22 conseils pour la génération de leads B2B : conseils d'experts

Vous recherchez des conseils de génération de leads B2B pour faire passer votre marketing au niveau supérieur ? Nous avons parlé à 21 experts pour obtenir leur avis sur la façon dont vous pouvez générer plus de prospects dans l'espace B2B.

La génération de leads n'est pas facile. Votre marketing doit travailler dur pour générer du trafic vers votre site, puis convertir ce trafic en prospects viables. Alors, comment les spécialistes du marketing B2B peuvent-ils générer plus de prospects à partir de leur site Web ?

Jon Buchan, PDG de Charm Offensive, a bien résumé les difficultés de génération de leads sur le marché B2B : « Le marché B2B est plus sensible à la valeur et au prix que le B2C. Cette différence fondamentale dicte souvent le type de stratégies que vous utiliserez pour votre entreprise. Le B2B consiste en grande partie à établir des relations personnelles qui garantissent des liens commerciaux durables.

Lorsque les prospects sont la pierre angulaire de votre entreprise, il est primordial que vous compreniez ce qui génère des prospects. Mais, plus important encore, vous devez comprendre ce qui génère des prospects de haute qualité. En savoir plus sur le suivi des prospects ici.

Nous savons tous que les prospects ne se convertissent pas immédiatement en ventes. Ainsi, pendant que votre équipe de vente nourrit vos prospects qualifiés, comment pouvez-vous compléter l'entonnoir ?

Connexe : Nous avons compilé nos statistiques internes sur la génération de leads pour vous donner 35 informations clés sur la génération de leads en 2022.

Pour vous aider, nous avons contacté des experts dans leur domaine pour obtenir des conseils de génération de prospects B2B que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing. Alors, restons coincés.

22 conseils pour la génération de leads B2B

Les pistes sont délicates en raison des divergences de données qui les entourent. Si vous configurez une nouvelle campagne pour générer plus de prospects, comment suivez-vous la source des prospects entrants ? Sans ce suivi approprié en place, vous n'avez aucune visibilité sur la provenance de vos prospects.

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Et ça ne s'arrête pas là.

S'il est important de capturer votre source de prospects, vous devez également aller au-delà. Le suivi des prospects tout au long du cycle de vie du client signifie que vous pouvez attribuer les revenus et les ventes clôturés à votre marketing. Avant de vous plonger dans ces conseils de génération de leads, assurez-vous de comprendre quel canal travaille le plus dur pour générer des leads de haute qualité.

Vous ne savez pas comment en faire une réalité ?

Pour commencer, vous pouvez télécharger notre rapport de référence sur les conversions pour découvrir quels canaux marketing génèrent les prospects les plus précieux dans 14 secteurs.

Mettez votre audience au cœur de ce que vous faites

En matière de génération de leads, chacun a une idée ou une stratégie différente. Mais la vérité est que vous devez choisir ce qui fonctionne le mieux. Une façon de le faire est de mesurer en fonction des revenus. Vous pouvez en savoir plus à ce sujet ici.

Jimmy Page, PDG d'Inseev Interactive, suggère ceci : "Découvrez ce qui fonctionne pour votre public. La stratégie de génération de leads qui fonctionnera le mieux pour votre marque dépend entièrement de :

• votre public
• votre service ou produit
• présence en ligne
• notoriété actuelle de la marque

«Découvrez ce que font d'autres entreprises prospères dans votre espace et voyez ce que vous pouvez imiter pour votre marque. Essayez de trouver des façons de lui donner une tournure nouvelle ou unique. Découvrez ce qui résonnera auprès de votre public et trouvez des moyens d'en tirer parti pour générer de nouveaux clients. Sortez des sentiers battus et n'ayez pas peur d'essayer quelque chose de nouveau.

Soyez ciblé avec un personnage

Savez-vous exactement ce que vous attendez d'un prospect ? Il n'y a rien de pire que de conduire des centaines de prospects pour qu'aucun d'entre eux ne se convertisse.

