22 dicas para geração de leads B2B: conselhos de especialistas

Procurando dicas de geração de leads B2B para levar seu marketing para o próximo nível? Conversamos com 21 especialistas para saber como você pode gerar mais leads no espaço B2B.

A geração de leads não é fácil. Seu marketing precisa trabalhar duro para direcionar o tráfego para o seu site e, em seguida, converter esse tráfego em leads viáveis. Então, como os profissionais de marketing B2B podem gerar mais leads de seu site?

Jon Buchan, CEO da Charm Offensive resumiu bem as dificuldades para a geração de leads no mercado B2B: “O mercado B2B é mais sensível ao valor e ao preço do que o B2C. Essa diferença básica geralmente determina o tipo de estratégia que você usará para o seu negócio. B2B é principalmente sobre a construção de relacionamentos pessoais que garantem laços de negócios duradouros.”

Quando os leads são a alma do seu negócio, é fundamental que você entenda o que gera leads. Mas, mais importante, você deve entender o que gera leads de alta qualidade. Saiba mais sobre o rastreamento de leads aqui.

Todos nós sabemos que os leads não se convertem em vendas imediatamente. Então, enquanto sua equipe de vendas está nutrindo seus leads qualificados, como você pode completar o funil?

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Para ajudar, contatamos especialistas em suas áreas para obter dicas de geração de leads B2B que você pode usar para aproveitar melhor seus esforços de marketing. Então, vamos ficar presos.

22 dicas para geração de leads B2B

Os leads são complicados por causa das discrepâncias de dados que os cercam. Se você definir uma nova campanha ao vivo para gerar mais leads, como você está rastreando a origem de qualquer lead de entrada? Sem esse rastreamento adequado, você não tem visibilidade de onde seus leads estão vindo.

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E não termina aí.

Embora capturar sua fonte de leads seja importante, você precisa ir além disso também. O rastreamento de leads durante todo o ciclo de vida do cliente significa que você pode atribuir receitas e vendas fechadas ao seu marketing. Antes de mergulhar nessas dicas de geração de leads, certifique-se de entender qual canal está trabalhando mais para gerar leads de alta qualidade.

Não sabe como tornar isso realidade?

Para começar, você pode baixar nosso relatório de referência de conversão para revelar quais canais de marketing geram os leads mais valiosos em 14 setores.

Coloque seu público no centro do que você faz

Quando se trata de geração de leads, todo mundo tem uma ideia ou estratégia diferente. Mas a verdade é que você precisa ir com o que funciona melhor. Uma maneira de fazer isso é medir pela receita. Você pode saber mais sobre isso aqui.

Jimmy Page, CEO da Inseev Interactive sugere isso: “Descubra o que funciona para o seu público. A estratégia de geração de leads que funcionará melhor para sua marca depende inteiramente de:

• seu público
• seu serviço ou produto
• presença on-line
• conhecimento atual da marca

“Confira o que outras empresas de sucesso em seu espaço estão fazendo e veja o que você pode imitar para sua marca. Tente encontrar maneiras de dar um toque novo ou único a ele. Descubra o que vai ressoar com seu público e encontre maneiras de aproveitar isso para gerar novos clientes. Pense fora da caixa e não tenha medo de tentar algo novo.”

Seja direcionado com uma persona

Você sabe exatamente o que está procurando em um lead? Não há nada pior do que gerar centenas de leads para nenhum deles converter.

Sem alinhamento de vendas e marketing, você achará difícil até mesmo obter visibilidade de seus leads além do ponto de conversão. O primeiro passo para se alinhar é criar uma persona que o ajudará a entender exatamente quem você está procurando e onde pode encontrá-lo.

Madhav Goenka, cofundador e CMO da Frazile acrescentou: “Minha maior dica para outras pessoas que desejam gerar leads B2B é criar um avatar de cliente ou uma persona de comprador de seu cliente ideal.

“Em vez de tentar atingir qualquer um e todos, é melhor ir atrás de um nicho em que eles se especializem. Isso tornará muito mais fácil para você gerar leads e convertê-los em vendas. Além disso, lembre-se de que a personalização é a chave quando se trata de geração de leads B2B. Ninguém gosta de receber propostas gerais de spam. Eles estarão interessados ​​e responderão apenas se o seu conteúdo estiver resolvendo os pontos problemáticos corretos.”

Torne-se um líder de pensamento

A liderança de pensamento sempre foi fundamental. Mas hoje em dia, há cada vez mais canais dos quais você pode aproveitar quando estiver estabelecido como líder em seu setor.

