B2Bリード生成のための22のヒント：専門家からのアドバイス

公開: 2022-04-25

マーケティングを次のレベルに引き上げるためのB2Bリード生成のヒントをお探しですか？ 21人の専門家に話を聞いて、B2Bスペースでより多くのリードを推進する方法についての洞察を得ました。

リードの生成は簡単ではありません。あなたのマーケティングはあなたのサイトへのトラフィックを促進するために一生懸命働き、そして次にそのトラフィックを実行可能なリードに変換しなければなりません。では、B2Bマーケターは、どのようにしてWebサイトからより多くのリードを引き出すことができるのでしょうか。

CharmOffensiveのCEOであるJonBuchanは、B2B市場でのリード生成の難しさを次のように要約しています。「B2B市場はB2Cよりも価値と価格に敏感です。この基本的な違いにより、ビジネスで使用する戦略の種類が決まることがよくあります。 B2Bは主に、長期的なビジネス上の絆を保証する個人的な関係を構築することを目的としています。」

リードがビジネスの生命線である場合、リードを生成するものを理解することが最も重要です。しかし、もっと重要なことは、何が高品質のリードを生み出すのかを理解する必要があります。リードトラッキングの詳細については、こちらをご覧ください。

リードがすぐに売上に変換されないことは誰もが知っています。それで、あなたの営業チームがあなたの資格のあるリードを育てている間、あなたはどのように目標到達プロセスを補充することができますか？

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支援するために、マーケティング活動からより多くを引き出すために使用できるB2Bリード生成のヒントについて、その分野の専門家に連絡しました。だから、立ち往生しましょう。

B2Bリード生成のための22のヒント

リードは、それらを取り巻くデータの不一致のために注意が必要です。より多くのリードを促進するために新しいキャンペーンをライブで設定した場合、インバウンドリードのソースをどのように追跡していますか？この適切な追跡が行われていないと、リードがどこから来ているのかがまったくわかりません。

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そして、それだけではありません。

リードソースをキャプチャすることは重要ですが、それを超える必要もあります。顧客のライフサイクル全体を通じてリードを追跡することは、クローズド収益と売上をマーケティングに帰することができることを意味します。これらのリード生成のヒントに飛び込む前に、高品質のリードを推進するためにどのチャネルが最も効果的に機能しているかを理解してください。

これを実現する方法がわかりませんか？

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あなたがしていることの中心にあなたの聴衆を置きなさい

潜在顧客に関しては、誰もが異なるアイデアや戦略を持っています。しかし、真実は、あなたは最もうまくいくもので行く必要があるということです。そのための1つの方法は、収益で測定することです。詳細については、こちらをご覧ください。

InseevInteractiveのCEOであるJimmyPageは、次のように提案しています。ブランドに最適なリード生成戦略は、以下に完全に依存しています。

あなたの聴衆
あなたのサービスまたは製品
オンラインプレゼンス
現在のブランド認知度

「あなたの分野で成功している他の企業が何をしているのかをチェックし、あなたがあなたのブランドのために何を模倣できるかを見てください。それに新しいまたはユニークなスピンをかける方法を考え出すようにしてください。視聴者の共感を呼ぶものを見つけ、それを活用して新しい顧客を生み出す方法を考え出します。既成概念にとらわれずに考え、新しいことを試すことを恐れないでください。」

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ペルソナでターゲットを絞る

リードから何を探しているのか正確に知っていますか？何百ものリードを駆り立てて、誰もコンバージョンに至らないことほど悪いことはありません。

販売とマーケティングの連携がなければ、コンバージョンのポイントを超えてリードを可視化することすら困難になります。調整するための最初のステップは、探している人とその場所を正確に理解するのに役立つバイヤーペルソナを作成することです。

Frazileの共同創設者兼CMOであるMadhavGoenka氏は、次のように述べています。

「誰もがターゲットにするのではなく、彼らが専門とするニッチを追いかけるほうがよいでしょう。これにより、リードを生成して売上に変換することがはるかに簡単になります。また、B2Bリードの生成に関しては、パーソナライズが重要であることを忘れないでください。一般的なスパムの売り込みを受け取るのが好きな人は誰もいません。彼らはあなたのコンテンツが正しい問題点を解決している場合にのみ興味を持って対応します。」