Sans alignement des ventes et du marketing, vous aurez même du mal à obtenir une visibilité de vos prospects au-delà du point de conversion. La première étape pour vous aligner est de créer un buyer persona qui vous aidera à comprendre exactement qui vous recherchez et où vous pouvez le trouver.

Madhav Goenka, co-fondateur et CMO de Frazile a ajouté : « Mon plus grand conseil aux autres qui cherchent à générer des prospects B2B est de créer un avatar client ou un personnage acheteur de leur client idéal.

"Au lieu d'essayer de cibler n'importe qui et tout le monde, il est préférable de viser un créneau dans lequel ils se spécialisent. Cela vous permettra de générer beaucoup plus facilement des prospects et de les convertir en ventes. N'oubliez pas non plus que la personnalisation est la clé de la génération de leads B2B. Personne n'aime recevoir des messages de spam généraux. Ils seront intéressés et ne répondront que si votre contenu résout les bons problèmes. »

Devenez un leader d'opinion

Le leadership éclairé a toujours été la clé. Mais de nos jours, il existe de plus en plus de canaux dont vous pouvez profiter une fois que vous êtes établi en tant que leader dans votre secteur.

Paige Arnof-Fenn, PDG de Marketing Mavens and Moguls, a déclaré : « Le leadership éclairé est un excellent moyen de construire votre marque, d'améliorer votre profil et d'attirer plus de clients. Des activités telles que l'hébergement d'un webinaire, la création d'un podcast, la rédaction d'articles et la création de votre audience sur les réseaux sociaux augmentent votre notoriété auprès de clients potentiels et renforcent votre crédibilité auprès d'une communauté plus large.

"Au lieu d'essayer de créer votre propre blog/newsletter, essayez de contribuer régulièrement aux blogs déjà bien fréquentés de votre secteur. Contactez les propriétaires de newsletters d'organisations partageant les mêmes idées et atteignant le même public cible que vous. LinkedIn est devenu plus qu'un CV en ligne, c'est la base pour établir des relations de confiance dans l'économie numérique. Vous n'avez pas besoin de bloguer ou d'être sur toutes les plateformes de médias sociaux. Mais sur ceux sur lesquels vous choisissez de publier, soyez actif. Cela signifie partager du contenu, mais aussi s'engager. Pour de nombreuses entreprises de services professionnels comme la mienne, LinkedIn compte le plus.

Il est clairement utile de devenir un leader d'opinion dans votre espace. Et Drewbie Wilson, vice-présidente de Break Free Academy, a partagé ceci comme son principal conseil pour la génération de leads : "Soyez l'autorité dans votre domaine en créant du contenu basé sur la valeur et en le distribuant gratuitement."

Adoptez les réseaux sociaux

Et de nombreux autres experts ont convenu que les médias sociaux étaient un excellent endroit pour créer de nouveaux prospects et se connecter avec les clients existants.

Veronica Miller, experte en cybersécurité chez VPNoverview, a déclaré : « L'utilisation de plates-formes pour soutenir une vente agressive est l'une des erreurs les plus élémentaires que commettent les spécialistes du marketing sur les réseaux sociaux. Bien que certains prospects puissent se convertir à la suite de votre contenu sur les réseaux sociaux, l'objectif principal des réseaux sociaux est l'engagement.

"Les individus peuvent voir la personnalité de votre marque et interagir avec les personnes qui font la renommée de votre entreprise en utilisant les réseaux sociaux. Il a un puissant effet humanisant, permettant aux nouveaux prospects de former le type de connexion personnelle avec votre entreprise qui les convertit en prospects de haute qualité.

"LinkedIn est une plateforme particulièrement excellente pour les entreprises B2B qui cherchent à créer des prospects motivés. Lorsqu'il est combiné avec d'autres contenus (articles de blog, vidéos, livres blancs, etc.), il peut fournir un puissant coup de poing qui offre une véritable valeur aux organisations.

Les prospects seront plus attentifs à vos messages de vente et plus susceptibles de se convertir si vous leur donnez quelque chose pour rien. »

Éduquer et fidéliser votre public

Éduquer votre public est un moyen clé d'accroître sa compréhension de votre produit et service et de le vendre de manière subliminale.

