Лидогенерация B2B: что, почему и как

Генерация потенциальных клиентов больше не является приоритетом для малого бизнеса и стартапов.

Корпорации и крупные предприятия должны идти в ногу с целями роста и прибыльности, привлекая новых клиентов в условиях растущей конкуренции со стороны более мелких конкурентов. Хороший механизм лидогенерации может обеспечить невероятные результаты и обеспечить рост бизнеса в течение нескольких лет.

Хорошая новость заключается в том, что с появлением каналов цифрового маркетинга и дистрибуции появилось больше способов привлечения потенциальных клиентов.

Так как же начать генерировать потенциальных клиентов для вашего бизнеса? Давайте сначала рассмотрим, что такое лидогенерация.

Что такое лидогенерация B2B?

Лидогенерация B2B — это процесс привлечения внимания потенциальных клиентов, чтобы их можно было привлечь и стимулировать к продажам. Он начинается с маркетинговых мероприятий, которые помогают заинтересовать целевую аудиторию потенциальных покупателей, которые превращаются в «лидов», квалифицированных на основе заранее определенных критериев.

Лидогенерация помогает материализовать спрос, заполняя верхнюю воронку процесса привлечения клиентов. Эти лиды являются потенциальными клиентами и возможностями для закрытия воронки продаж. Это делает лидогенерацию B2B важной первой частью вашего процесса продаж, поскольку ваши результаты зависят от успеха ваших усилий по лидогенерации.

Лиды, сгенерированные с помощью процессов генерации лидов B2B, делятся на потенциальных потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), и потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL). Давайте погрузимся глубже и поймем, где они вписываются в процесс.

Маркетинговые квалифицированные лиды

Лиды, которые соответствуют вашей персоне покупателя на основе их участия в вашей маркетинговой деятельности, определяются как квалифицированные маркетинговые лиды . Целевая аудитория и посетители маркетинговых ресурсов отфильтровываются с помощью простого процесса квалификации, который преобразуется в MQL.

За MQL обычно следят маркетинговые команды, отвечающие за привлечение и квалификацию лидов.

Квалифицированные продажи потенциальных клиентов

Квалифицированные лиды продаж (SQL) — это MQL, квалифицированные отделами продаж для сильного покупательского намерения. SQL-запросы генерируются, чтобы отдел продаж мог расставить приоритеты и сосредоточиться на лидах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. Этот подход полезен, особенно когда у продуктов более длительный цикл продаж, когда неверные лиды могут негативно сказаться на показателях конверсии.

SQL-запросы квалифицируются и оцениваются на основе предопределенных критериев, как и MQL, но требуют усилий отдела продаж для проверки каждого SQL-запроса. SQL можно квалифицировать на основе таких платформ, как BANT, MEDDIC, CHAMP и других.

Мы узнали о различных типах лидов и их роли в процессе продаж. Но как именно B2B Lead Generation влияет на вашу команду и определяет результаты вашего процесса продаж?

Почему важно генерировать лиды B2B?

Лидогенерация B2B лежит в основе развития продаж — она помогает формировать и конвертировать спрос на продукт. Без процесса лидогенерации ваша команда не будет генерировать лидов и, как следствие, будет иметь пустую воронку продаж.

Это означало бы, что у ваших торговых представителей не было бы потенциальных клиентов, которых можно было бы протянуть, взрастить и закрыть. Работа отдела продаж без воронки, полной лидов, также лишит вас возможности прогнозировать продажи и прибыль, что будет иметь волновой эффект для всей вашей организации.

Генерация лидов является главной заботой руководства и исполнительных команд в целом. Это может иметь огромное влияние на доход.

Генерация предсказуемых объемов высококачественных потенциальных клиентов может дать вашей команде по продажам больше возможностей для закрытия сделок и получения большего дохода. Вот почему это одна из самых важных частей процессов привлечения клиентов и роста доходов.

Итак, как вы привлекаете больше потенциальных клиентов для своего бизнеса, чтобы поддерживать рост продаж? Давай выясним.

