22 consejos para la generación de leads B2B: consejos de expertos

¿Busca consejos de generación de leads B2B para poder llevar su marketing al siguiente nivel? Hablamos con 21 expertos para obtener su opinión sobre cómo puede generar más clientes potenciales en el espacio B2B.

La generación de leads no es fácil. Su marketing tiene que trabajar duro para atraer tráfico a su sitio y luego convertir ese tráfico en clientes potenciales viables. Entonces, ¿cómo pueden los especialistas en marketing B2B generar más clientes potenciales desde su sitio web?

Jon Buchan, CEO de Charm Offensive, resumió bien las dificultades para la generación de leads en el mercado B2B: “El mercado B2B es más sensible al valor y al precio que el B2C. Esta diferencia básica a menudo dicta el tipo de estrategias que usará para su negocio. B2B se trata en gran medida de construir relaciones personales que garanticen vínculos comerciales duraderos”.

Cuando los clientes potenciales son el alma de su negocio, es fundamental que comprenda qué genera clientes potenciales. Pero, lo que es más importante, debe comprender qué genera clientes potenciales de alta calidad. Obtenga más información sobre el seguimiento de clientes potenciales aquí.

Todos sabemos que los clientes potenciales no se convierten en ventas de inmediato. Entonces, mientras su equipo de ventas nutre a sus clientes potenciales calificados, ¿cómo puede completar el embudo?

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Para ayudar, contactamos a expertos en su campo para obtener consejos de generación de prospectos B2B que puede usar para aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing. Entonces, vamos a meternos.

22 consejos para la generación de leads B2B

Los clientes potenciales son complicados debido a las discrepancias de datos que los rodean. Si configura una nueva campaña en vivo para generar más clientes potenciales, ¿cómo está rastreando la fuente de los clientes potenciales entrantes? Sin este seguimiento adecuado en su lugar, no tiene visibilidad de dónde provienen sus clientes potenciales.

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Y no termina ahí.

Si bien capturar su fuente principal es importante, también debe ir más allá. El seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del ciclo de vida completo del cliente significa que puede atribuir los ingresos cerrados y las ventas a su marketing. Antes de sumergirse en estos consejos de generación de prospectos, asegúrese de comprender qué canal está trabajando más para generar prospectos de alta calidad.

¿No estás seguro de cómo hacer esto realidad?

Para comenzar, puede descargar nuestro informe comparativo de conversiones para revelar qué canales de marketing generan los clientes potenciales más valiosos en 14 industrias.

Pon a tu audiencia en el centro de lo que haces

Cuando se trata de generación de prospectos, todos tienen una idea o estrategia diferente. Pero la verdad es que tienes que ir con lo que funciona mejor. Una forma de hacerlo es medir por ingresos. Puede obtener más información al respecto aquí.

Jimmy Page, CEO de Inseev Interactive sugiere esto: “Descubra qué funciona para su audiencia. La estrategia de generación de prospectos que funcionará mejor para su marca depende completamente de:

• tu audiencia
• tu servicio o producto
• presencia en línea
• conciencia de marca actual

“Vea lo que están haciendo otras empresas exitosas en su espacio y vea qué puede imitar para su marca. Trate de pensar en formas de darle un giro nuevo o único. Descubra qué resonará con su audiencia y proponga formas de aprovecharlo para generar nuevos clientes. Piense fuera de la caja y no tenga miedo de probar algo nuevo”.

Ser objetivo con una persona

¿Sabes exactamente lo que estás buscando de un cliente potencial? No hay nada peor que generar cientos de clientes potenciales para que ninguno de ellos convierta.

Sin la alineación de ventas y marketing, le resultará difícil obtener visibilidad de sus clientes potenciales más allá del punto de conversión. El primer paso para alinearse es crear una personalidad de comprador que lo ayude a comprender exactamente a quién está buscando y dónde puede encontrarlo.

