B2B 潛在客戶生成：內容、原因和方式

產生潛在客戶不再只是小企業和初創公司的首要任務。

公司和大型企業需要通過在來自較小競爭對手的日益激烈的競爭中引入新客戶來跟上增長和盈利目標。 一個好的潛在客戶生成引擎可以帶來巨大的結果，並使業務增長數年。

好消息是隨著數字營銷渠道和分銷的興起，現在有更多的方式來產生潛在客戶。

那麼，您如何開始為您的業務產生潛在客戶？ 讓我們首先探討潛在客戶生成的全部內容。

什麼是 B2B 潛在客戶生成？

B2B 潛在客戶生成是吸引意圖豐富的潛在客戶注意力的過程，以便可以接觸和培養他們進行銷售。 它從營銷活動開始，這些活動有助於激發潛在買家的目標受眾的興趣，這些潛在買家根據預定義的標準轉化為合格的“潛在客戶”。

潛在客戶生成通過填充客戶獲取過程的頂部漏斗來幫助實現需求。 這些潛在客戶是銷售渠道中的潛在客戶和關閉機會。 這使得 B2B 潛在客戶生成成為您銷售過程中至關重要的第一部分，因為您的結果取決於您的潛在客戶生成工作的成功。

使用 B2B 潛在客戶生成流程生成的潛在客戶分為營銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL)。 讓我們更深入地了解它們在流程中的位置。

營銷合格的潛在客戶

根據他們與您的營銷活動的參與度而適合您的買家角色的潛在客戶被定義為營銷合格的潛在客戶。 營銷資產的目標受眾和訪問者通過低接觸資格流程進行過濾，將其轉換為 MQL。

MQL 通常由負責生成和限定潛在客戶的營銷團隊負責。

銷售合格的潛在客戶

銷售合格線索 (SQL)是經銷售團隊認可的具有強烈購買意向的 MQL。 生成 SQL 以便銷售團隊可以優先考慮並專注於最有可能轉化的潛在客戶。 這種方法很有用，特別是當產品的銷售週期較長時，培養錯誤的潛在客戶可能會對轉化率產生負面影響。

SQL 是根據預定義的標准進行限定和評分的，類似於 MQL，但需要銷售團隊檢查每個 SQL。 SQL 可以基於 BANT、MEDDIC、CHAMP 等框架進行限定。