Как генерировать потенциальных клиентов для вашего бизнеса B2B

Лидогенерация зависит от маркетинговых каналов и платформ для доступа к аудитории на каждом из этих каналов. Но все каналы генерации лидов в первую очередь можно разделить на два типа: входящий маркетинг и исходящий маркетинг.

Входящий маркетинг состоит из платформ и каналов, которые генерируют потенциальных клиентов из таких источников трафика, как поиск, социальные сети, онлайн-реклама и так далее.

Посетители ваших входящих каналов обращаются к вам или подписываются на ваш продукт или предложение, что можно использовать в качестве прокси для покупательского намерения. Входящие лиды имеют более высокую скорость конверсии и более короткие циклы продаж.

Исходящий маркетинг и продажи состоят из генерирования лидов путем проведения исходящего контакта с холодными лидами. Это делается по исходящим каналам, таким как телефон, электронная почта, поиск в социальных сетях и т. д.

Исходящий маркетинг требует, чтобы потенциальные клиенты были квалифицированы до того, как к ним подошли. После того, как исходящий лид отвечает или вовлекается, его также необходимо вовлечь. Это делает исходящий маркетинг идеальным для продажи дорогих продуктов с более длительным циклом продаж.

1. Выполняйте входящий маркетинг с помощью SEO и контента

Ранее мы упоминали, как входящий маркетинг помогает привлечь посетителей к вашим маркетинговым ресурсам и конвертировать их в MQL.

Органический поиск приносит 29% входящего веб-трафика, это второй по величине канал. Это усиливает влияние SEO — практики создания и распространения контента специально для повышения видимости в поиске.

Контент-маркетинг также является частью входящего маркетинга и включает в себя публикацию и распространение соответствующего актуального контента, ориентированного на получение поискового трафика.

Источник

Типичные действия по контент-маркетингу и SEO включают исследование ключевых слов, исследование конкурентов и темы, написание и распространение контента. Цель всего процесса — найти ключевые слова, которые могли бы стимулировать посетителей к покупке и, в конечном итоге, взращивать и конвертировать их с помощью вашего контента.

Потенциальные ключевые слова можно найти с помощью инструментов поиска и анализа ключевых слов, суженных на основе покупательского намерения и включенных в контент вашего блога и целевой страницы.

И это дает результаты, медленно, но верно.

2. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью платной рекламы

Популярность и охват социальных сетей и поиска сделали их прибыльным каналом для рекламы. Помимо значительной аудитории, эти платформы также могут похвастаться функциями таргетинга и ставок, которые облегчают привлечение квалифицированных потенциальных клиентов.

Платная реклама помогает вам привлекать трафик и генерировать потенциальных клиентов почти мгновенно, в отличие от обычных входящих каналов. Как следует из названия, платная реклама сопровождается затратами на приобретение, привязанными к каждому лиду, который вы генерируете. И в зависимости от различных факторов результаты ваших рекламных кампаний могут меняться в любом направлении.

Вот почему бюджетирование действительно важно для проведения успешных рекламных кампаний. Учитывайте такие показатели, как пожизненная ценность вашего клиента (CLV), существующая маржа продукта и коэффициент конверсии трафика, а также запланированная стоимость лида (CPL). Если ваши затраты на привлечение перевешивают эти показатели, вы в конечном итоге потеряете деньги на своих лидах, что не будет очень устойчивым.

Incapsula, компания SaaS в области кибербезопасности B2B, использовала платные каналы привлечения для привлечения большого количества квалифицированных потенциальных клиентов. Используя платные поисковые объявления Google, они получили дополнительный доход в размере 2,9 млн долларов США, увеличив количество клиентов и конверсий на 1019%.

3. Генерируйте и взращивайте потенциальных клиентов с помощью электронной почты

Электронная почта — один из лучших конвертирующих и экономичных каналов привлечения. Он приносит 36 долларов дохода на каждый потраченный 1 доллар. Чего нельзя сказать о других каналах.

