جيل B2B الرائد: ماذا ولماذا وكيف

لم يعد توليد العملاء المحتملين مجرد أولوية للشركات الصغيرة والشركات الناشئة بعد الآن.

تحتاج الشركات والشركات الكبيرة إلى مواكبة أهداف النمو والربحية من خلال جذب عملاء جدد مع المنافسة المتزايدة من المنافسين الأصغر. يمكن لمحرك توليد الرصاص الجيد أن يقدم نتائج ضخمة وأن يطور الأعمال لعدة سنوات.

الخبر السار هو ظهور قنوات التسويق الرقمي والتوزيع ، وهناك الآن المزيد من الطرق لتوليد العملاء المحتملين.

إذن كيف تبدأ في توليد عملاء محتملين لعملك؟ دعنا أولاً نستكشف ما هو كل شيء عن جيل الرصاص.

ما هو B2B Lead Generation؟

إن عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين بين الشركات هي عملية جذب انتباه العملاء المحتملين ذوي النوايا الواعدة حتى يمكن الوصول إليهم ورعايتهم من أجل المبيعات. يبدأ بالأنشطة التسويقية التي تساعد على جذب اهتمام الجمهور المستهدف من المشترين المحتملين الذين يتحولون إلى "عملاء متوقعين" مؤهلين بناءً على معايير محددة مسبقًا.

يساعد توليد العملاء المحتملين على تحقيق الطلب من خلال ملء المسار العلوي لعملية اكتساب العملاء. هؤلاء العملاء المتوقعون هم عملاء محتملون وفرص للإغلاق في خط أنابيب المبيعات. هذا يجعل إنشاء الشركات الرائدة في B2B جزءًا أساسيًا من عملية المبيعات الخاصة بك نظرًا لأن نتائجك تتوقف على نجاح جهود توليد العملاء المحتملين.

يتم تقسيم العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم باستخدام عمليات إنشاء قوائم العملاء المحتملين بين الشركات إلى العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQL). دعونا نتعمق أكثر ونفهم أين تناسبهم في هذه العملية.

يؤدي التسويق المؤهلين

يتم تعريف العملاء المتوقعين الذين يتناسبون مع شخصية المشتري الخاصة بك بناءً على مشاركتهم في أنشطة التسويق الخاصة بك على أنهم عملاء متوقعون مؤهلون للتسويق . تتم تصفية الجمهور المستهدف والزائرين على أصول التسويق من خلال عملية تأهيل بسيطة ، وتحويلهم إلى MQLs.

عادةً ما يتم الاعتناء بـ MQLs من قبل فرق التسويق المسؤولة عن إنشاء العملاء المتوقعين وتأهيلهم.

العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQLs) هم MQLs مؤهلون من قبل فرق المبيعات لنية شراء قوية. يتم إنشاء SQLs حتى يتمكن فريق المبيعات من تحديد الأولويات والتركيز على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل. يعد هذا النهج مفيدًا ، خاصةً عندما يكون للمنتجات دورات مبيعات أطول ، حيث يمكن أن تؤثر رعاية العملاء المتوقعين الخاطئين بشكل سلبي على معدلات التحويل.

SQLs مؤهلة ويتم تسجيلها بناءً على معايير محددة مسبقًا ، على غرار MQLs ، ولكنها تنطوي على جهد فريق المبيعات لفحص كل SQL. يمكن تأهيل SQLs بناءً على أطر عمل مثل BANT و MEDDIC و CHAMP وغيرها.

لقد تعلمنا عن الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين ودورهم في عملية البيع. ولكن كيف بالضبط يؤثر B2B Lead Generation على فريقك ويحدد نتائج عملية المبيعات الخاصة بك؟

لماذا يعتبر إنشاء عملاء محتملين B2B مهمًا؟

يقع توليد الرصاص B2B في قلب تطوير المبيعات - فهو يساعد في بناء وتحويل الطلب على المنتج. بدون وجود عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، لن يقوم فريقك بإنشاء عملاء متوقعين ، ونتيجة لذلك ، يكون لديهم خط أنابيب مبيعات فارغ.

