Geração de Leads B2B: O Que, Por Que e Como

Gerar leads não é mais uma prioridade apenas para pequenas empresas e startups.

Corporações e empresas maiores precisam acompanhar as metas de crescimento e lucratividade, trazendo novos clientes com a crescente concorrência de rivais menores. Um bom mecanismo de geração de leads pode fornecer resultados extraordinários e fazer com que o negócio cresça por vários anos.

A boa notícia é que com a ascensão dos canais de marketing digital e distribuição, agora existem mais maneiras de gerar leads.

Então, como você começa a gerar leads para o seu negócio? Vamos primeiro explorar o que é geração de leads.

O que é geração de leads B2B?

A geração de leads B2B é o processo de capturar a atenção de leads ricos em intenção para que eles possam ser alcançados e nutridos para vendas. Começa com atividades de marketing que ajudam a gerar interesse de um público-alvo de potenciais compradores que se convertem em “leads” qualificados com base em critérios pré-definidos.

A geração de leads ajuda a materializar a demanda ao preencher o funil superior do seu processo de aquisição de clientes. Esses leads são clientes em potencial e oportunidades de fechamento no pipeline de vendas. Isso torna a geração de leads B2B uma primeira parte crucial do seu processo de vendas, pois seus resultados dependem do sucesso de seus esforços de geração de leads.

Leads gerados usando processos de geração de leads B2B são segmentados em leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs). Vamos mergulhar mais fundo e entender onde eles se encaixam no processo.

Leads qualificados de marketing

Os leads que se adequam à sua personalidade de comprador com base no envolvimento com suas atividades de marketing são definidos como leads qualificados de marketing . O público-alvo e os visitantes dos ativos de marketing são filtrados por meio de um processo de qualificação de baixo toque, convertendo-os em MQLs.

Os MQLs geralmente são atendidos por equipes de marketing responsáveis ​​por gerar e qualificar os leads.

Leads qualificados para vendas

Leads qualificados de vendas (SQLs) são MQLs qualificados por equipes de vendas para forte intenção de compra. SQLs são gerados para que a equipe de vendas possa priorizar e focar nos leads com maior probabilidade de conversão. Essa abordagem é útil, especialmente quando os produtos têm ciclos de vendas mais longos, onde nutrir os leads errados pode afetar negativamente as taxas de conversão.

Os SQLs são qualificados e pontuados com base em critérios predefinidos, semelhantes aos MQLs, mas envolvem o esforço da equipe de vendas para avaliar cada SQL. SQLs podem ser qualificados com base em frameworks como BANT, MEDDIC, CHAMP e outros.

Aprendemos sobre os diferentes tipos de leads e seu papel no processo de vendas. Mas como exatamente a geração de leads B2B impacta sua equipe e define os resultados do seu processo de vendas?

Por que gerar leads B2B é importante?

A geração de leads B2B está no centro do desenvolvimento de vendas – ajuda a criar e converter a demanda por um produto. Sem um processo de geração de leads, sua equipe não geraria leads e, como resultado, teria um pipeline de vendas vazio.

Isso significaria que seus representantes de vendas não teriam leads para alcançar, nutrir e fechar. Operar uma equipe de vendas sem um pipeline cheio de leads também o deixará incapaz de projetar vendas e lucros, o que teria efeitos cascata em toda a sua organização.

A geração de leads é uma das principais preocupações da gerência e das equipes executivas em geral. Isso pode ter um impacto tremendo na receita.

Gerar volumes previsíveis de leads de alta qualidade pode armar sua equipe de vendas com mais oportunidades para fechar e gerar mais receita. É por isso que é uma das partes mais cruciais dos processos de aquisição de clientes e crescimento de receita.

Então, como você gera mais leads para o seu negócio manter suas vendas crescendo? Vamos descobrir.