我們已經了解了不同類型的潛在客戶及其在銷售過程中的作用。 但是 B2B Lead Generation 究竟如何影響您的團隊並定義您的銷售流程的結果？

為什麼產生 B2B 潛在客戶很重要？

B2B 潛在客戶生成是銷售開發的核心——它有助於建立和轉換對產品的需求。 如果沒有適當的潛在客戶生成流程，您的團隊將不會生成潛在客戶，因此會有一個空的銷售渠道。

這意味著您的銷售代表將無法接觸、培養和關閉潛在客戶。 在沒有充滿潛在客戶的渠道的情況下運營銷售團隊也會使您無法預測銷售和利潤，這將對整個組織產生連鎖反應。

一般來說，潛在客戶的產生是管理和執行團隊最關心的問題。 這會對收入產生巨大影響。

產生可預測數量的高質量潛在客戶可以為您的銷售團隊提供更多關閉機會並產生更多收入。 這就是為什麼它是客戶獲取和收入增長過程中最關鍵的部分之一。

那麼，您如何為您的業務創造更多潛在客戶以保持銷售增長呢？ 讓我們來了解一下。

如何為您的 B2B 業務產生潛在客戶

潛在客戶的產生依賴於營銷渠道和平台來訪問每個渠道的受眾。 但是所有潛在客戶生成渠道主要可以分為兩種類型：入站營銷和出站營銷。

入站營銷包括從搜索、社交媒體、在線廣告等流量來源產生潛在客戶的平台和渠道。

您的入站渠道的訪問者接近您或註冊您的產品或報價，這可以用作購買意圖的代理。 入站線索具有更高的轉化率和更短的銷售週期。

出站營銷和銷售包括通過對冷線索進行出站外展來產生潛在客戶。 這是在電話、電子郵件、社交勘探等出站渠道上完成的。

出站營銷要求潛在客戶在接觸之前獲得資格。 在出站線索響應或參與之後，他們也需要參與。 這使得對外營銷非常適合銷售具有較長銷售週期的大件產品。

1.通過SEO和內容進行入站營銷

我們之前提到了入站營銷如何幫助將訪問者流量吸引到您的營銷資產並將其轉換為 MQL。

自然搜索帶來了 29% 的入站網絡流量，是第二大渠道。 這加強了 SEO 的影響——專門為了獲得搜索可見性而創建和分發內容的做法。

內容營銷也是入站營銷工作的一部分，涉及發布和分發專注於獲得搜索流量的相關主題內容。

資源

典型的內容營銷和 SEO 活動包括關鍵字研究、競爭對手和主題研究、寫作和分發內容。 整個過程的目標是找到可以吸引訪問者購買意圖的關鍵字，並最終使用您的內容培養和轉化他們。

可以使用搜索和關鍵字分析工具找到潛在的關鍵字，這些工具根據購買意圖縮小範圍，並成為您博客和登錄頁面內容的一部分。

它會緩慢但肯定地產生結果。

2. 通過付費廣告吸引合格的潛在客戶

社交媒體和搜索的普及和覆蓋範圍使它們成為利潤豐厚的廣告渠道。 除了龐大的受眾外，這些平台還擁有定位和出價功能，可以更輕鬆地吸引合格的潛在客戶。

與自然入站渠道不同，付費廣告幾乎可以立即幫助您增加流量並產生潛在客戶。 顧名思義，付費廣告伴隨著您產生的每條潛在客戶的獲取成本。 並且基於各種因素，您的廣告活動的結果可能會朝任一方向波動。

這就是為什麼預算對於成功開展廣告活動非常重要的原因。 考慮客戶生命週期價值 (CLV)、現有產品利潤和流量轉化率等指標，以及計劃的每潛在客戶成本 (CPL)。 如果您的購置成本超過這些指標，您最終將在潛在客戶上虧損，這不會是非常可持續的。

Incapsula 是一家 B2B 網絡安全 SaaS 公司，它利用付費獲取渠道來產生大量合格的潛在客戶。 使用 Google 的付費搜索廣告，他們額外創造了 290 萬美元的收入，客戶和轉化次數增加了 1019%。

3. 使用電子郵件生成和培養潛在客戶

電子郵件是最好的轉換和具有成本效益的獲取渠道之一。 每花費 1 美元，它就會產生 36 美元的收入。 其他渠道也不能這麼說。

電子郵件營銷是在整個旅程中培養您的電子郵件線索以獲得 MQL 資格或最終轉換低接觸的過程。 要運行電子郵件營銷，您需要一個潛在客戶列表來連接。 這些潛在客戶可以通過門控內容、時事通訊訂閱或試用註冊來獲取。

資源

為了充分利用您的電子郵件營銷活動，您可以使用一些最佳實踐來提高您的電子郵件打開率和點擊率。

使用名稱、用例和功能等信息個性化電子郵件中的主題行有助於您的電子郵件脫穎而出並打開更多。 同樣，在您的電子郵件中盡可能多地省略 HTML，因為廣泛使用 HTML 會觸發垃圾郵件觸發器並將您的電子郵件發送到垃圾郵件和垃圾郵件文件夾。

除此之外，還要確保只向您的潛在客戶發送相關內容。 如果您的內容沒有引起您的電子郵件受眾的共鳴，您的參與率最終會下降。 更高的參與率對於讓您的潛在客戶了解您的產品和品牌至關重要。