قد يعني هذا أن مندوبي المبيعات لن يكون لديهم عملاء محتملون للتواصل معهم ورعايتهم وإغلاقهم. سيؤدي تشغيل فريق مبيعات بدون خط أنابيب مليء بالعملاء المتوقعين إلى تركك غير قادر على توقع المبيعات والأرباح ، مما قد يكون له آثار مضاعفة عبر مؤسستك بأكملها.

يعد جيل العملاء المتوقعين من أهم أولويات الإدارة والفرق التنفيذية بشكل عام. يمكن أن يكون لهذا تأثير هائل على الإيرادات.

يمكن أن يؤدي إنشاء أحجام يمكن التنبؤ بها من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية إلى تسليح فريق المبيعات بمزيد من الفرص للإغلاق وتحقيق المزيد من الإيرادات. هذا هو السبب في أنها أحد أهم أجزاء عمليات اكتساب العملاء وزيادة الإيرادات.

إذن كيف يمكنك إنشاء المزيد من العملاء المحتملين لعملك للحفاظ على نمو مبيعاتك؟ هيا نكتشف.

كيفية توليد عملاء محتملين لأعمالك التجارية بين الشركات

يعتمد جيل العملاء المتوقعين على قنوات ومنصات التسويق للوصول إلى الجماهير على كل من هذه القنوات. ولكن يمكن تصنيف جميع قنوات توليد العملاء المحتملين في المقام الأول إلى نوعين: التسويق الداخلي والتسويق الخارجي.

يتكون التسويق الداخلي من منصات وقنوات تولد عملاء متوقعين من مصادر حركة المرور مثل البحث والوسائط الاجتماعية والإعلان عبر الإنترنت وما إلى ذلك.

يقترب منك زوار قنواتك الداخلية أو يشتركون في منتجك أو عرضك ، والذي يمكن استخدامه كبديل لنية الشراء. العملاء المحتملون الواردون لديهم معدل تحويل أعلى ودورات مبيعات أقصر.

يتكون التسويق والمبيعات الخارجية من تكوين عملاء متوقعين من خلال إجراء التوعية الصادرة للعملاء المحتملين. يتم ذلك على القنوات الصادرة مثل الهاتف والبريد الإلكتروني والتنقيب الاجتماعي والمزيد.

يتطلب التسويق الخارجي أن يكون العملاء المحتملون مؤهلين قبل الاقتراب منهم. بعد أن يستجيب عميل متوقع صادر أو يشارك ، يحتاج أيضًا إلى المشاركة. هذا يجعل التسويق الخارجي مثاليًا لبيع المنتجات ذات التذاكر الكبيرة ذات دورات المبيعات الطويلة.

1. تنفيذ التسويق الداخلي من خلال تحسين محركات البحث والمحتوى

ذكرنا سابقًا كيف يساعد التسويق الداخلي على توجيه حركة الزوار إلى أصولك التسويقية وتحويلها إلى MQLs.

يجلب البحث المجاني 29٪ من حركة مرور الويب الواردة ، وهي ثاني أكبر قناة. هذا يعزز تأثير مُحسّنات محرّكات البحث - ممارسة إنشاء المحتوى وتوزيعه خصيصًا من أجل الحصول على رؤية بحث.

يعد تسويق المحتوى أيضًا جزءًا من جهود التسويق الداخلي ويتضمن نشر وتوزيع محتوى موضوعي ذي صلة يركز على كسب حركة البحث.

مصدر

تتضمن أنشطة تسويق المحتوى النموذجية وتحسين محركات البحث (SEO) البحث عن الكلمات الرئيسية ، والبحث عن المنافسين والموضوعات ، وكتابة المحتوى وتوزيعه. الهدف من العملية برمتها هو العثور على الكلمات الرئيسية التي يمكن أن تدفع الزائرين بقصد الشراء وفي النهاية تغذيتهم وتحويلهم باستخدام المحتوى الخاص بك.

