Generación de prospectos B2B: qué, por qué y cómo

Generar clientes potenciales ya no es solo una prioridad para las pequeñas empresas y las empresas emergentes.

Las corporaciones y las empresas más grandes deben mantenerse al día con los objetivos de crecimiento y rentabilidad atrayendo nuevos clientes con la creciente competencia de los rivales más pequeños. Un buen motor de generación de prospectos puede generar resultados extraordinarios y hacer que el negocio crezca durante varios años.

La buena noticia es que con el auge de los canales de distribución y marketing digital, ahora hay más formas de generar clientes potenciales.

Entonces, ¿cómo empiezas a generar clientes potenciales para tu negocio? Primero exploremos de qué se trata la generación de prospectos.

¿Qué es la generación de leads B2B?

La generación de prospectos B2B es el proceso de captar la atención de prospectos ricos en intenciones para que puedan ser contactados y nutridos para las ventas. Comienza con actividades de marketing que ayudan a generar interés de un público objetivo de compradores potenciales que se convierten en "clientes potenciales" calificados según criterios predefinidos.

La generación de prospectos ayuda a materializar la demanda al llenar el embudo superior de su proceso de adquisición de clientes. Estos clientes potenciales son clientes potenciales y oportunidades de cierre en el canal de ventas. Esto hace que la generación de prospectos B2B sea una primera parte crucial de su proceso de ventas, ya que sus resultados dependen del éxito de sus esfuerzos de generación de prospectos.

Los clientes potenciales generados mediante procesos de generación de clientes potenciales B2B se segmentan en clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) y clientes potenciales cualificados para ventas (SQL). Profundicemos más y comprendamos dónde encajan en el proceso.

Clientes potenciales cualificados de marketing

Los clientes potenciales que se ajustan a su personalidad de comprador en función de su compromiso con sus actividades de marketing se definen como clientes potenciales calificados para marketing . El público objetivo y los visitantes de los activos de marketing se filtran a través de un proceso de calificación de bajo contacto, convirtiéndolos en MQL.

Los MQL generalmente son atendidos por equipos de marketing responsables de generar y calificar a los clientes potenciales.

Leads calificados de ventas

Los clientes potenciales calificados para ventas (SQL) son MQL calificados por los equipos de ventas para una fuerte intención de compra. Los SQL se generan para que el equipo de ventas pueda priorizar y centrarse en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse. Este enfoque es útil, especialmente cuando los productos tienen ciclos de ventas más largos, donde nutrir a los clientes potenciales incorrectos podría afectar negativamente las tasas de conversión.

Los SQL se califican y puntúan en función de criterios predefinidos, similares a los MQL, pero implican el esfuerzo del equipo de ventas para examinar cada SQL. Los SQL se pueden calificar según marcos como BANT, MEDDIC, CHAMP y otros.

Hemos aprendido sobre los diferentes tipos de clientes potenciales y su papel en el proceso de ventas. Pero, ¿cómo afecta exactamente la generación de leads B2B a su equipo y define los resultados de su proceso de ventas?

¿Por qué es importante generar leads B2B?

La generación de prospectos B2B se encuentra en el centro del desarrollo de ventas: ayuda a generar y convertir la demanda de un producto. Sin un proceso de generación de prospectos implementado, su equipo no generaría prospectos y, como resultado, tendría un canal de ventas vacío.

Esto significaría que sus representantes de ventas no tendrían clientes potenciales para contactar, nutrir y cerrar. Operar un equipo de ventas sin una tubería llena de clientes potenciales también lo dejará incapaz de proyectar ventas y ganancias, lo que tendría un efecto dominó en toda su organización.

La generación de leads es una de las principales preocupaciones de los equipos directivos y ejecutivos en general. Esto puede tener un impacto tremendo en los ingresos.

Generar volúmenes predecibles de clientes potenciales de alta calidad puede armar a su equipo de ventas con más oportunidades para cerrar y generar más ingresos. Es por eso que es una de las partes más cruciales de los procesos de adquisición de clientes y crecimiento de los ingresos.

Entonces, ¿cómo generar más clientes potenciales para su negocio para que sus ventas sigan creciendo? Vamos a averiguar.

