B2B 潛在客戶生成的 22 條提示：專家的建議

尋找 B2B 潛在客戶生成技巧，以便您將營銷提升到一個新的水平？ 我們採訪了 21 位專家，以了解他們如何在 B2B 領域推動更多潛在客戶。

潛在客戶的產生並不容易。 您的營銷必須努力為您的網站帶來流量，然後將流量轉化為可行的潛在客戶。 那麼 B2B 營銷人員如何從他們的網站上吸引更多潛在客戶呢？

Charm Offensive 首席執行官 Jon Buchan 很好地總結了 B2B 市場潛在客戶挖掘的困難：“B2B 市場比 B2C 對價值和價格更加敏感。 這種基本差異通常決定了您將用於業務的策略類型。 B2B 主要是建立個人關係，以保證長期的商業紐帶。”

當潛在客戶是您業務的命脈時，了解產生潛在客戶的因素至關重要。 但是，更重要的是，您必須了解是什麼產生了高質量的潛在客戶。 在此處了解有關潛在客戶跟踪的更多信息。

我們都知道，潛在客戶不會立即轉化為銷售。 因此，當您的銷售團隊正在培養合格的潛在客戶時，您如何才能充實渠道？

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為了提供幫助，我們聯繫了他們所在領域的專家，尋求 B2B 潛在客戶生成技巧，您可以利用這些技巧從營銷工作中獲得更多收益。 所以，讓我們陷入困境。

B2B 潛在客戶生成的 22 個技巧

由於圍繞它們的數據差異，潛在客戶很棘手。 如果您設置了一個新的活動來吸引更多潛在客戶，您如何跟踪任何入站潛在客戶的來源？ 如果沒有適當的跟踪，您對潛在客戶的來源的可見性為零。

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它並沒有就此結束。

雖然捕獲您的潛在客戶來源很重要，但您也需要超越這一點。 在整個客戶生命週期中跟踪潛在客戶意味著您可以將關閉的收入和銷售歸因於您的營銷。 在深入了解這些潛在客戶生成技巧之前，請確保您了解哪個渠道最努力地推動高質量的潛在客戶。

不知道如何使這成為現實？

首先，您可以下載我們的轉化基準報告，了解哪些營銷渠道在 14 個行業中帶來了最有價值的潛在客戶。

將您的受眾置於您所做工作的核心

在潛在客戶生成方面，每個人都有不同的想法或策略。 但事實是，您需要選擇最有效的方法。 一種方法是通過收入來衡量。 您可以在此處了解更多信息。

Inseev Interactive 的首席執行官 Jimmy Page 建議說：“找出適合您的受眾的方法。 最適合您的品牌的潛在客戶生成策略完全取決於：

• 你的聽眾
• 您的服務或產品
• 在線狀態
• 目前的品牌知名度

“看看你所在領域的其他成功公司在做什麼，看看你可以為你的品牌模仿什麼。 嘗試想出一些方法來對其進行新的或獨特的旋轉。 找出什麼會引起你的觀眾的共鳴，並想出一些可以利用它來產生新客戶的方法。 跳出框框思考，不要害怕嘗試新事物。”

以角色為目標

您確切地知道您要從潛在客戶那裡尋找什麼嗎？ 沒有什麼比驅動數百個潛在客戶而沒有人轉換更糟糕的了。

如果沒有銷售和營銷協調，您會發現甚至很難在轉換點之後獲得潛在客戶的可見性。 達成一致的第一步是創建一個買家角色，幫助您準確了解您在尋找誰以及在哪裡可以找到他們。

Frazile 的聯合創始人兼首席營銷官 Madhav Goenka 補充說：“我對其他希望產生 B2B 潛在客戶的最大建議是為他們的理想客戶創建客戶頭像或買家角色。

“與其試圖針對任何人和每個人，不如追求他們擅長的利基市場。這將使您更容易產生潛在客戶並將其轉化為銷售。 此外，請記住，個性化是 B2B 潛在客戶生成的關鍵。 沒有人喜歡收到一般的垃圾郵件。 只有當您的內容解決了正確的痛點時，他們才會感興趣並做出回應。”