يمكن العثور على الكلمات الرئيسية المحتملة باستخدام أدوات تحليلات البحث والكلمات الرئيسية التي تم تضييقها بناءً على نية الشراء وجعلها جزءًا من مدونتك ومحتوى الصفحة المقصودة.

وهو يولد نتائج ، ببطء ولكن بثبات.

2. جذب العملاء المتوقعين المؤهلين من خلال الإعلانات المدفوعة

جعلت شعبية وانتشار وسائل التواصل الاجتماعي والبحث منها وسيلة مربحة للإعلان. بصرف النظر عن جمهور كبير ، تتميز هذه الأنظمة الأساسية أيضًا بميزات الاستهداف وعروض التسعير التي تسهل جذب العملاء المحتملين المؤهلين.

تساعدك الإعلانات المدفوعة على زيادة عدد الزيارات وتوليد العملاء المحتملين على الفور تقريبًا ، على عكس القنوات الواردة العضوية. كما يوحي الاسم ، تأتي الإعلانات المدفوعة مصحوبة بتكلفة اكتساب مرتبطة بكل عميل متوقع تقوم بإنشائه. واستنادًا إلى عوامل مختلفة ، يمكن أن تتأرجح نتائج حملاتك الإعلانية في أي من الاتجاهين.

هذا هو سبب أهمية الميزانية حقًا لتشغيل حملات إعلانية ناجحة. ضع في اعتبارك مقاييس مثل القيمة الدائمة للعميل (CLV) ، وهوامش المنتج الحالية ، ومعدلات تحويل حركة المرور ، جنبًا إلى جنب مع التكلفة المخطط لها لكل عميل متوقع (CPL). إذا كانت تكاليف الاستحواذ الخاصة بك تفوق هذه المقاييس ، فسوف ينتهي بك الأمر بخسارة أموال من العملاء المحتملين ، وهو ما لن يكون مستدامًا للغاية.

استفادت Incapsula ، وهي شركة SaaS للأمن السيبراني B2B ، من قنوات الاستحواذ المدفوعة لتوليد عدد كبير من العملاء المتوقعين المؤهلين. باستخدام إعلانات البحث المدفوعة من Google ، حققوا أرباحًا إضافية بقيمة 2.9 مليون دولار ، مع زيادة بنسبة 1019٪ في العملاء والتحويلات.

3. توليد ورعاية العملاء المحتملين باستخدام رسائل البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني أحد أفضل قنوات الاستحواذ التحويلية والفعالة من حيث التكلفة. يولد 36 دولارًا أمريكيًا في الإيرادات مقابل كل دولار أمريكي يتم إنفاقه. لا يمكن قول الشيء نفسه بالنسبة للقنوات الأخرى.

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو عملية رعاية العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني خلال رحلتهم ليصبحوا مؤهلين كـ MQL أو تحويل اللمسة المنخفضة في النهاية. لتشغيل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ستحتاج إلى قائمة من العملاء المتوقعين للاتصال. يمكن الحصول على هؤلاء العملاء المتوقعين من خلال المحتوى المحجوب أو الاشتراك في الرسائل الإخبارية أو الاشتراكات التجريبية.

مصدر

لتحقيق أقصى استفادة من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك استخدام بعض أفضل الممارسات التي من شأنها تحسين معدلات فتح بريدك الإلكتروني والنقر فوقه.

يساعد تخصيص سطور الموضوع في بريدك الإلكتروني بمعلومات مثل الاسم وحالات الاستخدام والميزات رسائلك الإلكترونية في التميز وفتح المزيد. وبالمثل ، قم بحذف أكبر قدر ممكن من HTML في بريدك الإلكتروني ، حيث يمكن أن يؤدي الاستخدام المكثف لـ HTML إلى إطلاق رسائل البريد العشوائي وتسليم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى مجلدات البريد العشوائي والبريد العشوائي.

