B2B リードジェネレーション: 何を、なぜ、どのように

リードを生み出すことは、もはや中小企業や新興企業だけの優先事項ではありません。

企業や大企業は、小規模なライバルとの競争が激化する中、新しい顧客を獲得することで、成長と収益性の目標に追いつく必要があります。 優れたリード生成エンジンは、非常に大きな結果をもたらし、ビジネスを数年間成長させることができます。

良いニュースは、デジタル マーケティング チャネルと配信の台頭に伴い、リードを生成する方法が増えたことです。

では、どのようにしてビジネスのリードを生成し始めますか? まず、リードジェネレーションとは何かを探ってみましょう。

B2Bリードジェネレーションとは？

B2B リード ジェネレーションとは、インテント リッチ リードの注目を集めて、彼らに連絡を取り、販売を促進できるようにするプロセスです。 それは、事前に定義された基準に基づいて認定された「リード」に変換する潜在的な購入者のターゲットオーディエンスから関心を引くのに役立つマーケティング活動から始まります.

リードジェネレーションは、顧客獲得プロセスのトップファネルを埋めることで、需要を具体化するのに役立ちます. これらの見込み客は、潜在的な顧客であり、販売パイプラインでの成約の機会です。 これにより、B2B リード ジェネレーションは販売プロセスの重要な最初の部分になります。これは、結果がリード ジェネレーションの取り組みの成功にかかっているためです。

B2B リード生成プロセスを使用して生成されたリードは、マーケティング認定リード (MQL) とセールス認定リード (SQL) に分割されます。 深く掘り下げて、プロセスのどこに適合するかを理解しましょう。

マーケティング資格のある見込み客

マーケティング活動への関与に基づいてバイヤー ペルソナに適合する見込み客は、マーケティング認定見込み客と定義されます。 マーケティング アセットのターゲット オーディエンスと訪問者は、ロータッチの認定プロセスを通じてフィルタリングされ、MQL に変換されます。

MQL は通常、リードの生成と評価を担当するマーケティング チームによって管理されます。

セールス認定リード

セールス クオリファイド リード (SQL)は、販売チームが強い購入意向を認定した MQL です。 SQL が生成されるため、営業チームは、変換する可能性が最も高いリードに優先順位を付けて集中できます。 このアプローチは、製品の販売サイクルが長く、間違ったリードを育成するとコンバージョン率に悪影響を与える可能性がある場合に特に役立ちます。

SQL は、MQL と同様に事前定義された基準に基づいて認定および採点されますが、各 SQL を精査する営業チームの努力が必要です。 SQL は、BANT、MEDDIC、CHAMP などのフレームワークに基づいて修飾できます。

さまざまな種類の見込み客と、販売プロセスにおけるその役割について学びました。 しかし、B2B リード ジェネレーションは、チームにどのような影響を与え、販売プロセスの結果を定義するのでしょうか?

B2B リードの生成が重要な理由

B2B リード ジェネレーションは、販売開発の中心にあり、製品に対する需要を構築して変換するのに役立ちます。 リード生成プロセスが整っていなければ、チームはリードを生成せず、その結果、販売パイプラインが空になります。

これは、営業担当者が連絡を取り、育成し、成約するための見込み客を持たないことを意味します。 リードでいっぱいのパイプラインなしで営業チームを運営すると、売上と利益を予測できなくなり、組織全体に波及効果が生じます。

リードジェネレーションは、一般的に経営陣と経営陣にとって最大の関心事です。 これは、収益に多大な影響を与える可能性があります。

予測可能な量の高品質のリードを生み出すことで、営業チームはより多くの商談を成立させ、より多くの収益を生み出すことができます。 これが、顧客獲得と収益成長プロセスの最も重要な部分の 1 つである理由です。