Como gerar leads para o seu negócio B2B

A geração de leads depende de canais e plataformas de marketing para acessar o público em cada um desses canais. Mas todos os canais de geração de leads podem ser categorizados principalmente em dois tipos: inbound marketing e outbound marketing.

O inbound marketing consiste em plataformas e canais que geram leads de fontes de tráfego, como pesquisa, mídia social, publicidade online e assim por diante.

Os visitantes de seus canais de entrada se aproximam de você ou se inscrevem em seu produto ou oferta, que pode ser usado como proxy para intenção de compra. Os leads de entrada têm uma taxa de conversão mais alta e ciclos de vendas mais curtos.

O marketing e as vendas de saída consistem em gerar leads por meio da divulgação de saída para leads frios. Isso é feito em canais de saída como telefone, e-mail, prospecção social e muito mais.

O marketing de saída exige que os leads sejam qualificados antes de serem abordados. Depois que um lead de saída responde ou se engaja, ele também precisa ser engajado. Isso torna o marketing de saída ideal para vender produtos caros com ciclos de vendas mais longos.

1. Realize inbound marketing por meio de SEO e conteúdo

Mencionamos anteriormente como o inbound marketing ajuda a direcionar o tráfego de visitantes para seus ativos de marketing e os converte em MQLs.

A pesquisa orgânica traz 29% do tráfego de entrada na web, o segundo maior canal. Isso reforça o impacto do SEO – a prática de criar e distribuir conteúdo especificamente para ganhar visibilidade nas buscas.

O marketing de conteúdo também faz parte dos esforços de inbound marketing e envolve a publicação e distribuição de conteúdo relevante e tópico focado em obter tráfego de pesquisa.

Fonte

As atividades típicas de marketing de conteúdo e SEO incluem pesquisa de palavras-chave, pesquisa de concorrentes e tópicos, redação e distribuição de conteúdo. O objetivo de todo o processo é encontrar palavras-chave que possam direcionar os visitantes com intenção de compra e, eventualmente, nutri-los e convertê-los usando seu conteúdo.

As palavras-chave em potencial podem ser encontradas usando ferramentas de análise de pesquisa e palavras-chave reduzidas com base na intenção de compra e fazem parte do conteúdo do seu blog e da página de destino.

E gera resultados, lenta mas seguramente.

2. Gere leads qualificados por meio de anúncios pagos

A popularidade e o alcance das mídias sociais e da pesquisa as tornaram uma avenida lucrativa para a publicidade. Além de um público considerável, essas plataformas também possuem recursos de segmentação e lances que facilitam a atração de leads qualificados.

Os anúncios pagos ajudam você a direcionar o tráfego e gerar leads quase instantaneamente, ao contrário dos canais de entrada orgânicos. Como o nome sugere, os anúncios pagos vêm com um custo de aquisição associado a cada lead que você gera. E com base em vários fatores, os resultados de suas campanhas publicitárias podem oscilar em qualquer direção.

É por isso que o orçamento é realmente importante para executar campanhas publicitárias bem-sucedidas. Considere métricas como o valor da vida útil do cliente (CLV), margens de produtos existentes e taxas de conversão de tráfego, juntamente com seu custo planejado por lead (CPL). Se seus custos de aquisição superarem essas métricas, você acabará perdendo dinheiro com seus leads, o que não seria muito sustentável.

A Incapsula, uma empresa de SaaS de cibersegurança B2B, aproveitou os canais de aquisição pagos para gerar um alto volume de leads qualificados. Usando os anúncios de pesquisa pagos do Google, eles geraram uma receita adicional de US$ 2,9 milhões, com um aumento de 1019% em clientes e conversões.

3. Gere e cultive leads usando e-mails

O e-mail é um dos canais de aquisição com melhor conversão e custo-benefício. Ele gera US$ 36 em receita para cada US$ 1 gasto. O mesmo não pode ser dito para outros canais.

