B2B 潜在客户生成的 22 条提示：专家的建议

寻找 B2B 潜在客户生成技巧，以便您将营销提升到一个新的水平？ 我们采访了 21 位专家，以了解他们如何在 B2B 领域推动更多潜在客户。

潜在客户的产生并不容易。 您的营销必须努力为您的网站带来流量，然后将流量转化为可行的潜在客户。 那么 B2B 营销人员如何从他们的网站上吸引更多潜在客户呢？

Charm Offensive 首席执行官 Jon Buchan 很好地总结了 B2B 市场潜在客户挖掘的困难：“B2B 市场比 B2C 对价值和价格更加敏感。 这种基本差异通常决定了您将用于业务的策略类型。 B2B 主要是建立个人关系，以保证长期的商业纽带。”

当潜在客户是您业务的命脉时，了解产生潜在客户的因素至关重要。 但是，更重要的是，您必须了解是什么产生了高质量的潜在客户。 在此处了解有关潜在客户跟踪的更多信息。

我们都知道，潜在客户不会立即转化为销售。 因此，当您的销售团队正在培养合格的潜在客户时，您如何才能充实渠道？

相关：我们汇总了关于潜在客户生成的内部统计数据，为您提供了 2022 年潜在客户生成的 35 个关键见解。

为了提供帮助，我们联系了他们所在领域的专家，寻求 B2B 潜在客户生成技巧，您可以利用这些技巧从营销工作中获得更多收益。 所以，让我们陷入困境。

B2B 潜在客户生成的 22 个技巧

由于围绕它们的数据差异，潜在客户很棘手。 如果您设置了一个新的活动来吸引更多潜在客户，您如何跟踪任何入站潜在客户的来源？ 如果没有适当的跟踪，您对潜在客户的来源的可见性为零。

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它并没有就此结束。

虽然捕获您的潜在客户来源很重要，但您也需要超越这一点。 在整个客户生命周期中跟踪潜在客户意味着您可以将关闭的收入和销售归因于您的营销。 在深入了解这些潜在客户生成技巧之前，请确保您了解哪个渠道最努力地推动高质量的潜在客户。

不知道如何使这成为现实？

首先，您可以下载我们的转化基准报告，了解哪些营销渠道在 14 个行业中带来了最有价值的潜在客户。

将您的受众置于您所做工作的核心

在潜在客户生成方面，每个人都有不同的想法或策略。 但事实是，您需要选择最有效的方法。 一种方法是通过收入来衡量。 您可以在此处了解更多信息。

Inseev Interactive 的首席执行官 Jimmy Page 建议说：“找出适合您的受众的方法。 最适合您的品牌的潜在客户生成策略完全取决于：

• 你的听众
• 您的服务或产品
• 在线状态
• 目前的品牌知名度

“看看你所在领域的其他成功公司在做什么，看看你可以为你的品牌模仿什么。 尝试想出一些方法来对其进行新的或独特的旋转。 找出什么会引起你的观众的共鸣，并想出一些可以利用它来产生新客户的方法。 跳出框框思考，不要害怕尝试新事物。”

以角色为目标

您确切地知道您要从潜在客户那里寻找什么吗？ 没有什么比驱动数百个潜在客户而没有人转换更糟糕的了。

如果没有销售和营销协调，您会发现甚至很难在转换点之后获得潜在客户的可见性。 达成一致的第一步是创建一个买家角色，帮助您准确了解您在寻找谁以及在哪里可以找到他们。

Frazile 的联合创始人兼首席营销官 Madhav Goenka 补充说：“我对其他希望产生 B2B 潜在客户的最大建议是为他们的理想客户创建客户头像或买家角色。

“与其试图针对任何人和每个人，不如追求他们擅长的利基市场。这将使您更容易产生潜在客户并将其转化为销售。 此外，请记住，个性化是 B2B 潜在客户生成的关键。 没有人喜欢收到一般的垃圾邮件。 只有当您的内容解决了正确的痛点时，他们才会感兴趣并做出回应。”

成为思想领袖

思想领导力一直是关键。 但是在这个时代，一旦您成为行业的领导者，您可以利用的渠道越来越多。

Marketing Mavens and Moguls 首席执行官 Paige Arnof-Fenn 表示同意：“思想领导力是建立品牌、提升形象和吸引更多客户的好方法。 举办网络研讨会、创建播客、撰写文章和在社交媒体上建立您的追随者等活动可以提高您对潜在客户的认识，并在更大的社区中建立您的信誉。