ソートリーダーになる

思考のリーダーシップは常に重要でした。しかし、この時代では、業界のリーダーとしての地位を確立すると、利用できるチャネルがますます増えています。

Marketing Mavens andMogulsのCEOであるPaigeArnof-Fennは、次のように同意しています。ウェビナーの開催、ポッドキャストの作成、記事の執筆、ソーシャルメディアでのフォロワーの獲得などの活動は、潜在的な顧客に対する意識を高め、より大きなコミュニティとの信頼を築きます。

「独自のブログ/ニュースレターを開始するのではなく、業界内の人身売買の多い既存のブログに定期的に投稿してみてください。あなたと同じターゲットオーディエンスに到達する志を同じくする組織のニュースレターの所有者に連絡してください。 LinkedInはオンラインの履歴書以上のものになり、デジタル経済で信頼できる関係を構築するための基盤となっています。ブログを書いたり、すべてのソーシャルメディアプラットフォームに参加したりする必要はありません。しかし、あなたが投稿することを選択したものについては、積極的に行動してください。つまり、コンテンツを共有するだけでなく、魅力的なことも意味します。私のような多くの専門サービスビジネスにとって、LinkedInは最も重要です。」

あなたのスペースでソートリーダーになることには明らかな価値があります。そして、Break FreeAcademyのVPであるDrewbieWilsonは、これをリード生成の主なヒントとして共有しました。「価値に基づくコンテンツを作成し、それを無料で提供することで、あなたの分野の権威になりましょう。」

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ソーシャルメディアを受け入れる

そして、他の多くの専門家は、ソーシャルメディアが新しいリードを作成し、既存の顧客とつながるための優れた場所であることに同意しました。

VPNoverviewのサイバーセキュリティエキスパートであるVeronicaMillerは、次のように述べています。「プラットフォームを使用してハードセールをサポートすることは、マーケターがソーシャルメディアで犯す最も基本的な間違いの1つです。ソーシャルメディアの資料の結果として一部の見込み客が転向する可能性がありますが、ソーシャルメディアの主な目的はエンゲージメントです。

「個人はあなたのブランドの個性を見て、ソーシャルメディアチャネルを使用してあなたの会社を素晴らしいものにする人々と交流することができます。それは強力な人間化効果を持っており、新しい見込み客があなたのビジネスとの個人的なつながりのタイプを形成し、彼らを高品質のリードに変えることを可能にします。

「LinkedInは、意欲的なリードを作成しようとしているB2B企業にとって特に優れたプラットフォームです。他のコンテンツ（ブログ投稿、ビデオ、ホワイトペーパーなど）と組み合わせると、組織に真の価値を提供する強力なワンツーパンチを提供できます。

リードはセールスメッセージにもっと注意を払い、何かを無料で提供している場合はコンバージョンに至る可能性が高くなります。」

視聴者を教育し、育成する

あなたの聴衆を教育することはあなたの製品とサービスの彼らの理解を高めそしてそれを昇華的に売るための重要な方法です。

Motivosityのマーケティング担当副社長であるLoganMalloryは、オーディエンスとの直接的な接触を設定することを提案しました。視聴者とより緊密な関係を築き、視聴者を質の高いリードに変え、コンバージョン率を高めることが重要であると認識しているため、ネットワーキングセッションを定期的に開催しています。」

ウェビナーを活用して新しいリードを促進する

HubSpotによると、マーケターの半数以上が、ウェビナーが最も質の高いリードを生み出すのに最も効果的であると述べています。

これは驚くべきことですか？ウェビナーは、洞察をデータと交換するための優れた方法です。優れたウェビナーは、提案に関連する重要なトピックに関するものでなければなりません。したがって、出席する人はあなたの提案に密接な関心を持っているので、簡単に変換できるはずです。

また、NimbleMadeの共同創設者であるTanyaZhangは、「B2Bマーケターがウェビナーをマーケティング戦略に組み込む必要性はさらに高まるでしょう」と同意しました。

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Nuttifoxの創設者兼CEOであるChrisNutbeenは、次のように述べています。