O marketing por e-mail é o processo de nutrir seus leads de e-mail ao longo de sua jornada para se qualificar como um MQL ou converter com pouco contato eventualmente. Para executar o marketing por e-mail, você precisa de uma lista de leads para se conectar. Esses leads podem ser capturados por meio de conteúdo fechado, assinatura de boletim informativo ou inscrições de avaliação.

Fonte

Para aproveitar ao máximo suas campanhas de marketing por e-mail, você pode usar algumas práticas recomendadas que melhorarão suas taxas de abertura e cliques de e-mail.

Personalizar linhas de assunto em seu e-mail com informações como nome, casos de uso e recursos ajuda seus e-mails a se destacarem e abrirem mais. Da mesma forma, omita o máximo possível de HTML em seu e-mail, pois o uso extensivo de HTML pode disparar acionadores de spam e fazer com que seus e-mails sejam entregues em pastas de lixo eletrônico e spam.

Além disso, certifique-se também de enviar apenas conteúdo relevante para seus leads. Se o seu conteúdo não ressoar com seu público de e-mail, suas taxas de engajamento acabarão caindo. Uma taxa de engajamento mais alta é essencial para manter seus leads cientes de seu produto e marca.

4. Construa uma comunidade de usuários e evangelistas

As comunidades baseadas em interesses em torno de produtos e problemas cresceram em popularidade, pois constituem uma ótima rede de pares e um canal de suporte. Grupos como esses são construídos com a premissa de resolver problemas para os membros, o que por si só é um bom qualificador para adequação do produto.

Comunidades grandes e engajadas, construídas em torno dos problemas e pontos problemáticos de seus clientes, podem servir como um terreno fértil para evangelistas e usuários avançados.

Você pode encontrar essas comunidades no Facebook, Slack e Reddit, onde as pessoas se reúnem para discutir e encontrar soluções para problemas específicos de um produto, categoria ou setor.

Procure grupos em seu setor com uma quantidade saudável de membros e engajamento, onde você possa começar a participar de discussões e falar sobre seu produto. Ou você pode criar sua própria comunidade em torno de problemas ou casos de uso que seus clientes normalmente enfrentam.

Você pode começar a incentivar seus clientes existentes e potenciais clientes a se juntarem à sua comunidade e criar um público de leads engajados.

Fonte

O WordPress Experts, um grupo público do Facebook com mais de 52.000 membros, é um ótimo exemplo. Ele está configurado para atrair e hospedar desenvolvedores do WordPress que possam enfrentar problemas, para que possam consultar outros desenvolvedores e especialistas. Construir um grupo assim ajudará a acumular um grande público, que você poderá aproveitar posteriormente para vender produtos.

5. Construir parcerias para atividades de co-marketing

Construir uma audiência pode ser difícil, especialmente quando se começa do zero. Ao fazer parceria com outras empresas, você pode acessar sua base de clientes e gerar leads para o seu negócio.

Afiliados, agências, provedores de serviços, distribuidores e influenciadores têm públicos existentes com características que se sobrepõem aos seus clientes ideais.

Quando você se deparar com empresas com as quais possa fazer parceria, qualifique-as para um ajuste adequado ao seu público. Certifique-se de que seu público esteja bem engajado e possa achar seu produto relevante.

Ao estabelecer uma parceria, estruture as especificidades para beneficiar ambas as partes sem riscos ou custos iniciais. Um acordo no estilo de troca funciona melhor, onde ambas as partes podem acessar o público uma da outra e gerar leads sem nenhum custo material envolvido.

Vejamos a parceria Apple Pay + Mastercard. Quando o Apple Pay foi lançado para usuários do iOS, a Mastercard aproveitou a oportunidade e se tornou o primeiro processador de cartões a permitir que seus usuários armazenassem seus cartões no Apple Pay. Isso ajudou a Mastercard a aumentar seus volumes de transações e atrair clientes inativos, permitindo que eles usassem um serviço mais popular como o da Apple.

