Lead Generation B2B: cosa, perché e come

La generazione di lead non è più solo una priorità per le piccole imprese e le startup.

Le aziende e le aziende più grandi devono stare al passo con gli obiettivi di crescita e redditività portando nuovi clienti con la crescente concorrenza dei rivali più piccoli. Un buon motore di lead generation può fornire risultati fuori misura e far crescere l'azienda per diversi anni.

La buona notizia è che con l'aumento dei canali di marketing digitale e della distribuzione, ora ci sono più modi per generare lead.

Quindi, come inizi a generare lead per la tua attività? Per prima cosa esploriamo in cosa consiste la generazione di lead.

Che cos'è la generazione di lead B2B?

La generazione di lead B2B è il processo per catturare l'attenzione dei lead ricchi di intenti in modo che possano essere raggiunti e nutriti per le vendite. Si inizia con attività di marketing che aiutano a generare interesse da un pubblico mirato di potenziali acquirenti che si convertono in “lead” qualificati sulla base di criteri predefiniti.

La generazione di lead aiuta a concretizzare la domanda riempiendo la canalizzazione principale del processo di acquisizione dei clienti. Questi contatti sono potenziali clienti e opportunità di chiusura nella pipeline di vendita. Ciò rende la lead generation B2B una prima parte cruciale del processo di vendita poiché i risultati dipendono dal successo dei tuoi sforzi di lead generation.

I lead generati utilizzando i processi di generazione di lead B2B sono segmentati in lead qualificati per il marketing (MQL) e lead qualificati per le vendite (SQL). Immergiamoci più a fondo e capiamo dove si inseriscono nel processo.

Lead qualificati di marketing

I lead che si adattano al tuo personaggio acquirente in base al loro coinvolgimento con le tue attività di marketing sono definiti come lead qualificati per il marketing . Il pubblico di destinazione e i visitatori delle risorse di marketing vengono filtrati attraverso un processo di qualificazione low-touch, convertendoli in MQL.

Gli MQL sono generalmente curati dai team di marketing responsabili della generazione e della qualificazione dei lead.

Lead qualificati per le vendite

I lead qualificati per le vendite (SQL) sono MQL qualificati dai team di vendita per una forte intenzione di acquisto. Gli SQL vengono generati in modo che il team di vendita possa stabilire le priorità e concentrarsi sui lead che hanno maggiori probabilità di convertire. Questo approccio è utile, soprattutto quando i prodotti hanno cicli di vendita più lunghi, dove coltivare i lead sbagliati potrebbe influire negativamente sui tassi di conversione.

Gli SQL sono qualificati e valutati in base a criteri predefiniti, simili agli MQL, ma implicano lo sforzo del team di vendita per controllare ogni SQL. Gli SQL possono essere qualificati in base a framework come BANT, MEDDIC, CHAMP e altri.

Abbiamo imparato a conoscere i diversi tipi di lead e il loro ruolo nel processo di vendita. Ma in che modo esattamente la Lead Generation B2B influisce sul tuo team e definisce i risultati del tuo processo di vendita?

Perché è importante generare lead B2B?

La generazione di lead B2B è al centro dello sviluppo delle vendite: aiuta a costruire e convertire la domanda di un prodotto. Senza un processo di generazione di lead in atto, il tuo team non genererebbe lead e, di conseguenza, avrebbe una pipeline di vendita vuota.

Ciò significherebbe che i tuoi rappresentanti di vendita non avrebbero contatti da raggiungere, coltivare e chiudere. Gestire un team di vendita senza una pipeline piena di lead ti lascerà anche incapace di prevedere vendite e profitti, il che avrebbe effetti a catena sull'intera organizzazione.

La generazione di lead è una delle principali preoccupazioni per i team dirigenziali e dirigenziali in generale. Questo può avere un enorme impatto sulle entrate.

La generazione di volumi prevedibili di lead di alta qualità può fornire al tuo team di vendita maggiori opportunità di chiudere e generare più entrate. Questo è il motivo per cui è una delle parti più cruciali dei processi di acquisizione di clienti e crescita dei ricavi.

Quindi, come si generano più lead per la tua azienda per mantenere le vendite in crescita? Scopriamolo.