Madhav Goenka, cofundador y CMO de Frazile agregó: “Mi mayor consejo para otras personas que buscan generar clientes potenciales B2B es crear un avatar de cliente o una imagen de comprador de su cliente ideal.

“En lugar de tratar de dirigirse a cualquiera y a todos, es mejor buscar un nicho en el que se especialicen. Esto hará que sea mucho más fácil para usted generar clientes potenciales y convertirlos en ventas. Además, recuerda que la personalización es la clave cuando se trata de generación de leads B2B. A nadie le gusta recibir propuestas generales de spam. Estarán interesados ​​y responderán solo si su contenido está resolviendo los puntos débiles correctos”.

Conviértete en un líder de opinión

El liderazgo intelectual siempre ha sido clave. Pero hoy en día, hay más y más canales que puede aprovechar una vez que se haya establecido como líder en su industria.

Paige Arnof-Fenn, CEO de Marketing Mavens and Moguls estuvo de acuerdo: “El liderazgo intelectual es una excelente manera de construir su marca, elevar su perfil y atraer a más clientes. Las actividades como organizar un seminario web, crear un podcast, escribir artículos y aumentar su seguimiento en las redes sociales aumentan su conocimiento con los clientes potenciales y aumentan su credibilidad con una comunidad más grande.

“En lugar de tratar de iniciar su propio blog/boletín, intente contribuir regularmente a los blogs existentes con buen tráfico en su industria. Comuníquese con propietarios de boletines en organizaciones afines que lleguen al mismo público objetivo que usted. LinkedIn se ha convertido en más que un currículum en línea, es la base para construir relaciones de confianza en la economía digital. No necesita tener un blog o estar en todas las plataformas de redes sociales. Pero en los que elija publicar, sea activo. Eso significa compartir contenido pero también participar. Para muchas empresas de servicios profesionales como la mía, LinkedIn es lo más importante”.

Hay un valor claro en convertirse en un líder de pensamiento en su espacio. Y Drewbie Wilson, vicepresidente de Break Free Academy, compartió esto como su consejo principal para la generación de prospectos: “Sé la autoridad en tu campo creando contenido basado en valor y regalándolo gratis”.

Adopta las redes sociales

Y muchos otros expertos estuvieron de acuerdo en que las redes sociales eran un lugar excelente para crear nuevos clientes potenciales y conectarse con los clientes existentes.

Veronica Miller, experta en seguridad cibernética de VPNoverview, dijo: “Usar plataformas para respaldar una venta difícil es uno de los errores más básicos que cometen los especialistas en marketing en las redes sociales. Si bien algunos prospectos pueden convertirse como resultado de su material de redes sociales, el objetivo principal de las redes sociales es el compromiso.

“Las personas pueden ver la personalidad de su marca e interactuar con las personas que hacen que su empresa sea excelente mediante el uso de canales de redes sociales. Tiene un poderoso efecto humanizador, permitiendo que los nuevos prospectos formen el tipo de conexión personal con su negocio que los convierte en prospectos de alta calidad.

“LinkedIn es una plataforma especialmente excelente para las empresas B2B que buscan crear clientes potenciales motivados. Cuando se combina con otro contenido (publicaciones de blog, videos, libros blancos, etc.), puede brindar un poderoso doble golpe que ofrece un valor genuino a las organizaciones.

Los clientes potenciales estarán más atentos a sus mensajes de ventas y es más probable que se conviertan si les da algo a cambio de nada”.

Educar y nutrir a su audiencia

Educar a su audiencia es una forma clave de aumentar su comprensión de su producto y servicio, y venderlo de manera subliminal.

Logan Mallory, vicepresidente de marketing de Motivosity, sugirió establecer un contacto directo con su audiencia: “El ciclo de ventas B2B suele ser más lento y puede ser más complicado porque muchas partes interesadas pueden participar para cerrar un trato. Organizamos regularmente sesiones de networking porque reconocemos que es importante entablar relaciones más estrechas con su audiencia para convertirlos en clientes potenciales de calidad y aumentar las tasas de conversión".