بصرف النظر عن هذا ، تأكد أيضًا فقط من إرسال المحتوى ذي الصلة إلى العملاء المحتملين. إذا لم يكن المحتوى الخاص بك له صدى لدى جمهور بريدك الإلكتروني ، فسوف تنخفض معدلات المشاركة في النهاية. يعد معدل المشاركة الأعلى ضروريًا لإبقاء العملاء المتوقعين على دراية بمنتجك وعلامتك التجارية.

4. بناء مجتمع من المستخدمين والمبشرين

لقد نمت شعبية المجتمعات القائمة على الاهتمامات حول المنتجات والمشكلات لأنها تشكل شبكة رائعة من الأقران وقناة دعم. مجموعات مثل هذه مبنية على فرضية حل المشكلات للأعضاء ، وهو بحد ذاته مؤهل جيد لملاءمة المنتج.

يمكن للمجتمعات الكبيرة والمتفاعلة المبنية حول مشاكل عملائك ونقاط الألم أن تكون بمثابة أرضية ناشئة للإنجيليين والمستخدمين المتمرسين.

يمكنك العثور على مثل هذه المجتمعات على Facebook و Slack و Reddit ، حيث يجتمع الأشخاص لمناقشة المشكلات الخاصة بمنتج أو فئة أو صناعة وإيجاد حلول لها.

ابحث عن مجموعات في مجال عملك بها عدد كبير من الأعضاء والمشاركة ، حيث يمكنك البدء في الانضمام إلى المناقشات والتحدث عن منتجك. أو يمكنك بناء مجتمعك الخاص حول المشكلات أو حالات الاستخدام التي يواجهها عملاؤك عادةً.

يمكنك البدء في دفع عملائك الحاليين والعملاء المحتملين للانضمام إلى مجتمعك وبناء جمهور من العملاء المحتملين المشاركين.

مصدر

يعد WordPress Experts ، وهي مجموعة عامة على Facebook تضم أكثر من 52000 عضو ، مثالاً رائعًا. تم إعداده لجذب واستضافة مطوري WordPress الذين قد يواجهون مشاكل ، حتى يتمكنوا من التشاور مع المطورين والخبراء الآخرين. سيساعد بناء مثل هذه المجموعة على حشد جمهور كبير ، والذي يمكنك الاستفادة منه لاحقًا لبيع المنتجات.

5. بناء شراكات لأنشطة التسويق المشترك

قد يكون تكوين جمهور صعبًا ، خاصة عند البدء من نقطة الصفر. من خلال الشراكة مع الشركات الأخرى ، يمكنك الاستفادة من قاعدة عملائها وإنشاء عملاء محتملين لعملك.

لدى الشركات التابعة والوكالات ومقدمي الخدمات والموزعين والمؤثرين جماهير موجودة بخصائص تتداخل مع عملائك المثاليين.

عندما تصادف أعمالًا من المحتمل أن تكون شريكًا لها ، قم بتأهيلها لتناسب جمهورك. تأكد من أن جمهورهم متفاعل جيدًا ويمكنهم أن يجدوا منتجك ملائمًا.

عند إنشاء شراكة ، قم ببناء التفاصيل الخاصة بالفائدة على كلا الطرفين دون مخاطر أو تكاليف مسبقة. تعمل الصفقة بأسلوب المقايضة بشكل أفضل ، حيث يمكن للطرفين الوصول إلى جماهير بعضهما البعض وإنشاء عملاء محتملين دون أي تكاليف مادية.

لنلق نظرة على شراكة Apple Pay + Mastercard. عندما تم إطلاق Apple Pay لمستخدمي iOS ، انتهزت Mastercard الفرصة وأصبحت أول معالج بطاقة يسمح لمستخدميها بتخزين بطاقاتهم على Apple Pay. ساعد هذا Mastercard على زيادة حجم معاملاتها وإشراك العملاء الكامنين من خلال تمكينهم من استخدام خدمة أكثر شيوعًا مثل خدمة Apple.