Come generare lead per il tuo business B2B

La generazione di lead dipende dai canali e dalle piattaforme di marketing per accedere al pubblico su ciascuno di questi canali. Ma tutti i canali di lead generation possono essere classificati principalmente in due tipi: marketing inbound e marketing outbound.

Il marketing in entrata è costituito da piattaforme e canali che generano lead da fonti di traffico come ricerca, social media, pubblicità online e così via.

I visitatori dei tuoi canali inbound si avvicinano a te o si iscrivono al tuo prodotto o offerta, che può essere utilizzato come proxy per l'intenzione di acquisto. I lead in entrata hanno un tasso di conversione più elevato e cicli di vendita più brevi.

Il marketing e le vendite in uscita consistono nel generare contatti conducendo contatti in uscita verso contatti freddi. Questo viene fatto su canali in uscita come telefono, e-mail, prospezione sociale e altro ancora.

Il marketing in uscita richiede che i lead siano qualificati prima di essere avvicinati. Dopo che un lead in uscita risponde o si impegna, anche loro devono essere coinvolti. Ciò rende il marketing in uscita ideale per la vendita di prodotti di grandi dimensioni con cicli di vendita più lunghi.

1. Esegui marketing inbound tramite SEO e contenuti

Abbiamo menzionato in precedenza come il marketing inbound aiuta a indirizzare il traffico dei visitatori verso le tue risorse di marketing e le converte in MQL.

La ricerca organica porta il 29% del traffico web in entrata, il secondo canale più grande. Ciò rafforza l'impatto della SEO, la pratica di creare e distribuire contenuti specificamente per ottenere visibilità nella ricerca.

Anche il content marketing fa parte degli sforzi di inbound marketing e prevede la pubblicazione e la distribuzione di contenuti pertinenti e di attualità incentrati sull'acquisizione del traffico di ricerca.

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Le attività tipiche di marketing dei contenuti e SEO includono la ricerca di parole chiave, la ricerca di concorrenti e argomenti, la scrittura e la distribuzione di contenuti. L'obiettivo dell'intero processo è trovare parole chiave che possano indirizzare i visitatori con intenzioni di acquisto e alla fine alimentarli e convertirli utilizzando i tuoi contenuti.

Le potenziali parole chiave possono essere trovate utilizzando strumenti di ricerca e analisi delle parole chiave ristretti in base all'intenzione di acquisto e inseriti nel contenuto del tuo blog e della pagina di destinazione.

E genera risultati, lentamente ma inesorabilmente.

2. Indirizza lead qualificati attraverso annunci a pagamento

La popolarità e la portata dei social media e della ricerca li hanno resi una strada redditizia per la pubblicità. Oltre a un pubblico considerevole, queste piattaforme vantano anche funzionalità di targeting e offerta che semplificano l'attrazione di lead qualificati.

Gli annunci a pagamento ti aiutano a indirizzare il traffico e a generare lead quasi istantaneamente, a differenza dei canali inbound organici. Come suggerisce il nome, gli annunci a pagamento hanno un costo di acquisizione associato a ogni lead che generi. E in base a vari fattori, i risultati delle tue campagne pubblicitarie potrebbero oscillare in entrambe le direzioni.

Questo è il motivo per cui il budget è davvero importante per eseguire campagne pubblicitarie di successo. Tieni conto di metriche come il valore della vita del cliente (CLV), i margini di prodotto esistenti e i tassi di conversione del traffico, insieme al costo per lead pianificato (CPL). Se i tuoi costi di acquisizione superano queste metriche, finirai per perdere denaro sui tuoi contatti, il che non sarebbe molto sostenibile.

Incapsula, una società SaaS di sicurezza informatica B2B, ha sfruttato i canali di acquisizione a pagamento per generare un volume elevato di lead qualificati. Utilizzando gli annunci di ricerca a pagamento di Google, hanno generato ulteriori $ 2,9 milioni di entrate, con un aumento del 1019% di clienti e conversioni.

3. Genera e coltiva lead utilizzando le e-mail

L'e-mail è uno dei migliori canali di conversione e di acquisizione conveniente. Genera $ 36 di entrate per ogni $ 1 speso. Lo stesso non si può dire per altri canali.