オーガニック検索用にコンテンツを最適化する

カスタマージャーニーがますます長くなっていることを私たちは知っています。しかし、それらの旅の多くには、有機的な検索が含まれている可能性があります。 Think with Googleによると、平均的なB2B購入者は、特定のブランドのWebサイトにアクセスする前に12回の検索を行います。

したがって、オーガニック検索がB2Bバイヤーの旅で重要な役割を果たすと考えるのは当然のことです。

Surfkyの最高保険責任者であるNaomiBishopは、次のように述べています。 URLに特定のキーワードを含め、関連性の高い信頼性の高いサイトに接続し、説得力のあるメタ説明を記述し、タイトルタグを最適化します。あなたがそれを正しく行うならば、あなたの材料とウェブサイトは検索エンジンでより高くランク付けされるでしょう。これにより、ウェブサイトのトラフィックが増加すると同時に、会社の目標到達プロセスの最上位の見込み客が生まれ、育成されます。」

目標到達プロセスの上部でネットを増やすことで、より多くの潜在的な顧客に自分自身をさらすことになります。目標到達プロセスのトップコンテンツがユーザーをカスタマージャーニーに押し下げ、オーガニックがユーザーと新しいリードを促進するように機能することを確認します。

Groominghut.comのCEOであるWilliamMunirは、次のように述べています。対象読者に教え、情報を提供するブログや記事を作成して投稿してください。」

ブログ投稿を包括的なガイドに変換する

あなたがリードを促進するために働いているなら、あなたはターゲットのキーワードやフレーズをヒットするために大量のコンテンツを書いている可能性があります。これらのブログ投稿からオーガニックトラフィックとランキングを取得している可能性がありますが、このトラフィックをリードに変換する簡単な方法の1つは、電子書籍とガイドコンテンツを提供することです。

CameraGrooveのCEOであるTonyKellyは、次のように述べています。このアプローチの利点は、Webサイト、ブログ、サードパーティのページ、ソーシャルメディアネットワーク、およびその他のアウトレット向けのコンテンツの作成に、すでに時間、労力、およびリソースを費やしていることです。あなたはあなたのお金を最大限に活用したいです。したがって、そのコンテンツを取得し、関連するカテゴリに整理してから、はるかに大きなコンテンツビットに変換することだけが理にかなっています。たとえば、ビジネス管理に関するすべてのブログ投稿を、ビジネス所有者がダウンロードに興味を持つ可能性のあるビジネス管理の詳細なガイドにまとめることができます。」

開発アカデミーのディレクターであるベンリチャードソンは、次のように同意しました。リードマグネットは、B2Bリードの生成を増やし、業界の専門家やソートリーダーとしての評判を確立するために重要です。」

有料広告に投資する

リードを生み出すための有機的な機会はたくさんありますが、有料の手段も忘れないでください。多数のチャネルにわたって、ターゲットを絞った広告キャンペーンを作成できます。

開発アカデミーのディレクターであるベンリチャードソンは、次のように述べています。適切な人口統計およびユーザーグループをターゲットとするカスタマイズされたキャンペーンを作成すると、ブランドの認知度と露出を高めるのに役立ちます。ただし、これは、ウェブサイトのランディングページが非常に最適化されており、SEO戦略と一致している必要があることを意味します。」

コミュニケーションにチャットボットを取り入れましょう

ライブチャットは、Webサイトの訪問者を直接引き付けようとしている企業にとって素晴らしいリソースです。最近の調査によると、マーケターの33％がWebサイトでライブチャットを使用しています。しかし、そのグループの大部分の53％は、コンバージョンと会話を追跡する方法を知りませんでした。

関連：マーケティングの帰属と報告に関する完全なレポートをお読みください。

ライブチャットツールにはチャットボットが付属しています。彼らはあなたのウェブサイトのコンテンツに従事する潜在的なリードに自動的に応答するための素晴らしい方法です。

ClaimsUKのビジネス開発マネージャーであるSashaQuailは、次のように述べています。「リードレスポンス調査によると、5分以内に新しいリードに対応することが重要ですが、それでも、B2bビジネスの10％しかそうすることができません。人々は彼らの質問や問い合わせへの迅速な回答を期待しています。人工知能によって駆動されるチャットボットは、B2B企業がターゲットの人口統計と通信するための迅速かつ簡単な方法を提供します。

