B2B Lead Generation: อะไร ทำไม และอย่างไร

การสร้างลีดไม่ได้เป็นเพียงสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและสตาร์ทอัพอีกต่อไป

บริษัทและธุรกิจขนาดใหญ่จำเป็นต้องก้าวให้ทันเป้าหมายการเติบโตและความสามารถในการทำกำไร โดยการนำลูกค้าใหม่เข้ามาพร้อมกับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นจากคู่แข่งรายเล็ก เครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ดีสามารถให้ผลลัพธ์ที่ไม่ธรรมดาและทำให้ธุรกิจเติบโตได้อีกหลายปี

ข่าวดีก็คือการเพิ่มขึ้นของช่องทางการตลาดดิจิทัลและการจัดจำหน่าย ขณะนี้มีวิธีอื่นๆ ในการสร้างลีดมากขึ้น

แล้วคุณจะเริ่มสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างไร มาสำรวจกันก่อนว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้านั้นเกี่ยวกับอะไร

การสร้างโอกาสในการขาย B2B คืออะไร?

การสร้างลีด B2B เป็นกระบวนการในการดึงดูดความสนใจของลีดที่มีความตั้งใจสูง เพื่อให้สามารถเข้าถึงและดูแลการขายได้ เริ่มต้นด้วยกิจกรรมทางการตลาดที่ช่วยสร้างความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อซึ่งแปลงเป็น "ลีด" ที่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า

การสร้างลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ความต้องการเป็นจริงโดยการเติมเต็มช่องทางด้านบนของกระบวนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ ลีดเหล่านี้เป็นลูกค้าที่มีศักยภาพและโอกาสในการปิดในไปป์ไลน์การขาย สิ่งนี้ทำให้การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B เป็นส่วนแรกที่สำคัญของกระบวนการขายของคุณ เนื่องจากผลลัพธ์ของคุณขึ้นอยู่กับความสำเร็จของความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นโดยใช้กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B จะถูกแบ่งออกเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) และลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SQL) มาเจาะลึกและทำความเข้าใจว่าจุดไหนเหมาะสมในกระบวนการกัน

ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด

ลีดที่เหมาะสมกับบุคลิกของผู้ซื้อของคุณโดยพิจารณาจากการมีส่วนร่วมกับกิจกรรมทางการตลาดของคุณถูกกำหนดให้เป็นลีดที่ ผ่านการรับรองด้านการตลาด ผู้ชมเป้าหมายและผู้เยี่ยมชมในทรัพย์สินทางการตลาดจะถูกกรองผ่านกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติที่ไม่ซับซ้อน โดยแปลงเป็น MQL

MQL มักจะได้รับการดูแลโดยทีมการตลาดที่รับผิดชอบในการสร้างและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL) คือ MQL ที่ผ่านการรับรองโดยทีมขายสำหรับความตั้งใจในการซื้อที่แข็งแกร่ง SQL ถูกสร้างขึ้นเพื่อให้ทีมขายสามารถจัดลำดับความสำคัญและมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มที่จะแปลงได้มากที่สุด แนวทางนี้มีประโยชน์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผลิตภัณฑ์มีวงจรการขายที่นานขึ้น ซึ่งการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ถูกต้องอาจส่งผลกระทบในทางลบต่ออัตราการแปลง

SQL มีคุณสมบัติและให้คะแนนตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า ซึ่งคล้ายกับ MQL แต่เกี่ยวข้องกับความพยายามของทีมขายในการตรวจสอบแต่ละ SQL SQL สามารถผ่านการรับรองตามเฟรมเวิร์ก เช่น BANT, MEDDIC, CHAMP และอื่นๆ

เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับลีดประเภทต่างๆ และบทบาทของพวกเขาในกระบวนการขาย แต่การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ส่งผลกระทบต่อทีมของคุณและกำหนดผลลัพธ์ของกระบวนการขายของคุณอย่างไร?

เหตุใดการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B จึงมีความสำคัญ

การสร้างลีด B2B เป็นหัวใจสำคัญของการพัฒนาการขาย ซึ่งช่วยสร้างและเปลี่ยนความต้องการผลิตภัณฑ์ หากไม่มีกระบวนการสร้างโอกาสในการขาย ทีมของคุณจะไม่สร้างลูกค้าเป้าหมาย และด้วยเหตุนี้ จึงมีไปป์ไลน์การขายที่ว่างเปล่า

นี่หมายความว่าตัวแทนขายของคุณจะไม่มีทางติดต่อ หล่อเลี้ยง และปิดการขาย การดำเนินงานทีมขายที่ไม่มีไปป์ไลน์ที่เต็มไปด้วยลีดจะทำให้คุณไม่สามารถคาดการณ์ยอดขายและผลกำไรได้ ซึ่งจะส่งผลต่อทั้งองค์กรของคุณ

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นปัญหาสูงสุดสำหรับทีมผู้บริหารและผู้บริหารโดยทั่วไป สิ่งนี้สามารถมีผลกระทบอย่างมากต่อรายได้

การสร้างปริมาณที่คาดการณ์ได้ของลีดคุณภาพสูงสามารถช่วยให้ทีมขายของคุณมีโอกาสมากขึ้นในการปิดการขายและสร้างรายได้มากขึ้น นี่คือเหตุผลที่เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการได้มาซึ่งลูกค้าและการเติบโตของรายได้

แล้วคุณจะสร้างโอกาสในการขายมากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณเพื่อให้ยอดขายเติบโตได้อย่างไร ลองหา

วิธีสร้างลีดสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณ

การสร้างลูกค้าเป้าหมายขึ้นอยู่กับช่องทางการตลาดและแพลตฟอร์มในการเข้าถึงผู้ชมในแต่ละช่องทางเหล่านี้ แต่ช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้าทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภทหลัก ๆ ได้แก่ การตลาดขาเข้าและการตลาดขาออก

การตลาดขาเข้า ประกอบด้วยแพลตฟอร์มและช่องทางที่สร้างลีดจากแหล่งที่มาของการเข้าชม เช่น การค้นหา โซเชียลมีเดีย การโฆษณาออนไลน์ และอื่นๆ

ผู้เยี่ยมชมช่องทางขาเข้าของคุณเข้าหาคุณหรือลงทะเบียนสำหรับผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอของคุณ ซึ่งสามารถใช้เป็นพร็อกซี่สำหรับความตั้งใจในการซื้อ โอกาสในการขายขาเข้ามีอัตราการแปลงที่สูงกว่าและรอบการขายที่สั้นลง

การตลาดและการขายขาออก ประกอบด้วยการสร้างโอกาสในการขายโดยการดำเนินการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายที่เย็นจัด ซึ่งดำเนินการในช่องทางขาออก เช่น โทรศัพท์ อีเมล การหาลูกค้าใหม่จากโซเชียล และอื่นๆ

การตลาดขาออกต้องการให้ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติก่อนที่จะเข้าหา หลังจากที่ลีดขาออกตอบสนองหรือมีส่วนร่วม พวกเขาก็ต้องมีส่วนร่วมด้วย ทำให้การตลาดขาออกเหมาะสำหรับการขายสินค้าที่มีราคาสูงและมีรอบการขายที่ยาวนานขึ้น

1. ทำการตลาดขาเข้าผ่าน SEO และเนื้อหา

เราได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้ว่าการตลาดขาเข้าช่วยกระตุ้นการเข้าชมของผู้เยี่ยมชมไปยังสินทรัพย์ทางการตลาดของคุณและแปลงเป็น MQL ได้อย่างไร

การค้นหาทั่วไปทำให้การเข้าชมเว็บขาเข้า 29% เป็นช่องทางที่ใหญ่เป็นอันดับสอง สิ่งนี้ตอกย้ำผลกระทบของ SEO – หลักปฏิบัติในการสร้างและแจกจ่ายเนื้อหาโดยเฉพาะเพื่อให้ได้รับการมองเห็นในการค้นหา

การตลาดเนื้อหายังเป็นส่วนหนึ่งของความพยายามทางการตลาดขาเข้าและเกี่ยวข้องกับการเผยแพร่และแจกจ่ายเนื้อหาเฉพาะที่เกี่ยวข้องซึ่งเน้นไปที่การเพิ่มปริมาณการค้นหา

แหล่งที่มา

กิจกรรมการตลาดเนื้อหาและ SEO ทั่วไป ได้แก่ การวิจัยคำหลัก การวิจัยคู่แข่งและหัวข้อ การเขียนและการเผยแพร่เนื้อหา เป้าหมายของกระบวนการทั้งหมดคือการค้นหาคำหลักที่สามารถดึงดูดผู้เข้าชมด้วยความตั้งใจในการซื้อ และในที่สุดก็รักษาและแปลงพวกเขาโดยใช้เนื้อหาของคุณ

คำหลักที่เป็นไปได้สามารถพบได้โดยใช้เครื่องมือค้นหาและเครื่องมือวิเคราะห์คำหลักที่จำกัดให้แคบลงตามความตั้งใจในการซื้อ และเป็นส่วนหนึ่งของเนื้อหาบล็อกและหน้า Landing Page ของคุณ