Электронный маркетинг — это процесс взращивания ваших потенциальных клиентов по электронной почте на протяжении всего их пути, чтобы в конечном итоге получить квалификацию MQL или конвертировать с минимальным контактом. Чтобы запустить электронный маркетинг, вам понадобится список потенциальных клиентов для подключения. Эти лиды могут быть получены с помощью закрытого контента, подписки на новостную рассылку или пробной подписки.

Источник

Чтобы получить максимальную отдачу от ваших маркетинговых кампаний по электронной почте, вы можете использовать несколько передовых методов, которые улучшат количество открытий и кликов по электронной почте.

Персонализация строк темы в электронной почте с помощью такой информации, как имя, варианты использования и функции, помогает вашим электронным письмам выделяться и открывать больше. Точно так же опустите как можно больше HTML в своей электронной почте, так как широкое использование HTML может сработать триггеры спама и ваши электронные письма будут доставлены в папки нежелательной почты и спама.

Кроме того, убедитесь, что вы отправляете своим лидам только релевантный контент. Если ваш контент не находит отклика у вашей электронной почты, уровень вовлеченности в конечном итоге снизится. Более высокий уровень вовлеченности необходим, чтобы ваши лиды знали о вашем продукте и бренде.

4. Создайте сообщество пользователей и евангелистов

Популярность сообществ, основанных на интересах, посвященных продуктам и проблемам, возросла, поскольку они представляют собой отличную сеть сверстников и канал поддержки. Подобные группы строятся на предпосылке решения проблем участников, что само по себе является хорошим показателем соответствия продукта.

Большие, вовлеченные сообщества, созданные вокруг проблем и болевых точек ваших клиентов, могут служить перспективной площадкой для евангелистов и опытных пользователей.

Вы можете найти такие сообщества в Facebook, Slack и Reddit, где люди собираются вместе, чтобы обсуждать и находить решения проблем, характерных для продукта, категории или отрасли.

Ищите группы в своей отрасли со значительным количеством участников и вовлеченностью, где вы можете присоединиться к обсуждениям и рассказать о своем продукте. Или вы можете создать собственное сообщество, посвященное проблемам или вариантам использования, с которыми обычно сталкиваются ваши клиенты.

Вы можете начать подталкивать своих существующих и потенциальных клиентов присоединиться к вашему сообществу и создать аудиторию заинтересованных лидов.

Источник

Отличным примером является общедоступная группа Facebook «Эксперты WordPress», насчитывающая более 52 000 участников. Он создан для привлечения и размещения разработчиков WordPress, которые могут столкнуться с проблемами, чтобы они могли консультироваться с другими разработчиками и экспертами. Создание такой группы поможет собрать большую аудиторию, которую вы впоследствии сможете использовать для продажи товаров.

5. Создавайте партнерские отношения для совместной маркетинговой деятельности

Создать аудиторию может быть сложно, особенно если начинать с нуля. Сотрудничая с другими компаниями, вы можете использовать их клиентскую базу и генерировать потенциальных клиентов для своего бизнеса.

Партнеры, агентства, поставщики услуг, дистрибьюторы и влиятельные лица имеют существующую аудиторию с характеристиками, совпадающими с вашими идеальными клиентами.

Когда вы сталкиваетесь с компаниями, с которыми вы потенциально могли бы сотрудничать, оцените их соответствие вашей аудитории. Убедитесь, что их аудитория хорошо вовлечена и может найти ваш продукт актуальным.

При создании партнерства структурируйте особенности так, чтобы они были выгодны обеим сторонам без рисков и первоначальных затрат. Бартерная сделка работает лучше всего, когда обе стороны могут получить доступ к аудитории друг друга и генерировать потенциальных клиентов без каких-либо материальных затрат.

Давайте посмотрим на партнерство Apple Pay + Mastercard. Когда Apple Pay была запущена для пользователей iOS, Mastercard воспользовалась возможностью и стала первым процессором карт, который позволил своим пользователям хранить свои карты в Apple Pay. Это помогло Mastercard увеличить объемы транзакций и привлечь неактивных клиентов, предоставив им возможность использовать более популярную услугу, такую ​​как Apple.