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それらは合理化され、リードに自動的に挨拶して指示するために使用できます。見込み客がチャットボットと通信するときに、名前、メールアドレス、連絡先情報、問題点、提案、さらにはスタイルの好みなどのリードデータを収集できるようになります。」

PS覚えておいてください、私たちはあなたがあなたのライブチャットのコンバージョンと会話を追跡するのを手伝うことができます。ここでライブチャットを追跡するためのガイドをお読みください。

オンラインディレクトリで見つける

「X件のレビュー」または「X件の代替案」を検索していることに気付いた回数。これは、特にB2Bスペースの人々によく見られる検索用語です。

これらの検索では、G2やCapterraなどのWebサイトを見つける必要があります。関連する検索用語についてこれらのサイトで見つかることは、サイトへの新しいトラフィックを獲得する1つの方法です。

CozySeatingの創設者であるAndrewSmithは、次のように述べています。「ディレクトリはこのデジタル時代に進化し、現在オンラインで利用できます。 B2Bの購入者は、特にサービスを提供する非常に多くの企業で、信頼性が高く、非常に効果的なソリューションをオンラインで常に探しています。あなたの商品やサービスをオンラインディレクトリに追加することはあなたの露出を高め、あなたのビジネスのための新しいリードを生み出します。

あなたのような製品を探しているB2Bの顧客は、それを見つけ、レビューを読み、あなたのビジネスについて多くを学ぶことができます。 Yelp、Bing、LinkedIn Directory、Google My Company、およびSaaS Geniusは、B2B企業が自社製品のリストを検討できる他のオンラインディレクトリです。」

メールキャンペーンを実行する

Eメールマーケティングは、B2Bリードにとって引き続き強力なツールです。マーケターの70％が戦略にEメールマーケティングを使用していることがわかりました。

それはあなたのリードを教育するための素晴らしい方法ですが、あなたはおそらくあなたが再び従事することができるコールドリードの歴史的なバンクを持っているでしょう。

MessagelyのマネージャーであるJeffCooperは、次のようにアドバイスしています。視覚的に魅力的なランディングページを作成し、オーディエンスをセグメント化し、ターゲットの行動に基づいて定期的にメーリングリストをクリーンアップして更新します。」

見込み客をリードに変えるには、パーソナライズされたメッセージングが重要です。ニュースレターを送信する場合は、以前のエンゲージメントに基づいてユーザーをセグメント化してみてください。例を使ってみましょう。

3つの異なるリンクでキャンペーンを送信します。これらのリンクはそれぞれ、提案のさまざまな側面に当てはまります。そのキャンペーンが終了したら、クリックしたリンクに基づいてユーザーをセグメント化し、製品市場の適合性とユーザーに送信するコンテンツの両方をよりよく理解する必要があります。

どこでも見つけられる

B2Bマーケターにとって最大の褒め言葉の1つは、リードがリードフォームの「私たちを見つけた方法」セクションに「どこでも会いましょう」と書いたときです。

Mid Florida MaterialHandlingのマーケティングマネージャーであるDevinAhernは同意し、次のように述べています。

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「私たちにとって、これはすべての可能なチャネル（PPC広告、ソーシャルメディア、電子メールブラストなどの実行）であなたの名前を公開し、顧客にできるだけ多くのコンバージョンポイントを与えることを意味します。お問い合わせフォームのようなリードもあれば、電話を取るのが好きなリードもいます。すべてのオプション（電子メール、お問い合わせフォーム、電話、ライブチャットなど）を利用できるようにして、顧客情報の収集を簡単にします。」

Q＆Aプラットフォームを活用する

Quoraは1日あたり合計210万回の視聴を獲得しており、その全員が多種多様な質問への回答を熱望しています。

InVPNのCEOであるTimothyRobinsonは、次のように述べています。プログラムが解決する問題に関連する質問、または経験のある分野で質問を探して、答え始めてください。

「他のトラフィックソースと比較すると、Quoraトラフィックは通常の約2倍のレートでトライアルユーザーに変換されます。 Quoraの質問専用のSlackチャネルもあるので、スタッフ全員が私たちが提供した回答の賛成に参加できます。

「他の人があなたの回答全体を読んでいない場合でも、Quoraはあなたが提供するすべての回答の上にあなたの名前と略歴の最初の50文字を表示するので、あなたとあなたのプログラムの無料広告です。」