L'email marketing è il processo di nutrimento dei tuoi contatti e-mail durante il loro viaggio per ottenere la qualificazione come MQL o convertire alla fine il low-touch. Per eseguire l'email marketing, avresti bisogno di un elenco di lead da connettere. Questi lead possono essere acquisiti tramite contenuti controllati, iscrizione a newsletter o iscrizioni di prova.

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Per ottenere il massimo dalle tue campagne di email marketing, puoi utilizzare alcune best practice che miglioreranno le tue percentuali di clic e di apertura delle email.

La personalizzazione delle righe dell'oggetto nella tua e-mail con informazioni come nome, casi d'uso e funzionalità aiuta le tue e-mail a distinguersi e ad aprirsi di più. Allo stesso modo, ometti quanto più HTML possibile nella tua e-mail, poiché un uso estensivo di HTML può far scattare i trigger di spam e far sì che le tue e-mail vengano recapitate nelle cartelle di posta indesiderata e spam.

Oltre a questo, assicurati anche di inviare solo contenuti pertinenti ai tuoi contatti. Se i tuoi contenuti non risuonano con il tuo pubblico di posta elettronica, i tuoi tassi di coinvolgimento alla fine diminuiranno. Un tasso di coinvolgimento più elevato è essenziale per mantenere i tuoi contatti consapevoli del tuo prodotto e marchio.

4. Costruisci una comunità di utenti ed evangelisti

Le comunità basate sugli interessi su prodotti e problemi sono diventate sempre più popolari poiché costituiscono un'ottima rete di pari e un canale di supporto. Gruppi come questi sono costruiti sulla premessa di risolvere i problemi per i membri, che di per sé è un buon qualificatore per l'adattamento del prodotto.

Comunità ampie e impegnate costruite attorno ai problemi e ai punti deboli dei tuoi clienti possono fungere da terreno in erba per evangelisti e utenti esperti.

Puoi trovare tali comunità su Facebook, Slack e Reddit, dove le persone si riuniscono per discutere e trovare soluzioni a problemi specifici per un prodotto, una categoria o un settore.

Cerca gruppi nel tuo settore con una buona quantità di membri e coinvolgimento, dove puoi iniziare a partecipare a discussioni e parlare del tuo prodotto. In alternativa, puoi creare la tua community incentrata su problemi o casi d'uso che i tuoi clienti in genere devono affrontare.

Puoi iniziare a spingere i tuoi clienti esistenti e potenziali a unirsi alla tua comunità e creare un pubblico di contatti coinvolti.

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WordPress Experts, un gruppo Facebook pubblico con oltre 52.000 membri, è un ottimo esempio. È impostato per attrarre e ospitare sviluppatori WordPress che potrebbero incontrare problemi, in modo che possano consultare altri sviluppatori ed esperti. Costruire un gruppo del genere aiuterà ad accumulare un vasto pubblico, che in seguito potrai sfruttare per vendere prodotti.

5. Costruire partnership per attività di co-marketing

Costruire un pubblico può essere difficile, soprattutto quando si parte da zero. Collaborando con altre aziende, puoi attingere alla loro base di clienti e generare lead per la tua attività.

Affiliati, agenzie, fornitori di servizi, distributori e influencer hanno tutti un pubblico esistente con caratteristiche che si sovrappongono ai tuoi clienti ideali.

Quando ti imbatti in attività con cui potresti potenzialmente collaborare, qualificale per adattarsi adeguatamente al tuo pubblico. Assicurati che il loro pubblico sia ben coinvolto e possa trovare il tuo prodotto rilevante.

Quando si crea una partnership, strutturare le specifiche a vantaggio di entrambe le parti senza rischi o costi iniziali. Un accordo in stile baratto funziona meglio, in cui entrambe le parti possono accedere al pubblico dell'altro e generare contatti senza alcun costo materiale.

Diamo un'occhiata alla partnership Apple Pay + Mastercard. Quando Apple Pay è stato lanciato per gli utenti iOS, Mastercard ha colto l'occasione ed è diventato il primo processore di carte a consentire ai propri utenti di archiviare le proprie carte su Apple Pay. Ciò ha aiutato Mastercard ad aumentare i volumi di transazioni e a coinvolgere i clienti dormienti consentendo loro di utilizzare un servizio più popolare come quello di Apple.