และให้ผลอย่างช้า ๆ แต่แน่นอน

2. ขับเคลื่อนลีดที่ผ่านการรับรองผ่านโฆษณาแบบชำระเงิน

ความนิยมและการเข้าถึงของโซเชียลมีเดียและการค้นหาทำให้พวกเขาเป็นช่องทางที่ร่ำรวยสำหรับการโฆษณา นอกเหนือจากผู้ชมจำนวนมาก แพลตฟอร์มเหล่านี้ยังมีคุณลักษณะการกำหนดเป้าหมายและการเสนอราคาที่ช่วยให้ดึงดูดลีดที่มีคุณสมบัติได้ง่ายขึ้น

โฆษณาแบบชำระเงินช่วยเพิ่มปริมาณการเข้าชมและสร้างโอกาสในการขายเกือบจะในทันที ซึ่งแตกต่างจากช่องทางขาเข้าทั่วไป ตามชื่อที่แนะนำ โฆษณาแบบชำระเงินมาพร้อมกับต้นทุนการได้มาซึ่งแนบกับลูกค้าเป้าหมายทุกรายที่คุณสร้างขึ้น และจากปัจจัยต่างๆ ผลลัพธ์จากแคมเปญโฆษณาของคุณอาจแกว่งไปในทิศทางใดทิศทางหนึ่ง

นี่คือเหตุผลที่การจัดทำงบประมาณมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเรียกใช้แคมเปญโฆษณาที่ประสบความสำเร็จ พิจารณาเมตริกต่างๆ เช่น มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) ส่วนต่างของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ และอัตราการแปลงปริมาณการใช้ข้อมูล ควบคู่ไปกับต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) ที่วางแผนไว้ หากต้นทุนการได้มาของคุณมีค่ามากกว่าเมตริกเหล่านี้ คุณจะสูญเสียเงินสำหรับลีดของคุณ ซึ่งจะไม่ยั่งยืนมาก

Incapsula ซึ่งเป็นบริษัท SaaS ด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์แบบ B2B ใช้ประโยชน์จากช่องทางการได้มาซึ่งแบบชำระเงินเพื่อสร้างลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในปริมาณมาก เมื่อใช้โฆษณาบนการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายของ Google พวกเขาสร้างรายได้เพิ่มเติม 2.9 ล้านเหรียญสหรัฐ โดยมีลูกค้าและ Conversion เพิ่มขึ้น 1019%

3. สร้างและดูแลลูกค้าเป้าหมายโดยใช้อีเมล

อีเมลเป็นหนึ่งในช่องทางการได้มาซึ่ง Conversion ที่ดีที่สุดและคุ้มค่าที่สุด สร้างรายได้ 36 เหรียญสำหรับทุกๆ 1 เหรียญที่ใช้ไป ไม่สามารถพูดเช่นเดียวกันสำหรับช่องอื่น ๆ

การตลาดผ่านอีเมลเป็นกระบวนการในการดูแลลูกค้าเป้าหมายทางอีเมลของคุณตลอดการเดินทางเพื่อให้ผ่านการรับรองเป็น MQL หรือเปลี่ยนผู้ที่ไม่ได้ติดต่อมาในที่สุด ในการทำการตลาดผ่านอีเมล คุณต้องมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมายเพื่อเชื่อมต่อ โอกาสในการขายเหล่านี้สามารถจับได้จากเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด การสมัครรับจดหมายข่าว หรือการสมัครทดลองใช้

แหล่งที่มา

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล คุณสามารถใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสองสามข้อที่จะปรับปรุงอัตราการเปิดและอัตราการคลิกของอีเมล

การปรับแต่งหัวเรื่องในอีเมลของคุณด้วยข้อมูล เช่น ชื่อ กรณีใช้งาน และคุณลักษณะต่างๆ ช่วยให้อีเมลของคุณโดดเด่นและเปิดกว้างมากขึ้น ในทำนองเดียวกัน ให้ละ HTML ในอีเมลของคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เนื่องจากการใช้ HTML อย่างกว้างขวางสามารถขัดขวางการทริกเกอร์สแปม และทำให้อีเมลของคุณถูกส่งไปยังโฟลเดอร์ขยะและสแปม

นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าส่งเฉพาะเนื้อหาที่เกี่ยวข้องไปยังลีดของคุณเท่านั้น หากเนื้อหาของคุณไม่สอดคล้องกับผู้ฟังอีเมล อัตราการมีส่วนร่วมของคุณจะลดลงในที่สุด อัตราการมีส่วนร่วมที่สูงขึ้นเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ลีดของคุณทราบถึงผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของคุณ

4. สร้างชุมชนผู้ใช้และผู้ประกาศข่าวประเสริฐ

ชุมชนตามความสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และปัญหาได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น เนื่องจากพวกเขาสร้างเครือข่ายเพียร์และช่องทางการสนับสนุนที่ยอดเยี่ยม กลุ่มเช่นนี้สร้างขึ้นบนพื้นฐานของการแก้ปัญหาสำหรับสมาชิก ซึ่งในตัวมันเองแล้วจะเป็นคุณสมบัติที่ดีสำหรับความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์

ชุมชนขนาดใหญ่ที่มีส่วนร่วมซึ่งสร้างขึ้นจากปัญหาของลูกค้าและจุดบอดสามารถเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับผู้ประกาศข่าวประเสริฐและผู้ใช้ที่มีอำนาจ

คุณสามารถค้นหาชุมชนดังกล่าวบน Facebook, Slack และ Reddit ที่ซึ่งผู้คนมารวมตัวกันเพื่อหารือและค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ หมวดหมู่ หรืออุตสาหกรรม

มองหากลุ่มในอุตสาหกรรมของคุณที่มีสมาชิกจำนวนมากและมีส่วนร่วม ซึ่งคุณสามารถเริ่มเข้าร่วมการสนทนาและพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ หรือคุณสามารถสร้างชุมชนของคุณเองโดยกำหนดปัญหาหรือใช้กรณีต่างๆ ที่ลูกค้าของคุณมักจะเผชิญ

คุณสามารถเริ่มผลักดันลูกค้าที่มีอยู่และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เข้าร่วมชุมชนของคุณและสร้างกลุ่มเป้าหมายของลีดที่มีส่วนร่วม

แหล่งที่มา

WordPress Experts ซึ่งเป็นกลุ่ม Facebook สาธารณะที่มีสมาชิกมากกว่า 52,000 คน เป็นตัวอย่างที่ดี มันถูกตั้งค่าเพื่อดึงดูดและโฮสต์นักพัฒนา WordPress ที่อาจประสบปัญหา เพื่อให้พวกเขาสามารถปรึกษากับนักพัฒนาและผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ การสร้างกลุ่มดังกล่าวจะช่วยรวบรวมผู้ชมจำนวนมาก ซึ่งคุณสามารถใช้ประโยชน์จากการขายผลิตภัณฑ์ได้ในภายหลัง

5. สร้างพันธมิตรสำหรับกิจกรรมการตลาดร่วม

การสร้างผู้ชมอาจเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเริ่มต้นจากศูนย์ การเป็นพันธมิตรกับธุรกิจอื่นๆ ช่วยให้คุณเข้าถึงฐานลูกค้าและสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณได้

บริษัทในเครือ เอเจนซี่ ผู้ให้บริการ ผู้จัดจำหน่าย และอินฟลูเอนเซอร์ต่างก็มีกลุ่มเป้าหมายอยู่แล้วซึ่งมีลักษณะเฉพาะที่ทับซ้อนกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

เมื่อคุณเจอธุรกิจที่คุณอาจร่วมเป็นพันธมิตรได้ ให้มีคุณสมบัติเหมาะสมกับผู้ชมของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ชมของพวกเขามีส่วนร่วมเป็นอย่างดีและสามารถค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณที่เกี่ยวข้องได้

เมื่อจัดตั้งพันธมิตรทางธุรกิจ ให้จัดโครงสร้างเฉพาะเพื่อประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายโดยไม่มีความเสี่ยงหรือค่าใช้จ่ายล่วงหน้า ข้อตกลงแบบแลกเปลี่ยนจะได้ผลดีที่สุด โดยทั้งสองฝ่ายสามารถเข้าถึงผู้ชมของกันและกันและสร้างโอกาสในการขายโดยไม่มีค่าใช้จ่ายวัสดุใดๆ ที่เกี่ยวข้อง

มาดูความเป็นหุ้นส่วนของ Apple Pay + Mastercard เมื่อ Apple Pay เปิดตัวสำหรับผู้ใช้ iOS มาสเตอร์การ์ดใช้โอกาสนี้และกลายเป็นผู้ประมวลผลการ์ดรายแรกที่อนุญาตให้ผู้ใช้จัดเก็บบัตรของตนบน Apple Pay สิ่งนี้ช่วยให้มาสเตอร์การ์ดเพิ่มปริมาณธุรกรรมและดึงดูดลูกค้าที่อยู่เฉยๆ โดยช่วยให้พวกเขาใช้บริการที่ได้รับความนิยมมากขึ้น เช่น ของ Apple