6. Используйте классический метод холодных звонков

Когда вы обращаетесь к потенциальному лиду, который еще не взаимодействовал с вами или вашим продуктом, вы обращаетесь к нему холодно. А холодные звонки были одним из самых популярных способов поиска и привлечения потенциальных клиентов, поскольку телефонные номера были легко доступны.

Большинство руководителей высшего звена и вице-президентов внутри компаний (57%) предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону, а не по другим каналам. Это делает его одним из лучших каналов для связи с лицами, принимающими решения в крупных корпорациях, если вы продаете корпоративные решения.

Вы можете использовать такие сервисы, как «Желтые страницы», или искать другие онлайн-сервисы, продающие телефонные контакты. Если вы продаете товары местным компаниям, вы также можете найти их номера телефонов на Картах Google и в Yelp.

Холодные звонки быстро устаревают, поскольку операторы связи и приложения для смартфонов упростили блокировку рекламных звонков. Большинство клиентов и потенциальных клиентов не хотят, чтобы их беспокоили холодные звонки, поэтому тщательно изучить и представить свой продукт будет не так просто. Но можно попробовать подключить лиды полутеплым способом.

Скажем, например, сначала поговорите об их делах, прежде чем перейти к своей повестке дня. Это поможет вам войти в дверь и облегчит преобразование потенциальных клиентов в потенциальных клиентов.

7. Отправляйте холодные электронные письма

Как и в случае с холодными звонками, вы можете связаться с потенциальными клиентами, используя электронные письма, чтобы привлечь их внимание. Информационные электронные письма можно использовать как для создания новых потенциальных клиентов, так и для их взращивания в соответствии с вашими потребностями. Но в отличие от холодных звонков электронные письма можно автоматизировать с помощью инструментов вовлечения в продажи и настроить в последовательности для отправки последующих сообщений.

Последовательности холодных электронных писем помогают улучшить показатели отклика для информационно-пропагандистских кампаний и перевести потенциальных клиентов на следующий этап в цикле продаж.

Маркетинговые электронные письма с персонализированными сообщениями открыли 18% по сравнению с 13% в других случаях, что привело к улучшению на 38%. Это увеличение вовлеченности, следовательно, приводит к увеличению возможностей и потенциальных клиентов.

Чтобы проводить холодные кампании по электронной почте и привлекать потенциальных клиентов, вам сначала нужно найти адрес электронной почты. Вы можете использовать такие платформы, как Linkedin, чтобы найти этих потенциальных клиентов и захватить их электронные письма с помощью инструментов поиска электронной почты.

После того, как вы зафиксировали электронные письма своих потенциальных клиентов, вы можете начать связываться с ними и добавлять их в свою воронку на основе их вовлеченности.

Источник

В приведенном выше холодном электронном письме торговый представитель обращается к лиду, реагируя на отраслевое событие. Они предлагают решение, которое поможет лиду справиться с проблемой и изучить способы получения большего дохода.

Электронная почта хорошо персонализирована для бизнеса потенциальных клиентов, что повышает вероятность того, что сообщение будет открыто. Как только лид заказывает звонок или открывает электронное письмо, он превращается в потенциального клиента и перемещается в воронку продаж.

8. Внедрите социальные продажи

Социальные продажи — это практика активного взаимодействия с вашими потенциальными клиентами в социальных сетях.

Ваша аудитория фрагментирована по разным частям платформы, а социальные продажи помогают найти и привлечь людей, которым может понадобиться ваш продукт. Это делается путем взаимодействия с группами и сообщениями о вашем продукте или проблеме, которую ваш продукт решает в рамках обсуждения.

Источник

Приведенный выше пример очень хорошо демонстрирует социальные продажи. Когда один из пользователей оставил положительный отзыв о продукте, основатель решил оставить ответ. Это не только повысило вероятность того, что пользователь купит продукт, но и увеличило охват сообщения гораздо большим количеством людей. В этом случае хороший обзор продукта увидит больше людей, которые рассмотрят возможность подписки на продукт в будущем.