また、Quoraだけでなく、関連するトピックを見つけることができる他のサイトもあります。 Reddit、GrowthHackers、Mediumなどのサイトは、コンテンツを共有し、関与する他の機会です。

量ではなく質

インバウンドリードとアウトバウンドリードのどちらを見ている場合でも、変換されない数百のリードを生成するよりも、高品質のリードを少なくする方がはるかに優れています。

そのうちの20個だけが（願わくば）顧客になった場合、10,000個の低コストのリードを購入して処理することはどのようなメリットがありますか？

リードの数を減らし、恐れることなくカスタマイズされたキャンペーンを開始します。あなたは潜在的な顧客を逃していません。むしろ、そもそもあなたから購入することのない他の人からそれらを分割しているのです。

CreditDonkeyのVPNアナリストであるAlexClaroは、次のように述べています。低価格でB2Bセールスリードを購入しても、何も役に立ちません。一方、事前に認定されたB2Bリードが十数個でも違いを生み、その結果、費用対効果が高くなります。より少ないB2Bセールスリードを使用することで、セールスチームはそれを簡素化できるため、顧客をよりよく理解し、何を言うべきかを理解できます。時間とワークフローも取り戻すことができます。無効なメールに惑わされたり、受信者が応答しない理由を理解しようとして労働時間を失ったりすることはもうありません。」

関連：マーケティングアトリビューションに投資することで、リードが何を望んでいるかを正確に知ることができます。これを使用すると、リードだけでなく、リードが関与したすべてのWebコンテンツを追跡できるため、営業チームの武装に役立ちます。

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LinkedInプロスペクティングをお試しください

LinkedInのリード生成は、リードを促進しようとしているマーケターにとって有用な戦略であることを私たちは知っています。実際、Oktopostによると、B2Bリードの80％はLinkedInから来ています。

AnvilMediaの社長であるKentLewisは、LinkedInでのプロスペクティングに関して彼の戦術を共有しました。「適格なリードを生み出す、私が発見した最も効果的なLinkedInのプロスペクティング戦略は、年に1〜2回、一次接続に連絡して、追いつくために15分の電話を要求することです。各ノートをカスタマイズするので時間がかかる手動プロセスですが、機能します。

「過去2年間、この戦略を通じて12のリードを生み出した後、私は5ダースのクライアントを獲得しました。具体的には、2〜3文のメモを送信して電話をリクエストし、最新ニュースへのリンクを含めます。タイミングが正しければ（タイミングがすべてです）、彼らは興味を持って応答し、私たちは電話をスケジュールします。私の回答率は低いですが、回答からリードへの変換は高いです。資格を取得して提案段階に進むと、コンバージョン率は非常に高くなります。」

これで、LinkedInのオーディエンスを活用するための新しい方法ができました。

まとめ

あなたがこれまでにそれを成し遂げたなら、よくやった！ 3,000語を理解したことで、B2Bリード生成のヒントがさらに得られたと思います。しかし、私たちはまだあなたのためにもっと多くの知恵の言葉を持っています！

リード生成に関しては、データが重要です。何が機能しているかを理解することで、収益を促進しているものを倍増し、収益に役立たないイニシアチブに費やす時間（およびお金）をやめることができます。

FoodDocsOUのマーケティング責任者であるJeteNelkeは、次のように述べています。「B2Bリードを生成するための私の最大のヒントは、常に提供しているメリットを指摘し、さまざまなチャネルとアプローチを試すことです。チャンネルが機能していない場合は、まだ諦めずに別のアプローチを試してください。リード生成プロセス全体を実行し、リードが失われる穴とその理由を見つけてください。」

また、各部門にはそれぞれの役割があることを忘れないでください。マーケティングの仕事はリードを推進することであり、販売はそれらを変換するためにあります。 TRGDatacentersのシニアネットワークエンジニアであるEricMcGeeは、次のように同意しています。それはあなたの営業チームが処理すべきものです。」

しかし、それはあなたがこれらのチームをサイロで働かせたいという意味ではありません。協力することで、彼らは同じ目標に向かって取り組み、同じ指標を使用し、彼らの努力が最も重要なこと、つまり収益をどのように推進しているかを追跡することができます。

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