Paige Arnof-Fenn, CEO da Marketing Mavens and Moguls concordou: “A liderança de pensamento é uma ótima maneira de construir sua marca, aumentar seu perfil e atrair mais clientes. Atividades como hospedar um webinar, criar um podcast, escrever artigos e construir seus seguidores nas mídias sociais aumentam sua conscientização com clientes em potencial e constroem sua credibilidade com uma comunidade maior.

“Em vez de tentar iniciar seu próprio blog/newsletter, tente contribuir regularmente para blogs de tráfego intenso existentes em seu setor. Entre em contato com proprietários de boletins informativos em organizações com ideias semelhantes que alcancem o mesmo público-alvo que você. O LinkedIn se tornou mais do que um currículo online, é a base para construir relacionamentos confiáveis ​​na economia digital. Você não precisa ter um blog ou estar em todas as plataformas de mídia social. Mas naqueles que você escolher para postar, seja ativo. Isso significa compartilhar conteúdo, mas também engajar. Para muitas empresas de serviços profissionais como a minha, o LinkedIn é o que mais importa.”

Há um valor claro em se tornar um líder de pensamento em seu espaço. E Drewbie Wilson, vice-presidente da Break Free Academy, compartilhou isso como sua principal dica para geração de leads: “Seja a autoridade em seu campo criando conteúdo baseado em valor e distribuindo-o gratuitamente”.

Abrace as redes sociais

E muitos outros especialistas concordaram que a mídia social era um excelente lugar para criar novos leads e se conectar com os clientes existentes.

Veronica Miller, especialista em segurança cibernética da VPNoverview, disse: “Usar plataformas para apoiar uma venda difícil é um dos erros mais básicos que os profissionais de marketing cometem nas mídias sociais. Embora alguns clientes em potencial possam converter como resultado de seu material de mídia social, o principal objetivo da mídia social é o engajamento.

“As pessoas podem ver a personalidade da sua marca e se envolver com as pessoas que tornam sua empresa excelente usando os canais de mídia social. Tem um poderoso efeito humanizador, permitindo que novos prospects formem o tipo de conexão pessoal com o seu negócio que os converte em leads de alta qualidade.

“O LinkedIn é uma plataforma especialmente excelente para empresas B2B que buscam criar leads motivados. Quando combinado com outro conteúdo (postagens de blog, vídeos, white papers, etc.), ele pode oferecer um poderoso golpe duplo que oferece valor genuíno às organizações.

Os leads estarão mais atentos às suas mensagens de vendas e mais propensos a converter se você estiver dando a eles algo por nada.”

Eduque e alimente seu público

Educar seu público é uma maneira fundamental de aumentar a compreensão do seu produto e serviço e vendê-lo subliminarmente.

Logan Mallory, VP de Marketing da Motivosity, sugeriu estabelecer um contato direto com seu público: “O ciclo de vendas B2B costuma ser mais lento e pode ser mais complicado porque muitos stakeholders podem estar envolvidos para fechar um negócio. Organizamos regularmente sessões de networking, pois reconhecemos que é importante estabelecer relacionamentos mais próximos com seu público para transformá-los em leads de qualidade e aumentar as taxas de conversão.”

Utilize webinars para gerar novos leads

De acordo com a HubSpot, mais da metade dos profissionais de marketing dizem que os webinars funcionam melhor para gerar os leads de maior qualidade.

Isso é surpreendente? Os webinars são uma ótima maneira de trocar seus insights por dados. Um bom webinar deve ser em torno de um tópico-chave relacionado à sua proposta. Portanto, aqueles que comparecerem terão um interesse próximo em sua proposta e, portanto, devem ser fáceis de converter.

E Tanya Zhang, cofundadora da Nimble Made concordou: “A necessidade dos profissionais de marketing B2B de incorporar webinars em suas estratégias de marketing será ainda maior”.

Chris Nutbeen, fundador e CEO da Nuttifox, acrescentou: “Os webinars oferecem às empresas B2B uma oportunidade única de educar, engajar e colocá-las como especialistas do setor para seus públicos-alvo”.

Otimize seu conteúdo para busca orgânica

Sabemos que as jornadas do cliente estão ficando cada vez mais longas. Mas muitas dessas jornadas provavelmente incluem pesquisa orgânica. De acordo com o Think with Google, o comprador B2B médio fará 12 pesquisas antes de se envolver com o site de uma marca específica.

Portanto, é natural supor que a pesquisa orgânica desempenhará um papel fundamental nas jornadas do comprador B2B.