6. ใช้วิธีโทรเย็นแบบคลาสสิก

เมื่อคุณติดต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลีดที่ยังไม่ได้โต้ตอบกับคุณหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ แสดงว่าคุณกำลังติดต่อกับพวกเขาอย่างเย็นชา และการโทรเย็นเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดวิธีหนึ่งในการหาลูกค้าเป้าหมายและสร้างโอกาสในการขาย เนื่องจากหมายเลขโทรศัพท์สามารถเข้าถึงได้ง่าย

ระดับ C และ VP ส่วนใหญ่ภายในบริษัท (57%) ต้องการได้รับการติดต่อทางโทรศัพท์ผ่านช่องทางอื่น นี่ทำให้เป็นหนึ่งในช่องทางที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในองค์กรขนาดใหญ่ หากคุณกำลังขายโซลูชันระดับองค์กร

คุณสามารถใช้บริการต่างๆ เช่น สมุดหน้าเหลือง หรือค้นหาบริการออนไลน์อื่นๆ ที่ขายโอกาสในการขายทางโทรศัพท์ หากคุณกำลังขายให้กับธุรกิจในท้องถิ่น คุณสามารถค้นหาหมายเลขโทรศัพท์ของพวกเขาบน Google Maps และ Yelp ได้

การโทรแบบเย็นจะล้าสมัยอย่างรวดเร็วเนื่องจากผู้ให้บริการและแอปสมาร์ทโฟนทำให้บล็อกการโทรส่งเสริมการขายได้ง่ายขึ้น ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ต้องการถูกรบกวนจากผู้ที่โทรมา ดังนั้นการเสนอผลิตภัณฑ์อย่างละเอียดถี่ถ้วนจึงไม่ใช่เรื่องง่าย แต่คุณสามารถลองเชื่อมต่อกับโอกาสในการขายแบบกึ่งอบอุ่นได้

ตัวอย่างเช่น พูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาก่อนที่คุณจะเข้าสู่วาระการประชุมของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณก้าวเข้าสู่ประตูและทำให้ง่ายต่อการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลีด

7. ส่งอีเมลเย็น

เช่นเดียวกับการโทรปกติ คุณสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้อีเมลเพื่อสร้างการมีส่วนร่วม อีเมล Outreach สามารถใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขายใหม่และดูแลตามความต้องการของคุณ แต่ต่างจากการโทรปกติ อีเมลสามารถทำงานอัตโนมัติโดยใช้เครื่องมือการมีส่วนร่วมกับการขาย และตั้งค่าตามลำดับเพื่อส่งการติดตาม

ลำดับอีเมลที่เย็นชาช่วยปรับปรุงอัตราการตอบกลับสำหรับแคมเปญเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ และย้ายลีดของคุณไปยังขั้นตอนถัดไปในวงจรการขาย

อีเมลทางการตลาดที่มีข้อความส่วนบุคคลมีอัตราการเปิด 18% เทียบกับ 13% เมื่อเทียบกับ 13% ส่งผลให้มีการปรับปรุง 38% การมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้นนี้ส่งผลให้เกิดโอกาสและโอกาสในการขายมากขึ้น

ในการดำเนินการแคมเปญอีเมลที่เย็นชาและสร้างโอกาสในการขาย คุณจะต้องค้นหาอีเมลก่อน คุณสามารถใช้แพลตฟอร์มอย่าง Linkedin เพื่อค้นหาลีดเหล่านี้และบันทึกอีเมลของพวกเขาโดยใช้เครื่องมือค้นหาอีเมล

เมื่อคุณจับอีเมลของลีดได้แล้ว คุณสามารถเริ่มติดต่อกับพวกเขาและเพิ่มไปยังไปป์ไลน์ของคุณตามการมีส่วนร่วมของพวกเขาได้

แหล่งที่มา

ในอีเมลแบบปิดด้านบนนี้ ตัวแทนฝ่ายขายติดต่อลูกค้าเป้าหมายเพื่อตอบสนองต่อเหตุการณ์ในอุตสาหกรรม พวกเขากำลังเสนอวิธีแก้ปัญหาเพื่อช่วยผู้นำในการชดเชยปัญหาและสำรวจวิธีการสร้างรายได้เพิ่มเติม