Cómo generar leads para tu negocio B2B

La generación de leads depende de los canales y plataformas de marketing para acceder a las audiencias en cada uno de estos canales. Pero todos los canales de generación de leads se pueden clasificar principalmente en dos tipos: marketing entrante y marketing saliente.

El inbound marketing consta de plataformas y canales que generan clientes potenciales a partir de fuentes de tráfico como búsquedas, redes sociales, publicidad en línea, etc.

Los visitantes de sus canales entrantes se acercan a usted o se suscriben a su producto u oferta, que puede usarse como un proxy para la intención de compra. Los clientes potenciales entrantes tienen una mayor tasa de conversión y ciclos de ventas más cortos.

El marketing y las ventas salientes consisten en generar clientes potenciales mediante la realización de contactos salientes para clientes potenciales fríos. Esto se hace en canales salientes como teléfono, correo electrónico, prospección social y más.

El marketing saliente requiere que los clientes potenciales estén calificados antes de ser abordados. Después de que un cliente potencial saliente responda o se involucre, también es necesario que se involucre. Esto hace que el marketing de salida sea ideal para vender productos caros con ciclos de ventas más largos.

1. Realizar inbound marketing a través de SEO y contenidos

Anteriormente mencionamos cómo el inbound marketing ayuda a dirigir el tráfico de visitantes a sus activos de marketing y los convierte en MQL.

La búsqueda orgánica genera el 29% del tráfico web entrante, el segundo canal más grande. Esto refuerza el impacto del SEO: la práctica de crear y distribuir contenido específicamente para ganar visibilidad en las búsquedas.

El marketing de contenidos también forma parte de los esfuerzos de marketing entrante e implica la publicación y distribución de contenido de actualidad relevante centrado en obtener tráfico de búsqueda.

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Las actividades típicas de marketing de contenido y SEO incluyen investigación de palabras clave, investigación de competidores y temas, redacción y distribución de contenido. El objetivo de todo el proceso es encontrar palabras clave que puedan impulsar a los visitantes con la intención de comprar y eventualmente nutrirlos y convertirlos usando su contenido.

Las palabras clave potenciales se pueden encontrar mediante la búsqueda y las herramientas de análisis de palabras clave que se reducen en función de la intención de compra y se convierten en parte de su blog y contenido de la página de destino.

Y genera resultados, lento pero seguro.

2. Genere clientes potenciales calificados a través de anuncios pagados

La popularidad y el alcance de las redes sociales y las búsquedas las han convertido en una vía lucrativa para la publicidad. Además de una audiencia considerable, estas plataformas también cuentan con funciones de orientación y ofertas que facilitan la atracción de clientes potenciales calificados.

Los anuncios pagados lo ayudan a impulsar el tráfico y generar clientes potenciales casi al instante, a diferencia de los canales entrantes orgánicos. Como sugiere el nombre, los anuncios pagados vienen con un costo de adquisición adjunto a cada cliente potencial que genera. Y en función de varios factores, los resultados de sus campañas publicitarias podrían variar en cualquier dirección.

Esta es la razón por la cual el presupuesto es realmente importante para ejecutar campañas publicitarias exitosas. Tenga en cuenta métricas como el valor de por vida del cliente (CLV), los márgenes de productos existentes y las tasas de conversión de tráfico, junto con su costo planificado por cliente potencial (CPL). Si sus costos de adquisición superan estas métricas, terminará perdiendo dinero en sus clientes potenciales, lo que no sería muy sostenible.

Incapsula, una empresa SaaS de ciberseguridad B2B, aprovechó los canales de adquisición pagados para generar un alto volumen de clientes potenciales calificados. Usando los anuncios de búsqueda pagados de Google, generaron $2.9M adicionales en ingresos, con un aumento del 1019% en clientes y conversiones.

3. Generar y nutrir clientes potenciales mediante correos electrónicos

El correo electrónico es uno de los mejores canales de adquisición rentables y de conversión. Genera $36 en ingresos por cada $1 gastado. No se puede decir lo mismo de otros canales.