Naomi Bishop, diretora de seguros da Surfky, disse: “A melhor maneira de abordar isso é escrever artigos longos e estudar e usar palavras-chave naturalmente. Inclua palavras-chave específicas em URLs, conecte-se a sites relevantes e de alta autoridade, escreva meta descrições persuasivas e otimize tags de título. Se você fizer isso direito, seu material e site terão uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa. Isso aumentará o tráfego do site e, ao mesmo tempo, gerará e nutrirá clientes em potencial no topo do funil para sua empresa.”

Ao aumentar sua rede no topo do funil, você está se expondo a mais clientes em potencial. Garanta que o conteúdo do topo do funil empurre os usuários para a jornada do cliente e o orgânico funcionará para atrair usuários e novos leads.

William Munir, CEO da Groominghut.com concordou, dizendo: “Quando se trata de marketing digital B2B, o conteúdo é crucial para atrair, criar e cultivar leads à medida que avançam no funil de vendas. Crie e publique blogs ou artigos que ensinem e informem seu público-alvo.”

Converta postagens de blog em guias abrangentes

Se você trabalha para gerar leads, é provável que esteja escrevendo uma enorme quantidade de conteúdo para atingir palavras-chave e frases-alvo. Embora você possa obter tráfego orgânico e classificações dessas postagens de blog, uma maneira fácil de converter esse tráfego em leads é oferecer conteúdo de e-book e guia.

Tony Kelly, CEO da CameraGroove, disse: “Esta é a técnica mais popular para gerar leads. A beleza dessa abordagem é que você já está dedicando tempo, esforço e recursos para produzir conteúdo para seu site, blog, páginas de terceiros, redes de mídia social e outros meios de comunicação. Você quer tirar o melhor proveito do seu dinheiro. Portanto, só faz sentido pegar esse conteúdo, organizá-lo em categorias relevantes e transformá-lo em bits de conteúdo muito maiores. Por exemplo, você pode compilar todas as postagens do seu blog sobre gerenciamento de negócios em um guia detalhado de gerenciamento de negócios que os proprietários de negócios possam estar interessados ​​em baixar. ”

Ben Richardson, diretor da Development Academy concordou: “Lembre-se de oferecer conteúdo gratuito aos visitantes do site como uma oportunidade de coletar mais informações sobre seu perfil. As iscas digitais são importantes para aumentar a geração de leads B2B, bem como estabelecer uma reputação como especialistas do setor e líderes de pensamento.”

Invista em publicidade paga

Embora existam muitas oportunidades orgânicas para gerar leads, não se esqueça também das vias pagas. Você pode criar campanhas publicitárias altamente segmentadas em vários canais.

Ben Richardson, diretor da Development Academy, disse: “Se você leva a sério a ver resultados mais rápidos de seus esforços de geração de leads B2B, pagar por mais tráfego do site é uma obrigação. A criação de campanhas personalizadas que visam os grupos demográficos e de usuários certos pode ajudar a aumentar o reconhecimento e a exposição da marca. Isso, no entanto, implica que a página de destino do seu site deve ser excepcionalmente bem otimizada e consistente com sua estratégia de SEO.”

Abrace os chatbots em suas comunicações

O bate-papo ao vivo é um recurso fantástico para empresas que desejam envolver diretamente os visitantes do site. Nossa pesquisa recente descobriu que 33% dos profissionais de marketing usam bate-papo ao vivo em seu site. Mas desse grupo, 53% maciços não sabiam como rastrear conversões e conversas.

Relacionado: Leia nosso relatório completo sobre atribuição e relatórios de marketing.

E com as ferramentas de chat ao vivo vêm os chatbots. Eles são uma ótima maneira de responder automaticamente a leads em potencial que interagem com o conteúdo do seu site.

Sasha Quail, gerente de desenvolvimento de negócios da Claims UK, acrescentou: “De acordo com uma pesquisa de resposta aos leads, reagir a novos leads em 5 minutos é fundamental, mas ainda assim, apenas 10% das empresas B2b são capazes de fazê-lo. As pessoas esperam respostas imediatas às suas dúvidas ou perguntas. Os chatbots, que são movidos por inteligência artificial, fornecem uma maneira rápida e simples para as empresas B2B se comunicarem com seus públicos-alvo.

Eles podem ser simplificados e usados ​​para saudar e direcionar leads automaticamente. Você poderá coletar dados de leads, como nomes, endereços de e-mail, informações de contato, pontos problemáticos, sugestões e até preferências de estilo à medida que os clientes em potencial se comunicam com seus chatbots.”