では、売上を伸ばし続けるために、どうすればより多くの見込み客を獲得できるでしょうか? 確認してみましょう。

B2B ビジネスのリードを生成する方法

見込み客の生成は、マーケティング チャネルとプラットフォームに依存して、これらの各チャネルのオーディエンスにアクセスします。 しかし、すべてのリード生成チャネルは、主にインバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングの 2 つのタイプに分類できます。

インバウンド マーケティングは、検索、ソーシャル メディア、オンライン広告などのトラフィック ソースからリードを生成するプラットフォームとチャネルで構成されます。

インバウンドチャネルへの訪問者は、あなたに近づいたり、製品やオファーにサインアップしたりします。これは、購入意思の代理として使用できます。 インバウンドの見込み客は、コンバージョン率が高く、販売サイクルが短くなります。

アウトバウンド マーケティングと販売は、コールド リードにアウトバウンド アウトリーチを実施してリードを生成することで構成されます。 これは、電話、電子メール、ソーシャル プロスペクティングなどのアウトバウンド チャネルで行われます。

アウトバウンド マーケティングでは、アプローチされる前に見込み客を評価する必要があります。 アウトバウンド リードが応答またはエンゲージした後、彼らもエンゲージする必要があります。 これにより、アウトバウンド マーケティングは、販売サイクルの長い高額商品の販売に最適です。

1. SEOとコンテンツでインバウンドマーケティングを行う

インバウンド マーケティングが、訪問者のトラフィックをマーケティング アセットに誘導し、MQL に変換する方法については前述しました。

オーガニック検索は、2 番目に大きいチャネルであるインバウンド Web トラフィックの 29% をもたらします。 これにより、SEO の影響が強化されます。これは、特に検索の可視性を得るためにコンテンツを作成して配布する慣行です。

コンテンツ マーケティングもインバウンド マーケティング活動の一部であり、検索トラフィックの獲得に重点を置いた、関連する話題のコンテンツの公開と配布が含まれます。

ソース

典型的なコンテンツ マーケティングおよび SEO 活動には、キーワードの調査、競合他社およびトピックの調査、執筆、およびコンテンツの配布が含まれます。 プロセス全体の目標は、訪問者を購買意欲に駆り立て、最終的にコンテンツを使用して育成し、変換できるキーワードを見つけることです.

検索およびキーワード分析ツールを使用して潜在的なキーワードを見つけ、購入の意図に基づいて絞り込み、ブログやランディング ページのコンテンツの一部にすることができます。

そして、ゆっくりと、しかし確実に結果を出します。

2. 有料広告を通じて有望なリードを獲得する

ソーシャル メディアと検索の人気とリーチにより、それらは収益性の高い広告手段になりました。 かなりの数のオーディエンスとは別に、これらのプラットフォームにはターゲティング機能と入札機能も備わっており、有望なリードを簡単に引き付けることができます。

有料広告は、オーガニックなインバウンド チャネルとは異なり、ほぼ瞬時にトラフィックを促進し、リードを生成するのに役立ちます。 名前が示すように、有料広告には、生成するすべてのリードに獲得コストが付随します。 また、さまざまな要因に基づいて、広告キャンペーンの結果がいずれかの方向に変動する可能性があります。

これが、広告キャンペーンを成功させるために予算編成が非常に重要である理由です。 顧客生涯価値 (CLV)、既存の製品マージン、トラフィック コンバージョン率などの指標と、計画されたリードあたりのコスト (CPL) を考慮します。 獲得コストがこれらの指標を上回っている場合、リードでお金を失うことになり、これはあまり持続可能ではありません.