6. استخدم طريقة الاتصال الباردة التقليدية

عندما تصل إلى عميل متوقع محتمل لم يتفاعل معك أو مع منتجك ، فأنت تتواصل معه بهدوء. وقد كان الاتصال البارد أحد أكثر الطرق شيوعًا للبحث عن عملاء محتملين وتوليدهم نظرًا لأنه كان من السهل الوصول إلى أرقام الهواتف.

يفضل معظم C-level و VPs داخل الشركات (57٪) أن يتم الاتصال بهم عبر الهاتف على القنوات الأخرى. هذا يجعلها واحدة من أفضل القنوات للتواصل مع صانعي القرار داخل الشركات الكبرى إذا كنت تبيع حلول المؤسسات.

يمكنك إما استخدام خدمات مثل Yellow Pages أو البحث عن خدمات أخرى عبر الإنترنت لبيع العملاء المحتملين عبر الهاتف. إذا كنت تبيع لشركات محلية ، فيمكنك أيضًا البحث عن أرقام هواتفهم على خرائط Google و Yelp.

أصبح الاتصال البارد غير محدث بسرعة نظرًا لأن شركات الاتصالات وتطبيقات الهواتف الذكية جعلت من السهل حظر المكالمات الترويجية. لا يرغب معظم العملاء والمحتملين في أن يزعجهم المتصلون غير المحتملين ، لذا فإن الحصول على معلومات شاملة والترويج لمنتجك لن يكون أمرًا سهلاً. ولكن يمكنك محاولة التواصل مع العملاء المحتملين بطريقة شبه دافئة.

قل ، على سبيل المثال ، تحدث عن أعمالهم أولاً قبل أن تصل إلى جدول أعمالك. سيساعدك هذا في الحصول على قدمك من خلال الباب وتسهيل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين.

7. إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة

مثل المكالمات الباردة ، يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين باستخدام رسائل البريد الإلكتروني لبناء تفاعل. يمكن استخدام رسائل البريد الإلكتروني للتوعية لتوليد عملاء محتملين جدد ورعايتهم بناءً على احتياجاتك. ولكن على عكس المكالمات الباردة ، يمكن أتمتة رسائل البريد الإلكتروني باستخدام أدوات المشاركة في المبيعات وإعدادها في تسلسل لإرسال عمليات المتابعة.

تساعد تسلسلات البريد الإلكتروني الباردة في تحسين معدلات الاستجابة لحملات التوعية ونقل العملاء المحتملين إلى المرحلة التالية في دورة المبيعات.

شهدت رسائل البريد الإلكتروني التسويقية ذات الرسائل الشخصية معدل فتح بنسبة 18٪ مقارنة بـ 13٪ بخلاف ذلك ، مما أدى إلى تحسن بنسبة 38٪. هذه الزيادة في المشاركة ينتج عنها بالتالي المزيد من الفرص والعملاء المحتملين.

لإجراء حملات بريد إلكتروني باردة وإنشاء عملاء متوقعين ، يجب عليك أولاً العثور على بريد إلكتروني. يمكنك استخدام منصات مثل Linkedin للعثور على هؤلاء العملاء المتوقعين والتقاط رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم باستخدام أدوات البحث عن البريد الإلكتروني.

بمجرد التقاط رسائل البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين ، يمكنك بعد ذلك البدء في التواصل معهم وإضافتهم إلى خط الأنابيب الخاص بك بناءً على مشاركتهم.

مصدر

في البريد الإلكتروني البارد أعلاه ، يتواصل مندوب المبيعات مع العميل المحتمل الذي يتفاعل مع حدث صناعي. لقد تم طرحهم على حل لمساعدة العميل المحتمل في تعويض المشكلة واستكشاف طرق لتوليد المزيد من الإيرادات.