6. Usa il classico metodo di chiamata a freddo

Quando raggiungi un potenziale lead che deve ancora interagire con te o il tuo prodotto, lo stai contattando a freddo. E le chiamate a freddo sono state uno dei modi più popolari per cercare e generare contatti poiché i numeri di telefono sono stati facilmente accessibili.

La maggior parte dei C-level e VP all'interno delle aziende (57%) preferisce essere contattata telefonicamente su altri canali. Questo lo rende uno dei migliori canali per entrare in contatto con i responsabili delle decisioni all'interno di grandi aziende se vendi soluzioni aziendali.

Puoi utilizzare servizi come Pagine Gialle o cercare altri servizi online che vendono contatti telefonici. Se vendi ad attività commerciali locali, puoi anche cercare i loro numeri di telefono su Google Maps e Yelp.

Le chiamate a freddo stanno rapidamente diventando obsolete poiché i gestori e le app per smartphone hanno semplificato il blocco delle chiamate promozionali. La maggior parte dei clienti e dei potenziali clienti non vuole essere disturbata da chi chiama a freddo, quindi approfondire e presentare il tuo prodotto non sarebbe così facile. Ma puoi provare a connetterti con i lead in un modo semi-caldo.

Supponiamo, ad esempio, di parlare della loro attività prima di arrivare alla tua agenda. Questo ti aiuterà a mettere piede attraverso la porta e renderà più facile convertire potenziali clienti in lead.

7. Invia e-mail fredde

Come le chiamate a freddo, puoi raggiungere potenziali clienti utilizzando le e-mail per creare coinvolgimento. Le e-mail di sensibilizzazione possono essere utilizzate sia per generare nuovi contatti che per coltivarli in base alle tue esigenze. Ma a differenza delle chiamate a freddo, le e-mail possono essere automatizzate utilizzando strumenti di coinvolgimento delle vendite e impostate in sequenza per inviare follow-up.

Le sequenze di e-mail fredde aiutano a migliorare i tassi di risposta per le campagne di sensibilizzazione e a portare i tuoi contatti alla fase successiva del ciclo di vendita.

Le e-mail di marketing con messaggi personalizzati hanno registrato un tasso di apertura del 18% rispetto al 13% altrimenti, con un miglioramento del 38%. Questo aumento del coinvolgimento si traduce di conseguenza in più opportunità e lead generati.

Per condurre campagne e-mail fredde e generare lead, dovrai prima trovare un'e-mail. Puoi utilizzare piattaforme come Linkedin per trovare questi lead e acquisire le loro e-mail utilizzando strumenti di ricerca e-mail.

Dopo aver acquisito le email dei tuoi lead, puoi iniziare a contattarli e aggiungerli alla tua pipeline in base al loro coinvolgimento.

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Nell'e-mail a freddo di cui sopra, il rappresentante di vendita contatta il lead che reagisce a un evento del settore. Hanno proposto una soluzione per aiutare il lead a compensare un problema ed esplorare modi per generare maggiori entrate.

L'e-mail è ben personalizzata per l'attività dei lead, rendendo più probabile l'apertura del messaggio. Una volta che il lead prenota una chiamata o apre l'e-mail, viene convertito in un potenziale cliente e spostato nella pipeline di vendita.

8. Implementare la vendita sociale

Il social selling è la pratica di coinvolgere attivamente e interagire con i tuoi potenziali clienti sui canali social.

Il tuo pubblico è frammentato in diverse parti di una piattaforma e il social selling aiuta a trovare e coinvolgere le persone che potrebbero aver bisogno del tuo prodotto. Questo viene fatto interagendo con gruppi e post con il tuo prodotto o un problema che il tuo prodotto risolve come parte della discussione.

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L'esempio sopra mostra molto bene la vendita sociale. Quando uno degli utenti ha lasciato un'esperienza positiva con un prodotto, il fondatore ha deciso di lasciare una risposta. Ciò non solo ha reso l'utente più propenso ad acquistare il prodotto, ma ha anche esteso la portata del messaggio a molte più persone. In questo caso, una buona recensione del prodotto viene vista da più persone, che prenderanno in considerazione la possibilità di iscriversi al prodotto in futuro.