6. Use o método clássico de chamada fria

Quando você entra em contato com um lead em potencial que ainda não interagiu com você ou seu produto, você está entrando em contato com ele friamente. E a chamada fria tem sido uma das formas mais populares de prospectar e gerar leads, já que os números de telefone são facilmente acessíveis.

A maioria dos C-level e VPs dentro das empresas (57%) prefere ser contatado por telefone em vez de outros canais. Isso o torna um dos melhores canais para se conectar com tomadores de decisão em grandes corporações, se você estiver vendendo soluções corporativas.

Você pode usar serviços como as Páginas Amarelas ou procurar outros serviços online que vendam ligações telefônicas. Se você estiver vendendo para empresas locais, também poderá procurar seus números de telefone no Google Maps e no Yelp.

As chamadas frias estão rapidamente desatualizadas, pois as operadoras e os aplicativos de smartphone facilitaram o bloqueio de chamadas promocionais. A maioria dos clientes e prospects não quer ser incomodado por chamadas frias, portanto, não seria tão fácil ser minucioso e lançar seu produto. Mas você pode tentar se conectar com os leads de uma maneira semi-quente.

Digamos, por exemplo, fale sobre os negócios deles antes de chegar à sua agenda. Isso ajudará você a entrar pela porta e facilitar a conversão de clientes em potencial em leads.

7. Envie e-mails frios

Assim como as chamadas frias, você pode entrar em contato com clientes em potencial usando e-mails para criar engajamento. Os e-mails de divulgação podem ser usados ​​para gerar novos leads e nutri-los com base em suas necessidades. Mas, diferentemente das chamadas frias, os e-mails podem ser automatizados usando ferramentas de engajamento de vendas e configurados em uma sequência para enviar acompanhamentos.

As sequências de e-mail frio ajudam a melhorar as taxas de resposta para campanhas de divulgação e levam seus leads para o próximo estágio do ciclo de vendas.

E-mails de marketing com mensagens personalizadas tiveram uma taxa de abertura de 18% em comparação com 13% de outra forma, resultando em uma melhoria de 38%. Esse aumento no engajamento, consequentemente, resulta em mais oportunidades e leads sendo gerados.

Para realizar campanhas de cold email e gerar leads, primeiro você terá que encontrar um email. Você pode usar plataformas como o Linkedin para encontrar esses leads e capturar seus e-mails usando ferramentas de localização de e-mail.

Depois de capturar os e-mails de seus leads, você pode começar a entrar em contato com eles e adicioná-los ao seu pipeline com base no envolvimento deles.

Fonte

No e-mail frio acima, o representante de vendas entra em contato com o lead que reage a um evento do setor. Eles propõem uma solução para ajudar o lead a compensar um problema e explorar maneiras de gerar mais receita.

O e-mail é bem personalizado para o negócio do lead, tornando a mensagem mais propensa a ser aberta. Depois que o lead agenda uma ligação ou abre o e-mail, ele é convertido em um cliente potencial e movido para o pipeline de vendas.

8. Implemente a venda social

A venda social é a prática de engajar e interagir ativamente com seus clientes em potencial nos canais sociais.

Seu público está fragmentado em diferentes partes de uma plataforma, e a venda social ajuda a encontrar e engajar pessoas que podem precisar do seu produto. Isso é feito interagindo com grupos e postagens com seu produto ou um problema que seu produto resolve como parte da discussão.

Fonte

O exemplo acima demonstra muito bem a venda social. Quando um dos usuários deixou uma experiência positiva com um produto, o fundador fez questão de deixar uma resposta. Isso não apenas aumentou a probabilidade do usuário comprar o produto, mas também ampliou o alcance da mensagem para muito mais pessoas. Nesse caso, uma boa avaliação do produto é vista por mais pessoas, que considerarão se inscrever no produto no futuro.