Генерация и отслеживание конверсий непосредственно из ваших социальных каналов может быть сложной задачей. Один из способов привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей — напрямую связать целевую страницу с контентом вашего поста.

Точно так же вы также можете оставить свой адрес электронной почты или оставить свои личные сообщения открытыми, чтобы потенциальные клиенты могли обратиться к вам на этих платформах. Конечной целью будет возможность напрямую взаимодействовать и взаимодействовать с вашими лидами по электронной почте, в личных сообщениях или по телефону.

9. Сосредоточьтесь на маркетинге на основе аккаунта

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это подход к поиску и развитию продаж, который делает акцент на учетных записях, а не на лидах и перспективах.

Аккаунты — это целевые организации и команды, которые будут покупать у вас. Следовательно, у вас будет несколько потенциальных клиентов или потенциальных клиентов в вашей целевой учетной записи. Команды по продажам и маркетингу работают вместе, чтобы найти потенциальных клиентов в целевой учетной записи и связаться с ними.

ABM действительно полезен, когда вы продаете дорогостоящие продукты корпоративным клиентам, которым требуется несколько лиц, принимающих решения, чтобы сделка состоялась.

Выделяя ресурсы для развития каждого потенциального клиента внутри целевой учетной записи, вы увеличиваете свои шансы на заключение крупной сделки. Это помогает сократить длинные циклы продаж, обычно связанные с продажей больших билетов, и найти всех лиц, принимающих решения, в рамках аккаунта.

Типичные процессы ABM включают в себя исследование целевых учетных записей, персонализированный охват, регулярные последующие действия, встречи, обновления и т. д. Каждое из этих действий помогает подготовить потенциальных клиентов к следующему этапу цикла продаж и приблизить их к покупке.

SAP, гигант программного обеспечения ERP, использовал стратегии ABM для создания большого каталога потенциальных клиентов и в итоге добавил новых возможностей на 27 миллионов долларов.

10. Разработайте контент-ресурсы для поддержки продаж

Когда ваша команда по продажам обращается к потенциальным клиентам холодно, конверсии и вовлеченность, скорее всего, будут низкими. Это один из недостатков холодного охвата, поскольку ваши лиды не знают вас и не доверяют вам.

Но когда холодный охват сочетается с контентными ресурсами, такими как тематические исследования, презентации, блоги, видео и т. д., это увеличивает конверсию. Было замечено, что обеспечение продаж увеличивает продажи на 6-20% для 76% организаций.

Помимо холодного охвата, контент для поддержки продаж также может быть размещен в каналах, уже генерирующих трафик. Эти каналы могут включать целевые страницы, информационные бюллетени, электронные письма, сообщения в социальных сетях и так далее. При разработке контента для поддержки продаж сосредоточьтесь на результатах для ваших клиентов.

Поместите свой продукт и его решения в соответствии с профилем ваших идеальных клиентов и проблемами, с которыми они сталкиваются. Кроме того, используйте числа для количественной оценки влияния вашего продукта, чтобы рассчитать рентабельность инвестиций в ваш продукт. Это облегчает вашему потенциальному клиенту принятие решения о покупке, что, в свою очередь, превращает его в лида, а затем и в клиента.

Многие из этих каналов и стратегий лидогенерации не будут работать без сбоев, пока вы не соедините их с инструментами и услугами.

Инструменты, которые помогут вам генерировать потенциальных клиентов B2B

Вот различные инструменты, которые вам понадобятся для привлечения потенциальных клиентов, используя методы, которые мы перечислили выше.

1. Инструменты для поиска электронной почты

Когда вы ищете потенциальных клиентов на социальных платформах, у вас нет возможности связаться с ними по электронной почте. Здесь вам нужно будет использовать инструменты поиска электронной почты, чтобы захватить их адреса электронной почты, чтобы вы могли продолжить добавлять их в свои последовательности холодного охвата.

Некоторые инструменты могут предлагать вам генерировать проверенные электронные письма, а другие могут требовать от вас проверки электронных писем, предложенных инструментами, перед отправкой электронных писем.