Generare e monitorare le conversioni direttamente dai tuoi canali social può essere complicato. Un modo per acquisire lead dai social media è collegare direttamente la tua pagina di destinazione al contenuto del tuo post.

Allo stesso modo, puoi anche lasciare il tuo indirizzo e-mail o mantenere aperti i tuoi DM per consentire ai lead di contattarti all'interno di queste piattaforme. L'obiettivo finale sarebbe la capacità di interagire direttamente e interagire con i tuoi contatti tramite e-mail, messaggi diretti o telefoni.

9. Concentrati sul marketing basato sull'account

Il marketing basato sull'account (ABM) è un approccio di prospezione e promozione delle vendite che enfatizza gli account piuttosto che i lead e i potenziali clienti.

Gli account sono organizzazioni e team target che comprerebbero da te. Quindi, avrai più potenziali clienti o lead di interesse nel tuo account di destinazione. I team di vendita e marketing lavorano insieme per trovare potenziali clienti all'interno di un account target e contattarli.

ABM è davvero utile quando vendi prodotti di grandi dimensioni a clienti aziendali che hanno bisogno di più decisori per portare a termine una vendita.

Dedicando risorse per nutrire ogni potenziale cliente all'interno di un account target, stai massimizzando le tue possibilità di concludere un affare di grandi dimensioni. Ciò aiuta a ridurre i lunghi cicli di vendita tipicamente coinvolti nella vendita di biglietti di grandi dimensioni e a trovare tutti i responsabili delle decisioni all'interno dell'account.

I tipici processi ABM implicano la ricerca sugli account target, contatti personalizzati, follow-up regolari, riunioni, aggiornamenti, ecc. Ognuna di queste attività aiuta a qualificare i lead nella fase successiva del ciclo di vendita e ad avvicinarli all'acquisto.

SAP, il gigante del software ERP, ha sfruttato le strategie ABM per coltivare una vasta directory di lead e ha finito per aggiungere 27 milioni di dollari in nuove opportunità.

10. Sviluppare risorse di contenuto per l'abilitazione alla vendita

Quando il tuo team di vendita si rivolge a potenziali clienti, le conversioni e il coinvolgimento sono probabilmente bassi. Questo è uno degli svantaggi della sensibilizzazione a freddo poiché i tuoi contatti non ti conoscono o non si fidano di te.

Ma quando il cold outreach è combinato con risorse di contenuto come case study, presentazioni, blog, video, ecc., aumenta le conversioni. È stato osservato che l'abilitazione alle vendite aumenta le vendite del 6-20% per il 76% delle organizzazioni.

Oltre al cold outreach, i contenuti di abilitazione alla vendita possono anche essere inseriti in canali che già generano traffico. Questi canali possono includere landing page, newsletter, e-mail di onboarding, post sui social media e così via. Quando sviluppi contenuti di abilitazione alle vendite, concentrati sui risultati per i tuoi clienti.

Posiziona il tuo prodotto e le sue soluzioni in linea con il profilo dei tuoi clienti ideali e le difficoltà che devono affrontare. Inoltre, utilizza i numeri per quantificare l'impatto del tuo prodotto per calcolare il ROI sul tuo prodotto. Ciò rende più facile per il tuo potenziale cliente prendere una decisione di acquisto, convertendolo di conseguenza in un lead e, successivamente, in un cliente.

Molti di questi canali e strategie di lead generation non funzionerebbero perfettamente finché non li abbini a strumenti e servizi.

Strumenti per aiutarti a generare lead B2B

Ecco i diversi strumenti necessari per generare lead utilizzando i metodi sopra elencati.

1. Strumenti di ricerca e-mail

Quando cerchi lead su piattaforme social, non hai davvero un modo per connetterti con loro tramite e-mail. È qui che dovrai utilizzare gli strumenti di ricerca e-mail per acquisire i loro indirizzi e-mail, in modo da poter procedere con l'aggiunta alle tue sequenze di sensibilizzazione a freddo.

Alcuni strumenti potrebbero offrirti la generazione di e-mail verificate e altri potrebbero richiedere di verificare le e-mail suggerite dagli strumenti prima di inviare le e-mail.

Si consiglia vivamente di verificare le e-mail, poiché le e-mail non verificate e non valide rimbalzano. Le e-mail rimbalzate danneggiano la consegna delle e-mail e i tassi di apertura, che vanificano lo scopo dietro la sensibilizzazione.