Gerar e rastrear conversões diretamente de seus canais sociais pode ser complicado. Uma maneira de capturar leads das mídias sociais é vincular diretamente sua página de destino ao conteúdo do seu post.

Da mesma forma, você também pode deixar seu endereço de e-mail ou manter seus DMs abertos para que os leads se aproximem de você nessas plataformas. O objetivo final seria a capacidade de interagir diretamente e se envolver com seus leads por e-mail, DMs ou telefones.

9. Concentre-se no marketing baseado em contas

O marketing baseado em contas (ABM) é uma abordagem de prospecção e nutrição de vendas que enfatiza as contas em vez de leads e prospects.

As contas são organizações e equipes-alvo que comprariam de você. Assim, você terá vários clientes em potencial ou leads de interesse em sua conta de destino. As equipes de vendas e marketing trabalham juntas para encontrar clientes em potencial em uma conta de destino e entrar em contato com eles.

O ABM é realmente útil quando você está vendendo produtos caros para clientes corporativos que precisam de vários tomadores de decisão para permitir que uma venda seja concluída.

Ao dedicar recursos para nutrir cada cliente em potencial dentro de uma conta de destino, você está maximizando suas chances de fechar um negócio de grande porte. Isso ajuda a reduzir os longos ciclos de vendas normalmente envolvidos na venda de grandes ingressos e a encontrar todos os tomadores de decisão na conta.

Os processos típicos de ABM envolvem pesquisa em contas-alvo, divulgação personalizada, acompanhamentos regulares, reuniões, atualizações, etc. Cada uma dessas atividades ajuda a qualificar leads para o próximo estágio do ciclo de vendas e aproximá-los da compra.

A SAP, gigante do software ERP, aproveitou as estratégias de ABM para nutrir um grande diretório de leads e acabou adicionando US$ 27 milhões em novas oportunidades.

10. Desenvolva recursos de conteúdo de capacitação de vendas

Quando sua equipe de vendas está alcançando clientes em potencial, as conversões e o engajamento provavelmente são baixos. Essa é uma das desvantagens do cold outreach, já que seus leads não o conhecem ou não confiam em você.

Mas quando o cold outreach é combinado com recursos de conteúdo como estudos de caso, apresentações, blogs, vídeos, etc., aumenta as conversões. A capacitação de vendas foi observada para aumentar as vendas em 6-20% para 76% das organizações.

Além do cold outreach, o conteúdo de capacitação de vendas também pode ser colocado em canais que já geram tráfego. Esses canais podem incluir páginas de destino, boletins informativos, e-mails de integração, postagens de mídia social e assim por diante. Ao desenvolver conteúdo de capacitação de vendas, concentre-se nos resultados para seus clientes.

Posicione seu produto e suas soluções de acordo com o perfil de seus clientes ideais e as dores que eles enfrentam. Além disso, use números para quantificar o impacto do seu produto para calcular o ROI do seu produto. Isso torna mais fácil para o seu potencial cliente tomar uma decisão de compra, consequentemente convertendo-o em lead e, posteriormente, em cliente.

Muitos desses canais e estratégias de geração de leads não funcionariam perfeitamente até que você os emparelhasse com ferramentas e serviços.

Ferramentas para ajudar você a gerar leads B2B

Aqui estão as diferentes ferramentas que você precisará para gerar leads usando os métodos listados acima.

1. Ferramentas de localização de e-mail

Quando você está prospectando leads em plataformas sociais, você não tem como se conectar com eles por e-mail. É aqui que você precisará usar ferramentas de localização de e-mail para capturar seus endereços de e-mail, para que possa continuar a adicioná-los às suas sequências de divulgação a frio.

Algumas ferramentas podem oferecer a geração de emails verificados e outras podem exigir que você verifique os emails sugeridos pelas ferramentas antes de enviar os emails.