Utilice seminarios web para generar nuevos clientes potenciales

Según HubSpot, más de la mitad de los especialistas en marketing dicen que los seminarios web funcionan mejor para generar clientes potenciales de la más alta calidad.

¿Es esto sorprendente? Los seminarios web son una excelente manera de intercambiar sus conocimientos por datos. Un buen seminario web debe ser sobre un tema clave que se relacione con su propuesta. Por lo tanto, aquellos que asistan tendrán un gran interés en su propuesta y, por lo tanto, deberían ser fáciles de convertir.

Y Tanya Zhang, cofundadora de Nimble Made, estuvo de acuerdo: "La necesidad de que los especialistas en marketing B2B incorporen seminarios web en sus estrategias de marketing será aún mayor".

Chris Nutbeen, fundador y director ejecutivo de Nuttifox agregó: "Los seminarios web ofrecen a las empresas B2B una oportunidad única para educarlas, interactuar con ellas y ubicarlas como expertos de la industria para sus audiencias objetivo".

Optimice su contenido para la búsqueda orgánica

Sabemos que los viajes de los clientes son cada vez más largos. Pero muchos de esos viajes probablemente incluyan búsqueda orgánica. Según Think with Google, el comprador B2B promedio realizará 12 búsquedas antes de interactuar con el sitio web de una marca específica.

Por lo tanto, es natural suponer que la búsqueda orgánica desempeñará un papel clave en los viajes de los compradores B2B.

Naomi Bishop, directora de seguros de Surfky, dijo: “La mejor manera de abordar esto es escribir artículos extensos y estudiar y usar palabras clave de forma natural. Incluya palabras clave específicas en las URL, conéctese a sitios relevantes de alta autoridad, escriba meta descripciones persuasivas y optimice las etiquetas de título. Si lo hace bien, su material y su sitio web obtendrán una clasificación más alta en los motores de búsqueda. Esto aumentará el tráfico del sitio web y, al mismo tiempo, generará y fomentará los prospectos de la parte superior del embudo para su empresa”.

Al aumentar su red en la parte superior del embudo, se expone a más clientes potenciales. Asegúrese de que el contenido de la parte superior del embudo empuje a los usuarios hacia abajo en su recorrido del cliente y que lo orgánico funcione para impulsar a los usuarios y nuevos clientes potenciales.

William Munir, CEO de Groominghut.com estuvo de acuerdo y dijo: “Cuando se trata de marketing digital B2B, el contenido es crucial para atraer, crear y cultivar clientes potenciales a medida que avanzan a través del embudo de ventas. Cree y publique blogs o artículos que enseñen e informen a su público objetivo”.

Convierta publicaciones de blog en guías completas

Si trabaja para generar clientes potenciales, es probable que esté escribiendo una gran cantidad de contenido para alcanzar las palabras clave y frases objetivo. Si bien es posible que obtenga tráfico orgánico y clasificaciones de estas publicaciones de blog, una manera fácil de convertir este tráfico en clientes potenciales es ofrecer contenido de libros electrónicos y guías.

Tony Kelly, director ejecutivo de CameraGroove, dijo: “Esta es la técnica más popular para generar clientes potenciales. La belleza de este enfoque es que ya está dedicando tiempo, esfuerzo y recursos a producir contenido para su sitio web, blog, páginas de terceros, redes sociales y otros medios. Quiere sacar lo mejor de su dinero. Por lo tanto, solo tiene sentido tomar ese contenido, organizarlo en categorías relevantes y luego transformarlo en fragmentos de contenido mucho más grandes. Por ejemplo, podría recopilar todas las publicaciones de su blog sobre gestión empresarial en una guía detallada sobre gestión empresarial que los propietarios de empresas puedan estar interesados ​​en descargar”.

Ben Richardson, Director de la Academia de Desarrollo estuvo de acuerdo: “Recuerde ofrecer a los visitantes del sitio web contenido gratuito como una oportunidad para recopilar más información sobre su perfil. Los imanes de prospectos son importantes para aumentar la generación de prospectos B2B, así como para establecer una reputación como expertos de la industria y líderes de opinión”.

