B2B 潜在客户生成：内容、原因和方式

产生潜在客户不再只是小企业和初创公司的首要任务。

公司和大型企业需要通过在来自较小竞争对手的日益激烈的竞争中引入新客户来跟上增长和盈利目标。 一个好的潜在客户生成引擎可以带来巨大的结果，并使业务增长数年。

好消息是随着数字营销渠道和分销的兴起，现在有更多的方式来产生潜在客户。

那么，您如何开始为您的业务产生潜在客户？ 让我们首先探讨潜在客户生成的全部内容。

什么是 B2B 潜在客户生成？

B2B 潜在客户生成是吸引意图丰富的潜在客户注意力的过程，以便可以接触和培养他们进行销售。 它从营销活动开始，这些活动有助于激发潜在买家的目标受众的兴趣，这些潜在买家根据预定义的标准转化为合格的“潜在客户”。

潜在客户生成通过填充客户获取过程的顶部漏斗来帮助实现需求。 这些潜在客户是销售渠道中的潜在客户和关闭机会。 这使得 B2B 潜在客户生成成为您销售过程中至关重要的第一部分，因为您的结果取决于您的潜在客户生成工作的成功。

使用 B2B 潜在客户生成流程生成的潜在客户分为营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL)。 让我们更深入地了解它们在流程中的位置。

营销合格的潜在客户

根据他们与您的营销活动的参与度而适合您的买家角色的潜在客户被定义为营销合格的潜在客户。 营销资产的目标受众和访问者通过低接触资格流程进行过滤，将其转换为 MQL。

MQL 通常由负责生成和限定潜在客户的营销团队负责。

销售合格的潜在客户

销售合格线索 (SQL)是经销售团队认可的具有强烈购买意向的 MQL。 生成 SQL 以便销售团队可以优先考虑并专注于最有可能转化的潜在客户。 这种方法很有用，特别是当产品的销售周期较长时，培养错误的潜在客户可能会对转化率产生负面影响。

SQL 是根据预定义的标准进行限定和评分的，类似于 MQL，但需要销售团队检查每个 SQL。 SQL 可以基于 BANT、MEDDIC、CHAMP 等框架进行限定。

我们已经了解了不同类型的潜在客户及其在销售过程中的作用。 但是 B2B Lead Generation 究竟如何影响您的团队并定义您的销售流程的结果？

为什么产生 B2B 潜在客户很重要？

B2B 潜在客户生成是销售开发的核心——它有助于建立和转换对产品的需求。 如果没有适当的潜在客户生成流程，您的团队将不会生成潜在客户，因此会有一个空的销售渠道。

这意味着您的销售代表将无法接触、培养和关闭潜在客户。 在没有充满潜在客户的渠道的情况下运营销售团队也会使您无法预测销售和利润，这将对整个组织产生连锁反应。

一般来说，潜在客户的产生是管理和执行团队最关心的问题。 这会对收入产生巨大影响。

产生可预测数量的高质量潜在客户可以为您的销售团队提供更多关闭机会并产生更多收入。 这就是为什么它是客户获取和收入增长过程中最关键的部分之一。

那么，您如何为您的业务创造更多潜在客户以保持销售增长呢？ 让我们来了解一下。

如何为您的 B2B 业务产生潜在客户

潜在客户的产生依赖于营销渠道和平台来访问每个渠道的受众。 但是所有潜在客户生成渠道主要可以分为两种类型：入站营销和出站营销。

入站营销包括从搜索、社交媒体、在线广告等流量来源产生潜在客户的平台和渠道。

您的入站渠道的访问者接近您或注册您的产品或报价，这可以用作购买意图的代理。 入站线索具有更高的转化率和更短的销售周期。

出站营销和销售包括通过对冷线索进行出站外展来产生潜在客户。 这是在电话、电子邮件、社交勘探等出站渠道上完成的。

出站营销要求潜在客户在接触之前获得资格。 在出站线索响应或参与之后，他们也需要参与。 这使得对外营销非常适合销售具有较长销售周期的大件产品。

1.通过SEO和内容进行入站营销

我们之前提到了入站营销如何帮助将访问者流量吸引到您的营销资产并将其转换为 MQL。

自然搜索带来了 29% 的入站网络流量，是第二大渠道。 这加强了 SEO 的影响——专门为了获得搜索可见性而创建和分发内容的做法。

内容营销也是入站营销工作的一部分，涉及发布和分发专注于获得搜索流量的相关主题内容。

资源

典型的内容营销和 SEO 活动包括关键字研究、竞争对手和主题研究、写作和分发内容。 整个过程的目标是找到可以吸引访问者购买意图的关键字，并最终使用您的内容培养和转化他们。