El marketing por correo electrónico es el proceso de nutrir a sus clientes potenciales de correo electrónico a lo largo de su viaje para calificar como MQL o convertir eventualmente. Para ejecutar el marketing por correo electrónico, necesitaría una lista de clientes potenciales para conectarse. Estos clientes potenciales se pueden capturar a través de contenido privado, suscripción a boletines o suscripciones de prueba.

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Para aprovechar al máximo sus campañas de marketing por correo electrónico, puede utilizar algunas prácticas recomendadas que mejorarán sus tasas de clics y apertura de correo electrónico.

Personalizar las líneas de asunto en su correo electrónico con información como nombre, casos de uso y características ayuda a que sus correos electrónicos se destaquen y se abran más. Del mismo modo, omita la mayor cantidad posible de HTML en su correo electrónico, ya que el uso extensivo de HTML puede disparar los disparadores de correo no deseado y hacer que sus correos electrónicos se envíen a las carpetas de correo basura y correo no deseado.

Aparte de esto, también asegúrese de enviar solo contenido relevante a sus clientes potenciales. Si su contenido no resuena con su audiencia de correo electrónico, sus tasas de participación eventualmente disminuirán. Una tasa de participación más alta es esencial para mantener a sus clientes potenciales al tanto de su producto y marca.

4. Construir una comunidad de usuarios y evangelistas

Las comunidades basadas en intereses en torno a productos y problemas han ganado popularidad, ya que constituyen una gran red de pares y un canal de soporte. Grupos como estos se basan en la premisa de resolver problemas para los miembros, lo que en sí mismo es un buen calificador para la adecuación del producto.

Las comunidades grandes y comprometidas construidas en torno a los problemas y puntos débiles de sus clientes pueden servir como un terreno en ciernes para los evangelistas y los usuarios avanzados.

Puede encontrar dichas comunidades en Facebook, Slack y Reddit, donde las personas se reúnen para discutir y encontrar soluciones a problemas específicos de un producto, categoría o industria.

Busque grupos en su industria con una buena cantidad de miembros y compromiso, donde pueda comenzar a unirse a discusiones y hablar sobre su producto. O bien, puede crear su propia comunidad en torno a problemas o casos de uso que sus clientes suelen enfrentar.

Puede comenzar a presionar a sus clientes actuales y potenciales para que se unan a su comunidad y crear una audiencia de clientes potenciales comprometidos.

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WordPress Experts, un grupo público de Facebook con más de 52 000 miembros, es un gran ejemplo. Está configurado para atraer y hospedar a desarrolladores de WordPress que puedan tener problemas, para que puedan consultar con otros desarrolladores y expertos. La creación de un grupo de este tipo ayudará a acumular una gran audiencia, que luego podrá aprovechar para vender productos.

5. Construir asociaciones para actividades de marketing conjunto

Construir una audiencia puede ser difícil, especialmente cuando se comienza desde cero. Al asociarse con otras empresas, puede acceder a su base de clientes y generar clientes potenciales para su empresa.

Los afiliados, agencias, proveedores de servicios, distribuidores y personas influyentes tienen audiencias existentes con características que se superponen con sus clientes ideales.

Cuando encuentre negocios con los que podría asociarse, califíquelos para que se ajusten a su audiencia. Asegúrese de que su audiencia esté bien comprometida y pueda encontrar su producto relevante.

Al establecer una asociación, estructure los detalles para beneficiar a ambas partes sin riesgos ni costos iniciales. Un trato de estilo trueque funciona mejor, donde ambas partes pueden acceder a las audiencias de los demás y generar clientes potenciales sin ningún costo material involucrado.

Veamos la asociación Apple Pay + Mastercard. Cuando se lanzó Apple Pay para usuarios de iOS, Mastercard aprovechó la oportunidad y se convirtió en el primer procesador de tarjetas que permitía a sus usuarios almacenar sus tarjetas en Apple Pay. Esto ayudó a Mastercard a aumentar sus volúmenes de transacciones e involucrar a los clientes inactivos al permitirles usar un servicio más popular como el de Apple.