อีเมลได้รับการปรับให้เหมาะกับลูกค้าเป้าหมายโดยเฉพาะ ทำให้มีโอกาสเปิดข้อความมากขึ้น เมื่อลูกค้าเป้าหมายจองการโทรหรือเปิดอีเมล พวกเขาจะถูกแปลงเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและย้ายไปยังไปป์ไลน์การขาย

8. ใช้การขายทางสังคม

การขายผ่านโซเชียล เป็นวิธีปฏิบัติในการมีส่วนร่วมและโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณบนช่องทางโซเชียล

ผู้ชมของคุณกระจัดกระจายไปตามส่วนต่างๆ ของแพลตฟอร์ม และการขายผ่านโซเชียลช่วยค้นหาและดึงดูดผู้คนที่อาจต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งทำได้โดยการโต้ตอบกับกลุ่มและโพสต์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขโดยเป็นส่วนหนึ่งของการสนทนา

แหล่งที่มา

ตัวอย่างข้างต้นแสดงให้เห็นถึงการขายผ่านโซเชียลได้ดีจริงๆ เมื่อผู้ใช้รายหนึ่งมอบประสบการณ์เชิงบวกกับผลิตภัณฑ์ ผู้ก่อตั้งจึงตั้งข้อสังเกตที่จะทิ้งคำตอบไว้ สิ่งนี้ไม่เพียงทำให้ผู้ใช้มีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังขยายการเข้าถึงข้อความไปยังผู้คนจำนวนมากขึ้นอีกด้วย ในกรณีนี้ ผู้คนจำนวนมากขึ้นมองเห็นบทวิจารณ์ที่ดีของผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะพิจารณาลงทะเบียนสำหรับผลิตภัณฑ์ในอนาคต

การสร้างและติดตาม Conversion โดยตรงจากช่องทางโซเชียลของคุณอาจเป็นเรื่องยาก วิธีหนึ่งในการจับลูกค้าเป้าหมายจากโซเชียลมีเดียคือการเชื่อมโยงหน้า Landing Page กับเนื้อหาโพสต์ของคุณโดยตรง

ในทำนองเดียวกัน คุณยังสามารถทิ้งที่อยู่อีเมลของคุณไว้หรือเปิด DM ไว้เพื่อให้โอกาสในการขายติดต่อคุณภายในแพลตฟอร์มเหล่านี้ เป้าหมายสุดท้ายคือความสามารถในการโต้ตอบโดยตรงและมีส่วนร่วมกับลีดของคุณผ่านอีเมล DM หรือโทรศัพท์

9. เน้นการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นวิธีการหาและดูแลการขายที่เน้นบัญชีมากกว่าลูกค้าเป้าหมายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

บัญชีคือองค์กรเป้าหมายและทีมที่จะซื้อจากคุณ ดังนั้น คุณจะมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายรายในบัญชีเป้าหมายของคุณ ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าภายในบัญชีเป้าหมายและเข้าถึงพวกเขา

ABM มีประโยชน์จริง ๆ เมื่อคุณขายผลิตภัณฑ์ราคาสูงให้กับลูกค้าองค์กรที่ต้องการผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนเพื่อให้การขายผ่านไปได้

ด้วยการทุ่มเททรัพยากรเพื่อรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนภายในบัญชีเป้าหมาย คุณกำลังเพิ่มโอกาสสูงสุดในการปิดดีลขนาดใหญ่ วิธีนี้ช่วยลดวงจรการขายที่ยาวนานซึ่งมักเกี่ยวข้องกับการขายตั๋วจำนวนมาก และค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดภายในบัญชี

กระบวนการ ABM ทั่วไปเกี่ยวข้องกับการวิจัยบัญชีเป้าหมาย การเข้าถึงส่วนบุคคล การติดตามผลเป็นประจำ การประชุม การอัปเดต ฯลฯ แต่ละกิจกรรมเหล่านี้จะช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติในขั้นต่อไปของวงจรการขาย และทำให้พวกเขาใกล้ชิดกับการซื้อมากขึ้น

SAP ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์ยักษ์ใหญ่ของ ERP ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ ABM เพื่อรักษาไดเรกทอรีลูกค้าเป้าหมายขนาดใหญ่ และเพิ่มโอกาสใหม่มูลค่า 27 ล้านดอลลาร์

10. พัฒนาทรัพยากรเนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย

เมื่อทีมขายของคุณติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างเย็นชา คอนเวอร์ชั่นและการมีส่วนร่วมก็มีแนวโน้มต่ำ นี่เป็นหนึ่งในข้อเสียของการเข้าถึงลูกค้าแบบเย็นชา เนื่องจากลีดของคุณไม่รู้จักคุณหรือไม่เชื่อใจคุณ