可以使用搜索和关键字分析工具找到潜在的关键字，这些工具根据购买意图缩小范围，并成为您博客和登录页面内容的一部分。

它会缓慢但肯定地产生结果。

2. 通过付费广告吸引合格的潜在客户

社交媒体和搜索的普及和覆盖范围使它们成为利润丰厚的广告渠道。 除了庞大的受众外，这些平台还拥有定位和出价功能，可以更轻松地吸引合格的潜在客户。

与自然入站渠道不同，付费广告几乎可以立即帮助您增加流量并产生潜在客户。 顾名思义，付费广告伴随着您产生的每条潜在客户的获取成本。 并且基于各种因素，您的广告活动的结果可能会朝任一方向波动。

这就是为什么预算对于成功开展广告活动非常重要的原因。 考虑客户生命周期价值 (CLV)、现有产品利润和流量转化率等指标，以及计划的每潜在客户成本 (CPL)。 如果您的购置成本超过这些指标，您最终将在潜在客户上亏损，这不会是非常可持续的。

Incapsula 是一家 B2B 网络安全 SaaS 公司，它利用付费获取渠道来产生大量合格的潜在客户。 使用 Google 的付费搜索广告，他们额外创造了 290 万美元的收入，客户和转化次数增加了 1019%。

3. 使用电子邮件生成和培养潜在客户

电子邮件是最好的转换和具有成本效益的获取渠道之一。 每花费 1 美元，它就会产生 36 美元的收入。 其他渠道也不能这么说。

电子邮件营销是在整个过程中培养您的电子邮件潜在客户以获得 MQL 资格或最终转换低接触的过程。 要运行电子邮件营销，您需要一个潜在客户列表来连接。 这些潜在客户可以通过门控内容、时事通讯订阅或试用注册来获取。

资源

为了充分利用您的电子邮件营销活动，您可以使用一些最佳实践来提高您的电子邮件打开率和点击率。

使用名称、用例和功能等信息个性化电子邮件中的主题行有助于您的电子邮件脱颖而出并打开更多。 同样，在您的电子邮件中尽可能多地省略 HTML，因为广泛使用 HTML 会触发垃圾邮件触发器并将您的电子邮件发送到垃圾邮件和垃圾邮件文件夹。

除此之外，还要确保只向您的潜在客户发送相关内容。 如果您的内容没有引起您的电子邮件受众的共鸣，您的参与率最终会下降。 更高的参与率对于让您的潜在客户了解您的产品和品牌至关重要。

4. 建立用户和传播者社区

围绕产品和问题的基于兴趣的社区越来越受欢迎，因为它们构成了一个很好的对等网络和支持渠道。 像这样的小组是建立在为成员解决问题的前提下的，这本身就是产品契合度的一个很好的限定条件。

围绕客户的问题和痛点建立的大型参与社区可以作为布道者和高级用户的萌芽地。

您可以在 Facebook、Slack 和 Reddit 上找到此类社区，人们聚集在一起讨论产品、类别或行业特定问题并找到解决方案。

在您的行业中寻找拥有大量成员和参与度的团体，您可以开始加入讨论并谈论您的产品。 或者，您可以围绕客户通常面临的问题或用例建立自己的社区集。

您可以开始推动现有客户和潜在客户加入您的社区并建立参与的潜在客户群。

资源

WordPress Experts 是一个拥有超过 52,000 名成员的公共 Facebook 群组，就是一个很好的例子。 它的设置是为了吸引和托管可能面临问题的 WordPress 开发人员，以便他们可以咨询其他开发人员和专家。 建立这样一个小组将有助于积累大量受众，您以后可以利用这些受众来销售产品。

5. 建立合作营销活动的伙伴关系

建立观众群可能很困难，尤其是从头开始的时候。 通过与其他企业合作，您可以利用他们的客户群并为您的企业创造潜在客户。

附属机构、代理机构、服务提供商、分销商和影响者都有现有的受众，其特征与您的理想客户重叠。

当您遇到可能与您合作的企业时，请让它们与您的受众相匹配。 确保他们的受众参与度很高，并且可以找到与您的产品相关的产品。

在建立合作伙伴关系时，构建细节以使双方受益，而没有风险或前期成本。 易货交易方式效果最好，双方可以在不涉及任何材料成本的情况下访问彼此的受众并产生潜在客户。

让我们看看 Apple Pay + Mastercard 的合作关系。 当 Apple Pay 面向 iOS 用户推出时，万事达卡抓住了机会，成为第一个允许其用户将卡存储在 Apple Pay 上的卡处理器。 这有助于万事达卡增加他们的交易量并通过让休眠客户使用像苹果这样的更受欢迎的服务来吸引他们。