Invertir en publicidad paga

Si bien hay muchas oportunidades orgánicas para generar clientes potenciales, no se olvide de las vías pagas también. Puede crear campañas publicitarias altamente dirigidas a través de una multitud de canales.

Ben Richardson, director de la Academia de Desarrollo, dijo: “Si realmente quiere ver resultados más rápidos de sus esfuerzos de generación de prospectos B2B, es imprescindible pagar por más tráfico del sitio web. La creación de campañas personalizadas que se dirijan a los grupos demográficos y de usuarios correctos puede ayudar a aumentar el reconocimiento y la exposición de la marca. Sin embargo, esto implica que la página de destino de su sitio web debe estar excepcionalmente bien optimizada y ser coherente con su estrategia de SEO”.

Adopte los chatbots en sus comunicaciones

El chat en vivo es un recurso fantástico para las empresas que buscan atraer directamente a los visitantes del sitio web. Nuestra encuesta reciente encontró que el 33% de los vendedores usan el chat en vivo en su sitio web. Pero de ese grupo, un 53 % masivo no sabía cómo realizar un seguimiento de las conversiones y las conversaciones.

Relacionado: lea nuestro informe completo sobre atribución e informes de marketing.

Y con las herramientas de chat en vivo vienen los chatbots. Son una excelente manera de responder automáticamente a posibles clientes potenciales que interactúan con el contenido de su sitio web.

Sasha Quail, gerente de desarrollo comercial de Claims UK, agregó: “Según una encuesta de respuesta de clientes potenciales, reaccionar ante nuevos clientes potenciales en 5 minutos es fundamental, pero aún así, solo el 10 % de las empresas B2B son capaces de hacerlo. Las personas esperan prontas respuestas a sus dudas o consultas. Los chatbots, que funcionan con inteligencia artificial, brindan una forma rápida y sencilla para que las empresas B2B se comuniquen con sus grupos demográficos objetivo.

Se pueden simplificar y usar para saludar y dirigir clientes potenciales automáticamente. Podrá recopilar datos de clientes potenciales, como nombres, direcciones de correo electrónico, información de contacto, puntos débiles, sugerencias e incluso preferencias de estilo a medida que los clientes potenciales se comunican con sus chatbots".

PD Recuerde, podemos ayudarlo a rastrear sus conversaciones y conversiones de chat en vivo. Lea nuestra guía para rastrear el chat en vivo aquí.

Ser encontrado en directorios en línea

¿Cuántas veces te has encontrado buscando “X reseñas” o “X alternativas”? Es un término de búsqueda común para aquellos en el espacio B2B, en particular.

Para estas búsquedas, seguramente encontrará sitios web como G2 y Capterra. Ser encontrado en estos sitios para sus términos de búsqueda relevantes es una forma de atraer nuevo tráfico a su sitio.

Andrew Smith, fundador de CozySeating estuvo de acuerdo y agregó: “Los directorios han evolucionado en esta era digital y ahora están disponibles en línea. Los compradores B2B siempre buscan soluciones en línea confiables y altamente efectivas, especialmente con tantas empresas que ofrecen servicios. Agregar sus productos o servicios a un directorio en línea aumenta su exposición y genera nuevos clientes potenciales para su negocio.

Los clientes B2B que busquen un producto como el suyo podrán encontrarlo, leer reseñas y aprender mucho sobre su negocio. Yelp, Bing, LinkedIn Directory, Google My Company y SaaS Genius son otros directorios en línea donde las empresas B2B pueden considerar incluir sus productos”.

Ejecutar campañas de correo electrónico

El marketing por correo electrónico sigue siendo una herramienta sólida para los clientes potenciales B2B. Descubrimos que el 70% de los especialistas en marketing utilizan el marketing por correo electrónico en su estrategia.