É altamente recomendável que você verifique os e-mails, pois e-mails não verificados e inválidos são devolvidos. Os e-mails devolvidos prejudicam a capacidade de entrega de e-mails e as taxas de abertura, o que anula o objetivo por trás do alcance.

2. Ferramentas de chamada fria

Ferramentas de chamadas frias ou ferramentas de discagem automática são usadas para conectar e fazer chamadas telefônicas para seus leads e prospects. Você pode usar essas ferramentas para importar sua lista de leads e seus números de telefone e criar uma cadência de chamadas telefônicas a serem feitas.

A maioria das ferramentas de chamadas frias oferece recursos de discagem e conexão automatizados. Isso permite que seus representantes de vendas façam robocalls automatizados em massa e atendam apenas as linhas em que o lead foi selecionado. As ferramentas de chamadas frias também oferecem recursos de anotação e transcrição, além de análises de produtividade e engajamento.

3. Construtores de páginas de destino

Os construtores de páginas de destino são ferramentas de design de página que ajudam a criar, hospedar e publicar novas páginas da Web em seu site com o mínimo de esforço. Essas ferramentas ajudam você a criar e publicar novas páginas para campanhas de vendas e marketing direcionadas e converter visitantes em leads.

A maioria dos construtores de páginas de destino oferece uma interface gráfica de arrastar e soltar para projetar páginas junto com modelos personalizáveis. Juntamente com designs e modelos, os criadores de páginas de destino também oferecem integrações com ferramentas de marketing por e-mail e CRMs de vendas para que os leads capturados possam ser adicionados diretamente ao seu pipeline.

4. Ferramentas de e-mail marketing

As ferramentas de marketing por e-mail são usadas para projetar e agendar campanhas de mensagens em massa para promoção de marketing e vendas. Depois de capturar leads por meio de páginas de destino e conteúdo de blog, você pode usar ferramentas de marketing por e-mail para enviar boletins informativos, atualizações e conteúdo de capacitação de vendas para mantê-los engajados.

As ferramentas típicas de marketing por e-mail incluem utilitários de design para ajudar no layout do conteúdo e dos contatos do e-mail e dos recursos de segmentação.

Algumas ferramentas também incluem a opção de enviar e-mails de endereços IP dedicados para melhorar a capacidade de entrega de e-mails. Todas as ferramentas de marketing por e-mail têm um painel de análise para medir o engajamento, links de cancelamento de assinatura e integrações nativas para aplicativos de negócios populares.

5. Ferramentas de engajamento de vendas

As ferramentas de engajamento de vendas permitem que as equipes programem, gerenciem e acompanhem o engajamento de vendas em diferentes canais. Depois de gerar MQLs, eles podem ser inscritos em campanhas de nutrição usando essas ferramentas de engajamento de vendas para serem convertidos em SQLs.

Os recursos comuns dessas ferramentas incluem a configuração de sequências personalizadas de acompanhamento de vendas, rastreamento de engajamento e suporte para vários canais. Algumas ferramentas de engajamento de vendas podem ter CRMs integrados, enquanto outras se integram a CRMs populares para operar perfeitamente com seu processo de vendas.

Ofereça mais valor aos seus clientes

Não existe uma bala de ouro ou um método único que funcione consistentemente bem. Mas tornou-se incrivelmente fácil encontrar clientes em potencial que estão enfrentando problemas que seu produto pode resolver. Isso, somado ao volume de dados de usuários on-line, torna muito fácil segmentar e interagir com leads com bastante facilidade.

Mas, como em qualquer forma de marketing, é importante garantir que você esteja segmentando o público certo e tenha seus problemas e interesses em mente. Se você se colocar no lugar deles e fornecer valor a eles antes de vender, é muito mais provável que você os converta.

Dessa forma, a venda acaba sendo apenas uma realização transacional e não uma provação.

Use os serviços de geração de leads para ajudar seus clientes e sua equipe de vendas a se encontrarem.