Logan Mallory, vice-président du marketing chez Motivosity, a suggéré d'établir un contact direct avec votre public : "Le cycle de vente B2B est généralement plus lent et peut être plus compliqué car de nombreuses parties prenantes peuvent être impliquées pour conclure un accord. Nous organisons régulièrement des sessions de réseautage car nous reconnaissons qu'il est important de nouer des relations plus étroites avec votre public pour les transformer en prospects de qualité et augmenter les taux de conversion.

Utilisez des webinaires pour générer de nouveaux prospects

Selon HubSpot, plus de la moitié des spécialistes du marketing affirment que les webinaires sont les plus efficaces pour générer les prospects les plus qualitatifs.

Est-ce surprenant ? Les webinaires sont un excellent moyen d'échanger vos idées contre des données. Un bon webinaire doit porter sur un sujet clé lié à votre proposition. Ainsi, ceux qui y assisteront seront donc très intéressés par votre proposition et devraient donc être faciles à convertir.

Et Tanya Zhang, co-fondatrice de Nimble Made, a convenu : "Le besoin pour les spécialistes du marketing B2B d'intégrer des webinaires dans leurs stratégies marketing sera encore plus grand."

Chris Nutbeen, fondateur et PDG de Nuttifox, a ajouté : "Les webinaires offrent aux entreprises B2B une opportunité unique de les éduquer, de s'engager avec elles et de les placer en tant qu'experts de l'industrie auprès de leurs publics cibles".

Optimisez votre contenu pour la recherche organique

Nous savons que les parcours clients sont de plus en plus longs. Mais bon nombre de ces parcours incluent probablement la recherche organique. Selon Think with Google, l'acheteur B2B moyen effectuera 12 recherches avant de s'engager sur le site Web d'une marque spécifique.

Il est donc naturel de supposer que la recherche organique jouera un rôle clé dans les parcours des acheteurs B2B.

Naomi Bishop, directrice des assurances chez Surfky, a déclaré: «La meilleure façon d'aborder cela est d'écrire des articles longs et d'étudier et d'utiliser des mots-clés naturellement. Incluez des mots-clés spécifiques dans les URL, connectez-vous à des sites pertinents et de grande autorité, rédigez des méta-descriptions convaincantes et optimisez les balises de titre. Si vous le faites correctement, votre matériel et votre site Web seront mieux classés dans les moteurs de recherche. Cela augmentera le trafic sur le site Web tout en générant et en entretenant des prospects de haut niveau pour votre entreprise.

En augmentant votre filet en haut de l'entonnoir, vous vous exposez à davantage de clients potentiels. Assurez-vous que votre contenu en haut de l'entonnoir pousse les utilisateurs vers le bas de leur parcours client et que l'organique fonctionnera pour générer des utilisateurs et de nouveaux prospects.

William Munir, PDG de Groominghut.com, a déclaré : « En matière de marketing numérique B2B, le contenu est crucial pour attirer, créer et cultiver des prospects à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir de vente. Créez et publiez des blogs ou des articles qui enseignent et informent votre public cible.

Convertissez les articles de blog en guides complets

Si vous travaillez pour générer des prospects, il y a de fortes chances que vous écriviez une énorme quantité de contenu pour atteindre les mots clés et expressions cibles. Bien que vous puissiez obtenir du trafic organique et des classements à partir de ces articles de blog, un moyen simple de convertir ce trafic en prospects consiste à proposer un contenu de livre électronique et de guide.

Tony Kelly, PDG de CameraGroove, a déclaré : « C'est la technique la plus populaire pour générer des prospects. La beauté de cette approche est que vous consacrez déjà du temps, des efforts et des ressources à la production de contenu pour votre site Web, votre blog, vos pages tierces, vos réseaux sociaux et d'autres points de vente. Vous voulez tirer le meilleur parti de votre argent. Il est donc logique de prendre ce contenu, de l'organiser en catégories pertinentes, puis de le transformer en éléments de contenu beaucoup plus volumineux. Par exemple, vous pouvez compiler tous vos articles de blog sur la gestion d'entreprise dans un guide détaillé de gestion d'entreprise que les propriétaires d'entreprise pourraient être intéressés à télécharger.