PS Lembre-se, podemos ajudá-lo a rastrear suas conversões e conversas de bate-papo ao vivo. Leia nosso guia para rastrear bate-papo ao vivo aqui.

Seja encontrado em diretórios online

Quantas vezes você se pegou procurando por “X reviews” ou “X alternativas”. É um termo de pesquisa comum para aqueles no espaço B2B, em particular.

Para essas pesquisas, você encontrará sites como G2 e Capterra. Ser encontrado nesses sites para seus termos de pesquisa relevantes é uma maneira de obter novo tráfego para seu site.

Andrew Smith, fundador da CozySeating, concordou, acrescentando: “Os diretórios evoluíram nesta era digital e agora estão disponíveis online. Os compradores B2B estão sempre procurando soluções online confiáveis ​​e altamente eficazes, especialmente com tantas empresas que oferecem serviços. Adicionar seus produtos ou serviços a um diretório online aumenta sua exposição e gera novos leads para o seu negócio.

Os clientes B2B que procuram um produto como o seu poderão encontrá-lo, ler comentários e aprender muito sobre sua empresa. Yelp, Bing, LinkedIn Directory, Google My Company e SaaS Genius são alguns outros diretórios online onde as empresas B2B podem considerar listar seus produtos.”

Execute campanhas de e-mail

O email marketing continua sendo uma ferramenta forte para leads B2B. Descobrimos que 70% dos profissionais de marketing usam email marketing em sua estratégia.

Embora seja uma ótima maneira de educar seus leads, você provavelmente também tem um banco histórico de leads frios que você pode reengajar.

Jeff Cooper, gerente da Messagely, aconselhou: “Certifique-se de ter uma isca digital para atender aos clientes em potencial para produzir leads B2B com email marketing. Crie páginas de destino visualmente atraentes, segmente seu público e limpe e atualize suas listas de e-mail regularmente com base no comportamento do seu alvo.”

As mensagens personalizadas são fundamentais quando se trata de converter clientes em potencial em leads. Se você estiver enviando um boletim informativo, tente segmentar os usuários com base em seus compromissos anteriores. Vamos usar um exemplo.

Você envia uma campanha com três links diferentes. Cada um desses links atinge um aspecto diferente da sua proposta. Depois que a campanha terminar, você deve segmentar os usuários com base em quais links eles clicaram para entender melhor o ajuste do produto ao mercado e qual conteúdo enviar para eles.

Seja encontrado, em todos os lugares

Um dos maiores elogios para um profissional de marketing B2B é quando um lead coloca “Vejo você em todos os lugares” na seção 'como você nos encontrou' em seus formulários de lead.

Devin Ahern, gerente de marketing da Mid Florida Material Handling concordou e disse: “Minha maior dica para gerar leads B2B é lançar uma ampla rede e facilitar ao máximo para clientes em potencial.

“Para nós, isso significa divulgar seu nome em todos os canais possíveis (executando anúncios PPC, mídias sociais, e-mails, etc.) Alguns leads gostam de formulários de contato, outros gostam de atender o telefone. Garantimos ter todas as opções disponíveis (e-mail, formulário de contato, chamadas, chat ao vivo etc.), simplificando a coleta de informações do cliente.”

Use as plataformas de perguntas e respostas a seu favor

O Quora recebe um total de 2,1 milhões de visualizações por dia, todos ansiosos para obter respostas para uma enorme variedade de perguntas.

Timothy Robinson, CEO da InVPN, disse: “Como o Quora pode fornecer leads a você? Basta procurar perguntas relacionadas ao problema que seu programa resolve ou em áreas em que você tem experiência e começar a respondê-las.

“Quando comparado a outras fontes de tráfego, o tráfego do Quora é convertido em usuários de teste com aproximadamente o dobro da taxa normal. Temos até um canal no Slack dedicado a perguntas do Quora para que toda a nossa equipe possa participar da votação positiva das respostas que contribuímos.

“Mesmo que as pessoas não leiam sua resposta inteira, o Quora exibe os primeiros 50 caracteres do seu nome e biografia acima de cada resposta que você fornece, então é publicidade gratuita para você e seu programa.”

E não é apenas o Quora, existem outros sites nos quais você pode encontrar tópicos relevantes também. Sites como Reddit, GrowthHackers e Medium são outras oportunidades para compartilhar e interagir com o conteúdo.