2. Strumenti di chiamata a freddo

Gli strumenti di chiamata a freddo o gli strumenti di composizione automatica vengono utilizzati per connettere ed effettuare telefonate a potenziali clienti e potenziali clienti. Puoi utilizzare questi strumenti per importare il tuo elenco di contatti e i relativi numeri di telefono e creare una cadenza di chiamate da effettuare.

La maggior parte degli strumenti di chiamata a freddo offre funzionalità di connessione e composizione automatizzate. Ciò consente ai tuoi rappresentanti di vendita di effettuare chiamate automatiche in blocco e di partecipare solo alle linee in cui è stato rilevato il lead. Gli strumenti di chiamata a freddo offrono anche funzionalità di annotazione e trascrizione, insieme a analisi di produttività e coinvolgimento.

3. Costruttori di pagine di destinazione

I costruttori di pagine di destinazione sono strumenti di progettazione di pagine che aiutano a creare, ospitare e pubblicare nuove pagine Web sul tuo sito Web con il minimo sforzo. Questi strumenti ti aiutano a creare e pubblicare nuove pagine per campagne di vendita e marketing mirate e a convertire i visitatori in lead.

La maggior parte dei costruttori di pagine di destinazione offre un'interfaccia grafica drag-and-drop per progettare pagine insieme a modelli personalizzabili. Insieme a design e modelli, i costruttori di landing page offrono anche integrazioni con strumenti di email marketing e CRM di vendita in modo che i lead acquisiti possano essere aggiunti direttamente alla tua pipeline.

4. Strumenti di email marketing

Gli strumenti di email marketing vengono utilizzati per progettare e pianificare campagne di messaggistica in blocco per il marketing e la promozione delle vendite. Dopo aver acquisito i lead attraverso le pagine di destinazione e i contenuti del blog, puoi utilizzare gli strumenti di email marketing per inviare newsletter, aggiornamenti e contenuti di abilitazione alle vendite per mantenerli coinvolti.

Gli strumenti di email marketing tipici includono utilità di progettazione per aiutare a organizzare il contenuto dell'e-mail, i contatti e le funzionalità di segmentazione.

Alcuni strumenti includono anche l'opzione per inviare e-mail da indirizzi IP dedicati per migliorare la consegna delle e-mail. Tutti gli strumenti di email marketing dispongono di un dashboard di analisi per misurare il coinvolgimento, i collegamenti di annullamento dell'iscrizione e le integrazioni native con le app aziendali più diffuse.

5. Strumenti di coinvolgimento delle vendite

Gli strumenti di coinvolgimento delle vendite consentono ai team di pianificare, gestire e tenere traccia del coinvolgimento delle vendite su diversi canali. Dopo aver generato gli MQL, possono essere iscritti a campagne di nutrimento utilizzando questi strumenti di coinvolgimento delle vendite per essere convertiti in SQL.

Le caratteristiche comuni di questi strumenti includono l'impostazione di sequenze di follow-up delle vendite personalizzate, il monitoraggio del coinvolgimento e il supporto per più canali. Alcuni strumenti di coinvolgimento delle vendite potrebbero avere CRM integrati, mentre altri si integrerebbero con i CRM più diffusi per operare senza problemi con il processo di vendita.

Offri più valore ai tuoi clienti

Non esiste un proiettile d'oro o un metodo valido per tutti che funzionerebbe costantemente bene. Ma è diventato incredibilmente facile trovare potenziali clienti che devono affrontare problemi che il tuo prodotto potrebbe risolvere. Questo, tenuto conto del volume dei dati degli utenti online, rende davvero facile mirare e interagire con i lead abbastanza facilmente.

Ma come con qualsiasi forma di marketing, è importante assicurarti di rivolgerti al pubblico giusto e di avere in mente i suoi problemi e i suoi migliori interessi. Se entri nei loro panni e fornisci loro valore prima di vendere, è molto più probabile che li converta.

In questo modo, la vendita finisce per essere a malapena un adempimento transazionale piuttosto che un calvario.

Utilizza i servizi di generazione di lead per aiutare i tuoi clienti e il team di vendita a trovarsi.