Ben Richardson, directeur de la Development Academy, a convenu : « N'oubliez pas d'offrir aux visiteurs du site Web du contenu gratuit comme une opportunité de collecter plus d'informations sur leur profil. Les lead magnets sont importants pour augmenter la génération de leads B2B ainsi que pour établir une réputation d'experts de l'industrie et de leaders d'opinion.

Investissez dans la publicité payante

Bien qu'il existe de nombreuses opportunités organiques pour générer des prospects, n'oubliez pas non plus les avenues payantes. Vous pouvez créer des campagnes publicitaires très ciblées sur une multitude de canaux.

Ben Richardson, directeur de la Development Academy, a déclaré : « Si vous voulez vraiment obtenir des résultats plus rapides de vos efforts de génération de leads B2B, il est indispensable de payer pour plus de trafic sur le site Web. La création de campagnes sur mesure qui ciblent les bons groupes démographiques et d'utilisateurs peut contribuer à accroître la reconnaissance et l'exposition de la marque. Cela implique cependant que la page de destination de votre site Web doit être exceptionnellement bien optimisée et cohérente avec votre stratégie de référencement.

Intégrez les chatbots dans vos communications

Le chat en direct est une ressource fantastique pour les entreprises qui cherchent à engager directement les visiteurs de leur site Web. Notre récente enquête a révélé que 33 % des spécialistes du marketing utilisent le chat en direct sur leur site Web. Mais parmi ce groupe, 53 % d'entre eux ne savaient pas comment suivre les conversions et les conversations.

En relation : Lisez notre rapport complet sur l'attribution et les rapports marketing.

Et avec les outils de chat en direct viennent les chatbots. Ils constituent un excellent moyen de répondre automatiquement aux prospects potentiels qui interagissent avec le contenu de votre site Web.

Sasha Quail, responsable du développement commercial chez Claims UK, a ajouté : « Selon une enquête sur les réponses des prospects, il est essentiel de réagir aux nouveaux prospects en 5 minutes, mais seulement 10 % des entreprises B2b sont capables de le faire. Les gens attendent des réponses rapides à leurs questions ou demandes de renseignements. Les chatbots, qui sont pilotés par l'intelligence artificielle, offrent aux entreprises B2B un moyen simple et rapide de communiquer avec leurs données démographiques cibles.

Ils peuvent être rationalisés et utilisés pour accueillir et diriger automatiquement les prospects. Vous pourrez collecter des données sur les prospects telles que les noms, les adresses e-mail, les coordonnées, les points faibles, les suggestions et même les préférences de style lorsque les prospects communiquent avec vos chatbots.

PS N'oubliez pas que nous pouvons vous aider à suivre vos conversions et conversations de chat en direct. Lisez notre guide pour suivre le chat en direct ici.

Être trouvé sur les annuaires en ligne

Combien de fois vous êtes-vous retrouvé à chercher « X avis » ou « X alternatives ». C'est un terme de recherche courant pour ceux de l'espace B2B, en particulier.

Pour ces recherches, vous êtes obligé de trouver des sites Web comme G2 et Capterra. Être trouvé sur ces sites pour vos termes de recherche pertinents est un moyen d'obtenir un nouveau trafic vers votre site.

Andrew Smith, fondateur de CozySeating, est d'accord, ajoutant : « Les annuaires ont évolué à l'ère numérique et sont désormais disponibles en ligne. Les acheteurs B2B sont toujours à la recherche de solutions en ligne fiables et très efficaces, en particulier avec les nombreuses entreprises qui offrent des services. L'ajout de vos biens ou services à un annuaire en ligne augmente votre visibilité et génère de nouveaux prospects pour votre entreprise.

Les clients B2B à la recherche d'un produit comme le vôtre pourront le trouver, lire les avis et en apprendre beaucoup sur votre entreprise. Yelp, Bing, LinkedIn Directory, Google My Company et SaaS Genius sont d'autres annuaires en ligne où les entreprises B2B peuvent envisager de répertorier leurs produits.