6.使用经典的冷调用方法

当您接触到尚未与您或您的产品互动的潜在潜在客户时，您就是在冷漠地接触他们。 由于电话号码很容易获得，因此推销电话一直是寻找和产生潜在客户的最流行方式之一。

公司内的大多数 C 级和副总裁 (57%) 更喜欢通过电话而不是其他渠道联系。 如果您要销售企业解决方案，这使其成为与大公司内的决策者联系的最佳渠道之一。

您可以使用黄页等服务，也可以寻找其他销售电话线索的在线服务。 如果您要向当地企业销售产品，您还可以在 Google 地图和 Yelp 上查找他们的电话号码。

由于运营商和智能手机应用程序可以更轻松地阻止促销电话，因此冷电话很快就会过时。 大多数客户和潜在客户不希望被陌生来电者打扰，因此彻底和推销您的产品并不容易。 但是您可以尝试以半温暖的方式与潜在客户联系。

比如说，在你开始议程之前先谈谈他们的业务。 这将帮助您踏入大门，并更容易将潜在客户转化为潜在客户。

7.发送冷邮件

就像陌生电话一样，您可以使用电子邮件与潜在客户联系以建立参与度。 外展电子邮件可用于生成新的潜在客户并根据您的需求培养他们。 但与冷电话不同的是，电子邮件可以使用销售参与工具自动化，并按顺序设置以发送后续信息。

冷电子邮件序列有助于提高外展活动的响应率，并将您的潜在客户转移到销售周期的下一阶段。

带有个性化消息的营销电子邮件的打开率为 18%，而其他情况为 13%，从而提高了 38%。 因此，参与度的增加会产生更多的机会和潜在客户。

要进行冷电子邮件活动并产生潜在客户，您首先必须找到一封电子邮件。 您可以使用 Linkedin 等平台来查找这些潜在客户并使用电子邮件查找工具捕获他们的电子邮件。

捕获潜在客户的电子邮件后，您就可以开始与他们联系并根据他们的参与度将其添加到您的管道中。

资源

在上面的冷电子邮件中，销售代表联系了对行业事件做出反应的领导。 他们提出了一种解决方案，以帮助潜在客户解决问题并探索产生更多收入的方法。

电子邮件针对潜在客户的业务进行了很好的个性化处理，使消息更有可能被打开。 一旦潜在客户预订电话或打开电子邮件，他们就会被转换为潜在客户并进入销售渠道。

8.实施社交销售

社交销售是在社交渠道上与潜在客户积极互动和互动的做法。

您的受众分散在平台的不同部分，社交销售有助于找到并吸引可能需要您的产品的人。 这是通过与小组互动和发布与您的产品或您的产品在讨论中解决的问题来完成的。

资源

上面的例子很好地展示了社交销售。 当其中一位用户对产品留下了积极的体验时，创始人特意留下了回复。 这不仅使用户更有可能购买产品，而且还将信息的影响范围扩大到更多人。 在这种情况下，更多人会看到对产品的好评，他们会考虑在未来注册该产品。