البريد الإلكتروني مخصص بشكل جيد لأعمال العملاء المحتملين ، مما يزيد من احتمالية فتح الرسالة. بمجرد أن يحجز العميل المتوقع مكالمة أو يفتح البريد الإلكتروني ، سيتم تحويله بعد ذلك إلى عميل محتمل ونقله إلى خط أنابيب المبيعات.

8. تنفيذ البيع الاجتماعي

البيع الاجتماعي هو ممارسة المشاركة والتفاعل النشط مع العملاء المحتملين على القنوات الاجتماعية.

ينقسم جمهورك عبر أجزاء مختلفة من النظام الأساسي ، ويساعد البيع الاجتماعي في العثور على الأشخاص الذين قد يحتاجون إلى منتجك وإشراكهم. يتم ذلك من خلال التفاعل مع المجموعات والمنشورات مع منتجك أو مشكلة يحلها منتجك كجزء من المناقشة.

مصدر

يوضح المثال أعلاه البيع الاجتماعي بشكل جيد حقًا. عندما ترك أحد المستخدمين تجربة إيجابية مع منتج ما ، جعل المؤسس نقطة لترك رد. لم يؤدي هذا إلى زيادة احتمالية شراء المستخدم للمنتج فحسب ، بل أدى أيضًا إلى توسيع نطاق وصول الرسالة إلى عدد أكبر بكثير من الأشخاص. في هذه الحالة ، يرى المزيد من الأشخاص مراجعة جيدة للمنتج ، والذين سينظرون في الاشتراك في المنتج في المستقبل.

قد يكون إنشاء التحويلات وتتبعها مباشرةً من قنواتك الاجتماعية أمرًا صعبًا. تتمثل إحدى طرق جذب العملاء المحتملين من وسائل التواصل الاجتماعي في ربط صفحتك المقصودة مباشرةً بمحتوى المنشور.

وبالمثل ، يمكنك أيضًا ترك عنوان بريدك الإلكتروني أو الاحتفاظ برسائل مباشرة مفتوحة أمام العملاء المحتملين للتواصل معك داخل هذه الأنظمة الأساسية. سيكون الهدف النهائي هو القدرة على التفاعل المباشر والتفاعل مع العملاء المحتملين من خلال البريد الإلكتروني أو الرسائل المباشرة أو الهواتف.

9. التركيز على التسويق القائم على الحساب

التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو نهج تنقيب عن المبيعات ورعاية يركز على الحسابات بدلاً من العملاء المحتملين والتوقعات.

الحسابات هي المنظمات والفرق المستهدفة التي قد تشتري منك. وبالتالي ، سيكون لديك العديد من العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين في حسابك المستهدف. تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا للعثور على عملاء محتملين ضمن حساب مستهدف والتواصل معهم.

ABM مفيدة حقًا عندما تبيع منتجات باهظة الثمن لعملاء المؤسسات الذين يحتاجون إلى العديد من صناع القرار للسماح بعملية البيع.

من خلال تخصيص الموارد لرعاية كل عميل محتمل داخل حساب مستهدف ، فإنك تزيد من فرصك في إتمام صفقة كبيرة الحجم. يساعد هذا في تقليص دورات المبيعات الطويلة التي تنطوي عادةً على بيع التذاكر الكبيرة والعثور على جميع صانعي القرار داخل الحساب.

تتضمن عمليات ABM النموذجية البحث في الحسابات المستهدفة ، والتوعية الشخصية ، والمتابعة المنتظمة ، والاجتماعات ، والتحديثات ، وما إلى ذلك. تساعد كل من هذه الأنشطة في تأهيل العملاء المتوقعين إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات وجعلهم أقرب إلى الشراء.

استفادت SAP ، عملاق برامج ERP ، من استراتيجيات ABM لرعاية دليل كبير من العملاء المحتملين وانتهى الأمر بإضافة 27 مليون دولار في الفرص الجديدة.