B2B サイバーセキュリティ SaaS 企業である Incapsula は、有料の獲得チャネルを活用して、適格なリードを大量に生み出しました。 Google の有料検索広告を使用して、さらに 290 万ドルの収益を上げ、顧客数とコンバージョン数が 1019% 増加しました。

3. メールを使用してリードを生成および育成する

電子メールは、最高のコンバージョン率と費用対効果の高い獲得チャネルの 1 つです。 1 ドル使うごとに 36 ドルの収益が得られます。 他のチャネルについても同じことが言えません。

メール マーケティングは、MQL としての資格を取得するか、最終的にロータッチに変換するために、ジャーニー全体でメール リードを育成するプロセスです。 メール マーケティングを実行するには、接続するリードのリストが必要です。 これらのリードは、ゲートされたコンテンツ、ニュースレターの購読、または試用版のサインアップを通じて獲得できます。

ソース

メール マーケティング キャンペーンを最大限に活用するには、メールの開封率とクリック率を向上させるいくつかのベスト プラクティスを使用できます。

名前、ユースケース、機能などの情報を使用してメールの件名をパーソナライズすると、メールが目立ち、より開かれるようになります。 同様に、HTML を多用するとスパム トリガーが作動し、電子メールがジャンク フォルダーやスパム フォルダーに配信される可能性があるため、電子メール内の HTML をできるだけ省略します。

これとは別に、関連するコンテンツのみをリードに送信するようにしてください。 コンテンツが電子メールの視聴者の共感を呼んでいない場合、エンゲージメント率は最終的に低下します。 より高いエンゲージメント率は、リードが製品とブランドを認識し続けるために不可欠です。

4. ユーザーとエバンジェリストのコミュニティを構築する

製品や問題に関する関心に基づくコミュニティは、優れたピア ネットワークとサポート チャネルを形成するため、人気が高まっています。 このようなグループは、メンバーの問題を解決することを前提に構築されており、それ自体が製品適合性の良い修飾子です。

顧客の問題や問題点を中心に構築された大規模で熱心なコミュニティは、エバンジェリストやパワー ユーザーの芽生えの場として役立ちます。

このようなコミュニティは、Facebook、Slack、Reddit で見つけることができます。ここでは、人々が集まり、製品、カテゴリ、または業界に固有の問題について話し合い、解決策を見つけます。

ディスカッションに参加し、製品について話し始めることができる、十分な数のメンバーとエンゲージメントを備えた業界内のグループを探します。 または、顧客が通常直面する問題やユースケースに関連する独自のコミュニティ セットを構築することもできます。

既存の顧客と潜在的な顧客にコミュニティへの参加を促し、熱心なリードのオーディエンスを構築することができます。

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52,000 人以上のメンバーを持つ公開 Facebook グループである WordPress Experts はその好例です。 問題に直面する可能性のある WordPress 開発者を引き付けてホストするように設定されているため、他の開発者や専門家と相談できます。 このようなグループを構築すると、多くの視聴者を集めることができ、後でそれを活用して製品を販売できます。

5.共同マーケティング活動のためのパートナーシップを構築する

オーディエンスを構築することは、特にゼロから始める場合は難しい場合があります。 他の企業と提携することで、彼らの顧客ベースを活用し、ビジネスのリードを生み出すことができます.

アフィリエイト、代理店、サービス プロバイダー、ディストリビューター、およびインフルエンサーにはすべて、理想的な顧客と重複する特性を持つ既存のオーディエンスがいます。

提携できる可能性のある企業を見つけたら、オーディエンスに適切に適合するかどうかを判断します。 視聴者が十分に関与し、製品に関連性があることを確認してください。

パートナーシップを設定するときは、リスクや初期費用なしで両当事者に利益をもたらすように詳細を構成します。 両当事者が互いのオーディエンスにアクセスし、材料費がかからずに見込み客を生み出すことができるバーター スタイルの取引が最も効果的です。

Apple Pay + Mastercard のパートナーシップを見てみましょう。 Apple Pay が iOS ユーザー向けに開始されたとき、Mastercard はこの機会を利用して、ユーザーがカードを Apple Pay に保存できるようにした最初のカード プロセッサになりました。 これにより、Mastercard は、Apple のようなより人気のあるサービスを利用できるようにすることで、取引量を増やし、休止中の顧客を引き付けることができました。