6. Usa el método clásico de llamadas en frío

Cuando se comunica con un cliente potencial que aún no ha interactuado con usted o su producto, se está comunicando con ellos en frío. Y las llamadas en frío han sido una de las formas más populares de prospectar y generar clientes potenciales, ya que los números de teléfono han sido fácilmente accesibles.

La mayoría de los C-level y VP dentro de las empresas (57%) prefieren ser contactados por teléfono en lugar de otros canales. Esto lo convierte en uno de los mejores canales para conectarse con los responsables de la toma de decisiones dentro de las corporaciones más grandes si está vendiendo soluciones empresariales.

Puede usar servicios como las Páginas Amarillas o buscar otros servicios en línea que vendan cables telefónicos. Si está vendiendo a empresas locales, también puede buscar sus números de teléfono en Google Maps y Yelp.

Las llamadas en frío se están volviendo obsoletas rápidamente, ya que los operadores y las aplicaciones para teléfonos inteligentes han facilitado el bloqueo de llamadas promocionales. La mayoría de los clientes y prospectos no quieren ser molestados por llamadas en frío, por lo que no sería tan fácil ser minucioso y presentar su producto. Pero puede intentar conectarse con los clientes potenciales de una manera semicálida.

Digamos, por ejemplo, hablar sobre su negocio primero antes de llegar a su agenda. Esto le ayudará a entrar por la puerta y facilitará la conversión de clientes potenciales en clientes potenciales.

7. Envía correos electrónicos fríos

Al igual que las llamadas en frío, puede comunicarse con clientes potenciales mediante correos electrónicos para generar compromiso. Los correos electrónicos de divulgación se pueden usar tanto para generar nuevos clientes potenciales como para nutrirlos según sus necesidades. Pero a diferencia de las llamadas en frío, los correos electrónicos se pueden automatizar utilizando herramientas de compromiso de ventas y se pueden configurar en una secuencia para enviar seguimientos.

Las secuencias de correo electrónico en frío ayudan a mejorar las tasas de respuesta para las campañas de divulgación y llevan a sus clientes potenciales a la siguiente etapa del ciclo de ventas.

Los correos electrónicos de marketing con mensajes personalizados vieron una tasa de apertura del 18% en comparación con el 13% de lo contrario, lo que resultó en una mejora del 38%. Este aumento en el compromiso, en consecuencia, da como resultado la generación de más oportunidades y clientes potenciales.

Para realizar campañas de correo electrónico en frío y generar clientes potenciales, primero deberá encontrar un correo electrónico. Puede usar plataformas como Linkedin para encontrar estos clientes potenciales y capturar sus correos electrónicos utilizando herramientas de búsqueda de correo electrónico.

Una vez que haya capturado los correos electrónicos de sus clientes potenciales, puede comenzar a comunicarse con ellos y agregarlos a su canalización en función de su compromiso.

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En el correo electrónico frío anterior, el representante de ventas se comunica con el cliente potencial que reacciona a un evento de la industria. Se les ofrece una solución para ayudar al líder a compensar un problema y explorar formas de generar más ingresos.

El correo electrónico está bien personalizado para el negocio de los clientes potenciales, lo que hace que sea más probable que se abra el mensaje. Una vez que el cliente potencial reserve una llamada o abra el correo electrónico, se convertirá en un cliente potencial y se moverá a la canalización de ventas.

8. Implementa la venta social

La venta social es la práctica de comprometerse e interactuar activamente con sus clientes potenciales en los canales sociales.

Su audiencia está fragmentada en diferentes partes de una plataforma, y ​​la venta social ayuda a encontrar e involucrar a las personas que podrían necesitar su producto. Esto se hace interactuando con grupos y publicaciones con su producto o un problema que su producto resuelve como parte de la discusión.

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El ejemplo anterior demuestra muy bien la venta social. Cuando uno de los usuarios dejó una experiencia positiva con un producto, el fundador se aseguró de dejar una respuesta. Esto no solo aumentó la probabilidad de que el usuario comprara el producto, sino que también amplió el alcance del mensaje a muchas más personas. En este caso, una buena revisión del producto es vista por más personas, quienes considerarán suscribirse al producto en el futuro.