10. تطوير موارد محتوى تمكين المبيعات

عندما يتواصل فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن تكون التحويلات والمشاركة منخفضة. هذه إحدى عيوب التواصل البارد نظرًا لأن عملاءك المحتملين لا يعرفونك أو يثقون بك.

ولكن عندما يتم الجمع بين التوعية الباردة وموارد المحتوى مثل دراسات الحالة والعروض التقديمية والمدونات ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك ، فإنها تزيد التحويلات. لوحظ أن تمكين المبيعات أدى إلى زيادة المبيعات بنسبة 6-20٪ لـ 76٪ من المؤسسات.

بصرف النظر عن التواصل البارد ، يمكن أيضًا وضع محتوى تمكين المبيعات في القنوات التي تولد حركة مرور بالفعل. يمكن أن تتضمن هذه القنوات الصفحات المقصودة ، والنشرات الإخبارية ، ورسائل البريد الإلكتروني على متن الطائرة ، ومنشورات الوسائط الاجتماعية ، وما إلى ذلك. عند تطوير محتوى تمكين المبيعات ، ركز على النتائج لعملائك.

ضع منتجك وحلوله بما يتماشى مع الملف الشخصي المثالي لعملائك والآلام التي يواجهونها. أيضًا ، استخدم الأرقام لتحديد تأثير منتجك لحساب عائد الاستثمار على منتجك. هذا يسهل على العميل المحتمل اتخاذ قرار الشراء ، وبالتالي تحويله إلى عميل متوقع ، ثم عميل لاحقًا.

لن تعمل العديد من قنوات واستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين هذه بسلاسة حتى تقوم بإقرانها بالأدوات والخدمات.

أدوات لمساعدتك على توليد عملاء B2B

فيما يلي الأدوات المختلفة التي ستحتاج إليها لإنشاء عملاء محتملين باستخدام الطرق المذكورة أعلاه.

1. أدوات البحث عن البريد الإلكتروني

عندما تبحث عن عملاء متوقعين على المنصات الاجتماعية ، فليس لديك حقًا طريقة للتواصل معهم عبر البريد الإلكتروني. هذا هو المكان الذي ستحتاج فيه إلى استخدام أدوات البحث عن البريد الإلكتروني لالتقاط عناوين بريدهم الإلكتروني ، حتى تتمكن من متابعة إضافتها إلى تسلسلات التوعية الباردة.

قد تعرض عليك بعض الأدوات إنشاء رسائل بريد إلكتروني تم التحقق منها ، وقد يطلب منك البعض الآخر التحقق من رسائل البريد الإلكتروني التي تقترحها الأدوات قبل إرسال رسائل البريد الإلكتروني.

يوصى بشدة بالتحقق من رسائل البريد الإلكتروني ، حيث ترتد رسائل البريد الإلكتروني التي لم يتم التحقق منها وغير الصالحة. تؤدي رسائل البريد الإلكتروني المرتدة إلى الإضرار بإمكانية تسليم البريد الإلكتروني ومعدلات الفتح ، مما يؤدي إلى إبطال الغرض من التوعية.

2. أدوات الاتصال البارد

تُستخدم أدوات الاتصال البارد أو أدوات الاتصال التلقائي للاتصال وإجراء مكالمات هاتفية مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين. يمكنك استخدام هذه الأدوات لاستيراد قائمة العملاء المحتملين وأرقام هواتفهم وإنشاء إيقاع للمكالمات الهاتفية التي يتعين إجراؤها.

توفر معظم أدوات الاتصال البارد ميزات اتصال واتصال تلقائية. يتيح ذلك لمندوبي المبيعات إجراء مكالمات آلية مجمعة وحضور الخطوط التي اختارها العميل المحتمل فقط. توفر أدوات الاتصال البارد أيضًا ميزات التعليقات التوضيحية والنسخ ، إلى جانب تحليلات الإنتاجية والمشاركة.