Exécutez des campagnes par e-mail

Le marketing par e-mail continue d'être un outil puissant pour les prospects B2B. Nous avons constaté que 70 % des spécialistes du marketing utilisent le marketing par e-mail dans leur stratégie.

Bien que ce soit un excellent moyen d'éduquer vos prospects, vous disposez probablement également d'une banque historique de prospects froids que vous pouvez réengager.

Jeff Cooper, responsable chez Messagely, a conseillé : "Assurez-vous d'avoir un aimant à prospects pour répondre aux prospects afin de produire des prospects B2B avec le marketing par e-mail. Créez des pages de destination visuellement attrayantes, segmentez votre public, nettoyez et actualisez régulièrement vos listes de diffusion en fonction du comportement de votre cible.

La messagerie personnalisée est essentielle lorsqu'il s'agit de convertir des prospects en prospects. Si vous envoyez une newsletter, essayez de segmenter les utilisateurs en fonction de leurs engagements précédents. Prenons un exemple.

Vous envoyez une campagne avec trois liens différents. Chacun de ces liens touche un aspect différent de votre proposition. Une fois cette campagne terminée, vous devez segmenter les utilisateurs en fonction des liens sur lesquels ils ont cliqué pour mieux comprendre à la fois leur adéquation au marché des produits et le contenu à leur envoyer.

Être trouvé, partout

L'un des plus grands compliments pour un spécialiste du marketing B2B est lorsqu'un prospect insère "Je vous vois partout" dans la section "Comment nous avez-vous trouvés" sur vos formulaires de prospection.

Devin Ahern, directeur du marketing chez Mid Florida Material Handling, est d'accord et déclare : « Mon plus grand conseil pour générer des prospects B2B est de jeter un large filet et de le rendre aussi simple que possible pour les clients potentiels.

"Pour nous, cela signifie faire connaître votre nom sur tous les canaux possibles (publicités PPC, médias sociaux, envois d'e-mails, etc.), puis donner au client autant de points de conversion que possible. Certaines pistes aiment les formulaires de contact, d'autres aiment décrocher le téléphone. Nous veillons à ce que toutes les options soient disponibles (e-mail, formulaire de contact, appels, chat en direct, etc.), ce qui simplifie la collecte d'informations sur les clients. »

Utilisez les plateformes de questions-réponses à votre avantage

Quora reçoit un total de 2,1 millions de vues par jour, toutes désireuses d'obtenir une réponse à une grande variété de questions.

Timothy Robinson, PDG d'InVPN, a déclaré : « Comment Quora pourrait-il vous fournir des pistes ? Recherchez simplement les questions liées au problème que votre programme résout ou dans les domaines où vous avez de l'expérience et commencez à y répondre.

"Par rapport à d'autres sources de trafic, le trafic Quora est converti en utilisateurs d'essai à environ le double du taux habituel. Nous avons même une chaîne Slack dédiée aux questions Quora afin que tout notre personnel puisse participer aux réponses positives auxquelles nous avons contribué.

"Même si les gens ne lisent pas toute votre réponse, Quora affiche les 50 premiers caractères de votre nom et de votre biographie au-dessus de chaque réponse que vous fournissez, c'est donc une publicité gratuite pour vous et votre programme."

Et ce n'est pas seulement Quora, il existe également d'autres sites sur lesquels vous pouvez trouver des sujets pertinents. Des sites comme Reddit, GrowthHackers et Medium sont d'autres opportunités de partager et d'interagir avec du contenu.

Qualité, pas quantité

Que vous recherchiez des prospects entrants ou sortants, moins de prospects de meilleure qualité sont bien meilleurs que de générer des centaines de prospects qui ne se convertissent jamais.

À quoi bon acheter et traiter 10 000 prospects à faible coût si seulement 20 d'entre eux (espérons-le) se transforment en clients ?

Réduisez le nombre de prospects et lancez des campagnes personnalisées sans crainte. Vous ne manquez pas de clients potentiels ; au lieu de cela, vous les séparez des autres qui n'achèteront jamais chez vous en premier lieu.