Si bien es una excelente manera de educar a sus clientes potenciales, es probable que también tenga un banco histórico de clientes potenciales fríos con los que puede volver a interactuar.

Jeff Cooper, gerente de Messagely, aconsejó: “Asegúrese de tener un imán de prospectos para atender a los prospectos y producir prospectos B2B con marketing por correo electrónico. Cree páginas de destino visualmente atractivas, segmente a su audiencia y limpie y actualice sus listas de correo electrónico con regularidad en función del comportamiento de su objetivo".

La mensajería personalizada es clave cuando se trata de convertir prospectos en prospectos. Si está enviando un boletín informativo, intente segmentar a los usuarios en función de sus compromisos anteriores. Usemos un ejemplo.

Envías una campaña con tres enlaces diferentes. Cada uno de esos enlaces toca un aspecto diferente de su propuesta. Una vez que la campaña haya terminado, debe segmentar a los usuarios en función de los enlaces en los que hicieron clic para comprender mejor tanto el ajuste de su producto al mercado como el contenido que deben enviarles.

Ser encontrado, en todas partes

Uno de los mayores elogios para un comercializador B2B es cuando un prospecto pone "Te veo en todas partes" en la sección "cómo nos encontraste" en tus formularios de prospectos.

Devin Ahern, gerente de marketing de Mid Florida Material Handling estuvo de acuerdo y dijo: “Mi mayor consejo para generar clientes potenciales B2B es crear una red amplia y hacerlo lo más fácil posible para los clientes potenciales.

“Para nosotros, esto significa publicar su nombre en todos los canales posibles (ejecutar anuncios de PPC, redes sociales, correos electrónicos masivos, etc.) y luego darle al cliente tantos puntos de conversión como sea posible. A algunos clientes potenciales les gustan los formularios de contacto, a otros les gusta levantar el teléfono. Nos aseguramos de tener todas las opciones disponibles (correo electrónico, formulario de contacto, llamadas, chat en vivo, etc.), lo que simplifica la recopilación de información del cliente”.

Utilice las plataformas de preguntas y respuestas a su favor

Quora recibe un total de 2,1 millones de visitas por día, todas las cuales están ansiosas por obtener una respuesta a una gran variedad de preguntas.

Timothy Robinson, director ejecutivo de InVPN, dijo: “¿Cómo podría Quora proporcionarle clientes potenciales? Simplemente busque preguntas relacionadas con el problema que resuelve su programa o en áreas en las que tiene experiencia y comience a responderlas.

“En comparación con otras fuentes de tráfico, el tráfico de Quora se convierte en usuarios de prueba aproximadamente al doble de la tasa típica. Incluso tenemos un canal de Slack dedicado a las preguntas de Quora para que todo nuestro personal pueda participar en la votación positiva de las respuestas que hemos aportado.

“Incluso si las personas no leen su respuesta completa, Quora muestra los primeros 50 caracteres de su nombre y biografía sobre cada respuesta que brinda, por lo que es publicidad gratuita para usted y su programa”.

Y no es solo Quora, hay otros sitios en los que también puedes encontrar temas relevantes. Sitios como Reddit, GrowthHackers y Medium son otras oportunidades para compartir contenido e interactuar con él.

Calidad no cantidad

Ya sea que busque clientes potenciales entrantes o salientes, menos clientes potenciales de mayor calidad son mucho mejores que generar cientos de clientes potenciales que nunca se convierten.

¿De qué sirve comprar y procesar 10 000 clientes potenciales de bajo costo si solo 20 de ellos (con suerte) se convierten en clientes?

Reduce el número de leads e inicia campañas personalizadas sin miedo. No te estás perdiendo clientes potenciales; más bien, los está separando de otros que, en primer lugar, nunca le comprarán.