แต่เมื่อรวม Cold Outreach เข้ากับแหล่งข้อมูลเนื้อหา เช่น กรณีศึกษา การนำเสนอ บล็อก วิดีโอ ฯลฯ จะเพิ่ม Conversion การเปิดใช้งานการขายได้รับการสังเกตเพื่อเพิ่มยอดขายโดย 6-20% สำหรับ 76% ขององค์กร

นอกเหนือจากการเข้าถึงแบบเย็นแล้ว เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายยังสามารถวางในช่องทางที่สร้างทราฟฟิกอยู่แล้ว ช่องทางเหล่านี้อาจรวมถึงแลนดิ้งเพจ จดหมายข่าว อีเมลปฐมนิเทศ โพสต์โซเชียลมีเดีย และอื่นๆ เมื่อพัฒนาเนื้อหาที่ส่งเสริมการขาย ให้เน้นที่ผลลัพธ์สำหรับลูกค้าของคุณ

วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และโซลูชันของคุณให้สอดคล้องกับโปรไฟล์ของลูกค้าในอุดมคติของคุณและปัญหาที่พวกเขาเผชิญ นอกจากนี้ ใช้ตัวเลขเพื่อคำนวณผลกระทบของผลิตภัณฑ์ของคุณในการคำนวณ ROI ของผลิตภัณฑ์ของคุณ วิธีนี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น ซึ่งส่งผลให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าเป้าหมายและต่อมาคือลูกค้า

ช่องทางและกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าจำนวนมากเหล่านี้จะไม่ทำงานได้อย่างราบรื่นจนกว่าคุณจะจับคู่กับเครื่องมือและบริการ

เครื่องมือที่จะช่วยคุณสร้างโอกาสในการขาย B2B

ต่อไปนี้คือเครื่องมือต่างๆ ที่คุณจะต้องสร้างโอกาสในการขายโดยใช้วิธีการที่เราระบุไว้ข้างต้น

1. เครื่องมือค้นหาอีเมล

เมื่อคุณกำลังหาโอกาสในการขายบนแพลตฟอร์มโซเชียล คุณไม่มีวิธีเชื่อมต่อกับพวกเขาผ่านอีเมลจริงๆ นี่คือที่ที่คุณต้องใช้เครื่องมือค้นหาอีเมลเพื่อบันทึกที่อยู่อีเมลของพวกเขา ดังนั้นคุณจึงสามารถดำเนินการเพิ่มไปยังลำดับการเข้าถึงที่เย็นจัดได้

เครื่องมือบางอย่างอาจเสนอให้คุณสร้างอีเมลที่ยืนยันแล้ว และเครื่องมืออื่นๆ อาจขอให้คุณยืนยันอีเมลที่เครื่องมือแนะนำก่อนที่คุณจะส่งอีเมล

ขอแนะนำเป็นอย่างยิ่งให้คุณยืนยันอีเมล เนื่องจากอีเมลที่ไม่ได้รับการยืนยันและอีเมลไม่ถูกต้องถูกตีกลับ อีเมลตีกลับส่งผลเสียต่อความสามารถในการส่งอีเมลและอัตราการเปิด ซึ่งขัดต่อจุดประสงค์เบื้องหลังการเผยแพร่

2. เครื่องมือโทรเย็น

เครื่องมือโทรออกหรือเครื่องมือโทรอัตโนมัติใช้เพื่อเชื่อมต่อและโทรออกไปยังลูกค้าเป้าหมายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณสามารถใช้เครื่องมือเหล่านี้เพื่อนำเข้ารายชื่อลูกค้าเป้าหมายและหมายเลขโทรศัพท์ และสร้างจังหวะการโทรที่จะทำได้

เครื่องมือการโทรแบบเย็นส่วนใหญ่มีคุณสมบัติการโทรอัตโนมัติและการเชื่อมต่อ วิธีนี้ช่วยให้ตัวแทนขายของคุณสามารถสร้างระบบ robocall อัตโนมัติจำนวนมากและเข้าร่วมเฉพาะสายที่ลูกค้าเป้าหมายได้รับ เครื่องมือ Cold Call ยังมีคุณสมบัติการใส่คำอธิบายประกอบและการถอดความ ควบคู่ไปกับการวิเคราะห์ประสิทธิภาพและการมีส่วนร่วม