3. بناة الصفحة المقصودة

أدوات إنشاء الصفحات المقصودة هي أدوات لتصميم الصفحات تساعد في إنشاء صفحات ويب جديدة واستضافتها ونشرها على موقع الويب الخاص بك بأقل جهد ممكن. تساعدك هذه الأدوات في إنشاء صفحات جديدة ونشرها لحملات المبيعات والتسويق المستهدفة وتحويل الزوار إلى عملاء متوقعين.

تقدم غالبية منشئي الصفحات المقصودة واجهة سحب وإفلات رسومية لتصميم الصفحات جنبًا إلى جنب مع القوالب القابلة للتخصيص. إلى جانب التصميمات والقوالب ، يقدم منشئو الصفحات المقصودة أيضًا عمليات تكامل لأدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء للمبيعات بحيث يمكن إضافة العملاء المتوقعين الملتقطين مباشرةً إلى خط الأنابيب الخاص بك.

4. أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني

تُستخدم أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني لتصميم وجدولة حملات الرسائل الجماعية للتسويق ورعاية المبيعات. بعد الحصول على العملاء المتوقعين من خلال الصفحات المقصودة ومحتوى المدونة ، يمكنك استخدام أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسال الرسائل الإخبارية والتحديثات ومحتوى تمكين المبيعات للحفاظ على تفاعلهم.

تتضمن أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني النموذجية أدوات مساعدة للتصميم للمساعدة في تخطيط محتوى البريد الإلكتروني وجهات الاتصال وميزات التجزئة.

تتضمن بعض الأدوات أيضًا خيار إرسال رسائل بريد إلكتروني من عناوين IP مخصصة لتحسين إمكانية تسليم البريد الإلكتروني. تحتوي جميع أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني على لوحة تحكم تحليلية لقياس المشاركة ، وإلغاء الروابط ، والتكامل الأصلي لتطبيقات الأعمال الشائعة.

5. أدوات المشاركة في المبيعات

تسمح أدوات مشاركة المبيعات للفرق بجدولة وإدارة وتتبع مشاركة المبيعات عبر قنوات مختلفة. بمجرد إنشاء MQLs ، يمكن تسجيلهم في حملات رعاية باستخدام أدوات مشاركة المبيعات هذه ليتم تحويلها إلى SQLs.

تشمل الميزات الشائعة لهذه الأدوات إعداد تسلسلات مخصصة لمتابعة المبيعات ، وتتبع المشاركة ، ودعم قنوات متعددة. قد تحتوي بعض أدوات مشاركة المبيعات على CRMs مدمجة ، بينما يتكامل البعض الآخر مع CRMs المشهورين للعمل بسلاسة مع عملية المبيعات الخاصة بك.

قدم لعملائك قيمة أكبر

لا توجد رصاصة ذهبية أو طريقة واحدة تناسب الجميع تعمل بشكل جيد باستمرار. ولكن أصبح من السهل جدًا العثور على عملاء محتملين يواجهون مشكلات يمكن لمنتجك حلها. هذا مع مراعاة حجم بيانات المستخدم عبر الإنترنت يجعل من السهل حقًا استهداف العملاء المحتملين والتفاعل معهم بسهولة إلى حد ما.

ولكن كما هو الحال مع أي شكل من أشكال التسويق ، من المهم التأكد من أنك تستهدف الجمهور المناسب وأن تضع في اعتبارك مشاكلهم ومصالحهم الفضلى. إذا ارتديت أحذيتهم وزودتهم بالقيمة قبل البيع ، فمن الأرجح أن تقوم بتحويلهم.

بهذه الطريقة ، ينتهي البيع بالكاد ليكون إنجازًا للمعاملات وليس محنة.

استخدم خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لمساعدة العملاء وفريق المبيعات في العثور على بعضهم البعض.