Generar y rastrear conversiones directamente desde sus canales sociales puede ser complicado. Una forma de capturar clientes potenciales de las redes sociales es vincular directamente su página de destino con el contenido de su publicación.

Del mismo modo, también puede dejar su dirección de correo electrónico o mantener sus DM abiertos para que los clientes potenciales se acerquen a usted dentro de estas plataformas. El objetivo final sería la capacidad de interactuar directamente y comprometerse con sus clientes potenciales a través de correo electrónico, mensajes directos o teléfonos.

9. Centrarse en el marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque de fomento y prospección de ventas que enfatiza las cuentas en lugar de los clientes potenciales y prospectos.

Las cuentas son organizaciones y equipos objetivo que le comprarían. Por lo tanto, tendrá múltiples clientes potenciales o clientes potenciales de interés en su cuenta de destino. Los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para encontrar clientes potenciales dentro de una cuenta objetivo y comunicarse con ellos.

ABM es realmente útil cuando vende productos caros a clientes empresariales que necesitan múltiples tomadores de decisiones para que una venta se lleve a cabo.

Al dedicar recursos para nutrir a cada cliente potencial dentro de una cuenta de destino, está maximizando sus posibilidades de cerrar un trato de gran tamaño. Esto ayuda a reducir los largos ciclos de ventas que suelen implicar la venta de grandes entradas y a encontrar a todos los responsables de la toma de decisiones dentro de la cuenta.

Los procesos típicos de ABM implican la investigación de las cuentas objetivo, el alcance personalizado, los seguimientos regulares, las reuniones, las actualizaciones, etc. Cada una de estas actividades ayuda a calificar a los clientes potenciales para la siguiente etapa del ciclo de ventas y acercarlos a la compra.

SAP, el gigante del software ERP, aprovechó las estrategias de ABM para nutrir un gran directorio de clientes potenciales y terminó agregando $27 millones en nuevas oportunidades.

10. Desarrollar recursos de contenido de habilitación de ventas

Cuando su equipo de ventas se comunica fríamente con clientes potenciales, es probable que las conversiones y el compromiso sean bajos. Este es uno de los inconvenientes del alcance en frío, ya que sus clientes potenciales no lo conocen ni confían en usted.

Pero cuando el alcance en frío se combina con recursos de contenido como estudios de casos, presentaciones, blogs, videos, etc., aumenta las conversiones. Se ha observado que la habilitación de ventas aumenta las ventas en un 6-20 % para el 76 % de las organizaciones.

Además del alcance en frío, el contenido de habilitación de ventas también se puede colocar en canales que ya generan tráfico. Estos canales pueden incluir páginas de destino, boletines, correos electrónicos de incorporación, publicaciones en redes sociales, etc. Al desarrollar contenido de habilitación de ventas, concéntrese en los resultados para sus clientes.

Posicione su producto y sus soluciones en línea con el perfil de sus clientes ideales y los dolores que enfrentan. Además, use números para cuantificar el impacto de su producto para calcular el ROI de su producto. Esto hace que sea más fácil para su cliente potencial tomar una decisión de compra y, en consecuencia, convertirlo en un cliente potencial y, más tarde, en un cliente.

Muchos de estos canales y estrategias de generación de prospectos no funcionarán a la perfección hasta que los combine con herramientas y servicios.

Herramientas para ayudarte a generar leads B2B

Estas son las diferentes herramientas que necesitará para generar clientes potenciales utilizando los métodos que enumeramos anteriormente.

1. Herramientas de búsqueda de correo electrónico

Cuando busca prospectos en plataformas sociales, realmente no tiene una forma de conectarse con ellos por correo electrónico. Aquí es donde deberá usar herramientas de búsqueda de correo electrónico para capturar sus direcciones de correo electrónico, de modo que pueda proceder a agregarlas a sus secuencias de contacto en frío.

Algunas herramientas pueden ofrecerle generar correos electrónicos verificados, y otras pueden requerir que verifique los correos electrónicos sugeridos por las herramientas antes de enviar los correos electrónicos.