6. 従来のコールド コール方法を使用する

あなたやあなたの製品にまだ触れていない潜在的な見込み客に手を差し伸べるとき、あなたは彼らに冷たい手を差し伸べています。 また、電話番号は簡単にアクセスできるようになったため、コールド コールは見込み顧客を獲得して見込み顧客を獲得する最も一般的な方法の 1 つとなっています。

企業内のほとんどの C レベルおよび VP (57%) は、他のチャネルよりも電話による連絡を好みます。 これは、エンタープライズ ソリューションを販売している場合、大企業内の意思決定者とつながるための最良のチャネルの 1 つになります。

Yellow Pages などのサービスを使用するか、電話のリードを販売する他のオンライン サービスを探すことができます。 地元の企業に販売している場合は、Google マップや Yelp で電話番号を探すこともできます。

携帯電話会社やスマートフォンのアプリによって宣伝用の電話を簡単にブロックできるようになったため、コールド コールは急速に時代遅れになっています。 ほとんどの顧客や見込み客は、勧誘電話に悩まされることを望んでいないため、徹底的に製品を売り込むことはそれほど簡単ではありません. ただし、セミウォームな方法でリードとの接続を試みることはできます。

たとえば、議題に入る前に、まず相手のビジネスについて話します。 これにより、ドアから足を踏み入れることができ、潜在的な顧客をリードに変換しやすくなります.

7. コールドメールを送る

コールド コールと同様に、E メールを使用して潜在顧客に連絡し、エンゲージメントを構築できます。 アウトリーチ メールは、新しいリードの生成とニーズに基づく育成の両方に使用できます。 ただし、コールド コールとは異なり、メールはセールス エンゲージメント ツールを使用して自動化し、フォローアップを送信するように順番に設定できます。

コールド メール シーケンスは、アウトリーチ キャンペーンの応答率を向上させ、リードを販売サイクルの次の段階に進めるのに役立ちます。

パーソナライズされたメッセージを含むマーケティング メールの開封率は 18% で、それ以外の場合は 13% で、結果として 38% 向上しました。 このエンゲージメントの増加により、結果としてより多くの機会とリードが生成されます。

コールド メール キャンペーンを実施して見込み客を獲得するには、まずメールを見つける必要があります。 Linkedin などのプラットフォームを使用してこれらの見込み客を見つけ、メール検索ツールを使用してメールをキャプチャできます。

見込み客のメールを取得したら、連絡を取り始め、エンゲージメントに基づいてパイプラインに追加できます。

ソース

上記のコールド メールでは、営業担当者が業界のイベントに対応する見込み客に連絡しています。 彼らは、リードが問題を相殺し、より多くの収益を生み出す方法を模索するのに役立つソリューションについて提案されています。

電子メールは見込み客のビジネスに合わせて適切にパーソナライズされているため、メッセージが開封される可能性が高くなります。 見込み客が電話を予約するか、メールを開くと、見込み客に変換され、販売パイプラインに移動します。

8.ソーシャルセリングを実装する

ソーシャル セリングとは、ソーシャル チャネルで潜在的な顧客と積極的に関わり、交流することです。

オーディエンスはプラットフォームのさまざまな部分に分散しており、ソーシャル セリングは、製品を必要としている可能性のある人々を見つけて関与させるのに役立ちます。 これは、ディスカッションの一環として、製品または製品が解決する問題に関するグループや投稿と対話することによって行われます。

ソース

上記の例は、ソーシャル セリングを非常によく示しています。 ユーザーの 1 人が製品について肯定的な経験を残したとき、創業者は返信を残すようにしました。 これにより、ユーザーが製品を購入する可能性が高くなっただけでなく、メッセージのリーチがはるかに多くの人々に広がりました. この場合、製品の良いレビューはより多くの人に見られ、将来その製品にサインアップすることを検討します.