3. เครื่องมือสร้างหน้า Landing Page

เครื่องมือสร้างหน้า Landing Page คือเครื่องมือออกแบบหน้าเว็บที่ช่วยสร้าง โฮสต์ และเผยแพร่หน้าเว็บใหม่บนเว็บไซต์ของคุณโดยใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย เครื่องมือเหล่านี้ช่วยคุณสร้างและเผยแพร่หน้าใหม่สำหรับแคมเปญการขายและการตลาดที่ตรงเป้าหมาย และเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย

ผู้สร้างหน้า Landing Page ส่วนใหญ่มีอินเทอร์เฟซแบบลากและวางแบบกราฟิกเพื่อออกแบบหน้าพร้อมกับเทมเพลตที่ปรับแต่งได้ นอกจากการออกแบบและเทมเพลตแล้ว ผู้สร้างหน้า Landing Page ยังเสนอการผสานรวมกับเครื่องมือการตลาดทางอีเมลและ CRM การขาย ดังนั้นคุณสามารถเพิ่มลีดที่จับได้โดยตรงไปยังไปป์ไลน์ของคุณ

4. เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมล

เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลใช้เพื่อออกแบบและกำหนดเวลาแคมเปญการส่งข้อความจำนวนมากสำหรับการตลาดและการบำรุงเลี้ยงการขาย หลังจากรวบรวมลีดผ่านหน้า Landing Page และเนื้อหาบล็อกแล้ว คุณสามารถใช้เครื่องมือการตลาดทางอีเมลเพื่อส่งจดหมายข่าว อัปเดต และเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วม

เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลโดยทั่วไปประกอบด้วยยูทิลิตีการออกแบบเพื่อช่วยจัดวางเนื้อหาอีเมลและรายชื่อติดต่อและคุณลักษณะการแบ่งส่วน

เครื่องมือบางอย่างยังรวมถึงตัวเลือกในการส่งอีเมลจากที่อยู่ IP เฉพาะ เพื่อปรับปรุงความสามารถในการส่งอีเมล เครื่องมือการตลาดทางอีเมลทั้งหมดมีแดชบอร์ดการวิเคราะห์เพื่อวัดการมีส่วนร่วม ยกเลิกการสมัครลิงก์ และการรวมระบบดั้งเดิมกับแอปธุรกิจยอดนิยม

5. เครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วมในการขาย

เครื่องมือการมีส่วนร่วมกับการขายช่วยให้ทีมสามารถกำหนดเวลา จัดการ และติดตามการมีส่วนร่วมในการขายผ่านช่องทางต่างๆ เมื่อคุณสร้าง MQL แล้ว คุณสามารถลงทะเบียนพวกเขาในแคมเปญการเลี้ยงดูโดยใช้เครื่องมือการมีส่วนร่วมในการขายเหล่านี้เพื่อแปลงเป็น SQL

คุณสมบัติทั่วไปของเครื่องมือเหล่านี้รวมถึงการตั้งค่าลำดับการติดตามการขายส่วนบุคคล การติดตามการมีส่วนร่วม และการสนับสนุนหลายช่องทาง เครื่องมือการมีส่วนร่วมในการขายบางอย่างอาจมี CRM ในตัว ในขณะที่เครื่องมืออื่นๆ จะรวมเข้ากับ CRM ยอดนิยมเพื่อดำเนินการกับกระบวนการขายของคุณได้อย่างราบรื่น

ให้ลูกค้าของคุณคุ้มค่ามากขึ้น

ไม่มีสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสีทองหรือวิธีการแบบเดียวที่จะทำงานได้ดีอย่างสม่ำเสมอ แต่การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังประสบปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้กลายเป็นเรื่องง่ายอย่างเหลือเชื่อ ปัจจัยนี้มาจากปริมาณข้อมูลผู้ใช้ออนไลน์ทำให้ง่ายต่อการกำหนดเป้าหมายและมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายได้อย่างง่ายดาย

แต่เช่นเดียวกับการตลาดทุกรูปแบบ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เหมาะสม มีปัญหาและผลประโยชน์สูงสุดในใจ หากคุณก้าวเข้าสู่รองเท้าของพวกเขาและให้คุณค่าแก่พวกเขาก่อนขาย คุณมีแนวโน้มที่จะแปลงพวกเขามากขึ้น

ด้วยวิธีนี้ การขายจึงแทบจะเป็นเพียงการดำเนินการตามธุรกรรมมากกว่าการทดสอบ

ใช้บริการสร้าง ความสนใจในตัวสินค้าเพื่อช่วยให้ลูกค้าและทีมขายของคุณพบกัน