直接从您的社交渠道生成和跟踪转化可能很棘手。 从社交媒体捕获潜在客户的一种方法是将您的登录页面直接链接到您的帖子内容。

同样，您也可以留下您的电子邮件地址或保持您的 DM 开放，以便在这些平台上与您联系。 最终目标是能够通过电子邮件、DM 或电话直接互动并与您的潜在客户互动。

9. 专注于基于账户的营销

基于客户的营销 (ABM)是一种销售勘探和培养方法，它强调客户而不是潜在客户和潜在客户。

帐户是会向您购买的目标组织和团队。 因此，您的目标帐户将拥有多个潜在客户或潜在客户。 销售和营销团队共同努力，在目标客户中寻找潜在客户并与他们联系。

当您向需要多个决策者来完成销售的企业客户销售大件产品时，ABM 非常有用。

通过投入资源来培养目标账户中的每一位潜在客户，您可以最大限度地提高达成大型交易的机会。 这有助于缩短通常与销售大票有关的长销售周期，并在帐户中找到所有决策者。

典型的 ABM 流程涉及对目标客户的研究、个性化外展、定期跟进、会议、更新等。这些活动中的每一项都有助于使潜在客户进入销售周期的下一阶段，并使他们更接近购买。

ERP 软件巨头 SAP 利用 ABM 战略来培养大量潜在客户，最终增加了 2700 万美元的新机会。

10. 开发销售支持内容资源

当您的销售团队对潜在客户冷淡时，转化率和参与度可能会很低。 这是冷外展的缺点之一，因为您的潜在客户不认识您或不信任您。

但是，当冷推广与案例研究、演示文稿、博客、视频等内容资源相结合时，它会增加转化率。 已观察到销售支持使 76% 的组织的销售额增加了 6-20%。

除了冷推广，销售支持内容也可以放在已经产生流量的渠道中。 这些渠道可以包括登录页面、时事通讯、入职电子邮件、社交媒体帖子等。 在开发销售支持内容时，请关注客户的成果。

将您的产品及其解决方案定位于您理想的客户档案和他们所面临的痛苦。 此外，使用数字来量化产品的影响，以计算产品的投资回报率。 这使您的潜在客户更容易做出购买决定，从而将他们转化为潜在客户，然后再转化为客户。

除非您将它们与工具和服务配对，否则许多潜在客户生成渠道和策略将无法无缝运行。

帮助您产生 B2B 潜在客户的工具

以下是使用我们上面列出的方法生成潜在客户所需的不同工具。

1.电子邮件查找工具

当您在社交平台上寻找潜在客户时，您实际上并没有办法通过电子邮件与他们联系。 这是您需要使用电子邮件查找工具来捕获他们的电子邮件地址的地方，因此您可以继续将它们添加到您的冷外展序列中。

某些工具可能会为您提供生成经过验证的电子邮件，而其他工具可能会要求您在发送电子邮件之前验证工具建议的电子邮件。

强烈建议您验证电子邮件，因为未经验证和无效的电子邮件会被退回。 退回的电子邮件会损害您的电子邮件送达率和打开率，从而破坏了外展背后的目的。

2. 冷呼叫工具

冷呼叫工具或自动拨号工具用于连接并拨打电话给您的潜在客户和潜在客户。 您可以使用这些工具来导入潜在客户列表及其电话号码，并创建要拨打的电话的节奏。

大多数冷呼叫工具都提供自动拨号和连接功能。 这使您的销售代表能够进行批量自动机器人电话，并且只参加潜在客户接听的线路。 冷呼叫工具还提供注释和转录功能，以及生产力和参与度分析。

3.登陆页面构建器

登陆页面构建器是页面设计工具，可帮助您轻松地在您的网站上构建、托管和发布新网页。 这些工具可帮助您为有针对性的销售和营销活动启动和发布新页面，并将访问者转化为潜在客户。

大多数登录页面构建器都提供图形拖放界面来设计页面以及可定制的模板。 除了设计和模板，登陆页面构建器还提供与电子邮件营销工具和销售 CRM 的集成，因此可以将捕获的潜在客户直接添加到您的管道中。

4. 电子邮件营销工具

电子邮件营销工具用于设计和安排批量消息传递活动以进行营销和销售培育。 通过登录页面和博客内容捕获潜在客户后，您可以使用电子邮件营销工具发送新闻通讯、更新和销售支持内容，以保持他们的参与度。

典型的电子邮件营销工具包括帮助布局电子邮件内容和联系人以及细分功能的设计实用程序。

一些工具还包括从专用 IP 地址发送电子邮件以提高电子邮件送达率的选项。 所有电子邮件营销工具都有一个分析仪表板来衡量参与度、取消订阅链接以及与流行商业应用程序的原生集成。

5. 销售参与工具

销售参与工具允许团队跨不同渠道安排、管理和跟踪销售参与。 一旦您生成了 MQL，就可以使用这些销售参与工具将他们注册到培育活动中，然后将其转换为 SQL。

这些工具的共同特点包括设置个性化的销售跟进序列、跟踪参与和支持多个渠道。 一些销售参与工具可能内置了 CRM，而另一些则与流行的 CRM 集成以与您的销售流程无缝操作。

为您的客户提供更多价值

没有万能的方法或万能的方法可以始终如一地发挥作用。 但是，找到面临您的产品可以解决的问题的潜在客户变得非常容易。 考虑到在线用户数据的数量，这使得定位和吸引潜在客户非常容易。

但与任何形式的营销一样，重要的是要确保您针对正确的受众并牢记他们的问题和最大利益。 如果您在出售之前穿上他们的鞋子并为他们提供价值，那么您更有可能转换他们。

通过这种方式，销售最终几乎不会成为一种交易实现，而不是一种磨难。

使用潜在客户生成服务来帮助您的客户和销售团队找到彼此。