成為思想領袖

思想領導力一直是關鍵。 但是在這個時代，一旦您成為行業的領導者，您可以利用的渠道越來越多。

Marketing Mavens and Moguls 首席執行官 Paige Arnof-Fenn 表示同意：“思想領導力是建立品牌、提升形象和吸引更多客戶的好方法。 舉辦網絡研討會、創建播客、撰寫文章和在社交媒體上建立您的追隨者等活動可以提高您對潛在客戶的認識，並在更大的社區中建立您的信譽。

“與其嘗試創建自己的博客/時事通訊，不如嘗試定期為您所在行業現有的訪問量很大的博客做出貢獻。 與志同道合的組織中的時事通訊所有者聯繫，以達到與您相同的目標受眾。 LinkedIn 已不僅僅是一份在線簡歷，它還是在數字經濟中建立可信賴關係的基礎。 您不需要寫博客或出現在所有社交媒體平台上。 但是在你選擇發布的那些上，保持活躍。 這意味著分享內容，但也意味著參與。 對於像我這樣的許多專業服務企業來說，LinkedIn 最重要。”

成為您所在領域的思想領袖具有明顯的價值。 Break Free Academy 的副總裁 Drewbie Wilson 分享了這一點作為他的潛在客戶生成的主要提示：“通過創建基於價值的內容並免費提供，成為你所在領域的權威。”

擁抱社交媒體

許多其他專家一致認為，社交媒體是創造新線索和與現有客戶聯繫的絕佳場所。

VPNoverview 的網絡安全專家 Veronica Miller 說：“使用平台支持硬銷售是營銷人員在社交媒體上犯的最基本錯誤之一。 雖然一些潛在客戶可能會因您的社交媒體材料而轉換，但社交媒體的主要目的是參與。

“個人可以看到您品牌的個性，並通過使用社交媒體渠道與使您的公司變得偉大的人互動。 它具有強大的人性化效果，允許新的潛在客戶與您的企業形成個人聯繫，將他們轉化為高質量的潛在客戶。

“LinkedIn 是一個特別出色的平台，對於希望創造積極主動的潛在客戶的 B2B 公司而言。 當與其他內容（博客文章、視頻、白皮書等）結合使用時，它可以提供強大的一二打一，為組織提供真正的價值。

潛在客戶會更加關注您的銷售信息，並且如果您不勞而獲，他們更有可能轉化。”

教育和培養你的觀眾

教育您的受眾是增加他們對您的產品和服務的理解並在潛意識中銷售它的關鍵方法。

Motivosity 營銷副總裁 Logan Mallory 建議與您的受眾建立直接聯繫，“B2B 銷售週期通常較慢並且可能更複雜，因為可能涉及許多利益相關者來完成交易。 我們會定期組織網絡會議，因為我們認識到與您的受眾建立更密切的關係以將他們轉化為高質量的潛在客戶並提高轉化率非常重要。”

利用網絡研討會來推動新的潛在客戶

據 HubSpot 稱，超過一半的營銷人員表示網絡研討會最能產生最高質量的潛在客戶。

這令人驚訝嗎？ 網絡研討會是交換您對數據的見解的好方法。 一個好的網絡研討會應該圍繞與您的提議相關的關鍵主題。 因此，參加會議的人將對您的提議有密切的興趣，因此應該很容易轉換。

Nimble Made 的聯合創始人 Tanya Zhang 也表示同意：“B2B 營銷人員將網絡研討會納入其營銷策略的需求將會更大。”

Nuttifox 創始人兼首席執行官 Chris Nutbeen 補充說：“網絡研討會為 B2B 公司提供了一個獨一無二的機會，讓他們可以教育、參與並將他們作為行業專家介紹給目標受眾。”

優化您的內容以進行自然搜索

我們知道客戶旅程越來越長。 但其中許多旅程可能包括自然搜索。 根據 Think with Google 的數據，B2B 買家在與特定品牌的網站互動之前平均會進行 12 次搜索。