Qualidade não quantidade

Quer você esteja analisando leads de entrada ou de saída, menos leads com qualidade mais alta são muito melhores do que gerar centenas de leads que nunca convertem.

De que adianta comprar e processar 10.000 leads de baixo custo se apenas 20 deles (espero) se transformarem em clientes?

Reduza o número de leads e inicie campanhas personalizadas sem medo. Você não está perdendo clientes em potencial; em vez disso, você os está separando de outros que nunca comprarão de você em primeiro lugar.

Alex Claro, analista de VPN da Credit Donkey disse: “Não tenha medo de gastar mais. Comprar leads de vendas B2B por um preço baixo não lhe trará nada de útil. Enquanto isso, até mesmo uma dúzia de leads B2B pré-qualificados farão a diferença e, como resultado, são econômicos. Trabalhar com menos leads de vendas B2B simplifica isso para a equipe de vendas, para que eles tenham uma melhor compreensão de seus clientes e saibam exatamente o que dizer. Você também recupera seu tempo e fluxo de trabalho – não mais se distrair com e-mails inválidos ou perder horas de trabalho tentando descobrir por que seus destinatários não estão respondendo.”

Relacionado: você pode saber exatamente o que seus leads desejam investindo em atribuição de marketing. Com ele, você pode acompanhar seus leads, bem como todo o conteúdo da web com o qual eles se envolveram, o que ajudará a armar sua equipe de vendas.

Experimente a prospecção do LinkedIn

Sabemos que a geração de leads do LinkedIn é uma estratégia útil para profissionais de marketing que desejam gerar leads. Na verdade, de acordo com a Oktopost, 80% dos leads B2B vêm do LinkedIn.

Kent Lewis, presidente da Anvil Media, compartilhou sua tática quando se trata de prospecção no LinkedIn. “A estratégia de prospecção do LinkedIn mais eficaz que descobri e que gera leads qualificados é entrar em contato com conexões de primeiro grau uma ou duas vezes por ano para solicitar uma ligação de 15 minutos para recuperar o atraso. É um processo manual que leva tempo, pois personalizo cada nota, mas funciona.

“Consegui meia dúzia de clientes depois de gerar uma dúzia de leads por meio dessa estratégia nos últimos 2 anos. Especificamente, envio uma nota de 2 a 3 frases para solicitar uma ligação e incluir um link para nossas últimas notícias. Se for o momento certo (é tudo uma questão de tempo) eles respondem com interesse e agendamos uma ligação. Embora minha taxa de resposta seja baixa, a conversão de resposta em lead é alta. Uma vez que eles são qualificados e vão para a fase de proposta, a taxa de conversão é muito alta.”

Então aí está, talvez uma nova maneira de utilizar seu público do LinkedIn.

Empacotando

Se você chegou até aqui, muito bem! Você passou por 3.000 palavras que esperamos ter dado a você mais algumas dicas de geração de leads B2B. Mas ainda temos mais palavras de sabedoria para você!

Quando se trata de geração de leads, os dados são fundamentais. Ao entender o que está funcionando, você pode dobrar o que está gerando receita e parar de perder tempo (e dinheiro) em iniciativas que não ajudam seus resultados.

Jete Nelke, chefe de marketing da FoodDocs OU, disse: “Minha maior dica para gerar leads B2B é sempre apontar os benefícios que você está oferecendo e experimentar diferentes canais e abordagens. Se você perceber que um canal não está funcionando, não desista ainda, mas tente uma abordagem diferente. Trabalhe em todo o processo de geração de leads e tente encontrar os buracos onde seus leads estão faltando e por quê.”

E lembre-se, cada departamento tem seu papel. O trabalho do marketing é gerar leads, as vendas estão lá para convertê-los. Eric McGee, engenheiro de rede sênior da TRG Datacenters, concordou: “Lembre-se de que você deve ensinar em vez de vender; isso é algo que sua equipe de vendas deve lidar.”

Mas isso não significa que você queira que essas equipes trabalhem em um silo. Trabalhar em conjunto permitirá que eles trabalhem para os mesmos objetivos, usem as mesmas métricas e acompanhem como seus esforços estão direcionando o que mais importa: receita.

Saiba mais sobre como você pode atribuir a receita fechada de volta ao marketing para maior visibilidade do lead. Ou assista a uma demonstração do Ruler Analytics, nossa ferramenta de atribuição de marketing que permite que os profissionais de marketing rastreiem cada lead (além de cada engajamento e fonte) para evidenciar melhor a eficácia de seus esforços de marketing.