Se recomienda enfáticamente que verifique los correos electrónicos, ya que los correos electrónicos no verificados e inválidos rebotan. Los correos electrónicos rebotados perjudican la capacidad de entrega y las tasas de apertura de su correo electrónico, lo que anula el propósito detrás del alcance.

2. Herramientas de llamadas en frío

Las herramientas de llamadas en frío o las herramientas de marcación automática se utilizan para conectarse y realizar llamadas telefónicas a sus clientes potenciales y prospectos. Puede usar estas herramientas para importar su lista de clientes potenciales y sus números de teléfono y crear una cadencia de llamadas telefónicas a realizar.

La mayoría de las herramientas de llamadas en frío ofrecen funciones de marcación y conexión automatizadas. Esto permite que sus representantes de ventas realicen llamadas automáticas automáticas masivas y solo atiendan las filas en las que se ha recogido el cliente potencial. Las herramientas de llamadas en frío también ofrecen funciones de anotación y transcripción, junto con análisis de productividad y participación.

3. Constructores de páginas de aterrizaje

Los creadores de páginas de destino son herramientas de diseño de páginas que ayudan a crear, alojar y publicar nuevas páginas web en su sitio web con un esfuerzo mínimo. Estas herramientas lo ayudan a activar y publicar nuevas páginas para campañas de marketing y ventas dirigidas y convertir a los visitantes en clientes potenciales.

La mayoría de los creadores de páginas de destino ofrecen una interfaz gráfica de arrastrar y soltar para diseñar páginas junto con plantillas personalizables. Junto con los diseños y las plantillas, los creadores de páginas de destino también ofrecen integraciones con herramientas de marketing por correo electrónico y CRM de ventas para que los clientes potenciales capturados puedan agregarse directamente a su canalización.

4. Herramientas de marketing por correo electrónico

Las herramientas de marketing por correo electrónico se utilizan para diseñar y programar campañas de mensajes masivos para fomentar las ventas y el marketing. Después de capturar clientes potenciales a través de páginas de destino y contenido de blog, puede usar herramientas de marketing por correo electrónico para enviar boletines, actualizaciones y contenido de habilitación de ventas para mantenerlos comprometidos.

Las herramientas típicas de marketing por correo electrónico incluyen utilidades de diseño para ayudar a diseñar el contenido del correo electrónico y las funciones de segmentación y contactos.

Algunas herramientas también incluyen la opción de enviar correos electrónicos desde direcciones IP dedicadas para mejorar la entrega de correos electrónicos. Todas las herramientas de marketing por correo electrónico tienen un panel de análisis para medir el compromiso, los enlaces para cancelar la suscripción y las integraciones nativas a aplicaciones comerciales populares.

5. Herramientas de compromiso de ventas

Las herramientas de compromiso de ventas permiten a los equipos programar, administrar y realizar un seguimiento del compromiso de ventas en diferentes canales. Una vez que haya generado MQL, se pueden inscribir en campañas de fomento utilizando estas herramientas de compromiso de ventas para convertirlas en SQL.

Las características comunes de estas herramientas incluyen la configuración de secuencias de seguimiento de ventas personalizadas, el seguimiento del compromiso y el soporte para múltiples canales. Algunas herramientas de participación de ventas pueden tener CRM incorporados, mientras que otras se integrarían con CRM populares para operar sin problemas con su proceso de ventas.

Ofrece más valor a tus clientes

No existe una solución milagrosa o un método único que funcione bien de manera constante. Pero se ha vuelto increíblemente fácil encontrar clientes potenciales que enfrentan problemas que su producto podría resolver. Esto, junto con el volumen de datos de los usuarios en línea, hace que sea realmente fácil dirigirse e interactuar con los clientes potenciales con bastante facilidad.

Pero al igual que con cualquier forma de marketing, es importante asegurarse de dirigirse a la audiencia adecuada y tener en cuenta sus problemas y sus mejores intereses. Si te pones en su lugar y les proporcionas valor antes de vender, es mucho más probable que los conviertas.

De esta forma, la venta acaba siendo apenas un cumplimiento transaccional más que un calvario.

Utilice los servicios de generación de prospectos para ayudar a sus clientes y al equipo de ventas a encontrarse.