因此，自然而然地認為自然搜索將在 B2B 買家的旅程中發揮關鍵作用。

Surfky 的首席保險官 Naomi Bishop 說：“解決這個問題的最佳方法是撰寫長篇論文，並自然地​​學習和使用關鍵詞。 在 URL 中包含特定關鍵字，連接到相關的高權限站點，編寫有說服力的元描述，並優化標題標籤。 如果你做得對，你的材料和網站將在搜索引擎中排名更高。 這將增加網站流量，同時也為您的公司創造和培養頂級的潛在客戶。”

通過增加漏斗頂部的網絡，您可以將自己暴露給更多潛在客戶。 確保您的漏斗頂部內容將用戶推向他們的客戶旅程，並且有機將有助於推動用戶和新的潛在客戶。

Groominghut.com 首席執行官 William Munir 表示同意，他說：“在 B2B 數字營銷方面，內容對於吸引、創造和培養通過銷售渠道的潛在客戶至關重要。 創建和發布博客或文章，以教授和告知您的目標受眾。”

將博客文章轉換為綜合指南

如果您努力推動潛在客戶，那麼您很可能正在編寫大量內容來命中目標關鍵字和短語。 雖然您可能會從這些博客文章中獲得自然流量和排名，但將這些流量轉化為潛在客戶的一種簡單方法是提供電子書和指南內容。

CameraGroove 的 CEO Tony Kelly 說：“這是最流行的產生潛在客戶的技術。 這種方法的美妙之處在於，您已經投入了時間、精力和資源來為您的網站、博客、第三方頁面、社交媒體網絡和其他渠道製作內容。 你想充分利用你的錢。 因此，只有獲取該內容，將其組織成相關類別，然後將其轉換為更大的內容位才有意義。 例如，您可以將所有關於企業管理的博文彙編成企業管理的詳細指南，企業主可能有興趣下載。”

發展學院院長 Ben Richardson 表示同意：“請記住向網站訪問者提供免費內容，以此作為收集有關其個人資料的更多信息的機會。 鉛磁鐵對於增加 B2B 潛在客戶的產生以及樹立行業專家和思想領袖的聲譽非常重要。”

投資付費廣告

雖然有很多有機機會來產生潛在客戶，但也不要忘記付費途徑。 您可以跨多個渠道創建具有高度針對性的廣告活動。

發展學院主任 Ben Richardson 說：“如果您真的想從 B2B 潛在客戶開發工作中看到更快的結果，那麼為更多的網站流量付費是必須的。 創建針對正確的人口統計和用戶群體的定制活動有助於提高品牌認知度和曝光率。 但是，這確實意味著您網站的登錄頁面應該經過非常好的優化並與您的 SEO 策略保持一致。”

在您的通信中使用聊天機器人

對於希望直接吸引網站訪問者的企業來說，實時聊天是一種極好的資源。 我們最近的調查發現，33% 的營銷人員在他們的網站上使用實時聊天。 但在該組中，有 53% 的人不知道如何跟踪轉化和對話。

相關：閱讀我們關於營銷歸因和報告的完整報告。

隨著實時聊天工具的出現，聊天機器人也隨之而來。 它們是自動響應與您的網站內容互動的潛在潛在客戶的好方法。

Claims UK 的業務發展經理 Sasha Quail 補充說：“根據一項潛在客戶響應調查，在 5 分鐘內對新潛在客戶做出反應至關重要，但仍然只有 10% 的 B2b 企業能夠做到這一點。 人們期望他們的查詢或詢問得到及時的答复。 由人工智能驅動的聊天機器人為 B2B 公司與目標人群進行交流提供了一種快速而簡單的方式。

它們可以簡化並用於自動問候和引導潛在客戶。 當潛在客戶與您的聊天機器人交流時，您將能夠收集潛在客戶數據，例如姓名、電子郵件地址、聯繫信息、痛點、建議，甚至風格偏好。”