4. 建立用戶和傳播者社區

圍繞產品和問題的基於興趣的社區越來越受歡迎，因為它們構成了一個很好的對等網絡和支持渠道。 像這樣的小組是建立在為成員解決問題的前提下的，這本身就是產品契合度的一個很好的限定條件。

圍繞客戶的問題和痛點建立的大型參與社區可以作為佈道者和高級用戶的萌芽地。

您可以在 Facebook、Slack 和 Reddit 上找到此類社區，人們聚集在一起討論產品、類別或行業特定問題並找到解決方案。

在您的行業中尋找擁有大量成員和參與度的團體，您可以開始加入討論並談論您的產品。 或者，您可以圍繞客戶通常面臨的問題或用例建立自己的社區集。

您可以開始推動現有客戶和潛在客戶加入您的社區並建立參與的潛在客戶群。

資源

WordPress Experts 是一個擁有超過 52,000 名成員的公共 Facebook 群組，就是一個很好的例子。 它的設置是為了吸引和託管可能面臨問題的 WordPress 開發人員，以便他們可以諮詢其他開發人員和專家。 建立這樣一個小組將有助於積累大量受眾，您以後可以利用這些受眾來銷售產品。

5. 建立合作營銷活動的伙伴關係

建立觀眾群可能很困難，尤其是從頭開始的時候。 通過與其他企業合作，您可以利用他們的客戶群並為您的企業創造潛在客戶。

附屬機構、代理機構、服務提供商、分銷商和影響者都有現有的受眾，其特徵與您的理想客戶重疊。

當您遇到可能與您合作的企業時，請讓它們與您的受眾相匹配。 確保他們的受眾參與度很高，並且可以找到與您的產品相關的產品。

在建立合作夥伴關係時，構建細節以使雙方受益，而沒有風險或前期成本。 易貨交易方式效果最好，雙方可以在不涉及任何材料成本的情況下訪問彼此的受眾並產生潛在客戶。

讓我們看看 Apple Pay + Mastercard 的合作關係。 當 Apple Pay 面向 iOS 用戶推出時，萬事達卡抓住了機會，成為第一個允許其用戶將卡存儲在 Apple Pay 上的卡處理器。 這有助於萬事達卡增加他們的交易量並通過讓休眠客戶使用像蘋果這樣的更受歡迎的服務來吸引他們。

6.使用經典的冷調用方法

當您接觸到尚未與您或您的產品互動的潛在潛在客戶時，您就是在冷漠地接觸他們。 由於電話號碼很容易獲得，因此推銷電話一直是尋找和產生潛在客戶的最流行方式之一。

公司內的大多數 C 級和副總裁 (57%) 更喜歡通過電話而不是其他渠道聯繫。 如果您要銷售企業解決方案，這使其成為與大公司內的決策者聯繫的最佳渠道之一。

您可以使用黃頁等服務，也可以尋找其他銷售電話線索的在線服務。 如果您要向當地企業銷售產品，您還可以在 Google 地圖和 Yelp 上查找他們的電話號碼。

由於運營商和智能手機應用程序可以更輕鬆地阻止促銷電話，因此冷電話很快就會過時。 大多數客戶和潛在客戶不希望被陌生來電者打擾，因此徹底和推銷您的產品並不容易。 但是您可以嘗試以半溫暖的方式與潛在客戶聯繫。

比如說，在你開始議程之前先談談他們的業務。 這將幫助您踏入大門，並更容易將潛在客戶轉化為潛在客戶。

7.發送冷郵件

就像陌生電話一樣，您可以使用電子郵件與潛在客戶聯繫以建立參與度。 外展電子郵件可用於生成新的潛在客戶並根據您的需求培養他們。 但與冷電話不同的是，電子郵件可以使用銷售參與工具自動化，並按順序設置以發送後續信息。