“与其尝试创建自己的博客/时事通讯，不如尝试定期为您所在行业现有的访问量很大的博客做出贡献。 与志同道合的组织中的时事通讯所有者联系，以达到与您相同的目标受众。 LinkedIn 已不仅仅是一份在线简历，它还是在数字经济中建立可信赖关系的基础。 您不需要写博客或出现在所有社交媒体平台上。 但是在你选择发布的那些上，保持活跃。 这意味着分享内容，但也意味着参与。 对于像我这样的许多专业服务企业来说，LinkedIn 最重要。”

成为您所在领域的思想领袖具有明显的价值。 Break Free Academy 的副总裁 Drewbie Wilson 分享了这一点作为他的潜在客户生成的主要提示：“通过创建基于价值的内容并免费提供，成为你所在领域的权威。”

拥抱社交媒体

许多其他专家一致认为，社交媒体是创造新线索和与现有客户联系的绝佳场所。

VPNoverview 的网络安全专家 Veronica Miller 说：“使用平台支持硬销售是营销人员在社交媒体上犯的最基本错误之一。 虽然一些潜在客户可能会因您的社交媒体材料而转换，但社交媒体的主要目的是参与。

“个人可以看到您品牌的个性，并通过使用社交媒体渠道与使您的公司变得伟大的人互动。 它具有强大的人性化效果，允许新的潜在客户与您的企业形成个人联系，将他们转化为高质量的潜在客户。

“LinkedIn 是一个特别出色的平台，对于希望创造积极主动的潜在客户的 B2B 公司而言。 当与其他内容（博客文章、视频、白皮书等）结合使用时，它可以提供强大的一二打一，为组织提供真正的价值。

潜在客户会更加关注您的销售信息，并且如果您不劳而获，他们更有可能转化。”

教育和培养你的观众

教育您的受众是增加他们对您的产品和服务的理解并在潜意识中销售它的关键方法。

Motivosity 营销副总裁 Logan Mallory 建议与您的受众建立直接联系，“B2B 销售周期通常较慢并且可能更复杂，因为可能涉及许多利益相关者来完成交易。 我们会定期组织网络会议，因为我们认识到与您的受众建立更密切的关系以将他们转化为高质量的潜在客户并提高转化率非常重要。”

利用网络研讨会来推动新的潜在客户

据 HubSpot 称，超过一半的营销人员表示网络研讨会最能产生最高质量的潜在客户。

这令人惊讶吗？ 网络研讨会是交换您对数据的见解的好方法。 一个好的网络研讨会应该围绕与您的提议相关的关键主题。 因此，参加会议的人将对您的提议有密切的兴趣，因此应该很容易转换。

Nimble Made 的联合创始人 Tanya Zhang 也表示同意：“B2B 营销人员将网络研讨会纳入其营销策略的需求将会更大。”

Nuttifox 创始人兼首席执行官 Chris Nutbeen 补充说：“网络研讨会为 B2B 公司提供了一个独一无二的机会，让他们可以教育、参与并将他们作为行业专家介绍给目标受众。”

优化您的内容以进行自然搜索

我们知道客户旅程越来越长。 但其中许多旅程可能包括自然搜索。 根据 Think with Google 的数据，B2B 买家在与特定品牌的网站互动之前平均会进行 12 次搜索。

因此，自然而然地认为自然搜索将在 B2B 买家的旅程中发挥关键作用。

Surfky 的首席保险官 Naomi Bishop 说：“解决这个问题的最佳方法是撰写长篇论文，并自然地学习和使用关键词。 在 URL 中包含特定关键字，连接到相关的高权限站点，编写有说服力的元描述，并优化标题标签。 如果你做得对，你的材料和网站将在搜索引擎中排名更高。 这将增加网站流量，同时也为您的公司创造和培养顶级的潜在客户。”

通过增加漏斗顶部的网络，您可以将自己暴露给更多潜在客户。 确保您的漏斗顶部内容将用户推向他们的客户旅程，并且有机将有助于推动用户和新的潜在客户。

Groominghut.com 首席执行官 William Munir 表示同意，他说：“在 B2B 数字营销方面，内容对于吸引、创造和培养通过销售渠道的潜在客户至关重要。 创建和发布博客或文章，以教授和告知您的目标受众。”

将博客文章转换为综合指南

如果您努力推动潜在客户，那么您很可能正在编写大量内容来命中目标关键字和短语。 虽然您可能会从这些博客文章中获得自然流量和排名，但将这些流量转化为潜在客户的一种简单方法是提供电子书和指南内容。

CameraGroove 的 CEO Tony Kelly 说：“这是最流行的产生潜在客户的技术。 这种方法的美妙之处在于，您已经投入了时间、精力和资源来为您的网站、博客、第三方页面、社交媒体网络和其他渠道制作内容。 你想充分利用你的钱。 因此，只有获取该内容，将其组织成相关类别，然后将其转换为更大的内容位才有意义。 例如，您可以将所有关于企业管理的博文汇编成企业管理的详细指南，企业主可能有兴趣下载。”