ソーシャル チャネルから直接コンバージョンを生成して追跡するのは難しい場合があります。 ソーシャル メディアからリードを獲得する 1 つの方法は、ランディング ページを投稿コンテンツに直接リンクすることです。

同様に、これらのプラットフォーム内で見込み客がアプローチできるように、メール アドレスを残したり、DM を開いたままにしたりすることもできます。 最終的な目標は、電子メール、DM、または電話を介してリードと直接対話し、エンゲージできるようにすることです。

9. アカウントベースのマーケティングに注力する

アカウントベースのマーケティング (ABM)は、見込み客や見込み客よりもアカウントを重視する販売見込みおよび育成アプローチです。

アカウントは、あなたから購入する対象の組織およびチームです。 したがって、ターゲット アカウントには複数の潜在的な顧客または関心のある見込み客が存在します。 営業チームとマーケティング チームは協力して、ターゲット アカウント内の潜在的な顧客を見つけ、彼らに手を差し伸べます。

ABM は、高額の製品を、販売を行うために複数の意思決定者を必要とする企業顧客に販売する場合に非常に役立ちます。

ターゲット アカウント内のすべての潜在的な顧客を育成するためのリソースを専念することで、大規模な取引を成立させる可能性を最大限に高めます。 これにより、高額なチケットの販売に通常伴う長い販売サイクルを短縮し、アカウント内のすべての意思決定者を見つけることができます。

典型的な ABM プロセスには、ターゲット アカウントの調査、パーソナライズされたアウトリーチ、定期的なフォローアップ、会議、更新などが含まれます。これらの各アクティビティは、リードをセールス サイクルの次の段階に移行させ、購入に近づけるのに役立ちます。

ERP ソフトウェアの巨人である SAP は、ABM 戦略を活用して大規模な見込み客のディレクトリを育成し、最終的に 2,700 万ドルの新しい機会を追加しました。

10. セールス イネーブルメント コンテンツ リソースを開発する

あなたの営業チームが潜在的な顧客に連絡を取り合っていない場合、コンバージョンとエンゲージメントは低い可能性があります。 見込み客はあなたのことを知らないか、信頼していないため、これはコールド アウトリーチの欠点の 1 つです。

しかし、コールド アウトリーチをケース スタディ、プレゼンテーション、ブログ、ビデオなどのコンテンツ リソースと組み合わせると、コンバージョンが増加します。 セールス イネーブルメントは、76% の組織で売上を 6 ～ 20% 増加させることが観察されています。

コールド アウトリーチとは別に、セールス イネーブルメント コンテンツを、すでにトラフィックを生成しているチャネルに配置することもできます。 これらのチャネルには、ランディング ページ、ニュースレター、オンボーディング メール、ソーシャル メディアの投稿などが含まれます。 セールス イネーブルメント コンテンツを開発するときは、顧客の成果に焦点を当てます。

理想的な顧客のプロファイルと直面する問題に合わせて、製品とそのソリューションを配置します。 また、数値を使用して製品の影響を定量化し、製品の ROI を計算します。 これにより、潜在的な顧客が購入の決定を下しやすくなり、その結果、潜在顧客をリードに、そして後に顧客に変えることができます。

これらのリード生成チャネルと戦略の多くは、ツールやサービスと組み合わせるまでシームレスに機能しません。

B2B リードの生成に役立つツール

上記の方法を使用してリードを生成するために必要なさまざまなツールを次に示します。

1. メール検索ツール

ソーシャル プラットフォームで見込み客を探している場合、メールで見込み客とつながる方法は実際にはありません。 ここで、メール検索ツールを使用してメール アドレスを取得する必要があります。これにより、コールド アウトリーチ シーケンスへの追加に進むことができます。

一部のツールでは、検証済みの電子メールを生成するように提案される場合があり、他のツールでは、電子メールを送信する前に、ツールによって提案された電子メールを検証する必要がある場合があります。