Alex Claro, analista de VPN en Credit Donkey dijo: “No tenga miedo de gastar más. Comprar contactos de ventas B2B por un precio bajo no le dará nada útil. Mientras tanto, incluso una docena de clientes potenciales B2B precalificados marcarán la diferencia y, como resultado, serán rentables. Trabajar con menos clientes potenciales de ventas B2B simplifica las cosas para el equipo de ventas para que tengan una mejor comprensión de sus clientes y sepan exactamente qué decir. También recupera su tiempo y su flujo de trabajo: ya no se desviará por correos electrónicos no válidos ni perderá horas de trabajo tratando de averiguar por qué sus destinatarios no responden”.

Relacionado: puede saber exactamente lo que quieren sus clientes potenciales invirtiendo en atribución de marketing. Con él, puede realizar un seguimiento de sus clientes potenciales, así como de todo el contenido web con el que han interactuado, lo que ayudará a armar a su equipo de ventas.

Pruebe la prospección de LinkedIn

Sabemos que la generación de leads de LinkedIn es una estrategia útil para los especialistas en marketing que buscan generar leads. De hecho, según Oktopost, el 80% de los leads B2B provienen de LinkedIn.

Kent Lewis, presidente de Anvil Media, compartió su táctica cuando se trata de prospectar en LinkedIn. “La estrategia de prospección de LinkedIn más efectiva que he descubierto que genera prospectos calificados es contactar a contactos de primer grado una o dos veces al año para solicitar una llamada de 15 minutos para ponerse al día. Es un proceso manual que lleva tiempo ya que personalizo cada nota, pero funciona.

“He conseguido media docena de clientes después de generar una docena de clientes potenciales a través de esta estrategia en los últimos 2 años. Específicamente, envío una nota de 2-3 oraciones para solicitar una llamada e incluyo un enlace a nuestras últimas noticias. Si el momento es el correcto (se trata de tiempo), responden con interés y programamos una llamada. Aunque mi tasa de respuesta es baja, la conversión de respuesta a cliente potencial es alta. Una vez que están calificados y pasan a la etapa de propuesta, la tasa de conversión es muy alta”.

Así que ahí lo tienes, quizás una nueva forma de utilizar tu audiencia de LinkedIn.

Terminando

Si llegaste hasta aquí, ¡bien hecho! Has leído 3000 palabras que, con suerte, te han dado más consejos para la generación de leads B2B. ¡Pero todavía tenemos más palabras de sabiduría para ti!

Cuando se trata de generación de prospectos, los datos son clave. Al comprender lo que funciona, puede duplicar lo que genera ingresos y dejar de perder tiempo (y dinero) en iniciativas que no contribuyen a sus resultados.

Jete Nelke, director de marketing de FoodDocs OU, dijo: “Mi mayor consejo para generar clientes potenciales B2B es señalar siempre los beneficios que ofrece y probar diferentes canales y enfoques. Si ve que un canal no funciona, no se dé por vencido todavía, pero pruebe con un enfoque diferente. Trabaje a través de todo el proceso de generación de prospectos e intente encontrar los agujeros donde se pierden sus prospectos y por qué”.

Y recuerda, cada departamento tiene su rol. El trabajo de marketing es generar clientes potenciales, ventas está ahí para convertirlos. Eric McGee, ingeniero sénior de redes de TRG Datacenters estuvo de acuerdo: “Tenga en cuenta que debe enseñar en lugar de vender; eso es algo que su equipo de ventas debe manejar”.

Pero eso no significa que desee que estos equipos trabajen en un silo. Trabajar juntos les permitirá trabajar hacia los mismos objetivos, utilizar las mismas métricas y realizar un seguimiento de cómo sus esfuerzos están impulsando lo que más importa: los ingresos.

Obtenga más información sobre cómo puede atribuir los ingresos cerrados al marketing para una mayor visibilidad de los clientes potenciales. O quédese atrapado con una demostración de Ruler Analytics, nuestra herramienta de atribución de marketing que permite a los especialistas en marketing realizar un seguimiento de todos y cada uno de los clientes potenciales (más cada compromiso y fuente) para evidenciar mejor la efectividad de sus esfuerzos de marketing.