Alex Claro, analyste VPN chez Credit Donkey, a déclaré : « N'ayez pas peur de dépenser plus. Acheter des prospects B2B à bas prix ne vous apportera rien d'utile. Pendant ce temps, même une douzaine de prospects B2B pré-qualifiés feront la différence et, par conséquent, sont rentables. Travailler avec moins de prospects B2B simplifie les choses pour l'équipe de vente afin qu'elle ait une meilleure compréhension de ses clients et sache exactement quoi dire. Vous récupérez également votre temps et votre flux de travail - plus besoin d'être distrait par des e-mails invalides ou de perdre des heures de travail à essayer de comprendre pourquoi vos destinataires ne répondent pas.

Connexe : Vous pouvez savoir exactement ce que veulent vos prospects en investissant dans l'attribution marketing. Avec lui, vous pouvez suivre vos prospects ainsi que tout le contenu Web avec lequel ils se sont engagés, ce qui aidera à armer votre équipe de vente.

Essayez la prospection LinkedIn

Nous savons que la génération de leads LinkedIn est une stratégie utile pour les spécialistes du marketing qui cherchent à générer des leads. En effet, selon Oktopost, 80% des leads B2B proviennent de LinkedIn.

Kent Lewis, président d'Anvil Media a partagé sa tactique en matière de prospection sur LinkedIn. "La stratégie de prospection LinkedIn la plus efficace que j'ai découverte et qui génère des prospects qualifiés consiste à contacter des relations de premier degré une ou deux fois par an pour demander un appel de 15 minutes pour se rattraper. C'est un processus manuel qui prend du temps puisque je personnalise chaque note, mais ça marche.

"J'ai décroché une demi-douzaine de clients après avoir généré une douzaine de prospects via cette stratégie au cours des 2 dernières années. Plus précisément, j'envoie une note de 2-3 phrases pour demander un appel et inclure un lien vers nos dernières nouvelles. Si le timing est bon (tout est question de timing), ils répondent avec intérêt et nous planifions un appel. Bien que mon taux de réponse soit faible, la conversion de la réponse en prospect est élevée. Une fois qu'ils sont qualifiés et passent à l'étape de la proposition, le taux de conversion est très élevé. »

Alors voilà, peut-être une nouvelle façon d'utiliser votre audience LinkedIn.

Emballer

Si vous êtes arrivé jusqu'ici, bravo ! Vous avez parcouru 3 000 mots qui, espérons-le, vous ont donné d'autres conseils de génération de leads B2B. Mais nous avons encore plus de mots de sagesse pour vous !

En matière de génération de leads, les données sont essentielles. En comprenant ce qui fonctionne, vous pouvez doubler ce qui génère des revenus et arrêter de perdre du temps (et de l'argent) sur des initiatives qui n'aident pas vos résultats.

Jete Nelke, responsable du marketing chez FoodDocs OU, a déclaré : « Mon plus grand conseil pour générer des prospects B2B est de toujours souligner les avantages que vous offrez et d'essayer différents canaux et approches. Si vous voyez qu'un canal ne fonctionne pas, n'abandonnez pas encore mais essayez une approche différente. Travaillez tout au long du processus de génération de prospects et essayez de trouver les trous où vos prospects disparaissent et pourquoi. »

Et rappelez-vous, chaque département a son rôle. Le travail du marketing est de générer des prospects, les ventes sont là pour les convertir. Eric McGee, ingénieur réseau senior, TRG Datacenters a convenu : « Gardez à l'esprit que vous devez enseigner plutôt que vendre ; c'est quelque chose que votre équipe de vente doit gérer. »

Mais cela ne veut pas dire que vous voulez que ces équipes travaillent en silo. Travailler ensemble leur permettra de travailler vers les mêmes objectifs, d'utiliser les mêmes mesures et de suivre comment leurs efforts génèrent ce qui compte le plus : les revenus.

Découvrez comment vous pouvez attribuer des revenus fermés au marketing pour une meilleure visibilité des prospects. Ou, restez coincé avec une démo de Ruler Analytics, notre outil d'attribution marketing qui permet aux spécialistes du marketing de suivre chaque prospect (ainsi que chaque engagement et source) pour mieux prouver l'efficacité de leurs efforts marketing.