冷電子郵件序列有助於提高外展活動的響應率，並將您的潛在客戶轉移到銷售週期的下一階段。

帶有個性化消息的營銷電子郵件的打開率為 18%，而其他情況為 13%，從而提高了 38%。 因此，參與度的增加會產生更多的機會和潛在客戶。

要進行冷電子郵件活動並產生潛在客戶，您首先必須找到一封電子郵件。 您可以使用 Linkedin 等平台來查找這些潛在客戶並使用電子郵件查找工具捕獲他們的電子郵件。

捕獲潛在客戶的電子郵件後，您就可以開始與他們聯繫並根據他們的參與度將其添加到您的管道中。

資源

在上面的冷電子郵件中，銷售代表聯繫了對行業事件做出反應的領導。 他們提出了一種解決方案，以幫助潛在客戶解決問題並探索產生更多收入的方法。

該電子郵件針對潛在客戶的業務進行了很好的個性化處理，使消息更有可能被打開。 一旦潛在客戶預訂電話或打開電子郵件，他們就會被轉換為潛在客戶並進入銷售渠道。

8.實施社交銷售

社交銷售是在社交渠道上與潛在客戶積極互動和互動的做法。

您的受眾分散在平台的不同部分，社交銷售有助於找到並吸引可能需要您的產品的人。 這是通過與小組互動和發布與您的產品或您的產品在討論中解決的問題來完成的。

資源

上面的例子很好地展示了社交銷售。 當其中一位用戶對產品留下了積極的體驗時，創始人特意留下了回复。 這不僅使用戶更有可能購買產品，而且還將信息的影響範圍擴大到更多人。 在這種情況下，更多人會看到對產品的好評，他們會考慮在未來註冊該產品。

直接從您的社交渠道生成和跟踪轉化可能很棘手。 從社交媒體捕獲潛在客戶的一種方法是將您的登錄頁面直接鏈接到您的帖子內容。

同樣，您也可以留下您的電子郵件地址或保持您的 DM 開放，以便在這些平台上與您聯繫。 最終目標是能夠通過電子郵件、DM 或電話直接互動並與您的潛在客戶互動。

9. 專注於基於賬戶的營銷

基於客戶的營銷 (ABM)是一種銷售勘探和培養方法，它強調客戶而不是潛在客戶和潛在客戶。

帳戶是會向您購買的目標組織和團隊。 因此，您的目標帳戶將擁有多個潛在客戶或潛在客戶。 銷售和營銷團隊共同努力，在目標客戶中尋找潛在客戶並與他們聯繫。

當您向需要多個決策者來完成銷售的企業客戶銷售大件產品時，ABM 非常有用。

通過投入資源來培養目標賬戶中的每一位潛在客戶，您可以最大限度地提高達成大型交易的機會。 這有助於縮短通常與銷售大票有關的長銷售週期，並在帳戶中找到所有決策者。

典型的 ABM 流程涉及對目標客戶的研究、個性化外展、定期跟進、會議、更新等。這些活動中的每一項都有助於使潛在客戶進入銷售週期的下一階段，並使他們更接近購買。

ERP 軟件巨頭 SAP 利用 ABM 戰略來培養大量潛在客戶，最終增加了 2700 萬美元的新機會。

10. 開發銷售支持內容資源

當您的銷售團隊對潛在客戶冷淡時，轉化率和參與度可能會很低。 這是冷外展的缺點之一，因為您的潛在客戶不認識您或不信任您。

但是，當冷外展與案例研究、演示文稿、博客、視頻等內容資源相結合時，它會增加轉化率。 已觀察到銷售支持使 76% 的組織的銷售額增加了 6-20%。

除了冷推廣，銷售支持內容也可以放在已經產生流量的渠道中。 這些渠道可以包括登錄頁面、時事通訊、入職電子郵件、社交媒體帖子等。 在開發銷售支持內容時，請關注客戶的成果。

將您的產品及其解決方案定位於您理想的客戶檔案和他們所面臨的痛苦。 此外，使用數字來量化產品的影響，以計算產品的投資回報率。 這使您的潛在客戶更容易做出購買決定，從而將他們轉化為潛在客戶，然後再轉化為客戶。