Настоятельно рекомендуется проверять электронные письма, так как непроверенные и недействительные электронные письма возвращаются. Отклоненные электронные письма ухудшают доставляемость вашей электронной почты и открываемость, что противоречит цели, стоящей за охватом.

2. Инструменты для холодных звонков

Инструменты для холодных звонков или инструменты автодозвона используются для подключения и совершения телефонных звонков вашим лидам и потенциальным клиентам. Вы можете использовать эти инструменты, чтобы импортировать список потенциальных клиентов и их телефонные номера и создать каденцию телефонных звонков.

Большинство инструментов для холодных звонков предлагают функции автоматического набора номера и подключения. Это позволяет вашим торговым представителям выполнять массовые автоматические звонки роботов и посещать только те линии, где появился лид. Инструменты для холодных звонков также предлагают функции аннотации и транскрипции, а также аналитику производительности и вовлеченности.

3. Конструкторы целевых страниц

Конструкторы целевых страниц — это инструменты для дизайна страниц, которые помогают создавать, размещать и публиковать новые веб-страницы на вашем веб-сайте с минимальными усилиями. Эти инструменты помогут вам раскручивать и публиковать новые страницы для целевых продаж и маркетинговых кампаний и превращать посетителей в потенциальных клиентов.

Большинство разработчиков целевых страниц предлагают графический интерфейс перетаскивания для создания страниц вместе с настраиваемыми шаблонами. Наряду с дизайном и шаблонами конструкторы целевых страниц также предлагают интеграцию с инструментами маркетинга по электронной почте и CRM для продаж, поэтому захваченные лиды могут быть напрямую добавлены в вашу воронку продаж.

4. Инструменты электронного маркетинга

Инструменты электронного маркетинга используются для разработки и планирования массовых кампаний по рассылке сообщений для маркетинга и стимулирования продаж. После захвата потенциальных клиентов через целевые страницы и контент блога вы можете использовать инструменты электронного маркетинга для отправки информационных бюллетеней, обновлений и контента для продаж, чтобы поддерживать их вовлечение.

Типичные инструменты почтового маркетинга включают в себя утилиты дизайна, помогающие размещать содержимое электронной почты и контакты, а также функции сегментации.

Некоторые инструменты также включают возможность отправки электронных писем с выделенных IP-адресов для улучшения доставки электронной почты. Все инструменты электронного маркетинга имеют аналитическую панель для измерения вовлеченности, ссылок для отписки и встроенной интеграции с популярными бизнес-приложениями.

5. Инструменты вовлечения в продажи

Инструменты вовлечения в продажи позволяют командам планировать, управлять и отслеживать вовлеченность в продажи по различным каналам. После того, как вы сгенерировали MQL, их можно зарегистрировать в кампаниях по развитию с помощью этих инструментов вовлечения в продажи, чтобы преобразовать их в SQL.

Общие функции этих инструментов включают настройку персонализированных последовательностей отслеживания продаж, отслеживание участия и поддержку нескольких каналов. Некоторые инструменты вовлечения в продажи могут иметь встроенные CRM, в то время как другие будут интегрироваться с популярными CRM, чтобы беспрепятственно работать с вашим процессом продаж.

Предложите своим клиентам больше ценности

Не существует золотой пули или универсального метода, который бы работал стабильно хорошо. Но стало невероятно легко найти потенциальных клиентов, которые сталкиваются с проблемами, которые может решить ваш продукт. Это, учитывая объем пользовательских данных в Интернете, позволяет легко ориентироваться и довольно легко взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Но, как и в случае любой формы маркетинга, важно убедиться, что вы ориентируетесь на правильную аудиторию и учитываете их проблемы и интересы. Если вы встанете на их место и предложите им ценность перед продажей, у вас гораздо больше шансов их конвертировать.

Таким образом, продажа становится скорее транзакционным удовлетворением, чем испытанием.

Используйте услуги лидогенерации, чтобы помочь вашим клиентам и отделу продаж найти друг друга.