi kör etmesine izin vermeyin.

Gerçek müşteri sesi, her zaman bir analist incelemesinden daha güçlüdür. Pazarlamanızla uyumlu hale getirmek için kullanın.

Müşterilerin başıboş gitmemesi için sayfanızdaki fiyatlandırma görüşmesine sahip olun.

Trendleri ve kalıpları tespit etmek için doğru analiz araçlarıyla verilerinizi filtreleyin.

Dönüşüm hunisi tekliflerinizin üst, orta ve alt kısımlarını açın ve daha nitelikli potansiyel müşteriler oluşturun.

Sayfayı 2022'ye çeviren pazarlamacıların şerefine.