除非您將它們與工具和服務配對，否則許多潛在客戶生成渠道和策略將無法無縫運行。

幫助您產生 B2B 潛在客戶的工具

以下是使用我們上面列出的方法生成潛在客戶所需的不同工具。

1.電子郵件查找工具

當您在社交平台上尋找潛在客戶時，您實際上並沒有辦法通過電子郵件與他們聯繫。 這是您需要使用電子郵件查找工具來捕獲他們的電子郵件地址的地方，因此您可以繼續將它們添加到您的冷外展序列中。

某些工具可能會為您提供生成經過驗證的電子郵件，而其他工具可能會要求您在發送電子郵件之前驗證工具建議的電子郵件。

強烈建議您驗證電子郵件，因為未經驗證和無效的電子郵件會被退回。 退回的電子郵件會損害您的電子郵件送達率和打開率，從而破壞了外展背後的目的。

2. 冷呼叫工具

冷呼叫工具或自動撥號工具用於連接並撥打電話給您的潛在客戶和潛在客戶。 您可以使用這些工具來導入潛在客戶列表及其電話號碼，並創建要撥打的電話的節奏。

大多數冷呼叫工具都提供自動撥號和連接功能。 這使您的銷售代表能夠進行批量自動機器人電話，並且只參加潛在客戶接聽的線路。 冷呼叫工具還提供註釋和轉錄功能，以及生產力和參與度分析。

3.登陸頁面構建器

登陸頁面構建器是頁面設計工具，可幫助您輕鬆地在您的網站上構建、託管和發布新網頁。 這些工具可幫助您為有針對性的銷售和營銷活動啟動和發布新頁面，並將訪問者轉化為潛在客戶。

大多數登錄頁面構建器都提供圖形拖放界面來設計頁面以及可定制的模板。 除了設計和模板，登陸頁面構建器還提供與電子郵件營銷工具和銷售 CRM 的集成，因此可以將捕獲的潛在客戶直接添加到您的管道中。

4. 電子郵件營銷工具

電子郵件營銷工具用於設計和安排批量消息傳遞活動以進行營銷和銷售培育。 通過登錄頁面和博客內容捕獲潛在客戶後，您可以使用電子郵件營銷工具發送新聞通訊、更新和銷售支持內容，以保持他們的參與度。

典型的電子郵件營銷工具包括幫助佈局電子郵件內容和聯繫人以及細分功能的設計實用程序。

一些工具還包括從專用 IP 地址發送電子郵件以提高電子郵件送達率的選項。 所有電子郵件營銷工具都有一個分析儀表板來衡量參與度、取消訂閱鏈接以及與流行商業應用程序的原生集成。

5. 銷售參與工具

銷售參與工具允許團隊跨不同渠道安排、管理和跟踪銷售參與。 一旦您生成了 MQL，就可以使用這些銷售參與工具將他們註冊到培育活動中，然後將其轉換為 SQL。

這些工具的共同特點包括設置個性化的銷售跟進序列、跟踪參與和支持多個渠道。 一些銷售參與工具可能內置了 CRM，而另一些則與流行的 CRM 集成以與您的銷售流程無縫操作。

為您的客戶提供更多價值

沒有萬能的方法或萬能的方法可以始終如一地發揮作用。 但是，找到面臨您的產品可以解決的問題的潛在客戶變得非常容易。 考慮到在線用戶數據的數量，這使得定位和吸引潛在客戶非常容易。

但與任何形式的營銷一樣，重要的是要確保您針對正確的受眾並牢記他們的問題和最大利益。 如果您在出售之前穿上他們的鞋子並為他們提供價值，那麼您更有可能轉換他們。

通過這種方式，銷售最終幾乎不會成為一種交易實現，而不是一種磨難。

使用潛在客戶生成服務來幫助您的客戶和銷售團隊找到彼此。