发展学院院长 Ben Richardson 表示同意：“请记住向网站访问者提供免费内容，以此作为收集有关其个人资料的更多信息的机会。 铅磁铁对于增加 B2B 潜在客户的产生以及树立行业专家和思想领袖的声誉非常重要。”

投资付费广告

虽然有很多有机机会来产生潜在客户，但也不要忘记付费途径。 您可以跨多个渠道创建具有高度针对性的广告活动。

发展学院主任 Ben Richardson 说：“如果您真的想从 B2B 潜在客户开发工作中看到更快的结果，那么为更多的网站流量付费是必须的。 创建针对正确的人口统计和用户群体的定制活动有助于提高品牌认知度和曝光率。 但是，这确实意味着您网站的登录页面应该经过非常好的优化并与您的 SEO 策略保持一致。”

在您的通信中使用聊天机器人

对于希望直接吸引网站访问者的企业来说，实时聊天是一种极好的资源。 我们最近的调查发现，33% 的营销人员在他们的网站上使用实时聊天。 但在该组中，有 53% 的人不知道如何跟踪转化和对话。

相关：阅读我们关于营销归因和报告的完整报告。

随着实时聊天工具的出现，聊天机器人也随之而来。 它们是自动响应与您的网站内容互动的潜在潜在客户的好方法。

Claims UK 的业务发展经理 Sasha Quail 补充说：“根据一项潜在客户响应调查，在 5 分钟内对新潜在客户做出反应至关重要，但仍然只有 10% 的 B2b 企业能够做到这一点。 人们期望他们的查询或询问得到及时的答复。 由人工智能驱动的聊天机器人为 B2B 公司与目标人群进行交流提供了一种快速而简单的方式。

它们可以简化并用于自动问候和引导潜在客户。 当潜在客户与您的聊天机器人交流时，您将能够收集潜在客户数据，例如姓名、电子邮件地址、联系信息、痛点、建议，甚至风格偏好。”

PS请记住，我们可以帮助您跟踪您的实时聊天转换和对话。 在此处阅读我们的跟踪实时聊天指南。

可在在线目录中找到

您有多少次发现自己在搜索“X 个评论”或“X 个替代品”。 特别是对于 B2B 领域的人来说，这是一个常见的搜索词。

对于这些搜索，您一定会找到 G2 和 Capterra 等网站。 在这些网站上找到您的相关搜索词是为您的网站获得新流量的一种方式。

CozySeating 的创始人 Andrew Smith 表示同意，并补充说：“目录在这个数字时代已经发展，现在可以在线获得。 B2B 买家一直在寻找可靠、高效的在线解决方案，尤其是在众多提供服务的公司中。 将您的商品或服务添加到在线目录可以提高您的曝光率并为您的业务产生新的潜在客户。

寻找像您这样的产品的 B2B 客户将能够找到它、阅读评论并了解很多关于您的业务的信息。 Yelp、Bing、LinkedIn Directory、Google My Company 和 SaaS Genius 是 B2B 企业可以考虑列出其产品的其他一些在线目录。”

运行电子邮件活动

电子邮件营销仍然是 B2B 潜在客户的强大工具。 我们发现 70% 的营销人员在他们的策略中使用电子邮件营销。

虽然这是教育您的潜在客户的好方法，但您可能还有一个历史悠久的冷潜在客户库，您可以重新参与。

Messagely 的经理 Jeff Cooper 建议说：“确保您拥有吸引潜在客户的磁石，以通过电子邮件营销产生 B2B 潜在客户。 创建具有视觉吸引力的登录页面，细分受众，并根据目标的行为定期清理和刷新您的电子邮件列表。”

将潜在客户转化为潜在客户时，个性化消息传递是关键。 如果您要发送时事通讯，请尝试根据用户之前的参与度来细分用户。 让我们举个例子。

您发送一个包含三个不同链接的活动。 这些链接中的每一个都针对您的提议的不同方面。 该活动完成后，您应该根据用户点击的链接对用户进行细分，以更好地了解他们的产品市场契合度以及将哪些内容发送给他们。

随处可见

对于 B2B 营销人员来说，最大的赞美之一是当潜在客户在您的潜在客户表单的“您如何找到我们”部分中添加“我到处都看到您”时。

佛罗里达州中部物料搬运公司的营销经理 Devin Ahern 对此表示赞同并说：“我最大的 B2B 潜在客户建议是广撒网，让潜在客户尽可能轻松。

“对我们来说，这意味着在每个可能的渠道（运行 PPC 广告、社交媒体、电子邮件爆炸等）中宣传您的名字，然后为客户提供尽可能多的转化点。 有些线索喜欢联系表格，有些喜欢接电话。 我们确保提供所有可用选项（电子邮件、联系表格、电话、实时聊天等），让收集客户信息变得简单。”