PS請記住，我們可以幫助您跟踪您的實時聊天轉換和對話。 在此處閱讀我們的跟踪實時聊天指南。

可在在線目錄中找到

您有多少次發現自己在搜索“X 個評論”或“X 個替代品”。 特別是對於 B2B 領域的人來說，這是一個常見的搜索詞。

對於這些搜索，您一定會找到 G2 和 Capterra 等網站。 在這些網站上找到您的相關搜索詞是為您的網站獲得新流量的一種方式。

CozySeating 的創始人 Andrew Smith 表示同意，並補充說：“目錄在這個數字時代已經發展，現在可以在線獲得。 B2B 買家一直在尋找可靠、高效的在線解決方案，尤其是在眾多提供服務的公司中。 將您的商品或服務添加到在線目錄可以提高您的曝光率並為您的業務產生新的潛在客戶。

尋找像您這樣的產品的 B2B 客戶將能夠找到它、閱讀評論並了解很多關於您的業務的信息。 Yelp、Bing、LinkedIn Directory、Google My Company 和 SaaS Genius 是 B2B 企業可以考慮列出其產品的其他一些在線目錄。”

運行電子郵件活動

電子郵件營銷仍然是 B2B 潛在客戶的強大工具。 我們發現 70% 的營銷人員在他們的策略中使用電子郵件營銷。

雖然這是教育您的潛在客戶的好方法，但您可能還有一個歷史悠久的冷潛在客戶庫，您可以重新參與。

Messagely 的經理 Jeff Cooper 建議說：“確保您擁有吸引潛在客戶的磁石，以通過電子郵件營銷產生 B2B 潛在客戶。 創建具有視覺吸引力的登錄頁面，細分受眾，並根據目標的行為定期清理和刷新您的電子郵件列表。”

將潛在客戶轉化為潛在客戶時，個性化消息傳遞是關鍵。 如果您要發送時事通訊，請嘗試根據用戶之前的參與度來細分用戶。 讓我們舉個例子。

您發送一個包含三個不同鏈接的活動。 這些鏈接中的每一個都針對您的提議的不同方面。 該活動完成後，您應該根據用戶點擊的鏈接對用戶進行細分，以更好地了解他們的產品市場契合度以及將哪些內容髮送給他們。

隨處可見

對於 B2B 營銷人員來說，最大的讚美之一是當潛在客戶在您的潛在客戶表單的“您如何找到我們”部分中添加“我到處都看到您”時。

佛羅里達州中部物料搬運公司的營銷經理 Devin Ahern 對此表示贊同並說：“我最大的 B2B 潛在客戶建議是廣撒網，讓潛在客戶盡可能輕鬆。

“對我們來說，這意味著在每個可能的渠道（運行 PPC 廣告、社交媒體、電子郵件爆炸等）中宣傳您的名字，然後為客戶提供盡可能多的轉化點。 有些線索喜歡聯繫表格，有些喜歡接電話。 我們確保提供所有可用選項（電子郵件、聯繫表格、電話、實時聊天等），讓收集客戶信息變得簡單。”

使用問答平台來發揮您的優勢

Quora 每天總共獲得 210 萬次觀看，所有人都渴望得到各種各樣問題的答案。

InVPN 首席執行官蒂莫西·羅賓遜 (Timothy Robinson) 說：“Quora 如何為您提供線索？ 只需尋找與您的程序解決的問題或您有經驗的領域相關的問題，然後開始回答。

“與其他流量來源相比，Quora 流量以大約兩倍的典型速率轉換為試用用戶。 我們甚至有一個專用於 Quora 問題的 Slack 頻道，因此我們的全體員工都可以參與投票支持我們提供的答案。

“即使人們沒有閱讀您的完整答案，Quora 也會在您提供的每個回复上方顯示您姓名和簡歷的前 50 個字符，因此它是對您和您的程序的免費廣告。”