未確認の無効な電子メールが返送されるため、電子メールを確認することを強くお勧めします。 メールがバウンスされると、メールの到達率と開封率が低下し、アウトリーチの背後にある目的が損なわれます。

2. コールド コール ツール

コールド コール ツールまたはオートダイヤラー ツールを使用して、見込み客や見込み客に接続して電話をかけます。 これらのツールを使用して、見込み客のリストとその電話番号をインポートし、発信する電話のリズムを作成できます。

ほとんどのコールド コール ツールは、自動ダイヤルおよび接続機能を提供します。 これにより、営業担当者は大量の自動化されたロボコールを行い、見込み客が応答した回線にのみ出席できます。 コールド コール ツールは、生産性とエンゲージメントの分析に加えて、注釈と文字起こし機能も提供します。

3.ランディングページビルダー

ランディング ページ ビルダーは、最小限の労力で Web サイトに新しい Web ページを作成、ホスト、および公開するのに役立つページ デザイン ツールです。 これらのツールは、ターゲットを絞った販売およびマーケティング キャンペーン用の新しいページを作成して公開し、訪問者をリードに変えるのに役立ちます。

ほとんどのランディング ページ ビルダーは、カスタマイズ可能なテンプレートと共にページをデザインするためのグラフィカルなドラッグ アンド ドロップ インターフェイスを提供します。 デザインやテンプレートに加えて、ランディング ページ ビルダーはメール マーケティング ツールやセールス CRM との統合も提供するため、獲得したリードをパイプラインに直接追加できます。

4. メールマーケティングツール

電子メール マーケティング ツールを使用して、マーケティングおよび販売育成のためのバルク メッセージング キャンペーンを設計およびスケジュールします。 ランディング ページやブログ コンテンツを通じてリードを獲得した後、メール マーケティング ツールを使用して、ニュースレター、最新情報、およびセールス イネーブルメント コンテンツを送信し、エンゲージメントを維持できます。

典型的な電子メール マーケティング ツールには、電子メール コンテンツと連絡先のレイアウトに役立つデザイン ユーティリティと、セグメンテーション機能が含まれています。

一部のツールには、専用の IP アドレスからメールを送信してメールの到達率を向上させるオプションも含まれています。 すべてのメール マーケティング ツールには、エンゲージメント、登録解除リンク、および人気のあるビジネス アプリへのネイティブ統合を測定するための分析ダッシュボードがあります。

5. セールス エンゲージメント ツール

セールス エンゲージメント ツールを使用すると、チームはさまざまなチャネルでセールス エンゲージメントをスケジュール、管理、追跡できます。 MQL を生成したら、これらのセールス エンゲージメント ツールを使用して育成キャンペーンに登録し、SQL に変換できます。

これらのツールの一般的な機能には、パーソナライズされた販売フォローアップ シーケンスの設定、エンゲージメントの追跡、および複数チャネルのサポートが含まれます。 一部のセールス エンゲージメント ツールには CRM が組み込まれている場合がありますが、一般的な CRM と統合してセールス プロセスとシームレスに連携するツールもあります。

お客様により多くの価値を提供する

一貫してうまく機能する黄金の弾丸や万能の方法はありません。 しかし、あなたの製品で解決できる問題に直面している潜在的な顧客を見つけるのは非常に簡単になりました. これは、オンラインユーザーデータの量を考慮に入れると、リードをかなり簡単にターゲットにしてエンゲージすることが非常に簡単になります.

しかし、あらゆる形式のマーケティングと同様に、適切な対象者をターゲットにし、対象者の問題と最善の利益を念頭に置いていることを確認することが重要です。 販売する前に彼らの立場になって価値を提供すれば、彼らをコンバージョンする可能性がはるかに高くなります。

このようにして、販売は、試練ではなく、取引の履行にかろうじて終わります。

リード生成サービスを使用して、顧客と営業チームがお互いを見つけられるようにします。