使用问答平台来发挥您的优势

Quora 每天总共获得 210 万次观看，所有人都渴望得到各种各样问题的答案。

InVPN 首席执行官蒂莫西·罗宾逊 (Timothy Robinson) 说：“Quora 如何为您提供线索？ 只需寻找与您的程序解决的问题或您有经验的领域相关的问题，然后开始回答。

“与其他流量来源相比，Quora 流量以大约两倍的典型速率转换为试用用户。 我们甚至有一个专用于 Quora 问题的 Slack 频道，因此我们的全体员工都可以参与投票支持我们提供的答案。

“即使人们没有阅读您的完整答案，Quora 也会在您提供的每个回复上方显示您姓名和简历的前 50 个字符，因此它是对您和您的程序的免费广告。”

不仅是 Quora，您还可以在其他网站上找到相关主题。 Reddit、GrowthHackers 和 Medium 等网站是分享和参与内容的其他机会。

质量，而不是数量

无论您是查看入站线索还是出站线索，质量更高的更少线索都比生成数百个从未转化的线索要好得多。

如果其中只有 20 个（希望）变成客户，那么购买和处理 10,000 个低成本潜在客户有什么好处？

减少潜在客户数量并毫无顾忌地发起定制活动。 您不会错过潜在客户； 相反，您将它们与其他从一开始就不会向您购买的人分开。

Credit Donkey 的 VPN 分析师 Alex Claro 说：“不要害怕多花钱。 以低价购买 B2B 销售线索不会为您带来任何有用的东西。 同时，即使是十几个通过资格预审的 B2B 潜在客户也会有所作为，因此具有成本效益。 与较少的 B2B 销售线索合作可以简化销售团队的工作，因此他们可以更好地了解客户并知道该说什么。 您也可以重新获得时间和工作流程——不再因无效电子邮件而分心，也不会浪费工作时间试图找出收件人没有回复的原因。”

相关：您可以通过投资营销归因来准确了解您的潜在客户想要什么。 有了它，您可以跟踪您的潜在客户以及他们参与的所有网络内容，这将有助于武装您的销售团队。

尝试LinkedIn探矿

我们知道，LinkedIn 潜在客户生成对于希望推动潜在客户的营销人员来说是一种有用的策略。 事实上，根据 Oktopost 的数据，80% 的 B2B 潜在客户来自 LinkedIn。

Anvil Media 总裁 Kent Lewis 分享了他在 LinkedIn 上进行勘探的策略。 “我发现的最有效的 LinkedIn 潜在客户策略是产生合格的潜在客户，每年与一级联系人联系一到两次，要求 15 分钟的电话进行跟进。 这是一个手动过程，因为我自定义了每个音符，所以需要时间，但它确实有效。

“在过去 2 年通过这种策略产生了十几个潜在客户后，我已经吸引了六个客户。 具体来说，我会发送一个 2-3 句注释来请求通话，并包含指向我们最新消息的链接。 如果时机合适（一切都与时机有关），他们会感兴趣地回应，我们会安排电话。 虽然我的回复率很低，但从回复到潜在客户的转化率很高。 一旦他们获得资格并进入提案阶段，转化率非常高。”

所以你去吧，也许是一种利用你的LinkedIn受众的新方法。

包起来

如果你做到了这一点，那就太好了！ 您已经阅读了 3,000 字，希望能给您提供更多 B2B 潜在客户生成技巧。 但我们还有更多的智慧话要告诉你！

在潜在客户生成方面，数据是关键。 通过了解什么是有效的，您可以加倍关注推动收入的因素，并停止在无助于您的底线的计划上浪费时间（和金钱）。

FoodDocs OU 营销主管 Jete Nelke 说：“我对产生 B2B 潜在客户的最大建议是始终指出您提供的好处，并尝试不同的渠道和方法。 如果您发现某个渠道无法正常工作，请不要放弃，而是尝试不同的方法。 完成整个潜在客户生成过程，并尝试找出潜在客户丢失的漏洞以及原因。”

请记住，每个部门都有自己的角色。 营销的工作是推动潜在客户，销售是为了转化他们。 TRG Datacenters 高级网络工程师 Eric McGee 同意：“请记住，您应该教而不是推销； 这是你的销售团队应该处理的事情。”

但这并不意味着您希望这些团队在孤岛中工作。 共同努力将使他们能够朝着相同的目标努力，使用相同的指标并跟踪他们的努力如何推动最重要的事情：收入。

详细了解如何将关闭的收入归因于营销以提高潜在客户的知名度。 或者，使用 Ruler Analytics 的演示，我们的营销归因工具允许营销人员跟踪每一个潜在客户（以及每一个参与和来源），以更好地证明他们的营销工作的有效性。