不僅是 Quora，您還可以在其他網站上找到相關主題。 Reddit、GrowthHackers 和 Medium 等網站是分享和參與內容的其他機會。

質量，而不是數量

無論您是查看入站線索還是出站線索，質量更高的更少線索都比生成數百個從未轉化的線索要好得多。

如果其中只有 20 個（希望）變成客戶，那麼購買和處理 10,000 個低成本潛在客戶有什麼好處？

減少潛在客戶數量並毫無顧忌地發起定制活動。 您不會錯過潛在客戶； 相反，您將它們與其他從一開始就不會向您購買的人分開。

Credit Donkey 的 VPN 分析師 Alex Claro 說：“不要害怕多花錢。 以低價購買 B2B 銷售線索不會為您帶來任何有用的東西。 同時，即使是十幾個通過資格預審的 B2B 潛在客戶也會有所作為，因此具有成本效益。 與較少的 B2B 銷售線索合作可以簡化銷售團隊的工作，因此他們可以更好地了解客戶並知道該說什麼。 您也可以重新獲得時間和工作流程——不再因無效電子郵件而分心，也不會浪費工作時間試圖找出收件人沒有回复的原因。”

相關：您可以通過投資營銷歸因來準確了解您的潛在客戶想要什麼。 有了它，您可以跟踪您的潛在客戶以及他們參與的所有網絡內容，這將有助於武裝您的銷售團隊。

嘗試LinkedIn探礦

我們知道，LinkedIn 潛在客戶生成對於希望推動潛在客戶的營銷人員來說是一種有用的策略。 事實上，根據 Oktopost 的數據，80% 的 B2B 潛在客戶來自 LinkedIn。

Anvil Media 總裁 Kent Lewis 分享了他在 LinkedIn 上進行勘探的策略。 “我發現的最有效的 LinkedIn 潛在客戶策略是產生合格的潛在客戶，每年與一級聯繫人聯繫一到兩次，要求 15 分鐘的電話進行跟進。 這是一個手動過程，因為我自定義了每個音符，所以需要時間，但它確實有效。

“在過去 2 年通過這種策略產生了十幾個潛在客戶後，我已經吸引了六個客戶。 具體來說，我會發送一個 2-3 句註釋來請求通話，並包含指向我們最新消息的鏈接。 如果時機合適（一切都與時機有關），他們會感興趣地回應，我們會安排電話。 雖然我的回复率很低，但從回復到潛在客戶的轉化率很高。 一旦他們獲得資格並進入提案階段，轉化率非常高。”

所以你去吧，也許是一種利用你的LinkedIn受眾的新方法。

包起來

如果你做到了這一點，那就太好了！ 您已經閱讀了 3,000 字，希望能給您提供更多 B2B 潛在客戶生成技巧。 但我們還有更多的智慧話要告訴你！

在潛在客戶生成方面，數據是關鍵。 通過了解什麼是有效的，您可以加倍關注推動收入的因素，並停止在無助於您的底線的計劃上浪費時間（和金錢）。

FoodDocs OU 營銷主管 Jete Nelke 說：“我對產生 B2B 潛在客戶的最大建議是始終指出您提供的好處，並嘗試不同的渠道和方法。 如果您發現某個渠道無法正常工作，請不要放棄，而是嘗試不同的方法。 完成整個潛在客戶生成過程，並嘗試找出潛在客戶丟失的漏洞以及原因。”

請記住，每個部門都有自己的角色。 營銷的工作是推動潛在客戶，銷售是為了轉化他們。 TRG Datacenters 高級網絡工程師 Eric McGee 同意：“請記住，您應該教而不是推銷； 這是你的銷售團隊應該處理的事情。”

但這並不意味著您希望這些團隊在孤島中工作。 共同努力將使他們能夠朝著相同的目標努力，使用相同的指標並跟踪他們的努力如何推動最重要的事情：收入。

詳細了解如何將關閉的收入歸因於營銷以提高潛在客戶的知名度。 或者，使用 Ruler Analytics 的演示，我們的營銷歸因工具允許營銷人員跟踪每一個潛在客戶（以及每一個參與和來源），以更好地證明他們的營銷工作的有效性。